【
#營銷與商業(yè)#】《16種客戶》 下
內(nèi)容作者：李德猛
內(nèi)容來源：贏銷力
九、老實(shí)巴交型
顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。
心理診斷：此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，多用真誠打動他。
處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時注意使用“情感營銷”策略。
十、沉著老練型
顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。
心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實(shí)力。此類顧客多數(shù)是知識分子居多，屬于理智型購買。
處理技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個行業(yè)的產(chǎn)品專家。
十一、冷漠無情型
顧客表現(xiàn)：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。
心理診斷：這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血動物”，但有時實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子。所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。
處理技巧：必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。
十二、隨便看看型
顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購詢問時，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。
心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購給逼走的。二是人的購買欲是可以隨時產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。
處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”
十三、善于比較型
顧客表現(xiàn)：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。
心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“做比較”。
處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機(jī)會。
十四、服理不服人型
顧客表現(xiàn)：此類顧客通情達(dá)理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”。
心理診斷：這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。
處理技巧：在針對性的介紹產(chǎn)品時，做到有禮貌，用有信心加上認(rèn)真的態(tài)度打動。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。
十五、等下次型
顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。
心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。
處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。
十六、防范型
顧客表現(xiàn)：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷什么，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。
處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。
