文章的開頭，小編想先給您講一個笑話：
我是個開汽修店的….
沒錯，這個笑話改編自這兩天朋友圈很流行的一句話“跟你講一個笑話，我是……”體。
段子是我抄的，汽修店經(jīng)營的困境卻是真的..
關(guān)于汽車服務(wù)這行，小編聽到的一個比較靠譜的數(shù)據(jù)是：2018年，國內(nèi)售后市場的市場規(guī)模將成長到1萬億元左右；同時，目前全國大約有1.5億輛汽車，官方公布的維修廠數(shù)量是44萬，平均每家店400臺車，400臺車怎么能養(yǎng)活一個修理廠呢？
而另一方面，市場和客戶的不斷變化，將汽修店陷入更深的經(jīng)營困境：
1、政策：公車改革和車險費改大幅度降低維修車輛數(shù)量和需求；
2、電商和O2O沖擊：搶占市場份額，促使配件價格透明化；
3、出行習(xí)慣的變化：隨著互聯(lián)網(wǎng)出行和工具的普及、道路狀況優(yōu)化、高鐵的大面積鋪設(shè)，車輛行駛里程逐步減少；
4、車主消費習(xí)慣：汽車從家庭財產(chǎn)到出行工具的變化，車主在車輛上的消費越來越理性。
看似萬億市場，汽修店老板卻是躺在金礦上“要飯”！
市場已經(jīng)證明，汽車服務(wù)行業(yè)的暴利時代一去不復(fù)返。同時，80、90后車主登上舞臺，逐漸占據(jù)汽車消費主流，所以，要想在殘酷的競爭中存活下，門店首先必須改變盈利方式，拋棄傳統(tǒng)的配件盈利思維，用“產(chǎn)品+服務(wù)+品牌”組合拳為門店爭取長久、可持續(xù)的盈利方式。
有觀點認為，2016是汽車服務(wù)行業(yè)“養(yǎng)護項目年”，因此一大批門店以養(yǎng)護產(chǎn)品為切入點，并針對單個盈利產(chǎn)品做項目制推廣。
成立于2004年的小拇指是目前國內(nèi)最大的汽車服務(wù)連鎖品牌之一，在全國擁有500多家線下加盟店。小拇指成立之初以鈑噴項目快速贏得市場，2014年開始轉(zhuǎn)型升級之路，快速拓展快修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。小拇指創(chuàng)始人蘭建軍認為，快修保養(yǎng)業(yè)務(wù)不同于鈑噴，不能以技術(shù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵在于客戶關(guān)系管理。
為此，小拇指一方面大規(guī)模培養(yǎng)門店“SA”（服務(wù)顧問），加強與車主的溝通交流；另一方面從單項業(yè)務(wù)入手，篩選出高粘度的產(chǎn)品及項目，結(jié)合門店SA，打造“強體驗”項目。
2016年7月，小拇指與國際知名汽車品牌商德國CTP旗下汽車服務(wù)品牌“德式精養(yǎng)”達成戰(zhàn)略合作，共同推進“五大汽車管家保障系統(tǒng)”，并于8月6日正式啟動“德式精養(yǎng)”。
據(jù)悉，針對德式精養(yǎng)項目，8月份小拇指便在全國開展了9場宣導(dǎo)會，引進CTP中國的德式精養(yǎng)套餐產(chǎn)品，當(dāng)月銷售額將近100萬。
小拇指認為，德式精養(yǎng)倡導(dǎo)的精細化養(yǎng)車理念，與小拇指“主動保障，安心開車“服務(wù)理念高度契合，將給客戶提供有保障的服務(wù)及全新的修車養(yǎng)車消費體驗。
集群車寶成立于2013年，采取“直營連鎖+互聯(lián)網(wǎng)”的模式，線下網(wǎng)絡(luò)由 “社區(qū)店+鈑噴中心+改裝基地+高端會所”組成，目前在廣州市區(qū)共有40多家直營門店。
作為連鎖集團，集群車寶在經(jīng)營項目的選擇上，對“標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制”的要求非常高。此前，集團一直沒有找到特別合適的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)護產(chǎn)品，2016年初，集群車寶正式導(dǎo)入德式精養(yǎng)項目。
數(shù)據(jù)顯示，目前集群車寶門店每月針對中高端車主的德式精養(yǎng)“普羅菲套裝”銷售已經(jīng)超過1000套，月毛利收入30萬元以上。德式精養(yǎng)套餐的高效體驗效果，使門店迅速和客戶產(chǎn)生信任關(guān)系，進而增加了客戶在門店其他裝飾、美容類的消費項目。
置信精典是西南地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖品牌之一，目前在成都市區(qū)共有近60家連鎖店，開展養(yǎng)護產(chǎn)品銷售超過10年，2015年開始和CTP合作。今年4月，雙方在當(dāng)?shù)芈?lián)合打造 “德式精養(yǎng)”精典快修第一屆“換油王”大賽，并為顧客全程公開展示保養(yǎng)消費內(nèi)容的全透明過程。
活動讓精典快修的品牌深入于每一位成都車主心中，在當(dāng)?shù)匾饛娏曳错?。CTP全球技術(shù)總監(jiān)專程從德國親臨置信精典現(xiàn)場指導(dǎo)，非常認可置信集團全員推廣德式精養(yǎng)。
可以看到，無論是老牌汽車服務(wù)連鎖小拇指，還是新銳互聯(lián)網(wǎng)品牌集群車寶，或是區(qū)域領(lǐng)先的連鎖品牌置信精典，都在根據(jù)市場環(huán)境不斷調(diào)整和升級戰(zhàn)略。其中有兩點值得我們注意：
（1）找準(zhǔn)門店定位：根據(jù)門店自身的特質(zhì)或優(yōu)勢，找到服務(wù)定位是門店成功的基礎(chǔ)；例如小拇指在轉(zhuǎn)向快修保養(yǎng)業(yè)務(wù)后迅速將門店的定位從“技術(shù)導(dǎo)向”調(diào)整至“服務(wù)導(dǎo)向型”；
（2）找準(zhǔn)優(yōu)勢項目：確立門店定位后，結(jié)合自身優(yōu)勢，制定符合客戶需求的服務(wù)項目，是持續(xù)盈利的關(guān)鍵；例如集群車寶在服務(wù)項目的篩選上原則非常明確，即“可復(fù)制、可標(biāo)準(zhǔn)化”。
從項目選擇上分析，今天提到的三個代表型案例里養(yǎng)護項目都不約而同的選擇了德國CTP公司發(fā)起的德式精養(yǎng)，為了更深入的剖析對于門店，德式精養(yǎng)究竟帶來了哪些好處，AC汽車采訪到CTP中國區(qū)總工程師徐學(xué)偉。
AC汽車：通過我們研究的幾個案例，發(fā)現(xiàn)在獨立售后渠道越來越多連鎖門店都選擇了德式精養(yǎng)項目，今天能否給我們介紹一下德式精養(yǎng)項目的特點。
徐學(xué)偉：好的，德式精養(yǎng)全稱“德國體驗式精細化保養(yǎng)”，我們是在去年9月10日做了全球首發(fā)會。我們在走過的一年過程中，發(fā)現(xiàn)不管是標(biāo)準(zhǔn)化需求的門店（比如集群車寶）、專業(yè)化需求的門店（比如置信精典）還是二者兼有的全國性老牌連鎖（比如小拇指），都在關(guān)注車主需求，如何能給車主帶來好的服務(wù)項目首先是他們考慮重點。而德式精養(yǎng)的使命恰恰就是就是持續(xù)的獲得車主的信任，嫁接車主與門店直接的信任橋梁：
首先德式精養(yǎng)為車主提供的是一種全新的保養(yǎng)方式——幫助車主解決車輛亞健康問題，包括動力不足、車輛抖動、噪音過大、空調(diào)異味等問題，精養(yǎng)過的汽車，能夠得到動力充沛、加速順暢、噪音降低、壽命延長的好處。
對于門店，通過以“先體驗，不滿意可不付款”的服務(wù)提升客戶滿意度，同時在不增加門店施工時間和工位的情況下，幫助其與車主建立信任關(guān)系，從而獲取持續(xù)利潤。德式精養(yǎng)為汽車服務(wù)門店帶來一個相對高頻、且不易被模仿的盈利項目。
AC汽車：據(jù)我們所知，德式精養(yǎng)并不局限于CTP自身的產(chǎn)品范疇，能否介紹一下究竟什么樣的項目才可以被稱為德式精養(yǎng)？
徐學(xué)偉：是的，CTP在做的是德式精養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們認為只有符合以下四個100%的標(biāo)準(zhǔn)才叫德式精養(yǎng)：
1，產(chǎn)品及項目100%來自德國；
2，項目類別必須100%可體驗；
3，施工流程100%按標(biāo)準(zhǔn)化操作；
4，對施工后的效果敢100%承諾。
“門店要想獲取車主的持續(xù)信任，必須打造規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營和服務(wù)流程，而德式精養(yǎng)這個項目標(biāo)準(zhǔn)本身就是強體驗服務(wù)，把門店跟顧客建立信任的時間縮到最短”。
AC汽車：能否給大家詳細介紹一下德式精養(yǎng)汽車服務(wù)店的落地形式？
徐學(xué)偉： 德式精養(yǎng)汽車服務(wù)店主要打造的德式精養(yǎng)的全案輸出，重點是體驗中心模塊，分為養(yǎng)護項目體驗區(qū)、機油體驗區(qū)、四濾體驗區(qū)及其他原有門店特色項目體驗區(qū)組成，通過體驗中心的視頻、平面、道具演示等最大化車主的體驗感知，最終讓車主能看到、聽到、摸到、感受得到車輛精養(yǎng)的價值，在德式精養(yǎng)汽車服務(wù)店內(nèi)我們要做到的就是極致的體驗，實現(xiàn)：無體驗，不銷售！
當(dāng)下汽車后市場門店面臨的最大挑戰(zhàn)是由于傳統(tǒng)門店的經(jīng)營方式大多簡單粗暴，缺乏客戶管理思維，因此難以建立信任關(guān)系。德式精養(yǎng)的使命就是通過持續(xù)地獲得車主的信任，進而幫助門店持續(xù)盈利。
【小結(jié)】
服務(wù)質(zhì)量是門店的核心和基礎(chǔ)，高質(zhì)量的服務(wù)可以提高門店品牌的可信度，增強車主對服務(wù)價值的滿意感，產(chǎn)生有利的口碑宣傳效應(yīng)，并鼓舞員工的士氣，最終也會加強車主對公司的信任感。
將心比心才能鎖住人心。只要我們能夠用換位思考的心態(tài)，并努力為車主做好符合其各方面需求的服務(wù)工作，就一定能贏得車主的信任，搭建車主與門店的信任。
（本文來源AC汽車，轉(zhuǎn)載請注明出處。）
聯(lián)系客服
