1月24日，中歐商學院教授龔焱走上顛覆式創(chuàng)新研習社的講臺，帶來《精益創(chuàng)業(yè)》的大型公益演講，今天推送的演講實錄為第四和第五部分，查看平臺歷史消息，即可閱讀前三部分。
整理／小念念 攝影／小魔女
如何驗證兩個基本假設：痛點和解決方案
你的解決方案匹配了什么痛點，是否提供了甜點？
MVP：最小可行化產品Minmum Viable Product（針對天使用戶的最小功能組合）。
MVP是一個提供深化認知的工具，而不是一個產品；它不是針對大量的用戶，而是針對天使用戶（早期試用者有容忍度）；它不是一個大而全的產品，而是一個最小功能組合；它把解決方案提供給最小的用戶群，然后獲取最大的認知。
注意，MVP是針對最小用戶群的最小功能組合。
用戶驗證第一步：如何定義最核心功能，如何挑選天使用戶。
通過最快的速度，用MVP工具獲得認知，放棄一切無助于認知的功能；通過服務最小的客戶群，選擇最核心的功能，這就是MVP設計。
而這恰恰是認知的第二個大循環(huán)?。ǖ谝淮笱h(huán)為：“精益創(chuàng)業(yè)，通過行動來獲得認知，獲得學習的第一循環(huán)，然后把認知反哺給行動，完成學習的第二循環(huán)。這是一個完整的認知循環(huán)?！保?br>
MVP不是針對大市場和大人群，而是通過最小的用戶群，提供最小的功能組合，從而獲得認知的工具。它不是一個產品，它是一個工具。
MVP例子：微信和改革開放
微信最初的原點就是短信功能，通過短信這個單一的功能出發(fā)，去替代傳統(tǒng)通訊商短信，而且傳統(tǒng)短信群發(fā)也很不方便。
而改革開放是從哪里開始的呢？蛇口！它不是采取一下子全面開花，因為將會受到既得利益集團的阻擾，最后導致失敗。
關于MVP設計的三步驟：
（1）用戶排序：定位天使用戶，并與之對話和溝通。
如果說用戶群就是一個龐大的金字塔，那么底部是：未意識到問題存在的客戶。而頂層客戶是：
a、對痛點有極深的感受，打算（或已經）申請預算購買產品的客戶；
b、自己動手制定解決方案的客戶。
以上兩類人都可以成為天使用戶，天使客戶的共同特征就是：反饋中肯的建議（愿意購買早期產品），也愿意傳播產品。
例子：Uber打車應用軟件
Uber，作為一家400億美元估值的打車應用軟件，它是怎么起步的？它的天使用戶一開始就20個好朋友，目的就是幫助自己和大家在夜晚的時候在派對之城紐約打到車。它到了哪個點才開放APP呢？是到了創(chuàng)始人再也無法回復太多郵箱把下載地址連接推送給朋友們的時候，才去開放和執(zhí)行。
例子：啄木鳥公司
創(chuàng)業(yè)營三期的學員經營一家啄木鳥公司，專利有118項，這是一家工程師公司。它的模式非常線性：研發(fā)人員封閉開發(fā)，開發(fā)出不同器械后交付生產，然后交給銷售人員，最后銷售人員把市場信息反饋給開發(fā)。這里三個問題：用戶信息的滯后、銷售人員對信息有自己的處理和過濾（信息失真、信息解讀的扭曲）、研發(fā)人員對信息的不理會態(tài)度。
后來啄木鳥公司導入天使用戶概念。每一個研發(fā)團隊都有一個天使用戶群，它的用戶不是終端患者，是牙醫(yī)，從立項開始就導入20個牙醫(yī)，而牙醫(yī)也從立項開始就與項目組緊密互動。連接的渠道什么呢？如果回到以前，要進行有效整合，是很難的事情。但是，今天連接的成本幾乎降到為零，因為連接的方式是：微信群。
雖然只是一個簡單的動作，但是徹底改變了這家公司的組織架構?，F在，是牙醫(yī)來驅動，起到最關鍵的驅動力，原來工程師閉門造車的狀態(tài)，已經變成以天使用戶為龍頭。
（2）功能排序：對痛點和功能進行排序和組合。
對痛點的排序：從最重要的功能開始，然后剔除可有可無和暫時不需要的功能點，因為前期是不需要聚焦的，之后再把目標排到第二、第三功能。
（3）關鍵點：都是在“有限資源＋有限時間”兩個約束點下完成的，所以迭代的速度就至關重要。
MVP重要的是速度、快速發(fā)布和快速得到反饋。
MVP的形態(tài)和類型有多樣：
a、貴賓式MVP：針對單個人的MVP，比如餐廳，開發(fā)一款菜品只圍繞一個人進行收集反饋和迭代；
b、靜態(tài)頁面／偽裝型按鈕
c、視頻，截圖，PPT，郵件
d、Google/拜讀廣告連接
e、社交媒體（朋友圈）
f、產品原型
且來看看產品原型的一些操作手法：
a、通過對其它行業(yè)的一些路徑和操作方式的總結，直接應用到所在行業(yè)；
b、把其它行業(yè)的一些不可能的路徑去除掉；
c、跨界嫁接：99.9％以上的創(chuàng)新采用“跨界嫁接”的方法，這個世界沒有從天上掉下來的絕對的原創(chuàng)，而是對原有元素的再組合和再應用。
用戶驗證第二步：測度與數據收集。
測度的關注點：
a、從關注總數指標轉向分期為基礎的指標；
b、從關注一定時候的因果分析，比如銷售額等等，變成更關注實時、即時的對比測試；
c、不僅關注定量的分析，也關注定性的數據分析。
測度工具：
a、A/B對比測試：很多知名企業(yè)是對比測試的忠實者，谷哥和亞馬遜都熱衷于對比測試。亞馬遜辦公室的擺放，是基于A/B測試的結論。
案例分析：啄木鳥公司的A/B測試
開發(fā)出了某個產品的A方案、B方案，通過對18個人（銷售人員和專業(yè)人員）對兩個方案的測試，得出內部對比的試驗結果，但是這個結果未必有效，因為不是針對用戶；
但是通過牙醫(yī)測試，得出的結果和內部完全相反。所以，最終選擇方案A，把決定權交給用戶。
b、同期群指標：不是關注總數指標，而是分期指標。
如何把用戶數分期剖開，然后關注每個時期的變化。因為早期用戶的行為會掩蓋后期用戶的行為，或者被掩蓋。如果跟蹤每個群在每個時間段的變化和演進。
c、凈推薦值（NPS）：這是極為關鍵的工具。
NPS只有一個測量維度：通過從0到10給某個產品或服務評分，看試用者有多大的意愿度推薦給TA的朋友和同事。
從不同的分數中，我們可以把用戶分為三類：
a、粉絲（9－10分評價的用戶，不但使用產品，而是體驗非常正面，起到正向的傳播率）；
b、中立者（7－8分，既不產生正面?zhèn)鞑ィ膊划a生負面?zhèn)鞑ィ?/span>
c、詆毀者（0－6分）。
粉絲的正能量減去詆毀者的負能量，就是凈推薦值NPS。
NPS有三類增長的引擎：
a、黏著式增長：不斷增加的新用戶數多于流失的用戶；
b、病毒式的增長，病毒系數或者推薦系數大于1；
c、付費式增長，獲得用戶終身價值；
只有NPS足夠高的時候，你早期的用戶愿意把你的產品傳播給后續(xù)的用戶，你才會得到比較高的推薦系數。
只有當你的病毒系數大于1的時候，你的增長非常明顯，呈現指數增長；當你的病毒系數等于1的時候，你的增長是線性的；當你的病毒系數小于1的時候，你的增長很平緩。
NPS是任何一個互聯網公司極其核心的概念，它決定了病毒系數。
用戶驗證第三步：獲取認知，并且不斷地學習與迭代。
學習與迭代，請注意以下幾點：
（1）功能必須靠用戶催生，而非簡單堆積；
（2）限制在建功能數量；
（3）非緊急、非重要功能不修改；
（4）開放、透明的學習過程；
（5）迭代，迭代，迭代。
隨著互聯網的到來，我們正在被軟件所吞噬，一切硬件都將軟件化，或者二者結合。
精益創(chuàng)業(yè)不是初創(chuàng)公司的專利，對于大型企業(yè)、硬件公司同樣適用。
它回答的是同一個問題：如何從0到1？
首先，精益創(chuàng)業(yè)是一種思維和方法論，適用于于軟件、硬件、新創(chuàng)企業(yè)、大企業(yè)。
2011年開始，在CEO杰夫·伊梅爾特的推動下，GE從六西格碼管理全面推進到精益創(chuàng)業(yè)，即“快速工作FAST WORK”，到目前，在CEO 和培訓機構的推動下，已經為通用電氣培養(yǎng)5000多個高管，接下來三年，所有中層管理都將接受精益創(chuàng)業(yè)的思維和實踐。
備注：GE前任CEO杰克·韋爾奇于20世紀90年代將“六西格瑪”管理方法植入通用電氣，它是一種改善企業(yè)質量流程管理的技術，以“零缺陷”的完美商業(yè)追求，帶動質量成本的大幅度降低，最終實現財務成效的提升與企業(yè)競爭力的突破。
在CE，之前做一個新的冰箱，從調查用戶需求、形成需求報告、研發(fā)部門根據報告封閉開發(fā)、對接市場，這整個周期正常使用3－5年。到了精益創(chuàng)業(yè)，整個開發(fā)周期變成六個月，通過不斷快速的迭代、天使用戶早期的深度參與，幫助減少整個產品開發(fā)周期。
最后，對精益創(chuàng)業(yè)的關鍵點做總結：
（1）精益創(chuàng)業(yè)本質上是以用戶為中心、科學試錯、高度聚焦、快速迭代的過程，是做減法的思路，先單點做到極致，然后再考慮其它功能；
（2）它先過濾用戶，最后再擴展用戶；
（3）它是低成本、高效率的試錯；
（4）它是以產品為基礎的邏輯，不是以營銷為基礎的邏輯，營銷只會加大這個過程的無謂的噪音。它是一個反營銷的過程。
Kakao TALK是一款來自韓國的免費聊天軟件，在韓國智能手機55%的市場滲透率中，95%是KaKao的用戶。它的創(chuàng)始人金凡秀說：“我們的戰(zhàn)略必須隨著市場環(huán)境的變化而不斷變化，我們的組織架構也必然也跟著戰(zhàn)略的變化而不斷變化，柔性和靈活度是我們這家公司最大的資產。”
精益創(chuàng)業(yè)就是一次科學試驗的范本。精益創(chuàng)業(yè)把我們從創(chuàng)業(yè)的無序狀態(tài)，拉到科學、理性的狀態(tài)，普通人、非天才也可以成功創(chuàng)業(yè)。谷歌的出現幫助人類的信息自由化，大家在信息上站到了同一個平臺。精益創(chuàng)業(yè)是推動人類創(chuàng)業(yè)的民主化。我們正在從信息的民主化過渡到創(chuàng)業(yè)的民主化。
