銷售漏斗管理
“銷售漏斗”對(duì)于以直銷為主的產(chǎn)品銷售管理和銷售人員管理是一個(gè)較好的工具，我所指導(dǎo)的企業(yè)是生產(chǎn)與基本建設(shè)有關(guān)的工程材料產(chǎn)品，使用了該方法效果很好，其它產(chǎn)品銷售也可借鑒，這里我想作一個(gè)推薦，供參考。
1、可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額
因?yàn)楣敬蠖酀撛谟脩舨粫?huì)馬上下訂單，從有購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定，實(shí)際購(gòu)買少則2個(gè)月，多則1年時(shí)間。通過(guò)加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額比。如某潛在用戶下一年有意向購(gòu)買100萬(wàn)平米的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100×25％=25萬(wàn)平米，其他潛在用戶依此類推。將某個(gè)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了該區(qū)域總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員或區(qū)域經(jīng)理為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上，也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束而不是憑自覺(jué)。如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子，但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò)，作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做呢？一方面這個(gè)大單子幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)；另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)規(guī)范的大公司通常會(huì)這樣做，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少，因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾；另一方面，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員，這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升，因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大，如果只有能力而沒(méi)有人品，是不配擔(dān)任管理工作的。
2、可以有效地管理和督促直銷人員
銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑，問(wèn)一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒(méi)有下決心購(gòu)買處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系情況掌握得不準(zhǔn)；如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，只是不愿明說(shuō)；如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致、資金不到位、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥。
3、在給銷售人員分配“地盤”時(shí)有指導(dǎo)作用
為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時(shí)要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不開(kāi)鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣；與此相反，對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東市場(chǎng)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻龅拇鷥r(jià)不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低，也要看超額完成任務(wù)的比例。
4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶資源
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進(jìn)行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí)，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間；對(duì)于處在漏斗上部的潛在用戶來(lái)說(shuō)，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后，就開(kāi)始進(jìn)行電話聯(lián)系通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況。并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問(wèn)題，因?yàn)橘?gòu)買方的采購(gòu)人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動(dòng)情況就會(huì)形成一種壓力，采購(gòu)人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。
總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。公司可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，鼓勵(lì)正氣，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。
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