大病面前，政府、社會需要一起扛。
如果你曾經(jīng)在朋友圈看到過標(biāo)題為“求助，我想活下去”的籌款文章，那么你就一定會留意到水滴籌。在過去的幾年，互聯(lián)網(wǎng)公益一度成為風(fēng)口，水滴籌便是其中之一?！澳軌蜃尭嗟娜嗣袢罕娫诮】档臅r候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！彼位I創(chuàng)始人沈鵬在36氪2019WISE風(fēng)向大會這樣介紹道。
實際上，除了做大病籌款，水滴公司在網(wǎng)絡(luò)互助和互聯(lián)網(wǎng)保險方面也均有著力。以水滴籌、水滴互助、水滴保為核心的三大產(chǎn)品，形成了閉環(huán)的水滴生態(tài)圈——水滴籌為個人提供發(fā)布平臺和籌款服務(wù)，水滴互助幫助會員建立大病互助社群，水滴保對接保險公司提供健康險銷售服務(wù)。
水滴公司與拼多多、快手、趣頭條一起，被稱為“下沉市場四大天王”。但水滴下沉的背后，實際是三四五線城市大病保障類產(chǎn)品的常年稀缺。以保險產(chǎn)品為例，多數(shù)保險公司都是圍繞一二線城市、高凈值人群以及中產(chǎn)階級做產(chǎn)品設(shè)計的，但更下沉市場的用戶卻沒有被覆蓋。
據(jù)沈鵬介紹，目前圍繞三四五線城市，水滴在重點(diǎn)建設(shè)三大能力：第一，基于微信的社交場景能力。通過裂變來獲客。第二，大數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。基于大數(shù)據(jù)挖掘用戶的有效需求，降低業(yè)務(wù)傳播成本。第三，線下服務(wù)能力。做好線下線上的結(jié)合，下沉必須用線下網(wǎng)絡(luò)真正的沉進(jìn)去。
以下是水滴籌創(chuàng)始人沈鵬的演講內(nèi)容：
今天給大家講一些接地氣的。
我1987年出生，2010年讀大四的時候比較幸運(yùn)的參與了美團(tuán)創(chuàng)業(yè)，是美團(tuán)第十號員工。當(dāng)時是2010年1月加入美團(tuán)的，一直到2016年的4月15日，在美團(tuán)工作了6年半，一直在做一些接地氣的事情，最早做美團(tuán)團(tuán)購，后來內(nèi)部創(chuàng)業(yè)做了很多事情，比如：美團(tuán)智能點(diǎn)餐、美團(tuán)會員卡。再后來我做了美團(tuán)外賣，一直到2016年4月份離職創(chuàng)業(yè)，做水滴籌、水滴互助。
當(dāng)時創(chuàng)業(yè)做水滴籌、水滴互助，主要還是想再做一些更有意義的事情。在美團(tuán)的6年多的時間里，主要是圍繞中國人民的衣食住行創(chuàng)業(yè)，希望讓大家吃的更好，吃的更便捷。
但是2016年年初的時候，我看到了一些宏觀環(huán)境的變量，中國的人口老齡化問題會越來越嚴(yán)重。當(dāng)時看到一個報告預(yù)測，大概再往后推10-15年，中國人口年齡的中位數(shù)從34歲推到43歲，大概漲10歲左右。
當(dāng)時正好遇到一個老同事的家屬得了病，治不起，我就號召同事們籌錢，但籌錢的效率非常低，另外很多年輕人不愿意拿出來較多的錢買健康保障。于是一沖動就離職創(chuàng)業(yè)，做了水滴互助。我覺得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能改變這個世界，但是一定要做更有意義的事情。
公司一成立，我們就確定了水滴公司的使命——“用互聯(lián)網(wǎng)科技手段讓群眾有?？梢?，保障億萬家庭。”能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷，至今未曾改變。
其實我們選擇這個市場，也迎合了一個理論——邊緣創(chuàng)新。這個理論是當(dāng)時獵豹移動創(chuàng)始人傅盛常講的。當(dāng)時我們看到中國的保險巨頭們真正的核心用戶是團(tuán)體客戶、高凈值人群以及中產(chǎn)階級，年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶和更下沉市場的用戶是沒有被覆蓋的，于是我們在產(chǎn)品上做了一些變革，迎合年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求，降低客單價，提高性價比。
做了一段時間后，我們發(fā)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式很容易打造出爆款保險產(chǎn)品，這對傳統(tǒng)保險公司來說是一個比較大的挑戰(zhàn)，因為傳統(tǒng)保險公司賣保險要靠經(jīng)紀(jì)人，如果一款保險客單價非常低，毛利率也非常低，是無法驅(qū)動保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人的。于是我們堅定的從年輕人群體來切入，瞄準(zhǔn)80后、90后這些互聯(lián)網(wǎng)原住民，給他們提供高性價比的產(chǎn)品切入這個市場。
當(dāng)然從戰(zhàn)略的角度講，我們認(rèn)為不僅要切年輕人市場，還要把流量和場景把握住。市面上很多巨頭更多是靠線下渠道來獲客的，他們選擇了賣高客單價、高毛利，用線下渠道來挖掘這個市場，但我們覺得屬于創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會還是在線上，并且先要握住高流量，再和保險公司談判，能夠取得更高的傭金。
經(jīng)過兩三年的努力，我們已經(jīng)在這個細(xì)分領(lǐng)域里站穩(wěn)腳跟了。水滴公司成立不到三年的時間，幾個業(yè)務(wù)付過費(fèi)的用戶已經(jīng)接近2.5億了，現(xiàn)在單月的保費(fèi)交易額大概有3億，傭金率還是比較理想的。
從toB的角度講，其實我們水滴保險業(yè)務(wù)現(xiàn)在定位為一個保險公司的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，我們是一個全國性的保險經(jīng)紀(jì)公司，本質(zhì)并不是保險公司，還是需要一端和保險公司聯(lián)合起來推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一端把好的產(chǎn)品賣給用戶。
現(xiàn)在，水滴公司的業(yè)務(wù)閉環(huán)已經(jīng)形成，核心業(yè)務(wù)包括：免費(fèi)大病籌款平臺-水滴籌、網(wǎng)絡(luò)互助平臺-水滴互助以及互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺-水滴保以及健康管理工具水滴步步寶，公司現(xiàn)在被外界形象的稱為“下沉市場四天王”之一，另外三家是快手、拼多多和趣頭條。
在中國，我們是第一批做網(wǎng)絡(luò)互助而且規(guī)模已經(jīng)遙遙領(lǐng)先的公司，目前會員馬上達(dá)到7500萬，我們累計給兩千五百多戶家庭賠付了3億人民幣。去年末，有幾家巨頭也進(jìn)入了，包括螞蟻金服、京東金融以及滴滴，螞蟻金服旗下的“相互寶”和我們是同一個業(yè)務(wù)屬性，只不過規(guī)則有些差異，但我們成立時間比相互寶要早很多，并且我們真實的用戶主要分布在中國的三四五線城市。
水滴互助的slogan叫“花小錢，防大病”，其實網(wǎng)絡(luò)互助本身是借鑒了歐美國家相互保險的規(guī)則，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行改良做了一個網(wǎng)絡(luò)互助社群，這個社群和傳統(tǒng)的保險有點(diǎn)不一樣，它本質(zhì)不是保險，它是一個“共助”組織，社群中有人得了病，大家一起出費(fèi)用分擔(dān)。當(dāng)有人獲得互助金的時候，我們會去驗證他的真實性，然后把驗證報告在全網(wǎng)公示，大家用七天時間來進(jìn)行反欺詐，沒有問題就會得到一筆互助金。
水滴保就是我說的保險經(jīng)紀(jì)公司，我們合作了50多家保險公司，推出了60多款產(chǎn)品，平均每月的保費(fèi)是兩億多。這個業(yè)務(wù)也是線上線下結(jié)合，一方面是線上借助微信的紅利，通過微信社交裂變來獲客。同時線下我們也有三百多個片區(qū)經(jīng)理，管理的1.6萬多個志愿者來覆蓋了中國400-500個城市。
其實我們剛成立的第一年，瞄準(zhǔn)的目標(biāo)用戶還是在創(chuàng)業(yè)圈，但是在去年這一年的時間里，我們的增長發(fā)生了一個很大的變化：線下網(wǎng)絡(luò)在三四五線城市的深耕起到了非常大的作用，也得到了非常高的回報。其實過去這一年里是我們增長最快的一年，整個2018年我們從大幾千萬付費(fèi)用戶飛躍到了兩億多付費(fèi)用戶。
我們還有一個業(yè)務(wù)是水滴籌，它是一個大病籌款平臺，大家在朋友圈里經(jīng)常會看到籌款的請求。其實水滴籌的主流發(fā)起者還是在中國的三四五線城市，在縣城，在農(nóng)村里，但是它的捐款者基本覆蓋了中國的一線到五線所有的人群，由于足夠下沉，我們每個捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢。
過去一年，我們?yōu)榱俗屗位I更下沉，為更多的得了病看不起的人提供幫助，我們在三四五線城市里都做什么事情呢？比如在農(nóng)村里刷墻，在農(nóng)村和縣城的便利店門口，我們會免費(fèi)部署太陽傘，會貼海報，甚至我們和有些政府在籌辦大病保險熱線。為什么有這個熱線呢？是因為三四五線城市的一部分人雖然都有智能手機(jī)，但就是用手機(jī)發(fā)一個大病籌款求助對他們來說都是有難度的，需要我們在電話里指導(dǎo)一下，才能把這個發(fā)起籌款順利完成，類似這種還是比較多的。
從我們?nèi)龎K業(yè)務(wù)來看，通過用戶畫像，絕大多數(shù)用戶分布在中國的三四五線城市，就是被很多人稱作的“下沉市場”，職業(yè)一般是偏自由性的職業(yè)，不是公務(wù)員，不是在一些穩(wěn)定性公司工作的，更多還是在做一些小生意，在家里務(wù)農(nóng)，或者是相對比較自由的職業(yè)。并且一般都是已婚，有小孩，這是一個主流的用戶畫像。
具體來看，我們有76%的籌款用戶來自于三四五線城市，72%的捐款用戶來自于三四五線城市，77%的互動用戶也是來自于三四五線城市。我們發(fā)現(xiàn)，三四五線城市用戶黏性、忠誠度是比一二線城市的忠誠度要高的多的，并且更愿意為我們傳播，這也是我們獲客成本低的原因。
當(dāng)然背后也有原因，其實在中國圍繞大病保障這類的產(chǎn)品，在三四五線城市是很稀缺的，你會發(fā)現(xiàn)很多保險公司的產(chǎn)品還是圍繞一二線城市和高凈值用戶在做產(chǎn)品設(shè)計。
前段時間很多媒體在講“下沉市場四大天王”，有拼多多、快手、趣頭條，水滴籌也被稱為“天王”之一，我們覺得媒體對我們的定位還是很準(zhǔn)確的，因為我們這四家在下沉市場的用戶量確實很大，更有趣的是，四家公司全是騰訊投的，并且深度參與，據(jù)媒體報道，操盤手就是騰訊投資部的執(zhí)行董事余海洋。
圍繞三四五線，我們一直在重點(diǎn)建設(shè)三大能力：
第一，基于微信的社交場景能力。其實微信下沉三四五線已經(jīng)非常深了，我們在過去兩年多時間里基于微信社交網(wǎng)絡(luò)傳播，基于它的裂變打法，在不停的努力。
第二，大數(shù)據(jù)應(yīng)用能力?；诖髷?shù)據(jù)我們挖掘了下沉市場用戶的有效需求，挖掘了很多傳播點(diǎn)，降低了我們業(yè)務(wù)的傳播成本。
第三，線下服務(wù)能力，其實下沉必須用線下網(wǎng)絡(luò)真正的沉進(jìn)去，而不是只靠線上。
“保障億萬家庭”這是我們創(chuàng)業(yè)的初衷，至今未曾改變。在中國，民生是大事，是根本。水滴公司作為“下沉之王”希望能解決更多老百姓的保險保障需求?，F(xiàn)在可以很自信的說，我們兩年多以前啟動的創(chuàng)業(yè)方向是非常正確的，水滴公司既是一家商業(yè)公司，也是一家社會性的企業(yè)，我們一直在一個正確的方向努力，也得到了黨和政府持續(xù)的支持。
今天就先說到這，感謝大家！
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