保險，是各大銀行產(chǎn)品的重要組成部分，也是銀行中間收入的很大一部分來源。 通常來說，保險適合23至50歲的客戶群體。常見的保險產(chǎn)品有分紅險、壽險、疾病險、重疾險、意外險、投資連結(jié)險等險種，其產(chǎn)品賣點(diǎn)一般都是“穩(wěn)定收益，保障人生”。就現(xiàn)有情況來看，廳堂向35至45歲的青年人推薦保險已經(jīng)越來越駕輕就熟。因為這個人群收入高，同時上有老下有小，保障意識強(qiáng)，只要營銷得當(dāng)，很容易引起客戶的共鳴，是保險營銷的絕佳客群。 然而，由于某些不負(fù)責(zé)保險公司的惡劣影響，銀行的工作人員在與客戶切入“保險”這個話題時往往會有些尷尬，也不知道該如何引發(fā)客戶的興趣，如何處理客戶提出的關(guān)于保險的各種異議等。事實(shí)上，我們只要細(xì)分好不同客群的具體需求對癥下藥，提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品，再配以適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，這些問題都可以迎刃而解。 發(fā)現(xiàn)客戶 等候區(qū)：客戶正在關(guān)注保險宣傳資料 建立信任 大堂經(jīng)理 您好，我是支行的大堂經(jīng)理，請問有什么可以幫到您嗎？（直接上前與客戶交流） 直接推薦意向客戶 激發(fā)需求 大堂經(jīng)理 您好，這是我行近期重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，很多客戶今天都買了，我給您簡單介紹一下吧。 客戶 好啊，你說說看。 大堂經(jīng)理 這是一款分紅產(chǎn)品，既能保證本金和分紅收益，又可以獲得一份人身保障。您需要詳細(xì)了解嗎？ 客戶 可以啊。 產(chǎn)品展示 大堂經(jīng)理 請您到理財服務(wù)區(qū)/這是我行的理財經(jīng)理XX，這位是XX先生/女士，想要全面了解一下***產(chǎn)品的特點(diǎn)和辦理手續(xù)。（引導(dǎo)客戶到理財服務(wù)區(qū)，介紹理財經(jīng)理，并提出客戶需求的要點(diǎn)） 理財經(jīng)理 （全面展示產(chǎn)品特點(diǎn)和辦理手續(xù)） （這個環(huán)節(jié)的銷售需要運(yùn)用客戶需求導(dǎo)向的原則，以某產(chǎn)品為例：先從退休規(guī)劃談起，用具體的計算展開，進(jìn)入到客戶的收益和可以獲得的保障，在客戶基本認(rèn)同的情況下，最后才說出需要繳費(fèi)的次數(shù)及金額。由于產(chǎn)品種類多，特點(diǎn)不一，此處僅指導(dǎo)展示原則，具體需根據(jù)不同產(chǎn)品的培訓(xùn)要點(diǎn)，先進(jìn)行利益展示，再說繳費(fèi)次數(shù)、繳費(fèi)金額） 注重保障的客戶 激發(fā)需求 大堂經(jīng)理 您好，這是我行近期重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下，可以嗎？ 客戶 沒事，我只是隨便看看。 大堂經(jīng)理 這款產(chǎn)品功能很豐富的，兼顧理財和保障，很受客戶歡迎哦?。?span>繼續(xù)尋找與客戶交流的機(jī)會，說話慢速，觀察客戶的興趣點(diǎn)轉(zhuǎn)入相應(yīng)的深層激發(fā)） 客戶 是嗎，還有保障嗎？ 大堂經(jīng)理 是的，以我行的***產(chǎn)品為例，這款產(chǎn)品提供X倍保額的人身意外保障，對于作為家庭支柱的您來說，不僅獲得了一個安心和保障的好產(chǎn)品，同時也體現(xiàn)了您對家人的關(guān)愛和責(zé)任。要不，讓我們專業(yè)的理財經(jīng)理為您詳細(xì)介紹好嗎？ 客戶 ①好的。（轉(zhuǎn)入【產(chǎn)品展示】） ②我今天沒時間，再說吧。（繼續(xù)對話） 大堂經(jīng)理 好的，那就不打擾您了。我愿意隨時為您提供服務(wù)。這是我的名片，您方便留一下您的聯(lián)系方式嗎？后期有任何活動和好產(chǎn)品，我也會第一時間聯(lián)系您。（結(jié)束營銷，盡量留下客戶的聯(lián)系方式，創(chuàng)造下次溝通的機(jī)會） 產(chǎn)品展示 （從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)） 大堂經(jīng)理 請您到理財服務(wù)區(qū)。這是我行的理財經(jīng)理XX，這位是XX先生/女士，想詳細(xì)了解***產(chǎn)品的理財收益情況。 理財經(jīng)理 （理財經(jīng)理注意了解客戶的理財目的，以客戶需求導(dǎo)向引入銷售）（以某**產(chǎn)品為例）這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部分是固定的收益，另一部分是預(yù)期分紅，分紅會根據(jù)市場表現(xiàn)和投資情況來定，一般來說，會有不錯的分紅收益。而且，這款產(chǎn)品還能提供X倍的意外保障。 注重收益的客戶 激發(fā)需求 大堂經(jīng)理 您好，這是我行近期重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下，可以嗎？ 客戶 沒事，我只是隨便看看。 大堂經(jīng)理 這款產(chǎn)品功能很豐富的，兼顧理財和保障，很受客戶歡迎哦?。?span>繼續(xù)尋找與客戶交流的機(jī)會，說話慢速，觀察客戶的興趣點(diǎn)轉(zhuǎn)入相應(yīng)的深層激發(fā)） 客戶 是嗎，理財收益怎么樣呢？ 大堂經(jīng)理 這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健、保本保息，還有較高的分紅預(yù)期，請我們專業(yè)的理財經(jīng)理為您作一個詳細(xì)介紹好嗎？ 客戶 ①好的。（轉(zhuǎn)入【產(chǎn)品展示】） ②我今天沒時間，再說吧。（繼續(xù)對話） 大堂經(jīng)理 好的，這個產(chǎn)品的銷售期雖然快要結(jié)束了，不過，我們的產(chǎn)品非常豐富，歡迎您隨時咨詢，這是我的名片，有問題可隨時聯(lián)系，方便留您的聯(lián)系方式嗎？（盡量留下客戶的聯(lián)系方式，創(chuàng)造下次溝通的機(jī)會） 產(chǎn)品展示 （從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)） 大堂經(jīng)理 請您到理財服務(wù)區(qū)。這是我行的理財經(jīng)理XX，這位是XX先生/女士，想詳細(xì)了解***產(chǎn)品的理財收益情況。 理財經(jīng)理 （理財經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導(dǎo)向開始銷售）（以某**產(chǎn)品為例）這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部分是固定的收益，另一部分是預(yù)期分紅，分紅會根據(jù)市場表現(xiàn)和投資情況來定，一般來說，會有不錯的分紅收益。而且，這款產(chǎn)品還能提供X倍的意外保障。 不感興趣的客戶 激發(fā)需求 大堂經(jīng)理 您好，這是我行近期重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下，可以嗎？ 客戶 沒事，我只是隨便看看。 大堂經(jīng)理 這款產(chǎn)品功能很豐富的，兼顧理財和保障，很受客戶歡迎哦！（繼續(xù)尋找與客戶交流的機(jī)會，說話慢速，觀察客戶的興趣點(diǎn)轉(zhuǎn)入相應(yīng)的深層激發(fā)） 客戶 就是保險吧，我對保險不感興趣。 大堂經(jīng)理 （轉(zhuǎn)入【異議處理】） 異議處理 情況一：保險印象差問題 客戶 我覺得保險都是騙人的/我對保險的印象很差的。 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 ①您是這么看保險的？您之前有了解過是嗎？您愿意說說保險有哪些方面讓您覺得不滿意嗎？（請客戶談?wù)劯惺?，了解對保險的哪些方面印象比較差，一般來說，客戶投訴較多的，是服務(wù)和理賠） （針對服務(wù)來說）我們是由銀行來做代理銷售的，您的服務(wù)是有保障的。 （針對理賠）我們的合作伙伴都是經(jīng)過審慎選擇的業(yè)內(nèi)優(yōu)秀公司，是嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的，您盡可放心。 ②您說的可能是在保險公司購買的某些保險產(chǎn)品，而不是我們現(xiàn)在所說的在銀行購買的銀保產(chǎn)品，銀保跟保險也是不太一樣的，我們的保險是柜面保險，注重收益而不是保證，不僅保底，而且有分紅，另外還送一份保障，而且在銀行賣的保險都是經(jīng)過嚴(yán)格審查的，到期后收益非常不錯。 情況二：不需要保險 客戶 我有足夠的財富，不需要保險 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 您說的確實(shí)有道理。但是，保險還有其他投資所不具備的優(yōu)勢：一是合理避稅，保險所得是不用征收利息所得稅的；二是資產(chǎn)保全，保險金給收益人，不作為被保險人的遺產(chǎn)，可避免債務(wù)追償；三是遺產(chǎn)規(guī)劃，如果開征遺產(chǎn)稅，保險金給受益人，可以不作為被保險人的遺產(chǎn)；四是財富的分配權(quán)，利用保險可以有效地提前進(jìn)行可支配財產(chǎn)轉(zhuǎn)移和分配給指定的收益人。不管貧窮或富有，保險對每個人來說都是必需的。錢如果放著只能是單純的貨幣，如果讓它做成產(chǎn)品，您的資產(chǎn)不僅沒有減少，反而為您實(shí)現(xiàn)了更多價值，其實(shí)，您仔細(xì)想想這些價值不正是您所追求的嗎。（根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品舉例） 情況三：收益問題 ①收益不高 客戶 保險收益不高啊。 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 保險更注重的是保障和穩(wěn)健理財，它的收益建立在保障基礎(chǔ)上的，和其它理財產(chǎn)品的投資功能是不能類比的。如果從資產(chǎn)配置的角度來說，保險是一個安全墊，是一個基石，也是個人理財規(guī)劃中不可缺少的。 ②收益不穩(wěn)定 客戶 保險的紅利到底給多少?。看_定嗎？ 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 您這個問題很好，保險的紅利是不確定的。主要投資方向為大額協(xié)議存款或國家基礎(chǔ)建設(shè)，并且收益會按照復(fù)利計算。您可以嘗試一下。 ③收益未達(dá)預(yù)期 客戶 保險收益沒有達(dá)到保險人員的承諾。 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 保險的收益是跟市場的行情接軌的，最近時間剛好行情不好，就相當(dāng)于拋物線的最低點(diǎn)，也是市場相對低點(diǎn)，將來必將有一個起伏，現(xiàn)在機(jī)會挺好的，是買進(jìn)的時間，我自己也買了，照現(xiàn)在的情況我還會再買一段時間。 ④收益只是噱頭 客戶 具體能拿多少利息不確定，分紅只是噱頭。 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 先生/女士，這是我們統(tǒng)計的以前類似產(chǎn)品的分紅收益率的圖表，您可以參考一下！從以往的分紅收益情況來看，分紅是有保證的；而且很多像您這樣的客戶都購買了這款產(chǎn)品，不僅可以給孩子提供教育金，創(chuàng)業(yè)金，還能給自己提供養(yǎng)老金。 ⑤中間贖回有損失 客戶 中間贖回有損失。 大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理 先生/女士，是這樣的，這類產(chǎn)品本來就是專款專用，我們是不建議您中間贖回的。當(dāng)然，如果您急需用這筆錢的話，您是可以申請保單貸款的（只需要您來網(wǎng)點(diǎn)辦理手續(xù)即可）。 版主丨《產(chǎn)能之道》金融月刊 
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