??資本偵探原創(chuàng)
知道“北京縱情向前科技有限公司”的人不多，但大多數(shù)人肯定知道“水滴籌”，后者其實(shí)就是前者旗下的業(yè)務(wù)之一。之所以會(huì)有“縱情向前”這個(gè)名字，背后有一段圈內(nèi)廣為流傳的故事。
2010年，還未畢業(yè)的沈鵬以實(shí)習(xí)BD（商務(wù)拓展）的身份加入美團(tuán)。2013年，這位美團(tuán)10號(hào)員工以美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人的身份參與創(chuàng)建美團(tuán)外賣，并擔(dān)任全國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，此時(shí)的沈鵬才26歲。
2016年，美團(tuán)已經(jīng)成長(zhǎng)為百億美元估值的超級(jí)獨(dú)角獸，沈鵬卻在這時(shí)做了一個(gè)反常的決定：離開(kāi)美團(tuán)，創(chuàng)建水滴互助、水滴籌（以下簡(jiǎn)稱“水滴公司”）。這一決定得到了王興以及一眾大佬的支持，而受美團(tuán)影響極深的沈鵬，也把王興多次提及的“既往不戀，縱情向前”寫(xiě)進(jìn)了公司名稱。
五年過(guò)去，水滴公司走到了IPO階段。4月17日，水滴公司向美國(guó)SEC遞交招股書(shū)，準(zhǔn)備在紐交所上市。在招股書(shū)公布之前，水滴公司主動(dòng)關(guān)停了其“水滴互助”業(yè)務(wù)，這一動(dòng)作被廣泛解讀為：面對(duì)監(jiān)管帶來(lái)不確定性，水滴公司有意為順利上市掃除障礙。
問(wèn)題在于，水滴互助是水滴公司的起家業(yè)務(wù)，是其流量的重要來(lái)源，關(guān)停將帶來(lái)什么影響，互聯(lián)網(wǎng)式增長(zhǎng)魔力能否持續(xù)？此外，近年來(lái)關(guān)于水滴公司的討論很多，其收入結(jié)構(gòu)究竟如何？融資的錢都花在哪兒了？未來(lái)又將向何處去？
一切都得從招股書(shū)找答案。
要公益也要生意
“水滴是商業(yè)公司，而不是公益組織”，2019年底，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾對(duì)外如此表示。
關(guān)于水滴公司的爭(zhēng)議，很多時(shí)候表現(xiàn)為“致力于公益的組織怎么總在想法子賺錢”上。這很大程度是因?yàn)椋姼兄米疃嗟氖撬喂镜尼t(yī)療眾籌業(yè)務(wù)“水滴籌”。雖然水滴籌的助人初心不假，但其也承擔(dān)著幫助公司完成商業(yè)轉(zhuǎn)化的任務(wù)。
根據(jù)招股書(shū)，水滴公司旗下主要有水滴籌、水滴互助（已關(guān)停）、水滴保等業(yè)務(wù)，其2018年至2020年的營(yíng)收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，收入主要來(lái)自向保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、水滴互助業(yè)務(wù)停止之前產(chǎn)生的會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)、以及平臺(tái)向保險(xiǎn)承保人及其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供的技術(shù)服務(wù)。
2020年，水滴公司89.1%的收入來(lái)自保險(xiǎn)傭金。簡(jiǎn)言之，賣保險(xiǎn)的“水滴保”是真正幫水滴公司賺錢的業(yè)務(wù)，水滴籌和水滴互助更像為其引流的角色。兩者在吸引用戶、喚起用戶保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)，幫助水滴保高效觸達(dá)潛在用戶。
圖源：水滴公司招股書(shū)
這是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)邏輯：用不賺錢、能裂變的業(yè)務(wù)去為能賺錢的業(yè)務(wù)帶來(lái)流量，最終實(shí)現(xiàn)流量的“低買高賣”。
根據(jù)招股書(shū)，水滴公司在2020年實(shí)現(xiàn)超過(guò)144億元的首年保費(fèi)（FYP）。截至2020年12月31日，水滴保與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200款健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品，累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬(wàn)人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬(wàn)張。
不過(guò)，盡管水滴公司的保險(xiǎn)越賣越多，但虧損也在持續(xù)擴(kuò)大，這與其靠?jī)?nèi)部流量完成轉(zhuǎn)化、實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的邏輯逐漸走不通關(guān)系密切。
虧損擴(kuò)大
招股書(shū)顯示，2018年至2020年，歸屬于水滴公司的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元，呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)大趨勢(shì)。
銷售及市場(chǎng)費(fèi)用高企是水滴公司虧損的主要原因。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。
圖源：水滴公司招股書(shū)
根據(jù)招股書(shū)，水滴公司的銷售及市場(chǎng)費(fèi)用主要由四方面組成：用戶獲取及品牌營(yíng)銷費(fèi)用、銷售和營(yíng)銷職能的員工工資、設(shè)施和設(shè)備的相關(guān)費(fèi)用以及針對(duì)用戶的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。具體到不同年份的費(fèi)用情況，水滴公司在招股書(shū)中也給了解釋：
相比2019年，2020年水滴公司銷售及市場(chǎng)費(fèi)用的增加主要是由于業(yè)務(wù)拓展和品牌推廣需求，公司增加了對(duì)第三方流量渠道的營(yíng)銷費(fèi)用；
相比2018年，2019年公司銷售及市場(chǎng)費(fèi)用的增加主要是由于增加了第三方流量渠道營(yíng)銷費(fèi)用，以及線下眾籌推廣團(tuán)隊(duì)的工資及相關(guān)費(fèi)用。
所謂的“線下眾籌推廣團(tuán)隊(duì)”，即水滴籌地推團(tuán)隊(duì)。從美團(tuán)離職后，沈鵬將美團(tuán)的地推文化也帶到了自己創(chuàng)辦的公司里。2019年，水滴曾因“地推”掃樓沖業(yè)績(jī)的狀況頻上頭條，地推是美團(tuán)在外賣競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)往不利的武器，但這一能力到了籌資和保險(xiǎn)領(lǐng)域則引發(fā)了巨大爭(zhēng)議。
也是從2019年開(kāi)始，水滴籌和水滴互助之于水滴保的轉(zhuǎn)化價(jià)值不再那么突出。招股書(shū)顯示，2018年至2020年，水滴保獲得的首年保費(fèi)中有46.5％、23％和13％是來(lái)自于水滴籌的流量，與此同時(shí)，水滴互助帶來(lái)的轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)了同樣的下降趨勢(shì)（38.6%、12.4%、3.6%）。
相對(duì)應(yīng)的，水滴公司對(duì)于第三方流量渠道的“依賴”明顯上升（1.9%、34.8%、44.9%）。跟內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化相比，外部流量的獲取成本較高，這意味著水滴公司想緩解銷售及市場(chǎng)費(fèi)用高企的狀況并不容易。
圖源：水滴公司招股書(shū)
在招股書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)因素部分，水滴公司亦表示，自成立以來(lái)，公司每年都因經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而出現(xiàn)凈虧損和負(fù)現(xiàn)金流，這一狀況或?qū)⒃谖磥?lái)持續(xù)下去。
圖源：水滴公司招股書(shū)
典型的“騰訊系”公司
作為曾經(jīng)美團(tuán)的大將，沈鵬的創(chuàng)業(yè)從一開(kāi)始就得到了諸多互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)投大佬的支持。早在天使輪階段，水滴公司就已得到騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕資本等頭部企業(yè)和機(jī)構(gòu)的支持，其中騰訊更是多次出現(xiàn)在了水滴公司的各輪融資中，這一點(diǎn)也直接表現(xiàn)在了后者的股權(quán)結(jié)構(gòu)里。
馬化騰與沈鵬
根據(jù)招股書(shū)，IPO前，水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會(huì)主席沈鵬、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯等核心管理層持有26.4%股權(quán)；騰訊旗下的意像架構(gòu)投資（香港）有限公司持股22.1%；此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險(xiǎn)三家機(jī)構(gòu)分別持有11.9%、6.5%、5.7%股權(quán)。
圖源：水滴公司招股書(shū)
對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)，和騰訊合作意味著能夠深度利用微信的社交生態(tài)，尤其是關(guān)系鏈屬性明顯的水滴籌業(yè)務(wù)。對(duì)于騰訊而言，水滴公司的業(yè)務(wù)是其社交流量和TO B業(yè)務(wù)變現(xiàn)的途徑之一。
招股書(shū)顯示，2018年至2020年，水滴公司向騰訊支付了6440萬(wàn)元、7790萬(wàn)元和3410萬(wàn)元的“支付處理費(fèi)用”。此外，2018年至2020年，騰訊還向水滴公司提供了價(jià)值760萬(wàn)元、1500萬(wàn)元和2690萬(wàn)元的云服務(wù)。2020年，騰訊還為水滴公司提供了1.872億元的營(yíng)銷服務(wù)。
圖源：水滴公司招股書(shū)
面對(duì)壓力
若IPO順利，水滴公司將成為國(guó)內(nèi)第一家登陸紐交所的保險(xiǎn)科技公司，但其面臨的問(wèn)題短時(shí)間內(nèi)并不會(huì)因?yàn)樯鲜卸霈F(xiàn)大幅改觀。
在招股書(shū)的“風(fēng)險(xiǎn)因素”中，水滴公司用了較大篇幅闡釋了監(jiān)管帶來(lái)的不確定性，包括其獲客方式的合規(guī)性、支付方式可能出現(xiàn)的調(diào)整、產(chǎn)品吸引力可能因此出現(xiàn)的降低等。目前來(lái)看，水滴公司“內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化”的增長(zhǎng)魔力已經(jīng)減退，加上互助業(yè)務(wù)的關(guān)停，今后公司不斷加碼外部流量獲取成為必然。
簡(jiǎn)言之，水滴公司會(huì)越來(lái)越像一個(gè)純粹的“保險(xiǎn)電商”，線上流量成本高企的背景將繼續(xù)給其帶來(lái)壓力。此外，當(dāng)擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的大平臺(tái)加入競(jìng)爭(zhēng)，水滴公司的壓力同樣只增不減。
從水滴公司的業(yè)務(wù)動(dòng)作來(lái)看，其正試圖橫向延展產(chǎn)品和服務(wù)邊界。去年，水滴公司相繼上線“水滴好藥付”和“水滴健康”，正式切入健康服務(wù)領(lǐng)域。招股書(shū)亦稱，水滴擬將募集資金用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
水滴公司想打造一個(gè)"保險(xiǎn)+健康服務(wù)"的生態(tài)圈，但后者所對(duì)應(yīng)的領(lǐng)域確實(shí)已是強(qiáng)敵環(huán)伺。
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