在揭秘物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的獨(dú)家秘籍上篇里，我更多是想告訴你為什么精益創(chuàng)業(yè)是現(xiàn)階段非常重要的一個(gè)創(chuàng)業(yè)方法。但實(shí)踐過(guò)程中，很難做到位。因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)識(shí)會(huì)有很多慣性的思維習(xí)慣，很多時(shí)候做著做著就會(huì)變形，甚至你會(huì)覺(jué)得麻煩，最后就是事倍功半。到頭來(lái)還會(huì)再做一遍，反復(fù)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)資金，關(guān)鍵是信心就逐漸消磨掉了。
很多朋友交流的過(guò)程中，我能深刻的感覺(jué)到，別費(fèi)那么多勁，你就干脆直接告訴我答案得了，行與不行的來(lái)個(gè)痛快的。其實(shí)這事真不是那么簡(jiǎn)單。在這個(gè)過(guò)程中，任何大咖大腕，什么知名投資人，都沒(méi)有用！你不能相信任何大腕說(shuō)的話(huà)，因?yàn)楹芸赡芏际清e(cuò)的。結(jié)論只能是那句最著名的話(huà)：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！用戶(hù)的認(rèn)可與否是決定下一步的最根本的依據(jù)。
產(chǎn)品的一般形成過(guò)程
當(dāng)你提出一個(gè)idea，它是一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)(Unproven Assumption)，精益創(chuàng)業(yè)通過(guò)一系列快速迭代，將它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知，來(lái)調(diào)整你的產(chǎn)品方向。說(shuō)透了就是這么簡(jiǎn)單，你去做吧，無(wú)比的難！
書(shū)上有個(gè)關(guān)于IMVU的案例，很經(jīng)典，我覺(jué)得可以啟發(fā)大家。IMVU切入的是IM市場(chǎng)，提供了三維虛擬人像聊天服務(wù)。讓我們一起走一遍這個(gè)思路吧。我估計(jì)某陌當(dāng)初應(yīng)該就是這樣的歷程。
假設(shè)：
用戶(hù)不會(huì)愿意加入一個(gè)全新的IM社交網(wǎng)絡(luò)
用戶(hù)會(huì)容易接受使用現(xiàn)有IM的附加軟件
用戶(hù)會(huì)邀請(qǐng)自己的IM好友使用
需要兼容各大主流IM的互通性
認(rèn)知：
用戶(hù)不介意安裝和使用新的IM軟件
用戶(hù)不想用陌生的IM軟件邀請(qǐng)好友
用戶(hù)需要一個(gè)陌生交友的IM社交網(wǎng)絡(luò)
構(gòu)建：最小可行化產(chǎn)品 MVP (Minimium Viable Product)
投入最少的資源構(gòu)建一個(gè)剛剛能夠體現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)或核心價(jià)值的產(chǎn)品，并立刻將其投入市場(chǎng)?？蛻?hù)需求只有在實(shí)際使用中才能驗(yàn)證，再多的前期調(diào)研也只能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)認(rèn)為他們想要什么，而不是客戶(hù)實(shí)際上想要什么。因此在不了解客戶(hù)真實(shí)需求的情況下，只會(huì)多做多錯(cuò)。
一般意義上，功能越多的產(chǎn)品，將會(huì)有越多部分不滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求，因而變成無(wú)用功。
很多人不肯把一個(gè)簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品推給客戶(hù)，但這實(shí)際上是一種病態(tài)的完美主義。其實(shí)我更愿意把這點(diǎn)解釋成叫虛榮心，總怕丑媳婦不能見(jiàn)公婆，東方人特別是中國(guó)人心理上固有的心態(tài)就是這樣。我這么牛逼的人，怎么好意思拿出那么個(gè)小玩意兒，完全玷污了高大上的形象啊。
這就是死要面子活受罪！
比認(rèn)為產(chǎn)品簡(jiǎn)陋更糟糕的是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不屑一顧。認(rèn)為產(chǎn)品簡(jiǎn)陋，至少說(shuō)明客戶(hù)用了這個(gè)產(chǎn)品。
如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的核心價(jià)值表示贊許，那正可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善；如果客戶(hù)表示不滿(mǎn)意，那就應(yīng)該改弦易轍。
再來(lái)看看另外一個(gè)經(jīng)典案例Dropbox！
Dropbox公司創(chuàng)立時(shí)，希望將網(wǎng)盤(pán)與不同類(lèi)型的OS進(jìn)行無(wú)縫集成，該功能的實(shí)現(xiàn)需要較高的技術(shù)門(mén)檻，也需要一定周期。因此在創(chuàng)業(yè)初期，Dropbox很難拿出原型呈現(xiàn)給用戶(hù)和投資者。于是Drew Houston（Dropbox的CEO）做了一個(gè)3分鐘的視頻演示放在網(wǎng)站首頁(yè)，在演示中描述了產(chǎn)品的功能特點(diǎn)。這段演示令產(chǎn)品的預(yù)訂者在一夜之間從5000人增至75000人，很好地驗(yàn)證了市場(chǎng)對(duì)這一概念的接受程度。
我覺(jué)得這是一個(gè)非常巧妙的辦法，可以推薦給很多初創(chuàng)企業(yè)借鑒。包括樂(lè)視還會(huì)經(jīng)常用PPT營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是在進(jìn)行前期的調(diào)研，很多人不理解總罵賈總會(huì)說(shuō)不會(huì)練，在精益創(chuàng)業(yè)的角度上，樂(lè)視可以算是經(jīng)典。打破怕被笑話(huà)的心理顧忌吧。事實(shí)上很多天使輪投資基本上就是看到你的這一步即可決定投與不投了。
MVP的質(zhì)量擔(dān)憂(yōu)
MVP與開(kāi)發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品并不矛盾。你應(yīng)該放棄一切對(duì)你需要驗(yàn)證的假設(shè)沒(méi)有直接用處的功能。無(wú)論某項(xiàng)功能在開(kāi)發(fā)的時(shí)候看起來(lái)多么重要，只要它不在你認(rèn)知流程所需之內(nèi)，都是浪費(fèi)資源。
簡(jiǎn)單說(shuō)就是：集中一點(diǎn)最核心功能，其他所有功能全部砍掉不做，簡(jiǎn)化產(chǎn)品到極致。
新產(chǎn)品必須而且只能抓一個(gè)痛點(diǎn)功能，圍繞一個(gè)痛點(diǎn)把功能做透。任何痛點(diǎn)功能之外的其他功能都是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心的表現(xiàn)，必然失敗。
一個(gè)痛點(diǎn)功能如果做透了產(chǎn)品還沒(méi)成，說(shuō)明用戶(hù)剛需沒(méi)踩準(zhǔn)，換個(gè)痛點(diǎn)功能重新做。每次做且僅做單痛點(diǎn)功能產(chǎn)品，不行就換另一個(gè)單痛點(diǎn)功能產(chǎn)品，而不是堆砌了一個(gè)多痛點(diǎn)的產(chǎn)品，讓用戶(hù)去換不同痛點(diǎn)去試。
一點(diǎn)極致，就是這么簡(jiǎn)單的四個(gè)字，卻又是最難的事情。我們太愛(ài)做加法了，你看看所有的產(chǎn)品介紹吧，列舉的功能無(wú)不是1234567。恨不得天底下沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品不能干的事。而這個(gè)問(wèn)題看得最透徹的，我以為喬老爺絕對(duì)是天下第一，你看喬布斯時(shí)代蘋(píng)果各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，簡(jiǎn)單極致是最終的要求，甚至于手機(jī)上所有的其他按鍵全部取消，就留下一個(gè)“馬桶蓋”，一鍵就解決所有功能。
細(xì)細(xì)品味一下吧，換個(gè)維度叫做一招鮮吃遍天！
精益創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)就是：盡快用盡可能少的時(shí)間和資源完成盡可能多的迭代過(guò)程。然后就要進(jìn)入下一輪的轉(zhuǎn)型 (Pivot)。
每次迭代結(jié)束，創(chuàng)業(yè)者可以有兩個(gè)選擇，繼續(xù)或轉(zhuǎn)型。如果分析結(jié)果表明之前的假設(shè)基本正確，在學(xué)習(xí)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的小的改變讓產(chǎn)品越來(lái)越趨向于假設(shè)中的理想狀態(tài)，那么自然應(yīng)當(dāng)保持。
如果數(shù)據(jù)不理想，是繼續(xù)堅(jiān)持改進(jìn)，還是放棄轉(zhuǎn)型呢？決策應(yīng)該取決于你是否通過(guò)這次精益迭代獲得了有價(jià)值的“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”。如果沒(méi)有得到經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知，就盲目放棄無(wú)疑是錯(cuò)誤的。但如果再怎么努力，假設(shè)也與現(xiàn)實(shí)漸行漸遠(yuǎn)，則可能需要通過(guò)轉(zhuǎn)型對(duì)假設(shè)做一些本質(zhì)性的改變，這種改變可能涉及到創(chuàng)新的各個(gè)層面：核心技術(shù)、應(yīng)用模式、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)需求、增長(zhǎng)模型、推廣渠道等等。至于到底哪些因素的改變會(huì)帶來(lái)最佳效果，可以在下一輪迭代中驗(yàn)證。
為了處理有太多新的想法需要驗(yàn)證的情況，創(chuàng)業(yè)者可以用之前某個(gè)較為穩(wěn)定的產(chǎn)品版本作為基線(xiàn)，在此之上升級(jí)出多個(gè)平行的版本，展開(kāi)多個(gè)循環(huán)分別驗(yàn)證新想法的合理性，剔除其中不佳的部分，并將較好的想法合并到下一個(gè)基線(xiàn)當(dāng)中。
轉(zhuǎn)型類(lèi)別包括：
放大轉(zhuǎn)型
縮小轉(zhuǎn)型
客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
客戶(hù)需求轉(zhuǎn)型
平臺(tái)轉(zhuǎn)型
商業(yè)架構(gòu)轉(zhuǎn)型
價(jià)值獲取轉(zhuǎn)型
增長(zhǎng)引擎轉(zhuǎn)型
渠道轉(zhuǎn)型
技術(shù)轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品迭代過(guò)程是：Build -> Measure -> Learn，但是制訂產(chǎn)品迭代計(jì)劃是反向驅(qū)動(dòng)式的：
客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分：打算給哪個(gè)目標(biāo)用戶(hù)群體提供服務(wù)？
價(jià)值主張假設(shè)：打算給目標(biāo)用戶(hù)提供什么服務(wù)？希望獲得哪些“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”？(必須包括價(jià)值假設(shè)和增長(zhǎng)假設(shè))
測(cè)量數(shù)據(jù)指標(biāo)：為了驗(yàn)證價(jià)值假設(shè)和增長(zhǎng)假設(shè)，需要觀(guān)測(cè)哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)？
規(guī)劃產(chǎn)品功能：為了測(cè)量到數(shù)據(jù)指標(biāo)，應(yīng)該開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品功能來(lái)獲取數(shù)據(jù)？
即先建立假設(shè),然后設(shè)置數(shù)據(jù)指標(biāo)，最后才描述產(chǎn)品功能。
1. 描述用戶(hù)故事(user story) -> 價(jià)值主張假設(shè)
2. 編寫(xiě)測(cè)試用例 -> 建立觀(guān)測(cè)數(shù)據(jù)指標(biāo)
3. 編寫(xiě)功能代碼 -> 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能
4. 讓測(cè)試用例跑通 -> 搜集數(shù)據(jù)驗(yàn)證假設(shè)
我們錯(cuò)誤的做法是：看到一個(gè)產(chǎn)品流行了，然后想到我也要做一個(gè)；或者為了達(dá)到某個(gè)所謂的戰(zhàn)略目標(biāo)，去尋找看似可以滿(mǎn)足這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的產(chǎn)品。完全沒(méi)有從用戶(hù)需求出發(fā)，沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)。等到產(chǎn)品做出來(lái)之后，還沒(méi)有想過(guò)目標(biāo)用戶(hù)定位問(wèn)題，沒(méi)有想過(guò)產(chǎn)品功能需要驗(yàn)證哪些假設(shè)，沒(méi)有想過(guò)建立測(cè)量數(shù)據(jù)體系。
總之，應(yīng)該注意先建立假設(shè)，然后設(shè)置數(shù)據(jù)指標(biāo)，最后描述產(chǎn)品功能。做產(chǎn)品是為了驗(yàn)證假設(shè)和獲取測(cè)量數(shù)據(jù)服務(wù)的。
先設(shè)置數(shù)據(jù)指標(biāo)，后描述產(chǎn)品功能，而不是先開(kāi)發(fā)產(chǎn)品上線(xiàn)，然后才考慮測(cè)量數(shù)據(jù)。
開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能是為了用數(shù)據(jù)驗(yàn)證假設(shè)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)導(dǎo)向，沒(méi)有完整的觀(guān)測(cè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，無(wú)的放矢的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能是可恥的。
創(chuàng)業(yè)公司不會(huì)餓死，只會(huì)撐死。總有無(wú)數(shù)讓產(chǎn)品變得更好的想法飄蕩在空中，但大多數(shù)想法帶來(lái)的效果微乎其微，只能算是產(chǎn)品優(yōu)化而已。早期創(chuàng)業(yè)公司必須關(guān)注能產(chǎn)生經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知的重大增長(zhǎng)方面。通過(guò)增加已有客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的黏著度，提升產(chǎn)品的價(jià)值。因此關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：**用戶(hù)留存率和用戶(hù)活躍度** 。用戶(hù)的自然增長(zhǎng)率必須超過(guò)用戶(hù)流失率，才能保證復(fù)合增長(zhǎng)率(自然增長(zhǎng)率 - 流失率)。
例如社區(qū)網(wǎng)站，我們不能僅僅看每天新增用戶(hù)注冊(cè)量，而應(yīng)該精確核算注冊(cè)用戶(hù)的回訪(fǎng)率，即用戶(hù)注冊(cè)之后，在一段時(shí)間之內(nèi)回訪(fǎng)的頻率。使用同期群分析，觀(guān)測(cè)用戶(hù)留存率。例如網(wǎng)站的簽約招聘客戶(hù)，關(guān)鍵指標(biāo)是續(xù)單率，決定了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力。
也許一講到具體的方法和手段的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得太枯燥無(wú)味，事實(shí)上也如此。這些東西還是你自己買(mǎi)來(lái)書(shū)，仔細(xì)的讀，并且理解。每個(gè)人的看法和觀(guān)點(diǎn)都有很大的不同，還是那句話(huà)，也許你就是對(duì)的。我能給你的叫做建議，可是大主意最終還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己去拿。
四步創(chuàng)業(yè)法與精益創(chuàng)業(yè)六大原則
最后，我來(lái)總結(jié)一下所謂的四步創(chuàng)業(yè)法 (The Four Steps)，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)經(jīng)過(guò)這4步，和兩個(gè)發(fā)展階段，如果你正在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，那么馬上來(lái)對(duì)照一下自己的公司處在哪個(gè)階段吧，這是我能幫你最好的辦法，快速梳理自己，明確未來(lái)的方向。
第一是創(chuàng)業(yè)探索階段：驗(yàn)證產(chǎn)品的價(jià)值主張(value proposition)和商業(yè)模型是否成立，記住此時(shí)完全不需要成立公司。
Customer Discovery 進(jìn)行用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，尋找天使用戶(hù)，通過(guò)和用戶(hù)訪(fǎng)談，確定產(chǎn)品方向
Customer Validation 開(kāi)發(fā)MVP產(chǎn)品，驗(yàn)證假設(shè)，如果不成功，轉(zhuǎn)型到第1步。
商業(yè)模型得到驗(yàn)證的標(biāo)志：成單！MVP產(chǎn)品有人買(mǎi)單。
第二是精益產(chǎn)品迭代過(guò)程應(yīng)用于創(chuàng)業(yè)探索階段：尋找產(chǎn)品基本價(jià)值主張，驗(yàn)證商業(yè)模型
第三是創(chuàng)業(yè)執(zhí)行階段：開(kāi)拓用戶(hù)，建立公司組織，你看看這個(gè)時(shí)候開(kāi)始建立公司要安全得多。當(dāng)然，我們很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也根本不傻，很多時(shí)候，他們都在原公司按照設(shè)想的IDEA進(jìn)行探索，感覺(jué)差不多了，才出來(lái)正式創(chuàng)業(yè)。你不想想原來(lái)公司怎么辦？上升高度這是職業(yè)道德問(wèn)題了，這大帽子扣下去你真的吃不消。
也許這種還算好的，千萬(wàn)別去挖公司的墻角，否則不是創(chuàng)業(yè)了，你的行為將會(huì)讓人唾棄的。創(chuàng)業(yè)者務(wù)必從心態(tài)上把握一下，這還是題外話(huà)。
當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值主張和商業(yè)模型尚未得到驗(yàn)證的時(shí)候，切忌投入營(yíng)銷(xiāo)資源，強(qiáng)行拉動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)，這種做法是自殺行為；只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值主張和商業(yè)模型被驗(yàn)證成功以后，才能逐漸導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)資源，導(dǎo)入一批測(cè)量效果進(jìn)行反饋改進(jìn)，如此循環(huán)迭代，總結(jié)和積累“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”。
天使用戶(hù) (Innovators)
早期小型試驗(yàn)的意義不在于找出普通用戶(hù)，而是要找到“天使用戶(hù)”，就是那些最迫切需要產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品相見(jiàn)恨晚的的人。他們對(duì)錯(cuò)誤更容易諒解，更渴望提供反饋意見(jiàn)，愿意傳播產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)最經(jīng)典的是小米，應(yīng)該說(shuō)小米的案例很值得去研究，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很少能拿到雷軍那樣的大資源，但是創(chuàng)業(yè)方法是值得去學(xué)習(xí)的。
從需求調(diào)研開(kāi)始建立假想的概念模型，先考慮少數(shù)用戶(hù)的需求，避免廣種薄收。
從概念模型開(kāi)始，尋找天使用戶(hù)去驗(yàn)證概念模型，檢驗(yàn)產(chǎn)品是否能解決他們亟待解決的問(wèn)題。
驗(yàn)證概念模型的目的，并非為了修改產(chǎn)品功能，而是為了尋找天使用戶(hù)，為了用天使用戶(hù)來(lái)驗(yàn)證我們的假設(shè)，而不是迎合用戶(hù)的奇思怪想，因此切忌被用戶(hù)牽著鼻子走，用戶(hù)說(shuō)什么就改什么。很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)于用戶(hù)的建議上會(huì)出現(xiàn)反向的結(jié)果。很重要的是抓住核心，你是為了抓住天使用戶(hù)。說(shuō)風(fēng)涼話(huà)的人從來(lái)都會(huì)有，創(chuàng)業(yè)時(shí)候與你無(wú)關(guān)。勇敢去走自己的路！
構(gòu)建價(jià)值主張
具有情感吸引力，應(yīng)該抓住用戶(hù)的情感而不是理智，應(yīng)該讓用戶(hù)不由自主的掏腰包，而不是下意識(shí)的按計(jì)算器
要凸顯優(yōu)勢(shì)，讓用戶(hù)感到產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題
名副其實(shí)，不要虛假宣傳
要符合相應(yīng)的市場(chǎng)類(lèi)型區(qū)分
技術(shù)接納生命曲線(xiàn)(Technology Adoption Life Circle)
以上的標(biāo)準(zhǔn)都是說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)超級(jí)難。但是基本工作態(tài)度就是實(shí)事求是。這時(shí)候，核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要親自出馬，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，你的位置決定你的態(tài)度，如果過(guò)早膨脹團(tuán)隊(duì)規(guī)模，出現(xiàn)所謂的職業(yè)經(jīng)理人，那么你的答案很可能許多都是錯(cuò)的。為了工作和為了創(chuàng)業(yè)，目的不同，結(jié)果會(huì)有巨大的偏差。
最后總結(jié)一下精益創(chuàng)業(yè)六大原則：
1、第一天就設(shè)定收入目標(biāo)
2、持續(xù)的客戶(hù)互動(dòng)
3、如果沒(méi)有收入，就不要擴(kuò)張
4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期-以小時(shí)計(jì)而不是月或者年
5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)功能- 最少的功能，最大的客戶(hù)覆蓋
6、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 與客戶(hù)拓展并駕
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