2012年底，容永康加入AWS，成為亞馬遜AWS在中國的“一號員工”。當時，他的選擇有些令人意外。
加入AWS之前，容永康在戴爾還算順風順水。2012年3月，戴爾中國宣布架構(gòu)調(diào)整，容永康以前負責大型企業(yè)事業(yè)部，調(diào)整之后他升職為戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)大型企業(yè)事業(yè)部和公共事業(yè)部。
2012年，戴爾的核心業(yè)務PC處于下行通道，與今天戴爾的勢頭和業(yè)務規(guī)模無法相比。這個時期，卻是IOE的鼎盛時期：
IBM在中國大推智慧地球戰(zhàn)略，將云計算中心建到了廊坊、無錫、遼源、襄陽等地級市。Oracle、EMC的業(yè)務也在蒸蒸日上。Oracle是數(shù)據(jù)中心的必需品。EMC在VMware的支撐下業(yè)績不斷高漲。
按照常人的判斷，加入當時在中國市場處于鼎盛時期的IT企業(yè)，才是容永康的最佳選擇?？墒?，容永康卻選擇了AWS，從零做起，組建團隊，開拓充滿“未知數(shù)”的云計算業(yè)務。
當時在中國IT界的共識是，賣硬件（系統(tǒng)）相對容易，賣軟件很難，賣服務更難，至于互聯(lián)網(wǎng)服務，更是難上加難。尤其是，以往外資企業(yè)拓展中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務幾無成功的先例。難怪，不少人不看好容永康的選擇和AWS在中國的發(fā)展。
即使在五年后的今天，仍有人認為，AWS在中國做不起來，或認為， AWS作為全球云計算市場遙遙領先的領導者，在中國發(fā)展太慢了。
確實，與當前高舉高打發(fā)展云服務的阿里、騰訊等玩家不同，AWS在中國表現(xiàn)得低調(diào)神秘，還不為多數(shù)人所知。那么，AWS在中國到底發(fā)展怎么樣？
IDC在2018年11月公布的《中國公有云服務市場半年度跟蹤報告》顯示，2018年上半年，由光環(huán)新網(wǎng)和西云數(shù)據(jù)運營的AWS增速超過三位數(shù)。在中國公有云IaaS市場，AWS以6%的占有率已經(jīng)躋身第四。
IDC在這里統(tǒng)計的是“由光環(huán)新網(wǎng)和西云數(shù)據(jù)運營的AWS中國區(qū)域”，這樣看來，AWS有大量的中國出?？蛻?，應該沒有反映在數(shù)據(jù)統(tǒng)計中。
僅從IDC統(tǒng)計的數(shù)據(jù)看，AWS已比人們預想的速度要快得多。雖然亞馬遜AWS進入中國市場已有五年時間，而實際開展業(yè)務只有一年多時間。能在短短一兩年時間內(nèi)，取得這樣的成績，可以說非比尋常。
入華五年，從“不被看好”到“脫穎而出”，AWS是怎么做到的，都經(jīng)歷了什么？
容永康在AWS五周年之際發(fā)了一封給大中華區(qū)全體員工的信，他在信中回顧了AWS在中國的發(fā)展歷程，“有汗水和淚水，有欠家人和團隊的感謝”。
AWS全球副總裁、中國區(qū)執(zhí)行董事容永康
推動AWS在中國落地過程的艱辛是可想而知的。AWS一進入中國，就面臨中國特殊市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。
最大的挑戰(zhàn)來自監(jiān)管層面。由于當時云服務還是“新事物”，雖然在國家監(jiān)管層面，已認識到云計算帶來的巨大變革，期望有效地加以管理和規(guī)范，但還沒有明確的監(jiān)管機構(gòu)和相關(guān)規(guī)定。
而2013年6月爆出的斯諾登事件、2014年2月27日中央網(wǎng)絡安全和信息化領導小組的成立，促使“信息安全”成為國家監(jiān)管的重要方向。自主可控和國產(chǎn)化成為政府和國有大型企業(yè)信息系統(tǒng)采購的重要標準。
同時，國內(nèi)IT輿論中掀起了一股去IOE浪潮，對IBM、Oracle、EMC、HP等外資企業(yè)在中國業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生了不小的沖擊。這樣的背景環(huán)境，對初來乍到的、同是外資企業(yè)的AWS來說，顯然也是不利的。
關(guān)于云服務的監(jiān)管政策直到2015年底才明確。2015年12月28日，工業(yè)和信息化部關(guān)于發(fā)布《電信業(yè)務分類目錄（2015年版）》的通告，2016年3月1日起執(zhí)行。調(diào)整后的《電信業(yè)務分類目錄（2015年版）》正式明確將云計算服務納入電信增值服務目錄進行管理，在中國提供云服務需要按規(guī)定申請電信增值服務許可證。
在國家和輿論對網(wǎng)絡安全更加重視的背景下，云服務商獲得云服務“牌照”考量很嚴苛。出于信息安全的考慮，外資企業(yè)不能直接獲得牌照。于是，監(jiān)管政策出臺后，微軟、AWS、IBM等云計算公司都選擇與國內(nèi)IDC服務商合作的方式，在中國市場發(fā)展云服務。
2016年7月30日，光環(huán)新網(wǎng)與亞馬遜簽訂了《運營協(xié)議》，亞馬遜授權(quán)光環(huán)新網(wǎng)在中國境內(nèi)提供并運營AWS中國（北京）區(qū)域的亞馬遜云技術(shù)及相關(guān)服務。
2017年12月14日，光環(huán)新網(wǎng)宣布以不超過人民幣20億元向亞馬遜AWS購買基于亞馬遜云技術(shù)的云服務相關(guān)的特定經(jīng)營性資產(chǎn)。
2017年12月22日，光環(huán)新網(wǎng)正式獲得工信部頒發(fā)的云服務牌照，AWS中國（北京）區(qū)域的合規(guī)問題正式解決。加上AWS于2017年12月12日開通由西云數(shù)據(jù)運營的AWS中國（寧夏）區(qū)域，兩個AWS區(qū)域基本布局完成。
從這個角度看，從2017年12月算到現(xiàn)在，AWS正式在中國運營的時間只有一年多。
在進入的路徑上，AWS沒有簡單地選擇合資公司的方式。而是像現(xiàn)在這樣，由AWS向中國運營合作伙伴提供技術(shù)，中國運營合作伙伴向客戶提供銷售及服務，更有利于保證云服務的最終用戶體驗。
這種模式，此前在中國沒有過，在AWS也沒有過。是AWS跟中國的監(jiān)管部門經(jīng)過大量溝通和探討，最后形成的運營模式。在這一過程中，主管部門需要聽取國內(nèi)同行和專家多個方面的意見，需要大量的反復的碰撞、溝通和理解，最后要有章可循，并且變成行動，自然快不了。
起步較慢、挑戰(zhàn)重重的AWS，只有在找到最合適的落地模式和合作伙伴，并站穩(wěn)腳跟后，才能開啟“快擋”模式，進入全速前進狀態(tài)。
回頭來看，選擇在2013年進入中國市場，應該是AWS覺得“時機已到”：
當時，AWS開展云服務業(yè)務約有七年的時間，已穩(wěn)居美國和全球云計算市場老大的位置。隨著美國云計算市場發(fā)展并開始走向成熟，AWS需要拓展新市場。
而此時的中國云計算市場尚處在萌芽培育發(fā)展階段，云計算開始逐漸被一些用戶接受。以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的阿里、百度、盛大、七牛等公司開始提供云服務。他們加緊研究、學習AWS，希望在AWS還沒有進入中國市場的窗口期盡快站穩(wěn)腳跟。
AWS的用戶中有一些是國內(nèi)比較國際化的公司，它們已經(jīng)在國外開始使用AWS云服務。這些早期用戶，感受到AWS在云計算方面的領先水平，盼望AWS在中國落地。
AWS選擇在中國云市場尚處于培育階段、監(jiān)管規(guī)則尚不明確的時期進入中國市場，顯然是對中國市場的長期看好。
雖然AWS沒有公布單一國家的數(shù)據(jù)，甚至也沒有公布亞太、歐洲級別的區(qū)域市場數(shù)據(jù)，但以單一國家來衡量中國在AWS全球的地位，除了美國之外，其它國家應該是不可比擬的——不僅是因為AWS在中國有兩個基礎設施區(qū)域、五個可用區(qū)，還因為中國有大量的出海企業(yè)是AWS的客戶。
中國在AWS全球是一個單列的區(qū)域
而從AWS拓展中國市場的方式來看，也是奔著長線考慮的：
從2015年到2018年的三年時間，AWS跟教育部合作，讓8萬名大學生學會用云。
在青島、西安、上海、南京、廈門等地，AWS與當?shù)卣⒘寺?lián)合創(chuàng)新中心或聯(lián)合孵化器，幫助當?shù)氐某鮿?chuàng)企業(yè)在云上快速創(chuàng)業(yè)，鼓勵當?shù)氐膫鹘y(tǒng)企業(yè)上云。
與其他云服務商主要靠市場活動拉攏客戶不同，AWS發(fā)展客戶的主要手段是技術(shù)教育。AWS的活動，大多是把聽眾召集過來，介紹云服務理念和相關(guān)知識，AWS能夠提供哪些云服務，教育人們?nèi)绾斡迷频鹊取?/blockquote>在AWS看來，目前還有90%的IT開支是花在傳統(tǒng)IT上的，這些IT開支大部分都浪費在IT運營上了，真正用于業(yè)務創(chuàng)新的比例很小。AWS希望云計算的消費模式取而代之。AWS相信，以節(jié)省成本、加速創(chuàng)新為價值點，云計算有著巨大的發(fā)展空間。AWS愿意培育市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打發(fā)展業(yè)務。
容永康說他最感激的，是遇到Andy Jassy這樣一位CEO，是Andy Jassy和他領導的團隊在中國下這么大決心，才使得AWS能取得今天這樣的進步，步入發(fā)展快車道。
AWS CEO Andy Jassy
可以想見，容永康在過去五年面對CEO和總部團隊時，會經(jīng)過怎樣的難關(guān)；如果沒有老板的支持，他能否堅持下去。
因為中國市場的特殊情況，當跟總部確定的上線時間幾次跳票，當他都覺得沒法向CEO和總部交待的時候，他也許做好了被炒魷魚的準備。但是Andy Jassy沒有炒掉他，反而給容永康發(fā)來鼓勵和物質(zhì)支持，讓他不要著急，慢慢來。
可以說，在中國開拓云服務這樣的“新事業(yè)”，如果沒有一個Andy Jassy這樣有耐心的CEO，和一個容永康這樣沉得住氣、有韌性的中國負責人是很難堅持的。
是長線思維，讓容永康堅持下來了，讓AWS在中國堅持下來了。
3、刻在骨子里的“客戶至上”
如果跟AWS打交道，你會發(fā)現(xiàn)他們幾乎不公開發(fā)布公司戰(zhàn)略，不描繪未來的技術(shù)和產(chǎn)品路線圖，也從不主動宣傳財報和股價。
AWS在全球公有云IaaS市場份額高達51.8%
雖然，作為全球遙遙領先且保持上升勢頭的云計算巨頭，亞馬遜AWS如果愿意宣布公司戰(zhàn)略，發(fā)布未來路線圖、財報和股價好消息，都會受到媒體的歡迎和主動報道。而AWS最愿意做的是跟客戶相關(guān)的宣傳，比如：
能為客戶提供哪些服務，客戶使用這些服務的體驗怎么樣；AWS在發(fā)布一項新的服務時，客戶列表和客戶引言是標配，少則兩三個客戶，多十幾個客戶；AWS還會總結(jié)大量的客戶成功案例和客戶新聞，介紹各個客戶是如何運用AWS、如何取得效果的。這些體現(xiàn)的是亞馬遜14條領導力準則之“客戶至上”的準則。
實際上，“客戶至上”已經(jīng)刻在AWS的骨子里。據(jù)內(nèi)部人士透露，當內(nèi)部對做一件事情爭議不決時，只需要問一個問題：做這件事對客戶有沒有幫助？如果沒有幫助，就可以不做。
AWS的成功，也確實建立在幫助客戶成功的基礎上。曾有媒體采訪AWS在成都的一個叫長益西聯(lián)的客戶。長益西聯(lián)數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)魏勇說，開始的時候，他同時注冊了AWS和另一家云服務商的試用。AWS的人聯(lián)系他，是告訴他下一步該怎么做，有哪些資源可以用，什么時候有培訓大會可以去聽。很快他就在AWS上手了，用了AWS之后對業(yè)務幫助很大。另一家云服務商，每天給他發(fā)郵件，告訴他服務器打折、促銷之類的信息，吸引他成為正式用戶。
讓客戶對AWS滿意，在AWS平臺上長大。AWS的一些超大型客戶就是這么成長起來的。例如，AWS有一個著名的超級客戶叫musical.ly，在2017年時候，已經(jīng)達到了4000個Amazon EC2計算實例的應用規(guī)模，這個規(guī)模是在AWS平臺上4年之間成長起來的。
幫助客戶成功，可以說是AWS成功的法寶之一。現(xiàn)有的客戶越做越大，云服務的使用量越來越多，種類越來越豐富，給AWS樹口碑，又不斷吸引新的客戶加入，這樣滾雪球的效應，使得AWS在很大的規(guī)模還能保持高速增長。
當前，阿里、騰訊、華為等云計算玩家都在通過大量廣告和市場活動高調(diào)開拓市場，相比之下，AWS顯得超脫另類、與眾不同。
也許，從AWS的視角和AWS的文化理念看，市場排名、市場份額、股價，這些數(shù)字對AWS客戶本身并沒有幫助，所以沒有意義。
事實上，AWS的做法更加務實有效：云計算跟傳統(tǒng)IT不同，AWS注定不會像傳統(tǒng)廠商那樣，自上而下高舉高打，云計算的市場更多是自下而上的，需要這種潤物細無聲的方式，培育客戶，養(yǎng)成新的IT消費習慣。即便是傳統(tǒng)企業(yè)客戶，自下而上先讓客戶以很小的代價嘗試起來，也是非常有效的方式。
有人問容永康：AWS中國兩個區(qū)域成功落地之后，是不是要奮起直追？他沒有直接回答這個問題，在他看來，只要把自己的事情做好了，在中國充分釋放出AWS的技術(shù)紅利、品牌紅利、海外區(qū)域紅利，業(yè)務發(fā)展是自然而然的事情。
也許，容永康心中也有一個宏大的目標，不過按照AWS的風格，通常不會對外公布。
實際上，從AWS最近一年在中國市場上的表現(xiàn)看，雖然一如既往地低調(diào)潛行，但已露出鋒芒。僅以人工智能方面為例：
2018年11月在上海舉行的世界人工智能大會上，AWS的“云上AI創(chuàng)新”榮獲組委會頒布的最高獎項《SAIL卓越人工智能引領者卓越獎》；同月，在烏鎮(zhèn)的世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，亞馬遜Amazon SageMaker入選了大會面向全球發(fā)布的領先科技成果。
低調(diào)行事、不善于推銷自己的AWS，能獲得世界人工智能大會這樣高級別會議的褒獎，也似乎證明了“客戶至上”的行之有效：技術(shù)領先與否，不是自己說出來的，而是客戶用出來的。
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