年底沖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何科學(xué)定策略不丟單？丨B2B銷(xiāo)售必看
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?高維君說(shuō)：
策略銷(xiāo)售不是一個(gè)戰(zhàn)士要掌握的技能，他是一個(gè)指揮官要掌握的技能，要分析戰(zhàn)局，在戰(zhàn)局中找到自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，然后再制定策略。
來(lái)源 | 銷(xiāo)售會(huì)（ID：gh_cd429cfc9609）
編輯 | 高維君
策略銷(xiāo)售是世界上最著名的三大銷(xiāo)售思想之一，它給很多企業(yè)帶來(lái)的變化，絕不是用一兩個(gè)單子來(lái)形容的。它曾經(jīng)改變了不少企業(yè)的銷(xiāo)售的布局和方法，所以它對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很有借鑒作用的。今天是分享策略銷(xiāo)售思想的精髓，首先我們要說(shuō)的是策略銷(xiāo)售起到了什么作用。大家聽(tīng)過(guò)很多銷(xiāo)售的理論方法，比如說(shuō)SPI、CCS、SPIN等。比如說(shuō)SPIN，它解決的是拜訪客戶(hù)的問(wèn)題；像SPI、CSS等等這些解決的是希望構(gòu)建出一種有效的銷(xiāo)售流程。當(dāng)然了，SPI、CSS也是基于雷克漢姆的一個(gè)思想理論來(lái)建立的。策略銷(xiāo)售實(shí)際上跟SPI或者CCS這種基于流程的銷(xiāo)售，是完全不同的一個(gè)思想。所謂這種流程學(xué)派的銷(xiāo)售理論（基于雷克漢姆），他認(rèn)為你從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到簽約，每次拜訪的情況是不同的。
比如第一次拜訪客戶(hù)，客戶(hù)剛剛開(kāi)始有需求，你需要做什么；到了中間階段的時(shí)候，客戶(hù)腦海里已經(jīng)開(kāi)始有了解決方案的時(shí)候，你需要做什么；當(dāng)最后一個(gè)階段客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)入到商務(wù)階段了，要討論合同、要拍板決定的時(shí)候，你需要做什么。它實(shí)際上是要把這從頭到尾、按照順序的東西，做出一個(gè)規(guī)范來(lái)，讓你在每個(gè)階段去針對(duì)不同的人做不同的事。
但策略銷(xiāo)售跟這些流程派的思想不一樣，他認(rèn)為流程不可靠。那么唯一可靠的是識(shí)別當(dāng)前階段的局面和人心的變化，然后做出反應(yīng)，聽(tīng)起來(lái)是不是特別像咱們中國(guó)銷(xiāo)售常常所說(shuō)的“見(jiàn)招拆招”的概念。
雖然策略銷(xiāo)售也是要“見(jiàn)招拆招”，但是它的見(jiàn)招和拆招的方法，與我們通常的銷(xiāo)售人員所說(shuō)所做的方法是不一樣的。更簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，它強(qiáng)調(diào)的不以經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)變化，或者超乎他人尋常的敏銳度和辨識(shí)的天賦。
其實(shí)策略銷(xiāo)售講究的是一門(mén)笨功夫，有多笨呢？它的思想是認(rèn)認(rèn)真真地把每個(gè)細(xì)節(jié)都想到，然后就能找到下一個(gè)行動(dòng)的最佳策略。策略銷(xiāo)售實(shí)際上的作用，不是說(shuō)你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候要用，而是回到自己的辦公室里、回到自己家里要做的功課。找到解決訂單的問(wèn)題的核心，但是要找到問(wèn)題的核心，你必須跳出來(lái)，飛到天上去俯視這張訂單競(jìng)爭(zhēng)中的所有的要素。
所以說(shuō)它要求是你的視野是要全局性的，而避免“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”這種情況，這是策略銷(xiāo)售最核心的觀點(diǎn)。當(dāng)拜訪客戶(hù)回來(lái)以后，發(fā)現(xiàn)訂單有些問(wèn)題的時(shí)候，我們一般制定銷(xiāo)售策略方式有哪些？一般來(lái)說(shuō)大家有這么幾種方式：
第一種，看到眼前的問(wèn)題、眼前的人和事。比如昨天剛拜訪完客戶(hù)?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)對(duì)你很不客氣，拒絕你了，讓你很難受。你現(xiàn)在覺(jué)得這個(gè)人是一個(gè)最大的阻礙。他提出的要求，比如要解決他的設(shè)備的最高要求很難達(dá)到。這是我眼前遇到的問(wèn)題，那么下一步的行動(dòng)就解決眼前的問(wèn)題，這是一種解決問(wèn)題的方式。第二種，客戶(hù)讓我干什么我就干什么?？蛻?hù)告訴我們交方案我們交方案，告訴我們要看產(chǎn)品，我們就立刻準(zhǔn)備演示產(chǎn)品。這是第二種行動(dòng)的策略。第三種，做自己習(xí)慣性的銷(xiāo)售動(dòng)作、按照習(xí)慣的流程針對(duì)人做事。比如今天我拜訪完客戶(hù)，然后跟客戶(hù)相談甚歡，按照銷(xiāo)售習(xí)慣性的流程要給客戶(hù)提交方案了。那么我就回來(lái)做方案，這是按照習(xí)慣性的流程。第四種，也是最可悲的——對(duì)手做什么我就跟著做什么。昨天對(duì)手拜訪了財(cái)務(wù)總監(jiān)，我今天就要去拜訪財(cái)務(wù)總監(jiān)；昨天對(duì)手帶著客戶(hù)參觀去了，我下一步的行動(dòng)也要帶著客戶(hù)去參觀。這都是一些銷(xiāo)售中常見(jiàn)的事情。當(dāng)然還有一個(gè)常見(jiàn)的做法，就是領(lǐng)導(dǎo)告訴我干什么，我不動(dòng)腦子，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)什么是什么。
那么實(shí)際上我們管這些做法都叫做后置。實(shí)際上大家已經(jīng)看到了，就是出現(xiàn)了問(wèn)題或者別人要求我怎么樣了，那么或者說(shuō)已經(jīng)定好的流程是這樣了，我就這么去做。其實(shí)這都不是一個(gè)最佳的銷(xiāo)售狀態(tài)。那么策略銷(xiāo)售方式該怎么做呢？策略銷(xiāo)售它講究的不是讓你僅僅拿下訂單，更講究的是讓你如何用更少的資源拿下更大的訂單。
它的思想邏輯非常簡(jiǎn)單，總共只有3步：
第一步，收集銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的要素，但凡有用的信息你都要收集過(guò)來(lái)；
第二步，分析信息，既然你找到這些信息了，就要去分析這些信息，在這些信息中找到你的風(fēng)險(xiǎn)在哪，以及找到你的優(yōu)勢(shì)在哪；
第三步，根據(jù)找到的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)做出決策。給大家舉一個(gè)生動(dòng)的例子，相信能夠幫助大家理解策略銷(xiāo)售。
大家看到了，這張圖片里是五顏六色的豆子，各種顏色的豆子都有。這些豆子就好像是你在銷(xiāo)售過(guò)程中，接觸到訂單相關(guān)的方方面面的信息，但是這些信息很雜亂。
在這些豆子里，你能夠分清楚什么顏色的豆子最多？假設(shè)最多就是你的優(yōu)勢(shì)。什么顏色的豆子最多？什么顏色的豆子最少？請(qǐng)大家分析下。
很顯然，你很難分析出來(lái)。要么是憑直覺(jué)說(shuō)，我感覺(jué)白色豆子多，那就是白色豆子多；要么是憑經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售到這個(gè)階段了，一定是綠豆多，那就是綠豆的多。
明顯這樣的分析方法是相當(dāng)不靠譜的，錯(cuò)誤的可能性極其的高。它就像我們銷(xiāo)售過(guò)程中一樣，如果對(duì)這些信息沒(méi)有進(jìn)行梳理的話，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要在這些信息里，找到對(duì)你有用的信息、最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)最大的劣勢(shì)，要么你憑直覺(jué)，要么你就是去憑過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，但過(guò)往經(jīng)驗(yàn)說(shuō)是什么就是什么，相當(dāng)不靠譜。
那么如果讓你去把這些豆子分出來(lái)，哪種顏色豆子多，哪種顏色豆子少，你最常用的辦法是什么？你最常用的辦法是，拿一個(gè)有格子的盒子，要把各種顏色的豆子都分門(mén)別類(lèi)地放在盒子里對(duì)應(yīng)的格子。你先定好，哪個(gè)格子放紅色、哪個(gè)格子放綠色、哪個(gè)格子是放藍(lán)色、哪個(gè)格子放白色的，然后就按照要求往這些格子里放豆子。
策略銷(xiāo)售的邏輯實(shí)際上也是這樣，策略銷(xiāo)售里有一張非常著名的工具叫藍(lán)表。藍(lán)表可以把它當(dāng)作盒子，藍(lán)表已經(jīng)把信息分門(mén)別類(lèi)的給你畫(huà)好格子，你只需要往藍(lán)表里放這些豆子（放這些信息），如果你老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩的把你所知道的信息都放完整，當(dāng)你再低頭看藍(lán)表，你就非常容易地找到你的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里。到時(shí)候分門(mén)別類(lèi)放完，就是這樣，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪個(gè)顏色的豆子最多、哪個(gè)顏色的豆子最少、哪個(gè)格里還是空的，即代表它的信息我完全不了解。這時(shí)候其實(shí)很容易就能找出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)了。那么我下一步就要給大家介紹一下這張藍(lán)表里到底有什么。大家認(rèn)為策略銷(xiāo)售一定是教你怎么打單，在打單過(guò)程中怎么找到最好的辦法、最好的競(jìng)爭(zhēng)方法、最好的策略。
但是實(shí)際上，這張藍(lán)表首先介紹的不是你該如何打單，而是你該不該放棄這張訂單。策略銷(xiāo)售實(shí)際上不是一個(gè)戰(zhàn)士要掌握的技能，他是一個(gè)指揮官要掌握的技能，要分析戰(zhàn)局，在戰(zhàn)局中找到自己的優(yōu)勢(shì)、自己的劣勢(shì)，然后再制定策略，如何用自己的優(yōu)勢(shì)去戰(zhàn)勝自己的劣勢(shì)。它只是把這種格局放到了銷(xiāo)售環(huán)境中來(lái)。
我們現(xiàn)在來(lái)看一個(gè)結(jié)構(gòu)圖，結(jié)構(gòu)圖實(shí)際上就告訴了我們，打單過(guò)程中要考慮哪些因素。這張圖實(shí)際上就是策略銷(xiāo)售中最核心的分析要素。最左面的黑色部分，它的意思是，首先你要分析的是：這張訂單，做還是不做？通常來(lái)說(shuō)判斷的依據(jù)是客戶(hù)是否更接近你心目中的理想客戶(hù)？你是否有足夠的時(shí)間投入，還是要把時(shí)間分配到其他更重要的訂單上去？你的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是否足夠大？還是否激烈到?jīng)]有什么價(jià)值得程度？
如果上面三點(diǎn)都不滿(mǎn)足，那么不如把精力投入到更有希望的訂單中去。當(dāng)然還是那個(gè)前提，你手里要有足夠數(shù)量的商機(jī)，如果不足的話，任何一張訂單都無(wú)法放棄。如果你前三個(gè)要素都判斷完了，訂單可以跟進(jìn)的話，那么你應(yīng)該收集哪些信息？下圖強(qiáng)調(diào)的是：如果你確定跟進(jìn)這張訂單，你應(yīng)該收集哪些信息。
信息分成四大類(lèi)。
第一類(lèi)叫做單一銷(xiāo)售目標(biāo)，SSO，它決定了你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么。單一銷(xiāo)售目標(biāo)是分析訂單最核心的要素，比別的要素都重要。
第二類(lèi)是客戶(hù)的角色，注意我們這里說(shuō)的不是分析客戶(hù)的人或者職位，而是分析客戶(hù)在這采購(gòu)中所承擔(dān)的角色。
等角色分析完了以后，第三類(lèi)強(qiáng)調(diào)的是我們要去分析是這些角色的反應(yīng)模式。它不是說(shuō)分析這些客戶(hù)對(duì)個(gè)銷(xiāo)售個(gè)人、產(chǎn)品或者公司的印象，它強(qiáng)調(diào)的是分析客戶(hù)我們所提供的建議以后的反饋。
最后的要素是利益，他們?yōu)槭裁磿?huì)有不同的反應(yīng)？同樣一件事情，比如今天同樣請(qǐng)客戶(hù)吃飯，你請(qǐng)A吃飯，他興高采烈地出來(lái)跟你吃了；而你請(qǐng)B的時(shí)候，B就勃然大怒。那么他高興也好，勃然大怒也好，背后的原因就是利益。利益包括兩部分，一部分叫做組織利益，另一部分叫做個(gè)人的利益。
單一銷(xiāo)售目標(biāo)的四要素是：
1. 客戶(hù)是誰(shuí)？
2. 由哪個(gè)客戶(hù)來(lái)采購(gòu)，采購(gòu)什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品一定是清晰的、單一的，不能有模糊。3. 在什么時(shí)間采購(gòu)？4. 預(yù)算如何。單一銷(xiāo)售目標(biāo)是所有要素里最重要的要素！這四個(gè)要素決定了你基本的競(jìng)爭(zhēng)策略，也決定了你前進(jìn)的方向。道理非常簡(jiǎn)單，比如用時(shí)間這個(gè)要素來(lái)分析?？蛻?hù)在一周后采購(gòu)，還是在三個(gè)月后采購(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的行動(dòng)策略完全不一樣。
所以說(shuō)這四要素決定了你的基本的競(jìng)爭(zhēng)方式。同時(shí)這四個(gè)要素也能夠反映出很多信息來(lái)。很多人到了客戶(hù)那里，客戶(hù)明確的說(shuō)：我們要打算花多少錢(qián)，我們打算在什么時(shí)間買(mǎi)，我們打算買(mǎi)什么產(chǎn)品，解決我們的什么問(wèn)題，由哪個(gè)部門(mén)來(lái)采購(gòu)，他都說(shuō)得非常清楚。很多銷(xiāo)售聽(tīng)到這種信息的話會(huì)非常高興，回去就興高采烈的跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)：客戶(hù)有需求，因?yàn)闀r(shí)間定了預(yù)算也定了。但是從我們來(lái)看，這樣的訂單其實(shí)是最可怕的訂單：客戶(hù)為什么知道花多少錢(qián)？具體的買(mǎi)什么產(chǎn)品？在什么時(shí)間買(mǎi)？由誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？這些信息都這么清晰，無(wú)外乎有兩種可能性，但是這兩種可能性對(duì)你都非常的不利。第一種可能性，這些信息確定下來(lái)，都是客戶(hù)跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起討論完了，把所有的東西都確定下來(lái)了，然后讓你來(lái)要么是陪標(biāo)，要么試試你能不能出的價(jià)格更低。
另外一種可能性客戶(hù)自己是專(zhuān)家，所以他提出了嚴(yán)苛的要求。這兩種情況對(duì)銷(xiāo)售都不是好事，要么你是陪標(biāo)的，要么就是客戶(hù)希望你自己一刀自殘，把自己大腿砍掉了，砍得血淋淋的交給客戶(hù)——報(bào)低價(jià)，或者合同非?？量?。
這兩種情況對(duì)你都不是好事。所以說(shuō)這四要素能反映出來(lái)的信息和你改變客戶(hù)的這四要素，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器和最重要的信息。
第二類(lèi)是客戶(hù)的角色，角色指的是在采購(gòu)中承擔(dān)的角色，而不是職位。組織采購(gòu)中有三種天然存在的角色和一種需要后天培養(yǎng)的角色。第一種好理解，EB，就是那些拍板決策的人，他說(shuō)了行或者不行都沒(méi)有人能改變的，我相信大家一聽(tīng)到都認(rèn)為EB是老板。老板的可能性確實(shí)很大，但是實(shí)際上中的銷(xiāo)售案例中，各種情況變化莫測(cè)，做決策的人、真正掌握決策權(quán)的人，往往躲在后面，無(wú)權(quán)決策的人，他往往愿意冒充EB。第二個(gè)角色是TB，是技術(shù)把關(guān)者，切記！不要一聽(tīng)技術(shù)把關(guān)者就認(rèn)為是工程師。技術(shù)把關(guān)者是在采購(gòu)中所有涉及到技術(shù)條件的人（當(dāng)然工程師算一組），采購(gòu)、招標(biāo)的負(fù)責(zé)人也是技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)樗刂屏瞬少?gòu)的一些要求。包括客戶(hù)的法律專(zhuān)家、財(cái)務(wù)人員，他們都有可能技術(shù)把關(guān)者，如果是招標(biāo)的話，負(fù)責(zé)招標(biāo)的人甚至是非常正式的招標(biāo)公司，他們都是技術(shù)把關(guān)者。
第三個(gè)角色叫做UB，就是要使用購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的人，是企業(yè)內(nèi)部的用戶(hù)。
這三類(lèi)角色在采購(gòu)中的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，而且他們?cè)诓少?gòu)中天然就存在。這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，有些角色是兼任的，他有可能是TB的同時(shí)也是UB，是EB同時(shí)也是TB的，是UB的同時(shí)也是EB，都有可能。不同的角色在采購(gòu)中的關(guān)注點(diǎn)不一樣，比如說(shuō)EB更關(guān)注的是投資收益和風(fēng)險(xiǎn)；而TB更看重的是否符合某些技術(shù)要求和采購(gòu)流程，或者符合某些技術(shù)指標(biāo)；UB更看重的是采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)自己將來(lái)的影響。不同的人關(guān)注點(diǎn)不同，也就意味著針對(duì)不同的角色我們要有不同的銷(xiāo)售策略。
第四種角色是coach，就是教練。在大單中沒(méi)有教練的銷(xiāo)售，都叫做盲人瞎馬，是不是夜半臨池就靠運(yùn)氣了。沒(méi)有教練的單子，大多數(shù)其實(shí)都是在賭運(yùn)氣，在這里特別強(qiáng)調(diào)的是；如果單子對(duì)你足夠重要，一定要發(fā)展教練。
剛才說(shuō)的前三種角色，EB/TB/UB在采購(gòu)中是天然存在的；而coach是你必須主動(dòng)發(fā)展，你不發(fā)展，他就不出現(xiàn)的。在實(shí)際案例中，會(huì)有這樣的一種情況：客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中，會(huì)專(zhuān)門(mén)外聘一些專(zhuān)家。這些專(zhuān)家，通常更多的是承擔(dān)了TB的角色，他們?cè)O(shè)定了一些采購(gòu)的要求或者指標(biāo)，或者是一些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并且他們來(lái)給企業(yè)提供參謀，所以實(shí)際上他們也是TB。第三個(gè)要素是反應(yīng)模式。反應(yīng)模式分成了G模式、T模式、EK模式和OC模式。
G模式又叫增長(zhǎng)模式，就是說(shuō)客戶(hù)在采購(gòu)中對(duì)結(jié)果寄予的希望非常大，希望通過(guò)這次采購(gòu)使自己更上一層樓，變得更好一些，這叫G模式。
大家明顯可以看出G模式的人實(shí)際上是非常易于開(kāi)展銷(xiāo)售工作的人，因?yàn)樗麄冃貞押陥D大志，希望通過(guò)這次采購(gòu)有一些進(jìn)步和提升，他們做事非常積極和主動(dòng)，對(duì)指標(biāo)或者新技術(shù)有著較大的興趣。
T模式的人叫做痛苦模式。他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中，希望通過(guò)采購(gòu)彌補(bǔ)自己的短板、把自己從坑里拉出來(lái)。
比如因?yàn)閺U品率太高造成他天天被領(lǐng)導(dǎo)罵，他希望通過(guò)通過(guò)采購(gòu)新設(shè)備趕緊把廢品率降下來(lái)，自己不讓領(lǐng)導(dǎo)罵就行了。
所以說(shuō)他們沒(méi)有那么多雄心壯志，你的產(chǎn)品能夠幫我把問(wèn)題解決就OK了。不要什么先進(jìn)的指標(biāo)，也不要多少先進(jìn)的技術(shù)和功能，只要能解決我的問(wèn)題比什么都強(qiáng)，解決地快和好是最重要的。
EK模式，就是平衡模式，就是最好別沒(méi)有這次采購(gòu)，或者你最好沒(méi)有提議，我什么也不干，正好天下太平，這叫EK模式。
最后一種模式叫OC模式，就是說(shuō)你的提議、你的建議、你的產(chǎn)品都不怎么樣。老子天下第一，比誰(shuí)都強(qiáng)，你們這些東西都是胡說(shuō)八道。我廢品率高怎么了，比其他公司強(qiáng)多了，你別再跟我提降低廢品率了。我這樣已經(jīng)很好，保持現(xiàn)在局面；我是老大，別人都認(rèn)為我搞得好就行了，這叫OC模式。明顯可以看出，OC模式和EK模式是極其難以接觸和和搞定人。策略銷(xiāo)售建議把人分類(lèi)，實(shí)際上就是說(shuō)“蒼蠅要找有縫的蛋”。G模式和T模式的人是有機(jī)會(huì)的，這些有縫的蛋你去叮一下。EK或許能變個(gè)方式讓它有縫，之后再跟它打交道。OC那沒(méi)縫的蛋暫時(shí)別碰，保持聯(lián)系就OK。
最后，最后一個(gè)要素，同時(shí)也是需要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，也是策略銷(xiāo)售理論的靈魂：任何組織利益后面都隱藏著個(gè)人利益！那么作為銷(xiāo)售，你知不知道每個(gè)人所提出的組織利益要求是什么？以及它背后隱藏著的個(gè)人利益是什么？任何角色一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其背后的個(gè)人利益時(shí)，對(duì)你都是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人利益是個(gè)人采購(gòu)決策的動(dòng)機(jī)。一切銷(xiāo)售的本質(zhì)，是圍繞著人的動(dòng)機(jī)展開(kāi)的！我們追求的就是透過(guò)滿(mǎn)足組織利益來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人利益。這一點(diǎn)非常的重要！
以上分析的這張訂單的所有的關(guān)鍵要素。你需要的就是拜訪客戶(hù)回來(lái)以后，或者到了一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售階段以后，要把掌握的信息往這格子（藍(lán)表）里放。這里要再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，當(dāng)你放完了以后，你首先能看到自己的劣勢(shì)。藍(lán)表重要的一點(diǎn)是，當(dāng)有些格子里沒(méi)有放進(jìn)東西的時(shí)候，格子空空如也的時(shí)候，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)這些地方都是劣勢(shì)：所有不掌握的信息都是劣勢(shì)！然后再來(lái)分析最重要的信息：最重要的優(yōu)勢(shì)是什么？比如說(shuō)認(rèn)識(shí)主管采購(gòu)的老總，他對(duì)我的支持度是+5，而且他在這次采購(gòu)中的影響度很高，還是個(gè)G模式的人，在采購(gòu)里是處于一個(gè)是TB的重要作用。我的劣勢(shì)是什么？我的劣勢(shì)是采購(gòu)中有一個(gè)廠長(zhǎng)，跟我說(shuō)了很多組織利益上的要求，但是他的個(gè)人利益到底是什么一直都不知道，還是有一點(diǎn)EK模式的人，是UB，一旦他提需求基本上很要命了，這個(gè)地方是我最重要的一個(gè)短板。在這張訂單中，我發(fā)現(xiàn)了我的最大的優(yōu)勢(shì)和最大的短板，然后來(lái)根據(jù)掌握的優(yōu)勢(shì)和短板，尋找最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)去解決短板，或者說(shuō)是改變SSO的四要素，然后來(lái)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)的格局。
策略銷(xiāo)售實(shí)際上叫做前置分析，也就是說(shuō)早早地分析所有的信息，在問(wèn)題還沒(méi)出現(xiàn)之前，就要找到在這張訂單里自己的命門(mén)在哪，然后主動(dòng)行動(dòng)——趁這顆雷還沒(méi)爆炸的時(shí)候，要去主動(dòng)地把雷鏟除掉，趁它還沒(méi)找你麻煩、沒(méi)給你的銷(xiāo)售進(jìn)程制造麻煩的時(shí)候，要果斷地先把它鏟除掉。比如說(shuō)換人、加人、減人，反正是最后一定要搞定它。通過(guò)主動(dòng)的行為把問(wèn)題消滅在萌芽里面。
最后還要送大家一句話：善戰(zhàn)者無(wú)赫赫之功。這句話是曹操批注在孫子兵法的書(shū)上，就是說(shuō)真正那些厲害的將軍，不會(huì)有什么過(guò)五關(guān)斬六將、攻城略地，等這些非常顯著的功績(jī)。那么他們會(huì)怎么做呢？他們會(huì)在戰(zhàn)爭(zhēng)還沒(méi)有開(kāi)始之前，就把戰(zhàn)爭(zhēng)搞定了；比如說(shuō)用一些計(jì)謀或者用一些方法，分析出來(lái)并采取行動(dòng)，讓對(duì)手直接投降了。那么實(shí)際上這句話在銷(xiāo)售領(lǐng)域意味著什么呢？真正善于做單子的人，不是那些滾地雷陣、拼刺刀的人；不是說(shuō)明天客戶(hù)要訂單給別人，今天晚上去翻盤(pán)的人；也不是那些誰(shuí)都搞不定的客戶(hù)，他沖上去就把客戶(hù)搞定了；而是那些在問(wèn)題還沒(méi)出現(xiàn)之前就悄無(wú)聲息地把問(wèn)題解決掉的人。
讓這張訂單順風(fēng)順?biāo)芈湓谀愕亩道?，這樣的銷(xiāo)售才是真正的好銷(xiāo)售。之所以能夠成為好銷(xiāo)售，就在于他前置性地分析了所有的信息，找到了自己的最擅長(zhǎng)的地方，和最大的命門(mén)并解決之。要想做到這一點(diǎn)，需要我們銷(xiāo)售有一定的宏觀思維、全局性的思維。
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崔建中老師是銷(xiāo)售方法論“價(jià)值型銷(xiāo)售”創(chuàng)立者，銷(xiāo)售訓(xùn)練、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家。著有暢銷(xiāo)書(shū)《價(jià)值型銷(xiāo)售》、《縱橫》、《通關(guān)》。
從事銷(xiāo)售工作15年，主導(dǎo)參與過(guò)上千個(gè)項(xiàng)目、帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，訓(xùn)練輔導(dǎo)過(guò)全國(guó)40多個(gè)行業(yè)10w+的銷(xiāo)售管理者；
