bankpeixun 2015-08-21 知識文庫 暫無評論 2,986 次
很多銀行的營銷人員在向客戶銷售各類產(chǎn)品時，經(jīng)常會遭遇到客戶直面的拒絕：“不需要”、“考慮考慮再說”、“沒錢”、“回去和家人商量一下”……營銷也隨之失敗。面對客戶的冷漠拒絕，銀行的營銷人員應(yīng)該怎么打動客戶呢？
事實上，如果營銷人員改變一下思路，在向客戶推薦產(chǎn)品之前，事先分析一下不同類型客戶的不同需求，并擴(kuò)大客戶需求，再利用適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)接觸客戶的抗拒，營銷也就事半功倍了。根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，筆者總結(jié)了關(guān)于基金定投、人民幣理財產(chǎn)品、手機(jī)短信、網(wǎng)上銀行、保險、黃金和基金營銷的參考話術(shù)，希望能對大家的營銷工作有所幫助。
基金定投話術(shù)
適合人群
工薪階層、收入穩(wěn)定、有理財意識、代發(fā)工資戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
零存整取、取工資
鎖定客戶
現(xiàn)在股市這么火，正是定投的好時候，您不考慮下？
找到痛苦點并擴(kuò)大
創(chuàng)造客戶需求
我們銀行的員工早就不零存整取了，因為零存整取這種傳統(tǒng)的理財方式收益相對較低，我們有更好的理財方式來取代定期存款，您想知道我們銀行的員工有錢都去投資了什么嗎？
產(chǎn)品介紹
基金定投就是您每個月將閑錢定時、定額、自動投資，進(jìn)行財富積累，類似于銀行的零存整取。這樣跟您解釋，假設(shè)1個月投資300元，如果年化收益是9%，20年就可以積累到差不多20萬元。我們銀行自己的員工，基本都進(jìn)行了這項投資，為未來做準(zhǔn)備。
銷售技巧：
1.拿出自己的銀行卡，打印出產(chǎn)品信息，讓客戶參考。
2.登錄晨星、和訊基金、天天基金網(wǎng)基金評級及相關(guān)網(wǎng)站，協(xié)助客戶選擇基金。
3.用T型營銷法來對比投資基金定投與不投資基金定投的區(qū)別。
投資基金定投
1.養(yǎng)成良好的投資和理財習(xí)慣
人的一生可以積累多少財富，一方面在于一個人創(chuàng)造財富的能力，另一方面在于他投資與理財?shù)牧己昧?xí)慣。如果把人比作容器，把財富比作水，良好習(xí)慣的養(yǎng)成可以加大客戶承載財富的容量。
2.積累財富
如果客戶投資了我們的基金定投，那么他每個月都會節(jié)省出一定的財富。這個習(xí)慣如果保留下來，那么對于客戶而言，財富的積累只是一個時間問題。一個人的財富積累要么開源，要么節(jié)流，而一個人的開源能力大多是有限的，雖然每個人都在努力的創(chuàng)造財富，但節(jié)流較開源更重要。
3.復(fù)利效應(yīng)/保值增值
基金定投有一個非常重要的特點——復(fù)利效應(yīng)，假如A客戶，一個月投資500元，所投基金定投年化收益為8%，連投了30年，A客戶投入本金為180000元，而他的定投收益是多少呢？不可思議的745190.66元，這就是復(fù)利效應(yīng)的魅力。只有你的財富收益超過物價的上漲，你才能保護(hù)你的財富。
不投資基金定投
1.無法養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣
2.無法積累財富
3.財富貶值縮水
抗拒解除
抗拒：基金定投是投資幾年的？
話術(shù)：基金定投有一個很大的優(yōu)點是沒有時間限制，從歷史收益角度來講，投資的時間越長，您的收益就會越可觀。當(dāng)然，在任何時間，如果您覺得您的定投收益達(dá)到預(yù)期了，您隨時都可以贖回來的！
成交技巧
1.假如以您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，您覺得一個月基金定投多少錢比較適合您呢？
2.好的，我立刻為您辦理！
人民幣理財產(chǎn)品話術(shù)
適合人群
有一定經(jīng)濟(jì)實力、對資金使用比較頻繁的客戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
大額活期存款
鎖定客戶
活期存款收益這么低，您為什么不考慮一下我行的其他產(chǎn)品呢？
找到痛苦點并擴(kuò)大
創(chuàng)造客戶需求
我們這里的理財產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多
產(chǎn)品介紹
假設(shè)：活期存款每年收益為0.35%，A型人民幣理財產(chǎn)品的年化收益為2.35%。
對比一下投資人民幣理財產(chǎn)品與投資活期存款的年化收益差別（用計算機(jī)顯示給客戶看）：
1.100萬*2.35%=23500元
（要先將100萬乘以A型人民幣理財產(chǎn)品的年化收益，因為這樣一來客戶在潛意識里就會覺得他的100萬投資一年就應(yīng)該得到這么多錢，這時客戶大腦的思考原理是：我的100萬乘以你的A型人民幣理財產(chǎn)品的年化收益，就等于我的一年收益。）
2.100萬*0.35%=3500元
（在估算人民幣理財產(chǎn)品的收益時，要把理財產(chǎn)品的大收益率放在第一步，把小收益的活期收益率放在后面，這樣就會令客戶在內(nèi)心中產(chǎn)生落差感。）
3.3500元-23500元= -20000元
（客戶投資活期存款的收益減去客戶投資人民幣理財產(chǎn)品的收益，得出一個負(fù)數(shù)結(jié)果，這樣展示最有力量——客戶一年的時間損失了這么多錢。這樣計算還有一個好處，計算結(jié)果為元，而不能是萬元，在計算器上面顯示-20000比-2的影響力要大很多。）
抗拒解除
技巧：側(cè)重介紹所銷售理財產(chǎn)品的投資方向，增強客戶信心。
成交技巧
1.您覺得購買5萬比較合適您，還是10萬比較好呢？
2.您覺得以您現(xiàn)在的情況，購買多少錢比較合適呢？
3.好的，我立刻為您辦理。
手機(jī)短信話術(shù)
適合人群
生意人、對賬戶資金變動需要第一時間知曉的客戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
開卡、大額取現(xiàn)等其它柜面業(yè)務(wù)
鎖定客戶、找到痛苦點并擴(kuò)大、創(chuàng)造客戶需求
產(chǎn)品介紹
您只需要開通一下手機(jī)短信提醒功能，開通之后，只要您的賬戶上發(fā)生任何變動，銀行都會第一時間把相關(guān)信息以短信的方式發(fā)送到您的手機(jī)上，讓您做到隨時隨地監(jiān)控賬戶的變動情況，您覺得我們這種服務(wù)好不好？
抗拒解除
成交技巧
這個申請表您填一下，就可以開通了（直接遞單子）。
網(wǎng)上銀行話術(shù)
適合人群
年輕人、有一定的電腦操作能力、有網(wǎng)上購物習(xí)慣的客戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
匯款、轉(zhuǎn)賬、開戶、投資、余額查詢、查詢明細(xì)、通知存款、掛失、繳費
鎖定客戶、找到痛苦點并擴(kuò)大、創(chuàng)造客戶需求
產(chǎn)品介紹
我非常建議您開通一下我們的網(wǎng)上銀行功能，開通之后，您只要在家里的電腦上動動鼠標(biāo)，就可以辦理轉(zhuǎn)賬、匯款、繳水電費等等很多業(yè)務(wù)，省時省力又很簡單，您感覺怎么樣？
抗拒解除
抗拒：我有其他銀行的網(wǎng)上銀行了。
話術(shù)：這個不沖突的，您肯定有時也會轉(zhuǎn)賬到我們銀行的這個賬戶上吧？那樣成本也挺高的，一次就要好多錢，辦理了我們的網(wǎng)上銀行后，就省下了這筆錢啊，不如您辦一個試試看。
抗拒：收不收費？
話術(shù)：您真的挺幸運的，現(xiàn)在正是我們的優(yōu)惠期，優(yōu)惠價20元，貴賓客戶開通免費，您省出來的手續(xù)費和來銀行的交通費都不止這么多，您說是吧？
成交技巧
1.您感覺我們的網(wǎng)上銀行怎么樣（直接遞單子）？
2.您有沒有我們銀行的網(wǎng)上銀行？如果沒有的話那您填一下這張表就可以申請了！
保險話術(shù)
適合人群
有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或有一筆數(shù)年內(nèi)用不到的資金，一定程度上缺少投資理財技巧、希望收益與保障兼得的客戶。
對應(yīng)業(yè)務(wù)
定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額
鎖定客戶
您這樣存實在太虧了，您知道為什么嗎？
找到痛苦點并擴(kuò)大
您看，現(xiàn)在定期存款的收益根本抵不過物價的上漲，您說是吧（舉幾個對應(yīng)的例子）？
創(chuàng)造客戶需求
現(xiàn)在其實就連我們銀行的員工有錢都不敢存定期了，因為定期存款的收益是在太低了，錢存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負(fù)收益，我們有更好的理財方式來取代定期存款，您想知道我們銀行的員工都投資了什么理財產(chǎn)品嗎？
產(chǎn)品介紹范例
如果您把錢存成定期存款，您只能得到利息收益；可如果您把錢投資成銀保理財產(chǎn)品，您不僅可以得到固定收益，還可以得到浮動分紅，更重要的是您還可以得到一份X年的保障。
兩個銷售技巧（舉例說明）：
1.某客戶累計為投保支付了多少錢，經(jīng)過多少年后，客戶能得到多少錢。
2.去保險公司網(wǎng)站上查承諾收益或往年收益，以證明給客戶看。
抗拒解除
抗拒：保險都是騙人的。
話術(shù)：您的心情我理解，我們銀行所銷售的銀保理財產(chǎn)品都是由本行精挑細(xì)選而來的，所以從回報率和安全性上都非常有保障，這方面您大可放心。
抗拒：回家商量一下。
話術(shù)：您的心情我理解，同時我們銀行所銷售的銀保理財產(chǎn)品有10天的猶豫期，再接下來的10天內(nèi)，您對這份保險有任何的不滿都可以拿這張保單來找我們?yōu)槟赓M退保，您不會有一分錢的損失，您覺得呢？
成交技巧
1.假如您投資我們的銀保理財產(chǎn)品，1年投資幾萬比較適合您呢？
2.您買5萬夠嗎？
3.5萬適合您還是10萬適合您？
黃金銷售話術(shù)
（以農(nóng)業(yè)銀行傳世之寶為例）
適合人群
富裕的、資金充裕的、希望自己的財富保值的客戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
大額存款、高活期賬戶余額、查詢期理財產(chǎn)品收益
鎖定客戶
現(xiàn)在是投資黃金的好時候，您知道為什么嗎？
找到痛苦點并擴(kuò)大
創(chuàng)造客戶需求
近期，黃金價格一直維持在低位，導(dǎo)致黃金再次成為客戶投資的熱點，在我們銀行網(wǎng)點，每天有很多人來咨詢和購買，每次推出的產(chǎn)品很快都銷售一空。您知道嗎，黃金一直都是抵御經(jīng)濟(jì)波動的最后防線，也是人們謀求資產(chǎn)保值，預(yù)防通貨膨脹的重要選擇之一，現(xiàn)在黃金這么劃算，您為何不考慮一下呢？
產(chǎn)品介紹
我們銀行有一款黃金金條叫傳世之寶，這個金條不僅在當(dāng)前金價下跌的市場環(huán)境下有投資前景，而且還可以再一定程度上實現(xiàn)財富的保值，我們銀行的員工每人都買了不少。這是彩頁，您參考一下。
您看，我們金條上的“傳世之寶”這四個字是由奧運福娃的設(shè)計者，中國美學(xué)大師韓美林先生親自題寫的，而且金條也是使用比較高端的鍛壓工藝生產(chǎn)的，純度達(dá)到了99.99%，有極高的投資與收藏價值。
技巧：利用金價的波動為客戶尋找投資黃金的時機(jī)。
抗拒解除
抗拒：在銀行買黃金，質(zhì)量感覺不是很放心。
話術(shù)：請您放心，我們銀行銷售的實物黃金產(chǎn)品原料都采購自上海黃金交易所，成色有保證；加工企業(yè)是國內(nèi)最大的金產(chǎn)品加工企業(yè)：山東招金集團(tuán)，工藝精美，質(zhì)量上乘。
抗拒：你們這買賣黃金的交易成本會不會很高？
話術(shù)：“傳世之寶”的一大優(yōu)勢就是報價和交易成本低。普通金店銷售的黃金產(chǎn)品偏重裝飾、收藏等消費需求，因此價格升水較高，回購一般也是按照散金的價格收購；而“傳世之寶”兼具投資和收藏需求，銀行業(yè)具有資金規(guī)模、對沖手段、營銷網(wǎng)絡(luò)等多方面優(yōu)勢，價格升水較低。對比下來，其實在銀行買賣黃金的成本是要低于普通金店的。
成交技巧
大堂經(jīng)理：現(xiàn)在我們的傳世之寶金條有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6個規(guī)格的，您感覺500克的適合您，還是200克的適合您？
基金參考話術(shù)
適合人群
有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對國內(nèi)及國際形勢看好、有一定投資理財技巧、希望獲得高收益的客戶
對應(yīng)業(yè)務(wù)
定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額、理財產(chǎn)品收益查詢
鎖定客戶
您知道現(xiàn)在銀行賣得最好的產(chǎn)品是什么嗎？
找到痛苦點并擴(kuò)大
創(chuàng)造客戶需求
現(xiàn)在其實就連我們銀行的員工有錢都不存定期了，因為定期存款的收益是在太低了，錢存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負(fù)收益?，F(xiàn)在國家政策支持、央行降準(zhǔn)降息，都在直接利好股市，所以現(xiàn)在配置基金產(chǎn)品，是幫助您賺取超額收益的最佳時機(jī)。
產(chǎn)品介紹
最近很多客戶都購買了XX混合型基金，它可以根據(jù)市場行情在股票與債券之間靈活配置。這樣就兼顧了股票的高收益與債券的高穩(wěn)定性，所以這個基金非常不錯。這家公司旗下的其他3款基金，今年的業(yè)績排名在同類型產(chǎn)品中都排在前10名。
抗拒解除
抗拒：我07年就買過基金，搞到現(xiàn)在才解套，趕緊甩手還來不及，別跟我提這個了。
話術(shù)：您那么早就開始投資基金，證明您有充分的投資理財意識。上一波基金行情不好，主要是很多客戶都買在了最高點，而且行情下跌后也沒有最好調(diào)整止損，所以才會出現(xiàn)這種結(jié)果?，F(xiàn)在既然解套了，建議您讓我們專業(yè)的理財經(jīng)理為您重新調(diào)整您手上的基金組合，剔除或減倉不適于當(dāng)前市場的主題產(chǎn)品，強化、補倉當(dāng)前市場上表現(xiàn)優(yōu)秀的基金，讓您不僅在這波行情中解套，還賺得更多收益！
抗拒：現(xiàn)在基金這么多，誰知道你們賣的好不好？
話術(shù)：所有銀行的基金都是代銷的，因此銀行并不能決定哪只基金好不好，這都在于基金公司和基金經(jīng)理的管理能力。換而言之，挑選好的基金才是關(guān)鍵，而這正是我們銀行的專業(yè)優(yōu)勢。我們推薦的基金都是精挑細(xì)選出來的優(yōu)秀基金，而且會有專職的理財經(jīng)理為您關(guān)注，提供服務(wù)，從而最大限度為您的資金增值。
抗拒：考慮考慮再說吧！
話術(shù)：您的心情我理解，理財產(chǎn)品是早一天投資早一天受益，如果因為您考慮的時間太長，錯過了賺錢的機(jī)會，也挺可惜的，您說是吧？
成交技巧
1、您感覺基金怎么樣？
2、是買1萬還是2萬？
3、直接遞單子
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