通過拆解別人家的案例，更加熟悉對方增長思路，并讓自己像專家一樣的思考。AARRR模型已經(jīng)很多前輩已經(jīng)討論過，并且一直持續(xù)在實(shí)踐中，大大小小的成功相信大家都看到很多，但是今天想詳細(xì)的深入，讓你也能像專家一樣思考。
目錄
1 概述
1.1 AARRR模型概述
1.2 知識付費(fèi)分析及樊登讀書會產(chǎn)品概括
2 AARRR模型下用戶的持續(xù)增長策略研究
2.1 獲取策略研究及樊登讀書會獲取用戶策略
2.2 激活策略研究及樊登讀書會激活策略
2.3 留存策略研究及樊登讀書會留存策略
2.4 變現(xiàn)策略研究及樊登讀書會變現(xiàn)策略
2.5 傳播策略研究及樊登讀書會傳播策略
3 結(jié)束語
1. 概述
1.1 AARRR模型概述
AARRR模型即為用戶增長到創(chuàng)收可循環(huán)的一個(gè)模型，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而增長是指產(chǎn)品的某一方面連續(xù)積累，比如從0到1實(shí)現(xiàn)翻倍增長，再由1到100、100到100萬的這樣一個(gè)過程，可持續(xù)、可套用的增長模型。
增長概念最早起源美國，現(xiàn)如今已被眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司引用，并且有相關(guān)公司設(shè)立增長黑客、增長官、用戶增長VP等相關(guān)崗位，說明已經(jīng)慢慢得到認(rèn)可。而增長是依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，通過漏斗分析方式，將每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢測并優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)資源最大化的一種行為。
AARRR模型具體分為獲?。╝cquisition）、激活（activation）、留存（retention）、收入（revenue）、傳播（refer）
Qualaroo創(chuàng)始人兼CEO肖恩.埃利斯（SeanEllis）提出AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型，就是一種科學(xué)有效的增長方式，分別指用戶生命周期的五個(gè)階段：獲取用戶，激活用戶，提高留存，增加收入和傳播推薦。
獲取用戶（Acquisition）：也是拉新，是AARRR環(huán)節(jié)的第一步，是用戶從認(rèn)知到理解再到成為產(chǎn)品用戶的過程。
激活用戶（Activation）：激活是指導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并反復(fù)使用產(chǎn)品功能的激勵(lì)過程。其實(shí)這個(gè)階段做的就是新用戶留存，從某種程度上來說這是最重要的一環(huán)。
提高留存（Retention）：指所有能對用戶留存有幫助的指標(biāo)。在獲取到了用戶、并針對性的做好了留存工作后，留下的用戶就變成了老用戶，不再受之前兩步措施的影響，接下來就要對這部分老用戶做留存。
增加收入（Retention）：是指將流量通過某些手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金收益。變現(xiàn)前提需要有足夠的流量基礎(chǔ)，再加上一定的變現(xiàn)方法。因此，前述三個(gè)環(huán)節(jié)非常重要。
傳播推薦（Refer）：也即自傳播，或者說病毒式營銷，指利用現(xiàn)有用戶的社交影響力進(jìn)行新用戶獲取的一種方式，用戶推薦營銷是最具持續(xù)性和效益性的增長方式之一，這是一種高度可衡量、可擴(kuò)展的增長模式。好的產(chǎn)品一定是自帶傳播基因的，否則產(chǎn)品就可能面向死亡。
1.2 知識付費(fèi)分析及樊登讀書會產(chǎn)品概括
1.2.1 知識付費(fèi)分析
（1）2018年知識付費(fèi)用戶將達(dá)2.92億人
iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，中國知識付費(fèi)用戶規(guī)模呈高速增長態(tài)勢，2018年知識付費(fèi)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)2.92億人。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，隨著移動(dòng)支付技術(shù)的發(fā)展和整個(gè)社會對知識的迫切需求，知識付費(fèi)市場不斷擴(kuò)大，用戶逐漸養(yǎng)成知識付費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣。隨著2018年上半年知識付費(fèi)市場傳播以及營銷手段的不斷演進(jìn)，知識付費(fèi)市場發(fā)展空間仍受人矚目。
數(shù)據(jù)來自艾媒咨詢，發(fā)布于2018年。
1.2.2 樊登 讀書會產(chǎn)品概括
樊登讀書會是由前央視節(jié)目主持人“樊登”老師所創(chuàng)建，并用其姓名給產(chǎn)品命名，通過每周帶領(lǐng)大家閱讀一本書，從最初的PPT文稿的形式分享，到最后通過視頻+語音的方式多種方式結(jié)合起來進(jìn)行同步分享。
目的是為了解決用戶對讀書困難，想看書卻沒有時(shí)間看完一本書，最后把書的精華內(nèi)容壓縮成幾十分鐘時(shí)間。
到目前為止樊登讀書會以讀書切入的方式，衍生出“我是講書人”的節(jié)目，以及精品課程，及周邊產(chǎn)品等等。
產(chǎn)品口號：幫助3億人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣
創(chuàng)立時(shí)間：2015年2月5日
會員人數(shù)：截止目前為止應(yīng)該超1000萬
分會數(shù)量：全球1700多個(gè)分會
2. AARRR模型下用戶的持續(xù)增長策略研究
2.1 獲取策略研究及樊登讀書會獲取用戶策略
2.1.1 獲取策略研究
（1）尋找優(yōu)質(zhì)的種子用戶
指該產(chǎn)品成立初期，從零開始，尋找第一批使用產(chǎn)品的用戶，并為用戶提供可持續(xù)消費(fèi)內(nèi)容，通過用戶畫像定位、產(chǎn)品定位、競品分析的方式，獲取到精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)種子用戶。
像小米手機(jī)剛成立的時(shí)候，通過原有的一批種子用戶，最后形成口碑效應(yīng)。
（2）儀式感
通過對外宣布，我每天要做什么事情，然后建立這么一個(gè)儀式感，但是這個(gè)儀式感最好是垂直類，這樣吸引過來的用戶以及后續(xù)所提供的內(nèi)容會更好持續(xù)輸出。
像之前很早成立的“互聯(lián)網(wǎng)早讀課”，一年半的時(shí)間吸引了30萬用戶，就是通過每天早上八點(diǎn)鐘發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)的干貨，不管過年放假都不會停更。
（3）內(nèi)容營銷
免費(fèi)提供好的內(nèi)容，能引起用戶共鳴、或者是當(dāng)下最熱門的內(nèi)容話題，好的內(nèi)容本身就能吸引用戶過來，加上又是當(dāng)下最熱門，同時(shí)用戶最感興趣的，那自然用戶增長數(shù)會提升。像KEEP剛剛啟動(dòng)產(chǎn)品的時(shí)候，第一批種子用戶就是通過在QQ群進(jìn)行發(fā)布免費(fèi)的健身內(nèi)容，然后吸引到一批高質(zhì)量、精準(zhǔn)的健身用戶群體。
還有三節(jié)課的公眾號，每次輸出的內(nèi)容就是復(fù)盤各種當(dāng)下最熱的營銷活動(dòng)案例，并且?guī)献约旱囊娊猓層脩艨戳司湍軐W(xué)到，且又是用戶最想看到，自然就吸引了一大批用戶，大概在一年的時(shí)間就吸引20萬的用戶。
（4）病毒循環(huán)
讓加入進(jìn)來的用戶，然后再鼓勵(lì)用戶邀請好友，當(dāng)用戶使用產(chǎn)品時(shí)，可向自己的好友發(fā)出邀請共同使用，給出足夠的誘餌價(jià)值，制造可循環(huán)傳播的理由。
像微信讀書贈(zèng)一得一、瑞幸咖啡、還有最初的滴滴紅包大戰(zhàn)，只要乘車了就有紅包可領(lǐng)，而在乘車時(shí)就可以將紅包發(fā)給好友，從而幫助用戶增加和好友互動(dòng)的理由。
LinkedIn，在注冊用戶環(huán)境上增加了目前所在的公司與職位，之后又增加以往公司與職位，形成與該公司同事的線上交流，很多老用戶收到新用戶的添加也促進(jìn)老用戶的活躍。
（5）外部流量
利用好外部免費(fèi)流量，能夠讓平臺剩下一大筆免費(fèi)的推廣費(fèi)用，現(xiàn)在很多從自家app平臺分享到微信朋友圈，都會帶領(lǐng)來自啥啥app，以及微博的小尾巴，這些都是很好的獲得免費(fèi)的曝光機(jī)會。
以及很多平臺在發(fā)布信息時(shí)，可以做到一鍵同步到什么社交平臺，這些都是把外部流量利用得非常得當(dāng)?shù)囊环N行為。
（6）杠桿思維
通過杠桿原理撬動(dòng)大量用戶加入新的產(chǎn)品當(dāng)中，與其把所有的資源都鋪開來做，不如把資源發(fā)力在一個(gè)點(diǎn)上，就有可能見到不一樣的效果。例如：做知識付費(fèi)的平臺，邀請到某個(gè)領(lǐng)域的名人，這就是一個(gè)很好的撬動(dòng)點(diǎn)，如果是用戶端，可以打造標(biāo)桿用戶，塑造標(biāo)桿用戶的形象，通過傳播然后吸引新的用戶加入，也想成為標(biāo)桿用戶。
（7）優(yōu)化分銷渠道
主流的分銷渠道有兩大類，應(yīng)用商店和搜索引擎，所以在做好流量獲取的時(shí)候，如何做好優(yōu)化是最關(guān)鍵。關(guān)于具體如何排到最前、以及長尾關(guān)鍵詞的覆蓋等等，這些通過專業(yè)的人士，根據(jù)自家的產(chǎn)品，相信可以做到靠前的位置。
不過引流過來最好能在做些動(dòng)作，將吸引過來的流量，快速提升轉(zhuǎn)化，成為真正的用戶，需要對每一步做好體驗(yàn)及誘餌的價(jià)值。
2.1.2 樊登讀書會獲取用戶策略
（1）注冊拉新步驟及策略
<邀請方式一>直接把vip海報(bào)發(fā)送給好友，掃碼進(jìn)來之后，在頁面有試聽，然后選擇開通vip會員。
<邀請好友免費(fèi)體驗(yàn)7天>讓用戶免費(fèi)體驗(yàn)7天，可以試聽vip所有包含的視音頻，而試聽的方式有兩種，app和小程序都能實(shí)現(xiàn)，降低用戶的心理負(fù)擔(dān)，提高用戶的體驗(yàn)。
（2）依靠用戶裂變拉新策略
<圖1>屬于用戶聽完課程之后，會自動(dòng)彈出分享海報(bào)（這也屬于最后一個(gè)環(huán)境refer，自傳播），通過用戶已經(jīng)完課的海報(bào)，免費(fèi)贈(zèng)送好友7天vip免費(fèi)名額，或者直接邀請VIP會員。
<圖2>引導(dǎo)用戶簽到之后，彈出分享海報(bào)，贈(zèng)送好友免費(fèi)vip，因?yàn)榉e分在樊登讀書會的價(jià)值比較大，能購買紙質(zhì)書本和周邊產(chǎn)品。
<圖3>是直接提示邀請好友，直接邀請用戶付費(fèi)vip，自己得積分的，以及還有一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送vip，在直接邀請付費(fèi)vip按鈕的旁邊。
<圖4>屬于榮譽(yù)感，用戶參與平臺的某種行為，達(dá)到一定級別之后就會自動(dòng)贈(zèng)送勛章，用戶可以在朋友圈或者社群進(jìn)行分享，從而獲得新贈(zèng)用戶。
（3）營銷活動(dòng)
各種線上的營銷活動(dòng)，有結(jié)合熱點(diǎn)、免費(fèi)贈(zèng)書、社群直播、vip買一贈(zèng)一等等，快速促成用戶拉新作用。
其中2018年4月份“世界閱讀月”活動(dòng)，參與人數(shù)419W，老用戶219W，新用戶200W。2018年雙十一活動(dòng)，付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)60W，注冊新用戶數(shù)達(dá)280W。
（4）外部合作
與外部講課平臺進(jìn)行合作，像直接入駐荔枝微課、以及被其他機(jī)構(gòu)邀請講課及授權(quán)售賣樊登老師本人的課程或者平臺的課程，還有直接進(jìn)入混沌大學(xué)這樣的大平臺進(jìn)行曝光，也能帶來一定的流量。
（5）分會拉新
線下各種讀書分會，目前樊登讀書會全球已經(jīng)積累1700多個(gè)分會，線下分會的力量也非常大，這之間能幫助樊登進(jìn)行拉新，之間是相互促進(jìn)作用。
（6）節(jié)目拉新
通過制作節(jié)目，借助電視臺及媒體的力量，打造讀書標(biāo)桿人物，很好的吸引一大波流量和注冊用戶。
（7）其它
以及與頭部kol合作，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容進(jìn)行拉新，還有產(chǎn)品的發(fā)布會，以及樊登老師的出的書本，商務(wù)等等方面的曝光和拉新舉動(dòng)。
2.2 激活策略研究及樊登讀書會激活策略
2.2.1 激活策略研究
（1）a/b測試優(yōu)選方案
通過a/b測試，甄選出有說服力的方案，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化效果最佳，摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)觀念，某一個(gè)功能的顏色到底是用紅色還是綠色，放左邊還是右邊，通過a/b測試之后，就能最快速的方式，測試最佳的方案。
著名的airbnb曾把“保存到心愿單”的收藏圖標(biāo)由興改成愛心的標(biāo)志，結(jié)果讓心愿列表的使用率提升了30%。
還有signals曾對旗下CRM產(chǎn)品注冊頁面標(biāo)題進(jìn)行A/B測試，發(fā)現(xiàn)“30-day free trial on all accounts”（所有用戶享受30天免費(fèi)試用）比原來“start a highrise account“（注冊高額匯報(bào)賬戶）多帶來30%以上的新用戶。同時(shí)把重要信息放在第一屏，做了一個(gè)長達(dá)5000多像素高的展示網(wǎng)頁，結(jié)果竟然注冊率提升了37.5%。
（2）降低使用門檻
用戶往往是懶惰的，能不思考就不思考，所以面對用戶的產(chǎn)品一定是要簡單再簡單，讓用戶一拿到手上就知道怎么用，就好比大家調(diào)侃的“如果一款產(chǎn)品還要說明書的話，證明你已經(jīng)out了”。
還有一種是一上來就要付費(fèi)的產(chǎn)品，針對這類可以為用戶提供優(yōu)惠券，免費(fèi)體驗(yàn)的方式，降低用戶心理的金錢負(fù)擔(dān)，也可以稱之為試錯(cuò)成本，因?yàn)樵囧e(cuò)成本越高，那用戶使用的門檻就越高。
（3）游戲化運(yùn)營方式
每日簽到、打怪升級、成長值、勛章等方式，為用戶設(shè)置合理可見的目標(biāo)，通過每天來簽到，達(dá)到一定的程度就可以領(lǐng)取一份禮品。
有一套完整的用戶成長體系，去不斷的刺激用戶參與進(jìn)來，像現(xiàn)在的很多步數(shù)換錢的小程序，就是很好運(yùn)營游戲化的方式，去刺激用戶每天走夠步數(shù)，然后兌換金幣或者金錢。
最好是做到即時(shí)反饋、目標(biāo)清晰可見、保證參與有趣，不會枯燥。
2.2.2 樊登讀書會激活策略
（1）每日簽到
通過簽到引導(dǎo)用戶每天登陸app，簽到得到的積分可以兌換商品，兌換商品除了書本、還有周邊及相關(guān)的產(chǎn)品，把積分的價(jià)值做得比較好，尤其是從最初的時(shí)候，商城的書本只能用積分來進(jìn)行兌換，可能現(xiàn)在的用戶群體比較多，滿足了書本可以積分+金錢的方式。
以天為單位，簽到一次贈(zèng)送一積分
以七日為單位，連續(xù)簽到七日后，每日簽到得7積分
以十五天為單位，連續(xù)簽到滿十五天贈(zèng)送書籍一本（這個(gè)是暫時(shí)的）
（2）社群通知
社群互動(dòng)交流，滿足群員平常的聊天交流以外，還做到每次新書上架之后的及時(shí)通知，群主一般會在群內(nèi)@群友，這樣用戶就能及時(shí)獲取最新上架的書籍通知，從而打開app聽書。
以每周為單位，每周上架一本新書；
以每個(gè)城市的分社及分社的每個(gè)分群，貫穿到社群每個(gè)用戶。
2.3 留存策略研究及樊登讀書會留存策略
2.3.1 留存策略研究
（1）持續(xù)輸出好的內(nèi)容
針對知識付費(fèi)的產(chǎn)品，必須要有持續(xù)的內(nèi)容輸出，如果針對不同階層的用戶，那就必須有進(jìn)階的內(nèi)容供給，滿足不同階段用戶需求。
（2）優(yōu)化產(chǎn)品性能
能半秒鐘能打開網(wǎng)頁，就不要拖到一秒鐘才打開，用戶喜歡的是快感、不卡的頁面。亞馬遜的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站打開時(shí)間延遲100毫秒，就意味著多造成了100萬美元的營收損失。
Facebook曾對拍照功能進(jìn)行優(yōu)化，圖片選擇webp格式，相比jpg格式的圖片而言，幫助用戶節(jié)省流量25%-35%，比png節(jié)省至80%左右，而圖片的質(zhì)量沒有明顯的改變，但用戶打開速度也會更快。
（3）設(shè)計(jì)喚醒機(jī)制
喚醒機(jī)制是指互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中專為召回流失用戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品機(jī)制，常用的機(jī)制包括：電子郵件召回、消息推送、移動(dòng)網(wǎng)頁喚醒應(yīng)用等。
現(xiàn)在最常見的就是app push，還有小程序的消息提醒，微信擁有著海量用戶數(shù)據(jù)，用戶每天使用微信的時(shí)間也是最多，所以通知用戶也是最及時(shí)的。
常用的手法，添加一些情感，例如：有人偷偷暗戀你、有人在你偷偷的關(guān)注了你等等。
曾經(jīng)Facebook在郵件召回中使用了一句“有人在一張照片中圈了你”，這是一句激發(fā)人好奇的內(nèi)容，因此這個(gè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率超過75%。
2.3.2 樊登讀書會留存策略
（1）積分任務(wù)及通知
通過簽到獲取積分，積分分不同等級，同激活策略內(nèi)容基本相同，有意思的是把推送變成一種訂閱的方式，讓用戶獲取簽到提醒。
（2）積分商城
積分商城從最初的僅有書本可以兌換，到涉及周邊產(chǎn)品以及現(xiàn)在的更多生活等等相關(guān)的產(chǎn)品，滿足了不同用戶的需求，同時(shí)滿足用戶生活中多方面的商品需求，通過簽到、以及邀請好友一起學(xué)習(xí)、自己加入學(xué)習(xí)的方式，獲得積分，然后通過積分免費(fèi)獲得商品，即學(xué)習(xí)又賺便宜的方式促進(jìn)用戶持續(xù)留下。
（3）持續(xù)內(nèi)容及儀式感
線下活動(dòng)提升用戶對品牌的黏性，提升用戶對品牌的好感，滿足線下交流的場景，同時(shí)線下活動(dòng)多樣性，不限定于學(xué)習(xí)類，多維度豐富活動(dòng)內(nèi)容，每個(gè)分社基本每周都會有線下活動(dòng)組織，這樣用戶可以每周打開app觀看線下活動(dòng)的信息。
內(nèi)容的儀式感，樊登讀書會做到每周帶大家讀一本書，用戶的腦海里記住的一個(gè)概念就是樊登讀書會每周都會上架新書，而且是每周六，那用戶周六有時(shí)間就會打開app過來聽書。
2.4 變現(xiàn)策略研究及樊登讀書會變現(xiàn)策略
2.4.1 變現(xiàn)策略研究
（1）增值服務(wù)
免費(fèi)使用APP+IAP（應(yīng)用內(nèi)購買）的增值服務(wù)變現(xiàn)模式，在中國大部分應(yīng)用都是先免費(fèi)使用，在有的產(chǎn)品功能免費(fèi)只能使用一部分，如果使用高級功能需要付費(fèi)成為vip會員才能獲取，現(xiàn)在很多主流的工具產(chǎn)品是最常見的。
還有QQ等級做得做好，當(dāng)時(shí)從星星升級到月亮再到太陽，這個(gè)過程很多人都追捧過，每天都去網(wǎng)吧登陸QQ，每天兩個(gè)小時(shí)不會少，但如果想更快升級，可以通過購買會員，就可以加速升級，通過這個(gè)方式收獲了不少付費(fèi)的會員。
增值服務(wù)也可以叫做體驗(yàn)營銷，還有現(xiàn)在很多花費(fèi)一元錢就可以享受多少的天的會員，曾經(jīng)國外有個(gè)航空公司平臺，免費(fèi)吸引用戶過來，然后讓用戶支付一元即可享受更高級的服務(wù)，為期是一周的時(shí)間，最后用戶在嘗到更高級的服務(wù)時(shí)到期后，有很多用戶愿意付費(fèi)成為高級會員。
（2）交叉補(bǔ)貼
交叉補(bǔ)貼是一種極低價(jià)格歸本售出，通過優(yōu)惠、福利的方式進(jìn)行售賣給用戶，像當(dāng)年的吉列剃須刀，刀身免費(fèi)但是刀片收費(fèi)。還有游戲剛開始玩的門檻極低，免費(fèi)玩，但是使用道具時(shí)需要收取費(fèi)用。
（3）廣告服務(wù)
簡單最粗魯?shù)姆绞?，如果你吸引的一批寶媽群體，那針對投放廣告的時(shí)候，就直接投放寶媽相關(guān)的產(chǎn)品，從而獲取利潤，因?yàn)榱髁勘旧硎遣恢靛X，但是通過第三方接入廣告進(jìn)來之后，就可以變現(xiàn)了。
（4）變賣平臺
曾經(jīng)有個(gè)賣公眾號的案例，直接售賣38億，讓很多人看紅了眼，恨自己沒有抓住這樣的機(jī)會，當(dāng)你把用戶數(shù)做到一定的程度之后，就可以以估值的方式，進(jìn)行售賣。
2.4.2 樊登讀書會變現(xiàn)策略
（1）vip會員
VIP會員這里針對是書籍，而這里的書籍必須通過成為VIP會員才可以，要么就是免費(fèi)享受七天VIP會員，沒有單獨(dú)購買書籍，因此把會員的價(jià)值也提現(xiàn)出來，在敢免費(fèi)的情況下肯定內(nèi)容是非常好，在用戶付費(fèi)的時(shí)候動(dòng)力會更足。
VIP會員每年50本新書，其實(shí)算下來挺劃算的，如果真的計(jì)算下來每本只需幾塊錢，同時(shí)還有往期的書籍自動(dòng)解鎖，如果累計(jì)起來更為劃算，以及其他相關(guān)的權(quán)益。
（2）積分商城
積分+金錢購買產(chǎn)品，這樣用戶在實(shí)際支付金錢的時(shí)候是比較少，用戶更容易參與，可能會產(chǎn)生一種心理“賺便宜的心理”。
（3）知識超市
知識超市是一個(gè)開放性平臺，不管是不是會員都可以購買，只是兩者價(jià)格不一樣，這里入駐的老師都比較有名的老師，因此在促成交易的時(shí)候，也會更簡單些，加上平臺的用戶本身就是愛學(xué)習(xí)的群體。
（4）線下活動(dòng)
線下活動(dòng)，這個(gè)是分會收取，因?yàn)橹虚g支付的費(fèi)用是第三方，像活動(dòng)行、微店等這樣的平臺，不知道平臺慘不參與收費(fèi)，如果不參與，應(yīng)該成為分會時(shí)，會收取一定的費(fèi)用。這里也能很好的活躍用戶，以及支付習(xí)慣的養(yǎng)成。
（5）活動(dòng)變現(xiàn)
2018年雙十一活動(dòng)，付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)60W，注冊新用戶數(shù)達(dá)280W。
2.5 病毒傳播策略研究及樊登讀書會傳播策略
2.5.1 傳播策略研究
凱文凱利在1998年出版的《新經(jīng)濟(jì).新規(guī)則》一書中提到一個(gè)“傳真機(jī)效應(yīng)“，當(dāng)一臺傳真機(jī)的時(shí)候沒有任何價(jià)值，如果是多臺就會形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因此網(wǎng)絡(luò)中的傳真機(jī)越多，那其價(jià)值也就越大。
經(jīng)營自己的用戶也一樣，是企業(yè)對用戶簡單的傳播信息，還是把用戶做成想網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，具有傳播效應(yīng)，相信肯定選擇第二者。
傳播需要做到自傳播，如果一個(gè)產(chǎn)品不能自己形成傳播，那這款產(chǎn)品基本上可以判定死刑，因?yàn)榭咳肆ν茝V的產(chǎn)品始終做不到，人力只是輔助的潤滑劑，讓傳播效應(yīng)放得更大。
（1）制造驚喜
曾經(jīng)流傳的一句話“讓用戶對產(chǎn)品感到尖叫”，原本告訴你一款非常好的產(chǎn)品，價(jià)格只需要多少錢，現(xiàn)在多少錢，最后你到手是非常非常的便宜，讓用戶感覺非常的占便宜，用戶就會到處炫耀。
三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨曾經(jīng)分享過一個(gè)故事，有一個(gè)朋友在某個(gè)平臺購買了一項(xiàng)橘子，到貨之后，吃到一半發(fā)現(xiàn)有一個(gè)是爛的，于是打給平臺客服，解決的方案是正在吃的這箱免費(fèi)，同時(shí)再寄送一箱過來也是免費(fèi)，最后這為朋友就到處的宣傳這個(gè)平臺， 說這個(gè)平臺的產(chǎn)品很好。
（2）根據(jù)核心用戶設(shè)定傳播策略
這是一種以低成本的方式，實(shí)現(xiàn)最大化的傳播，也是很好的利用人的虛榮、貪婪、互惠等心理，平常我們所見到的榮譽(yù)勛章，一個(gè)用戶獲取到后，自然會在朋友圈進(jìn)行分享，這樣平臺就能獲得展示和獲取用戶的機(jī)會。
得到平臺在這塊做得是最好的，各種等級勛章、各種學(xué)習(xí)前和后的榮譽(yù)證書、以及節(jié)假日的證書等等，都是很好給用戶塑造了一個(gè)愛學(xué)習(xí)、上進(jìn)的身份，從而刺激用戶分享。
（3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
通過數(shù)據(jù)對相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行分析，挖掘可以利用的價(jià)值點(diǎn)，把流量資源做到最大化，曾經(jīng)airbnb對推薦數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)推薦實(shí)際帶來百萬美元的銷售業(yè)績，于是決定重啟推薦系統(tǒng)2.0，每天用戶注冊于預(yù)定量增長300%。
（4）拼團(tuán)
社交拼團(tuán)在國內(nèi)最火莫過于拼多多，僅靠一個(gè)拼團(tuán)功能，把一個(gè)公司三年做到上市，目前創(chuàng)始人身價(jià)擠入國內(nèi)前十的排行榜。
通過好友拼團(tuán)，讓商品迅速在微信群內(nèi)裂變，因此獲取到更多新用戶。在拼團(tuán)抓住的是用戶之間的一個(gè)熟人關(guān)系，還有貪便宜的心理。
（5）借勢營銷
通過熱點(diǎn)事件，結(jié)合自家產(chǎn)品，做相關(guān)的營銷，包括支付寶的錦鯉活動(dòng)事件，以及最近最熱的“啥是佩琦”，其中有家K12教育公司，就做到贈(zèng)送佩琦相關(guān)資料做裂變等等，對熱點(diǎn)事件的營銷，最重要的就是快，網(wǎng)感要好，能夠迅速捕捉重點(diǎn)信息。
（6）師徒模式
師徒模式，像趣頭條的師徒制模式，僅兩年半就把公司做到上市，也可以說是一個(gè)快速崛起的互聯(lián)網(wǎng)新物種。
2.5.2 樊登讀書會傳播策略
（1）持續(xù)簽到彈出“分享海報(bào)”
簽到是一個(gè)激活和留存的機(jī)制，同時(shí)也是一個(gè)刺激分享的機(jī)制，樊登讀書會每日會更加用戶提供不一樣的名言，而且每句名言都是通過著名的書籍里摘取過來，每日不一樣，就顯得非常新鮮感。
著名《流量池》書籍作者楊飛曾經(jīng)說過，瑞幸咖啡的裂變，其實(shí)套路是固定的，但是每天的分享文案都是不一樣，讓用戶參與的時(shí)候感覺特別有意思，而且很多都是職場上互聯(lián)網(wǎng)文案，例如：“今天星期五，請你免費(fèi)喝杯大師咖啡，今晚早下班“，這就是告訴老板我要下早班。
（2）邀請好友成為vip得積分
這里有兩種方式：其一是邀請好友直接成為vip，還有一種是邀請好友贈(zèng)送七天VIP，前者得600積分，后者得20積分，最關(guān)鍵就是前面我所說的，積分的價(jià)值比較大， 所以對積分的運(yùn)營也是非常重要。
像混沌大學(xué)的研值，其實(shí)類似于積分，只是叫法不同，但是研值的價(jià)值非常高，可以用來參與線下活動(dòng)，還有之前日本郵輪學(xué)習(xí)機(jī)會，這樣的機(jī)會只能通過研值兌換，不能通過金錢，這樣研值才顯得真正的值錢。
（3）聽完書后彈出分享海報(bào)
在這一層考驗(yàn)的是內(nèi)容質(zhì)量，用戶學(xué)習(xí)后并覺得有收獲，然后彈出海報(bào)鼓勵(lì)用戶分享，就是順其自然的事情。
在混沌大學(xué)其實(shí)還做到一個(gè)步驟，就是會給課程打分，通過打分之后，再繼續(xù)分享，這樣用戶就參與了一個(gè)動(dòng)作。
（4）榮譽(yù)勛章
在這里抓住用戶的炫耀心理，給予用戶虛擬的勛章，刺激用戶在社交平臺進(jìn)行傳播，因此給用戶帶來曝光和獲取用戶的機(jī)會。
3. 結(jié)束語
本文針對AARRR模型，進(jìn)行詳細(xì)的闡述，同時(shí)針對樊登讀書會的用戶增長也進(jìn)行相應(yīng)的剖析，而且每個(gè)環(huán)節(jié)并且做了相應(yīng)的策略分析，總共五個(gè)環(huán)節(jié)，分別是獲取（acquisition）、激活（activation）、留存（retention）、變現(xiàn)（revenue）、傳播（refer），這樣能夠更加清晰的了解和應(yīng)用。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，任何一個(gè)初創(chuàng)公司還是成熟公司，都是以用戶增長為核心，實(shí)現(xiàn)利潤增長為終極目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目的，就會應(yīng)用到AARRR的模型理論，有的甚至一場活動(dòng)都會應(yīng)用到完整AARRR模型理論。因此在實(shí)現(xiàn)增長的時(shí)候，應(yīng)用這套模型，在對某個(gè)項(xiàng)目或者活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤的時(shí)候，也可以應(yīng)用到這套模型，指導(dǎo)工作中用戶及業(yè)績增長。
聯(lián)系客服
