情景：存定期（買國債）的客戶（等候區(qū)）
A、發(fā)現(xiàn)客戶
填單區(qū)：客戶存定期、買國債的（大堂經(jīng)理在填單臺發(fā)現(xiàn)）
B、建立信任
（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導(dǎo)客戶填單，拉近距離）
大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？
客戶：我要存定期（買國債）
C、激發(fā)需求
填單臺／等候區(qū)大堂經(jīng)理激發(fā)：（根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求）。
大堂經(jīng)理：看來*先生/小姐（親切的稱謂）還真會儲錢，您的錢暫時不需要用吧？
客 戶：
（1）是啊，所以就想著存定期（國債）能多一點利息。（轉(zhuǎn)----C1）
（2）是啊，就是做一些家庭儲蓄而已。 （轉(zhuǎn)----C2）
C1：（根據(jù)客戶興趣點，從收益切入）
大堂經(jīng)理：確實，定期存款既可以保本，又能實現(xiàn)穩(wěn)定的收益，對于一般人來講，是一個不錯的理財選擇。但不知道您有沒有了解過其他一些既能保本、又能實現(xiàn)較高分紅收益的產(chǎn)品呢？
客 戶：
（1）是嗎？什么產(chǎn)品呢？ （轉(zhuǎn)----D）
（2）不用了，還是存定期吧。 （轉(zhuǎn)----C2）
C2：（從提供人身保障切入）
大堂經(jīng)理：定期存款確實是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式。不過，現(xiàn)代家庭的開支一般可以分為兩部分：正常開支和突發(fā)情況的開支。存款很好，但也只能應(yīng)付日常開支，突發(fā)情況還是需要其他產(chǎn)品配置來補充。
客 戶：
（1）不用了，我不需要了解。
大堂經(jīng)理：（遞送名片）這是我的電話，有什么業(yè)務(wù)咨詢歡迎隨時聯(lián)系我，如果方便也請您給我留個電話，我們可以給你發(fā)布一些我行的最新業(yè)務(wù)資訊。
（2）是嗎，那有什么好的介紹呢？
大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財經(jīng)理為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn)D）
（引導(dǎo)客戶到理財區(qū)，介紹理財(保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。）
D、產(chǎn)品展示
大堂經(jīng)理：“這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想要了解一下我行代理的一些理財產(chǎn)品，麻煩您給介紹一下?！?/span>
（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)）（理財(保險)經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導(dǎo)向開始銷售）
理財(保險)經(jīng)理：您這錢一直存定期，從理財規(guī)劃的角度來看有點可惜，現(xiàn)在我們很多客戶都已經(jīng)將定期存款轉(zhuǎn)為分紅型保險產(chǎn)品了，我們這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部分是固定的收益，另一部分是預(yù)期分紅，分紅會根據(jù)市場表現(xiàn)和投資情況來定，從以往的分紅情況來看，收益還是挺不錯的。而且，這款產(chǎn)品還能提供XXX倍的意外保障（先講清保障的收益）。這是產(chǎn)品介紹，你看很適合你吧。
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