2016年國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局“關(guān)于整頓藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為”公告出臺(tái)史上最嚴(yán)格最殘酷的清理個(gè)人掛靠走票行為的清理席卷全國(guó)，隨著國(guó)家越來(lái)越規(guī)范化的管理個(gè)人代理商已經(jīng)面臨絕境如果不思變那么將會(huì)注定被淘汰。
目前，擺在所有個(gè)人醫(yī)藥代理商大軍面前的路有四條：升級(jí)為藥企業(yè)主、轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商、被藥企收編為正規(guī)軍、回歸代理商的本質(zhì)。
四種種轉(zhuǎn)型方式：1、經(jīng)銷商，2、傭金制，3、專業(yè)推廣公司，4、轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥企業(yè)辦事處！
第一種：升級(jí)為藥企的業(yè)主，利用新版gmp認(rèn)證即將到期的時(shí)局，有資金實(shí)力的醫(yī)藥代理商可以收購(gòu)那些擁有具備市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品卻無(wú)資金改造的中小企業(yè)，或?qū)嵤┘夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，改變身份，做自己企業(yè)的主人。
第二種：經(jīng)銷商，出錢從廠家進(jìn)貨的個(gè)人，他們通過買進(jìn)賣出獲取“價(jià)差”。那些有資金實(shí)力的代理商可以轉(zhuǎn)變身份注冊(cè)或收購(gòu)醫(yī)藥公司，做普藥物流和零售藥店配送。
第三種：被藥企收編為正規(guī)軍對(duì)于實(shí)力、規(guī)模較小的代理商，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處，做區(qū)域市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理或醫(yī)藥代表，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢(shì)、拓展業(yè)務(wù)。
第四種：傭金制代理商
代理廠家打理生意(不是買斷廠家產(chǎn)品)，通過授權(quán)代理經(jīng)營(yíng)行為獲取廠家一定額度“傭金”的商人。當(dāng)前醫(yī)藥代理商是“代理”與“經(jīng)銷”兼而有之，或雙重屬性兼具。在藥品出廠價(jià)格調(diào)查、七部委聯(lián)合打擊發(fā)票違法行動(dòng)、兩票制可能蔓延全國(guó)的形勢(shì)下，走傭金制代理銷售模式就成為絕大多數(shù)制藥企業(yè)的必然選擇。
前四種去向，不是大多數(shù)代理商所能并愿意選擇的?；貧w代理本質(zhì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變贏利模式，是準(zhǔn)備繼續(xù)在代理道路上“一條路走到黑”的代理商們不得不認(rèn)真思考的現(xiàn)實(shí)問題。
接下來(lái)這一種方式應(yīng)該是大家最樂于選擇的
專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商：有專業(yè)化的銷售代表、專業(yè)化的推廣代表、專業(yè)化的服務(wù)理念，在某一特定的區(qū)域市場(chǎng)能夠代表生產(chǎn)企業(yè)提供專業(yè)化的營(yíng)銷服務(wù)。專業(yè)化的代理商不再是靠賺取藥品進(jìn)銷差價(jià)和/或洗票稅款，而是通過提供專業(yè)化服務(wù)，從藥品生產(chǎn)企業(yè)賺取合法的代理傭金。
專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商將向兩個(gè)方向發(fā)展，一是大型普藥代理商，他們將依靠品牌、資金、渠道和規(guī)模的優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)展壯大，并最終走向經(jīng)銷商領(lǐng)域。二是新特藥品專業(yè)化代理商，這類代理商將依賴團(tuán)隊(duì)、理念、產(chǎn)品和品牌在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定區(qū)域市場(chǎng)笑傲江湖。這里我想特別強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，它是特指某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品或產(chǎn)品線（在百睦鑫惠來(lái)說就是特指生殖健康領(lǐng)域產(chǎn)品）。
未來(lái)，無(wú)論醫(yī)藥市場(chǎng)如何風(fēng)起云涌、變化多端，專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商必將繼續(xù)成為未來(lái)藥品市場(chǎng)代理制的中堅(jiān)力量。這些專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商往往具有外資企業(yè)或國(guó)內(nèi)大型藥企的專業(yè)銷售背景和工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)建立起自己的專業(yè)化推廣隊(duì)伍、專業(yè)化銷售隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期、專門從事于某?？祁I(lǐng)域的高端產(chǎn)品的銷售和推廣，與特定區(qū)域的資深專家建立起良好的人際關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，在藥品營(yíng)銷市場(chǎng)中將獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。
那么怎么樣去轉(zhuǎn)型到專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商？
第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。就像一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)那樣，專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很重要，要在“?！弊稚舷鹿Ψ?、做文章。這里說的“?！笔侵笇？疲刺暨x產(chǎn)品不能太過考量代理“空間”，更應(yīng)該審視您將來(lái)到底致力于哪個(gè)專科線產(chǎn)品。專業(yè)化的代理商，一定要成為特定區(qū)域市場(chǎng)、某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品線的龍頭老大。每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)能力有限，資源有限，要做?？茖＜?，不要做萬(wàn)金油的代理商。
第二，組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。無(wú)論是底價(jià)代理制時(shí)代，還是傭金制代理制時(shí)代，擁有自己的專業(yè)化銷售隊(duì)伍、專業(yè)化推廣隊(duì)伍，永遠(yuǎn)可以立于不敗之地。就代理制而言，這是上游生產(chǎn)企業(yè)最想做、也是最難做好的一件事。因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)是面向全國(guó)市場(chǎng)，組建專業(yè)化的銷售隊(duì)伍難道較大;對(duì)于區(qū)域?qū)I(yè)終端服務(wù)維護(hù)商而言，專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商可以做的很優(yōu)秀。你有產(chǎn)品和策略，我有隊(duì)伍和資源，兩者聯(lián)姻，何樂而不為!
第三，加強(qiáng)與企業(yè)高層溝通。主要是加強(qiáng)與已經(jīng)代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略步調(diào)一致，另一方面可以相互學(xué)習(xí)、相互借鑒市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，還有可能從制藥企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)支持。
第四，品牌建設(shè)。專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商也需要建設(shè)自身的知名度和專業(yè)代理商的品牌。專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商自身的品牌建設(shè)，首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強(qiáng)自身修煉。例如專業(yè)化銷售推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不定期邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士給團(tuán)隊(duì)授課，在提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，拓寬知識(shí)面，開拓眼界，活躍思維。其次是將確定的產(chǎn)品線中現(xiàn)有產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng)，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷售地位。第三，多參加專業(yè)性社團(tuán)活動(dòng)，廣交朋友，分享成功的喜悅，在業(yè)內(nèi)傳播知名度，為今后順利代理既定產(chǎn)品線的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng)造條件。
第五，樹立專業(yè)學(xué)術(shù)推廣理念。學(xué)術(shù)推廣是藥品營(yíng)銷的根基。終端店員銷售什么藥品，用什么品牌，決定因素一定是產(chǎn)品的適應(yīng)癥、療效、副作用、給藥途徑等醫(yī)學(xué)因素的全面權(quán)衡。
第六 專業(yè)推廣活動(dòng)策劃：雖然很多代理商業(yè)做了很多推廣活動(dòng)，花了不少錢，但效果就是不好，很大的原因是這些活動(dòng)主要是情感投入，根本沒有增加自己產(chǎn)品在客戶心目中的認(rèn)知，客戶仍處于自己產(chǎn)品購(gòu)買周期的初級(jí)階段，我曾見過一個(gè)藥企組織一個(gè)客戶的推廣會(huì)，會(huì)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)多次融合貫穿于游戲、拍賣、尋寶、比賽等情節(jié)，一次次將客戶推向認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的新的高度，會(huì)后客戶反映雖然這次會(huì)沒有旅游活動(dòng)，花錢也很少，但是卻是參加過的最好、最有趣、最開心的一次會(huì)議。必須策劃一系列的專業(yè)推廣活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，推動(dòng)客戶購(gòu)買周期的前移，銷量增長(zhǎng)是情理之中的事了。
第七，專業(yè)銷售管理：專業(yè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售管理也非常重要，只要選對(duì)正確的代表和客戶，適時(shí)傳遞正確的信息，就一定能帶來(lái)我們銷售的成功。當(dāng)我們很多人在談投入還不夠大時(shí)，很多成功的外企在研究他們的代表應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間見一次終端客戶、見了客戶第一句話應(yīng)該怎么開場(chǎng)、應(yīng)該怎么講解自己的產(chǎn)品，我們是不是也該開始我們對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理了呢？
時(shí)代呼喚醫(yī)藥個(gè)人代理走向專業(yè)終端服務(wù)維護(hù)商。行動(dòng)才有結(jié)果，改變就在當(dāng)下！
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