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縱觀現(xiàn)在的鋼鐵市場(chǎng)，需求面基本看不到太多起色。雖然近期由于環(huán)保事件導(dǎo)致鋼價(jià)有所反彈，但更多的市場(chǎng)疑問是市場(chǎng)需求在哪里、是否已經(jīng)有啟動(dòng)的跡象？很明顯，只是閱兵等環(huán)保因素導(dǎo)致供應(yīng)預(yù)期減少，降低市場(chǎng)壓力而已。面對(duì)不斷萎縮的需求，鋼廠一致齊心的動(dòng)作無非是價(jià)格戰(zhàn)，減產(chǎn)保價(jià)的措施基本沒有很好地得到執(zhí)行。敢問，市場(chǎng)小幅反彈持續(xù)的這段時(shí)間，又有多少鋼廠舍得繼續(xù)擴(kuò)大減產(chǎn)，視這波行情為無物？這里，我們不妨可以借鑒一下國(guó)外礦山在營(yíng)銷方面的做法，雖然很多時(shí)候站在對(duì)立的立場(chǎng)，我們覺得國(guó)外礦山一直陰謀不斷，但是不得不承認(rèn)外礦企業(yè)在營(yíng)銷方面還是有值得學(xué)習(xí)的地方。很多時(shí)候，還是國(guó)人助推了他們的計(jì)劃，這里我們不妨全方位審視——一、歷史長(zhǎng)協(xié)階段，先期波段平緩，后期波動(dòng)劇烈鐵礦石長(zhǎng)協(xié)談判有近百年的歷史，鐵礦石國(guó)際貿(mào)易是隨著日本鋼鐵工業(yè)的蓬勃發(fā)展和貿(mào)易全球化而日漸成熟的，并在80年代初逐漸形成了特定的交易慣例和價(jià)格機(jī)制――年度長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制。在1950 年以前全球鐵礦石資源供應(yīng)充足，交易方式以現(xiàn)貨交易為主；20世紀(jì)60年代，鋼鐵工業(yè)快速發(fā)展的日本由于國(guó)內(nèi)資源貧乏而成為澳大利亞鐵礦石資源的主要買 方，雙方為了加強(qiáng)合作開始簽訂短期合同，并在60年代后期逐步發(fā)展為長(zhǎng)期合同，鐵礦石量和價(jià)都鎖定10-20年；20世紀(jì)70年代，歐美借鑒日本經(jīng)驗(yàn)大量 利用進(jìn)口鐵礦石和簽訂長(zhǎng)期合約，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)上的鐵礦石供需日趨緊張，鐵礦石出口國(guó)為了維護(hù)自身利益，在1975年成立了鐵礦石輸出國(guó)組織，談判增強(qiáng)并改 簽長(zhǎng)期為短期合約；20世紀(jì)80年代初，長(zhǎng)協(xié)定價(jià)談判機(jī)制正式開始，這一談判模式即“首發(fā)-跟風(fēng)”模式；且計(jì)價(jià)基準(zhǔn)為離岸價(jià)，同一品質(zhì)的鐵礦石各地漲幅一 致，同一類型各品質(zhì)鐵礦石漲幅一致，即“離岸價(jià)、同漲幅”。對(duì)于三大礦山而言，年度合同能使其在年初就獲得銀行的貸款，有利于其快速發(fā)展。并且值得關(guān)注的是，國(guó)外礦山只是商談FOB價(jià)格，而留著海運(yùn)費(fèi)一 塊來左右市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格。但隨著寶鋼為代表的中國(guó)需求的加入，這一長(zhǎng)協(xié)談判變得頗為艱難。迅速遞增的需求面對(duì)有限的供應(yīng)來說，沖擊較大。面對(duì)供需失衡，三大 礦山覺得收益大受影響，開始修改游戲規(guī)則。在淡水河谷談定首發(fā)價(jià)后，力拓單獨(dú)爭(zhēng)取到了更大的漲幅，F(xiàn)MG則為了爭(zhēng)奪中國(guó)的市場(chǎng)，一開始就選擇示好降價(jià)入 侵，最終鐵礦石長(zhǎng)協(xié)談判就此破裂。在現(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)三大礦山均為了謀取更大利益，各自出招，最終導(dǎo)致長(zhǎng)協(xié)破裂是好事，但潛意識(shí)中礦山也達(dá)成了一致，為引入 新的定價(jià)機(jī)制埋下伏筆。長(zhǎng)協(xié)定價(jià)階段礦石價(jià)格的變化是相對(duì)平穩(wěn)到劇烈動(dòng)蕩。圖表1 鐵礦石歷年談判結(jié)果一覽表年度亞洲市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)定價(jià)時(shí)間定價(jià)企業(yè)漲幅 %定價(jià)時(shí)間定價(jià)企業(yè)漲幅 %19911991-1-30hamersley7.931991-1-13CVRD-TKS7.9519921991-12-17hamersley-4.91991-12-17CVRD-TKS-4.919931993-1-13BHP- 日本-111992-12-22SNIM-Usinor-13.4719941994-2-8Hamersley-9.51994-2-8Hamrsley-TKS-6.77Robe river-14.5CVRD-TKS-9.519951994-12-20BHPIO5.81994-12-20SNIM-Usinor5.819961996-1-25BHPIO61997-1-29CVRD-TKS619971997-1-21BHPIO1.11997-1-29Hamrsley-Corus-1.9419981998-1-21BHPIO2.821998-1-22CVRD-TKS2.8219991999-2-16Hamersley-111999-2-19CVRD-TKS-1120002000-2-29Robe river4.352000-2-27SNIM-Usinor5.4220012001-3-26Hamersley4.32001-3-20CVRD-Riva4.3120022002-5-31Bhpb.hamersley-2.42002-5-29CVRD-TKS-2.420032003-3-21Hamersley/BHP-新日鐵8.92003-5-19CVRD-Arcelor8.920042004-1-14Hamersley-新日鐵18.622004-1-13CVRD-Arcelor18.6220052005-2-22CVRD-新日鐵71.52005-3-3CVRD-Arcelor71.520062005-6-17CVRD-JFE192006-5-15CVRD-TKS1920072006-12-21CVRD-寶鋼9.52006-12-27CVRD-Riva9.520082008-2-18VALE-新日鐵652008-2-19VALE-TKS6520092009-5-26力拓-新日鐵-32.95二、季度/月度定價(jià)（指數(shù)定價(jià)）階段，黑匣子輸出長(zhǎng)協(xié)破裂之后，指數(shù)定價(jià)機(jī)制作為礦山在中國(guó)市場(chǎng)的替代品營(yíng)銷手段，以至于到目前為止，仍對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)有著一定的影響。此定價(jià)核心普氏指數(shù)，在編制之初僅采集港口鐵礦石現(xiàn)貨貿(mào)易的樣本，詢價(jià)企業(yè)僅有30~40家，平均每天的樣本量?jī)H相當(dāng)于1船招標(biāo)礦的數(shù)量，以小 樣本撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的走勢(shì)。另外，指數(shù)編制所采用的主要是青島港62%品位的鐵礦石現(xiàn)貨到岸價(jià)格。市場(chǎng)上與此最為接近的是被合稱為MNP 的三大主流礦種，即澳大利亞的麥克粉、紐曼粉和PB粉，這三大礦種每年供應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)量大概在2億噸左右，占中國(guó)鐵礦石進(jìn)口量的約1/4。其他品種如 楊迪粉、羅布河粉、火箭粉、卡粉、巴粗粉等粉礦，以及各大礦山的塊礦，由于產(chǎn)地、品位、雜質(zhì)含量、燒結(jié)性能、運(yùn)費(fèi)等各方面的差異，導(dǎo)致普氏指數(shù)很難體現(xiàn)出 這些礦種各自的供需情況和自身特點(diǎn)。除此之外，頻頻通過招標(biāo)的方式銷售鐵礦石，并以高價(jià)結(jié)標(biāo)，進(jìn)而拉高指數(shù)，也是屢試不爽。不僅如此，在季度定價(jià)頻率縮減為月度定價(jià)，并且鐵礦石價(jià)格處于下行通道中時(shí)，鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)協(xié)礦的合同價(jià)格開始與現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)倒掛。但礦山鎖定 一月前普氏指數(shù)，協(xié)議礦的實(shí)際到貨時(shí)間一般晚于簽約后2~8周，礦山的收益已經(jīng)被提前鎖定。這種定價(jià)機(jī)制不得不說礦山煞費(fèi)苦心，力求從各種角度鎖定及增大 自身收益。這種定價(jià)階段，國(guó)內(nèi)企業(yè)看不到價(jià)格是如何被訂單左右的，只能被動(dòng)聽信于人，但也增加了協(xié)議礦違約的風(fēng)險(xiǎn)。圖表2 普氏指數(shù)定價(jià)銷售策略的利弊對(duì)中國(guó)劣勢(shì)對(duì)礦山自身優(yōu)勢(shì)樣本詢價(jià)企業(yè)少，以偏概全，不能反映實(shí)際情況以招標(biāo)形式，拉動(dòng)構(gòu)造高價(jià)詢單，最終拉高指數(shù)小批量品位代表多數(shù)，被高價(jià)品種定價(jià)綁架欲蓋彌彰，提高指數(shù)價(jià)格樣本摒除長(zhǎng)協(xié)礦，僅反映中國(guó)小眾部分長(zhǎng)協(xié)收益鎖定之外，盡可能鎖定額外收益下跌渠道中，被價(jià)格指數(shù)提前綁定風(fēng)險(xiǎn)可控，下跌渠道提前鎖定風(fēng)險(xiǎn)三、多元化定價(jià)階段隨著鐵礦石供應(yīng)的增長(zhǎng)，除了PB粉礦等主流礦種之外的其他礦種的市場(chǎng)供貨量大幅增長(zhǎng)。與此同時(shí)，鋼鐵企業(yè)出于降成本的考慮，開始大量配加低品位礦和非主流礦。在此背景下，其他礦種在普氏62%指數(shù)的基礎(chǔ)上依靠雙方商談?wù)劭酆鸵鐑r(jià)進(jìn)行定價(jià)的方式，已經(jīng)很難滿足多礦種的差異化定價(jià)需求。在這種情況下，傳統(tǒng)礦山中的淡水河谷，以及新興礦山中的FMG集團(tuán)和南非的一些礦山又開始積極求變，與鋼鐵企業(yè)商談新的定價(jià)方式。FMG首當(dāng)其沖，貼水銷售。從2013年6月份開始，F(xiàn)MG鐵礦石售價(jià)較62%的普氏指數(shù)平均貼水20%，整個(gè)2013/2014財(cái)年，該公司鐵礦石售價(jià)平均為普氏指數(shù)的86%，貼水14%。當(dāng)然FMG貼水部分是因?yàn)槠涞V的品位略低，但是能主動(dòng)貼水，也說明銷售政策變化靈活，其意也是為了占有一定的市場(chǎng)份額。緊接著，必和必拓58%的楊迪礦、淡水河谷65%的卡粉作為PB粉礦之外的兩大主流品種，從2013年開始陸續(xù)脫離普氏62%指數(shù)，采用獨(dú)立的指數(shù)進(jìn)行定價(jià)。淡水河谷在與鋼鐵企業(yè)的談判中，提供了3種方式供選擇，一是單一指數(shù)定價(jià)，使用MBIO（由英國(guó)《金屬導(dǎo)報(bào)》推出）65%的指數(shù)；二是雙指數(shù)定價(jià)，使用MBIO指數(shù)和普氏指數(shù)的平均值；三是3指數(shù)定價(jià)，即使用MBIO指數(shù)、普氏指數(shù)和TSI指數(shù)的平均值。從2014年6月中旬開始，淡水河谷招標(biāo)的卡粉價(jià)格也開始采用在MBIO65%的指數(shù)基礎(chǔ)上給予折扣的方式進(jìn)行定價(jià)。另外，由于普氏指數(shù)的各種不透明性，中國(guó)市場(chǎng)開始研制自己的指數(shù)，市場(chǎng)參照較多的為中鋼協(xié)的鐵礦石指數(shù)，除了高品位礦石有指數(shù)，中國(guó)還發(fā)布58%品位的礦石指數(shù)來為低品位礦定價(jià)提供參考。以新加坡GlobalOre鐵礦石現(xiàn)貨交易平臺(tái)為例。該平臺(tái)推出的指數(shù)定價(jià)機(jī)制，規(guī)定其平臺(tái)買賣雙方的標(biāo)準(zhǔn)鐵礦石交易合約(SIOTA)中，可以從普氏62%指數(shù)、MBIO62%指數(shù)、MBIO58%指數(shù)中選擇任一價(jià)格指數(shù)作為結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。除了新加坡現(xiàn)貨交易，另外還出了類似掉期等多種礦石交易方式的產(chǎn)品。但到目前看來規(guī)模能達(dá)到一定程度，并對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的少之甚少，遠(yuǎn)不如普氏指數(shù)影響深遠(yuǎn)。這種階段各種定價(jià)交集，比較雜亂。圖表3 礦石產(chǎn)品種類多，但活躍度不高四、試探成本線隨著供需失衡越來越嚴(yán)重，現(xiàn)貨礦價(jià)格不斷降低。2012年初，鐵礦石價(jià)格大幅下跌40%，并且保持著持續(xù)下降的勢(shì)頭。國(guó)外礦山企業(yè)在應(yīng)對(duì)此種價(jià)格暴跌之際，頻繁來往中國(guó)調(diào)研，試圖弄清國(guó)內(nèi)的成本線。而此時(shí)，我們對(duì)國(guó)內(nèi)礦山的成本線卻是知之甚少。隨之，市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)也從礦石下跌的成本下跌帶動(dòng)鋼材原料成本下跌利好鋼鐵，迅速演變?yōu)橐驀?guó)產(chǎn)礦不斷停產(chǎn)而不得不增大外礦依賴度的擔(dān)憂。當(dāng)2012年普氏指數(shù)擊穿90最低到達(dá)88.75后，礦價(jià)開始快速反彈。短短的1個(gè)月，從小面積的關(guān)停，到大面積的關(guān)停，足以讓國(guó)外礦山探清中國(guó)礦山的成本底線。對(duì)于中國(guó)礦山而言，國(guó)內(nèi)礦的開采成本可以包括原礦開采成本 選礦費(fèi)用 人工費(fèi)用 各種稅費(fèi)等，由于國(guó)內(nèi)礦山采掘深度逐年加大，部分礦山由露天轉(zhuǎn)井下開采，極貧礦和難選礦開發(fā)比例較高，原礦品位不斷下降，人工成本和安全環(huán)保成本逐年升高等原因，礦山的剛性成本呈不斷上升趨勢(shì)，可控成本下降難度越來越大。調(diào)查數(shù)據(jù)得知，國(guó)內(nèi)礦山企業(yè)平均的完全成本在100美元/噸左右，高于當(dāng)時(shí)進(jìn)口鐵礦石到岸價(jià)格(約80美元/噸)。當(dāng)時(shí)，太鋼礦業(yè)和鞍鋼礦業(yè)是行業(yè)內(nèi)成本最低的企業(yè)，其完全成本在55美元/噸附近，國(guó)內(nèi)61%的產(chǎn)量生產(chǎn)成本低于100美元（其中80-100美元占20%），42%的產(chǎn)量生產(chǎn)成本高于100美元（其中100-120美元/噸占22%，高于120美元/噸的占17%），也就是說，中國(guó)礦山超過50%的完全生產(chǎn)成本在80美元/噸以上。相比之下，國(guó)際四大礦山(淡水河谷、力拓、必和必拓、FMG)的損益平衡成本在45美元/噸~74美元/噸之間，在當(dāng)時(shí)的價(jià)格水平下仍有一定的盈利空間;即便是成本略高的中小礦山，其成本也在78美元/噸~100美元/噸之間，低于國(guó)內(nèi)礦山企業(yè)的平均成本。因此，2012年的礦價(jià)破位引發(fā)礦價(jià)強(qiáng)勁反彈。圖表4 2012年國(guó)內(nèi)礦山成本分布五、試探邊際成本區(qū)間2015年年初，礦價(jià)繼續(xù)下探。不少國(guó)際礦山陸續(xù)選擇停產(chǎn)，2015年1月份，澳大利亞 Amum公司的Peculiar Knob項(xiàng)目于關(guān)停，預(yù)計(jì)淘汰產(chǎn)量為360萬(wàn)噸。3月，F(xiàn)MG表示如果再下行，將不再增加礦石供給；隨后4月初，澳大利亞第四大鐵礦石生產(chǎn)商阿特拉斯宣布 當(dāng)月會(huì)陸續(xù)停產(chǎn)。阿特拉斯目前年產(chǎn)量1350萬(wàn)噸，成本在50美金/噸左右。同時(shí)，中鋼集團(tuán)澳大利亞子公司也關(guān)閉了旗下年產(chǎn)量300萬(wàn)噸的澳洲Blue HIls鐵礦，山鋼集團(tuán)占股25%的塞拉利昂礦山也全面檢修階段，該礦山生產(chǎn)的鐵礦石全部發(fā)往中國(guó)，58%的粉礦、塊礦離岸現(xiàn)金成本為45美元／噸。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，2015年以來至少有4000萬(wàn)噸產(chǎn)量從國(guó)際礦山市場(chǎng)上退出。雖然礦價(jià)不斷下跌，但四大礦山從去年以來并沒有任何減產(chǎn)的跡象。2014年力拓、必和必 拓及FMG都圓滿完成擴(kuò)產(chǎn)目標(biāo)，力拓與必和必拓未來2年還將增產(chǎn)5500萬(wàn)噸，淡水河谷未來3年增產(chǎn)9000萬(wàn)噸，供應(yīng)可能還在繼續(xù)增加。2015年全年 鐵礦石進(jìn)口增量預(yù)計(jì)在0.8億噸左右，其中力拓3000萬(wàn)噸，淡水河谷1000-1500萬(wàn)噸，必和必拓2500萬(wàn)噸，F(xiàn)MG幾乎增量為零。除了產(chǎn)量未出 現(xiàn)明顯減產(chǎn)外，國(guó)外礦山還在產(chǎn)能遞增方面下足功夫，除了規(guī)模效應(yīng)外，為的是價(jià)格一旦有所恢復(fù)，可以立即控制產(chǎn)能利用率，調(diào)整產(chǎn)量供給，做到利潤(rùn)最大化。圖表5 2015年全球主要的鐵礦石新增產(chǎn)能公司2015年增量（萬(wàn)噸）C1 COST（美元/噸）增量來源力拓400018.7Pilbara擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)必和必拓260020.35現(xiàn)有設(shè)施優(yōu)化后，可提升產(chǎn)能至2.75億噸淡水河谷100022現(xiàn)有擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目增量FMG100030現(xiàn)有設(shè)施優(yōu)化&去庫(kù)存英美資源130060Minas-rio項(xiàng)目放量Roy Hill70033新項(xiàng)目投產(chǎn)此時(shí)還能保證這種擴(kuò)張的銷售策略，主要還是礦山信心十足，在探清楚中國(guó)國(guó)內(nèi)礦山的成本線 之后，通過擴(kuò)張方式平攤降低成本，既能低價(jià)謀取最大利潤(rùn)，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使之直接丟失市場(chǎng)，蠶食對(duì)手區(qū)域，可謂一箭雙雕。在關(guān)注完國(guó)內(nèi)礦山的成本區(qū)間之 后，我們不妨來關(guān)注下國(guó)外礦山的成本區(qū)間。根據(jù)國(guó)外的財(cái)務(wù)習(xí)慣將海外礦成本分為四類：圖表6 2015年初國(guó)外礦山的成本分布成本分類含義力拓必和必拓淡水河谷FMGC1 COST礦石開采 加工 鐵路運(yùn)輸 港口儲(chǔ)存19.520.3528.525.9CASH COSTC1 海運(yùn)費(fèi) 礦權(quán)費(fèi) 一般管理費(fèi)用26.330.324141.33ALL-IN-CASH COSTCASH COST 利息 攤銷 設(shè)備維護(hù)費(fèi)用（折舊）與中國(guó)的礦山成本相反，國(guó)外礦山不斷通過各種方式降低自身的現(xiàn)金成本，未來鐵礦石市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)格局主要還是低成本之間的競(jìng)爭(zhēng)。隨著市場(chǎng)高成本產(chǎn)能的擠出，鐵礦石的供給將日趨集中。從2006年至今，四大巨頭在全球鐵礦石貿(mào)易量中的占比一直保持 在70%左右的水平，未來將有望提升至80%。這也意味著國(guó)外礦山的話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)集中度再度提高。在探清中國(guó)的成本線以及自己國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的邊際成本之后， 大家會(huì)在邊際成本附近做文章。只要不是觸及企業(yè)盈虧界限，礦價(jià)進(jìn)一步的下跌來摒除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不失為一步好棋。但出于對(duì)自身股東的投資回報(bào)考慮，不排除礦山會(huì) 在合適的時(shí)候控制供給端的釋放（包括臨時(shí)限產(chǎn)、控制海運(yùn)等方式），造就供給端的暫時(shí)短缺表象，來拉動(dòng)價(jià)格回升，這種都值得國(guó)內(nèi)企業(yè)為之警惕。圖表7 典型國(guó)外礦山成本下降邊際成本有助于拖垮現(xiàn)金流較差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，未來礦價(jià)如果再度觸到礦山邊際成本，不排除礦 價(jià)會(huì)隨時(shí)強(qiáng)勁反彈，但結(jié)合目前的鋼材市場(chǎng)需求不利的基本面而言，反彈空間有限。加上國(guó)外礦山如果想擠出中國(guó)礦山的市場(chǎng)，很可能會(huì)在觸及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)礦山邊際成 本的瞬間選擇再度降低價(jià)格，使中國(guó)的企業(yè)不敢輕易大規(guī)模復(fù)產(chǎn)。也就是說未來1-2年礦價(jià)很有可能會(huì)在45-70美金附近震蕩。