說起采購談判策略，很多采購人人會不屑一顧，因為采購以甲方身份，幾乎不需要策略，如果要，那就是：突出優(yōu)勢。
即“對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼”等等，果真如此？
不說在今天的供應(yīng)環(huán)境下，多品少量的采購訂單談判中，甲乙雙方究竟誰是優(yōu)勢方先且不論，對供應(yīng)商真能做到隨心所欲的支配呢？更何況優(yōu)勢和劣勢不是固定不變的，因為優(yōu)勢和劣勢在談判中完全可以進行轉(zhuǎn)化。
如此一來，采購的先天強勢極有可能變?yōu)楸粍?。所以一個合格的采購人，需要做好各種談判策略，以面對不通條件下的各類商務(wù)談判。
那什么是談判策略呢？簡單就是為了達成預(yù)期商務(wù)目的兼顧利益與關(guān)系平衡基礎(chǔ)上所做的所有手段與措施綜合。
它關(guān)系到利益相關(guān)方的總體經(jīng)濟利益與關(guān)系利益，是所有成功談判的基礎(chǔ)。談判策略一旦制定，就千萬不要隨意改變，除非想重構(gòu)談判架構(gòu)，否則一定不得要領(lǐng)且自討苦吃。
接下來，我就以“專業(yè)采購談判技巧”課程的授課案例來解釋一下策略制定的過程。談判策略基于自己的商務(wù)目標與利益時間分配，結(jié)合企業(yè)采購戰(zhàn)略與供應(yīng)方針的框架下，設(shè)計談判目標與底線，然后做象限分析。
任何商務(wù)談判目標不外乎兩個：經(jīng)濟利益與合作關(guān)系。于是我們可以用二分法建立一個“利益-關(guān)系”象限圖：
通過這四個象限，在“利益-關(guān)系”象限中制與定不通的談判策略：
第一象限：利益與關(guān)系都很在乎，策略采用“雙贏”策略，通過智慧化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險與、市場和利潤的分配。如我們跟重要的戰(zhàn)略供應(yīng)商合作的策略方案。
第二象限：只在乎關(guān)系，不在乎利益，策略采用“讓步”策略，為了促成合作成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。如春節(jié)期間你跟幾個長輩打麻將，故意輸點錢給他們，讓他們開心一下。
第三象限：利益與關(guān)系都不在乎，策略采用“回避”策略，即避開對方的“要價”，而又不使談判破裂或影響談判氣氛的手段和方法，甚至可以不談判的方式面對。既然不在乎，何必費時費力談判呢？
第四象限：只關(guān)注利益，不在乎關(guān)系，策略采用“競爭”策略，即在談判中面對潛在對手，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式達成一切為了“贏”的結(jié)果。比如這次你不是跟長輩打麻將，而是在澳門賭場賭博，相信你心中的競爭心情。
此刻有人說，我對關(guān)系和利益都在乎一點，那采用什么策略，即在中間原點5的位置，談判策略采用“妥協(xié)”策略，即相互妥協(xié)，相互合作，達成共同讓步各取所需的談判過程。
值得重復(fù)重點說明的是，談判策略一旦制定，就不要輕易改變，除非重構(gòu)談判架構(gòu)。因為談判策略制定都是源于自己采購策略與采購制度制定，一旦改變策略就得改變合作方案，包括妥協(xié)范圍、成交點設(shè)計、談判交換元素等一系列組合要素。
談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要采購人不斷學(xué)習(xí)，不斷去體驗與總結(jié)厚積薄發(fā)，才能面對各種復(fù)雜的談判時從容淡定、游刃有余。
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