遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹”等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
銷售代表工作方法
一 、接待規(guī)范
1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準出現(xiàn)根本性的錯誤。
3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：
Ａ．銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：
Ｂ．在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
Ｃ．隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終
保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；
Ｄ．不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說：
“您慢走，歡迎再次光臨”；
二 、實地介紹
當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或
在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，
推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如
何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，
而下決心購買。
三 、銷售技巧
1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。
2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。
3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。
4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；
2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。
五 、工作日志
1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援；
2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)．成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據(jù)．認購書
1.收據(jù)．認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。
4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；
5.銷售人員根據(jù)認購書上資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現(xiàn)場銷售主管按當(dāng)天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；
2.每周一定為銷售部會議日，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；
3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的“銷售報表”（根據(jù)日報表資料填寫）并負責(zé)對數(shù)及核算傭金；
售樓部現(xiàn)場管理制度
一 、簽到
1．現(xiàn)場主管負責(zé)考勤登記，作為當(dāng)月的考勤記錄。因事．因病者，事先必須銷售部主管提交書面請假申請，獲準后方可休假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則按曠工一天論處；
2．員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場主管報告，得到批準后按批準時間到崗簽到；不能提前報告者，應(yīng)在事后主動向考勤負責(zé)人報告，經(jīng)核實后由考勤負責(zé)人在考勤表上如實登記。
二 、員工上下班
1.售樓部員工實行每月四天調(diào)休日，由現(xiàn)場主管按實際情況安排。售樓部按實際情況，每日安排值班人員，下班時間隨季節(jié)適時調(diào)整。
2．遲于規(guī)定上班時間之后簽到者即為遲到；早退以是否按時離開工作地點為準，遲到或擅自離開工作崗位者作曠工處理；
3．售樓部員工嚴禁在大廳內(nèi)或樣板間午睡；
4．凡上班時間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向主管和考勤人員說明，如未經(jīng)準許離開崗位３０分鐘以上，事后又沒有合理的解釋，作曠工處理；
5．遲到一次者扣半天工資，每月累計三次者當(dāng)曠工一天處理，曠工一天則扣５天日薪。一個月內(nèi)累計曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理；
6．不準在售樓現(xiàn)場大堂吃零食，化妝；
7．打私人電話不能超過３分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間。
8．每一次接待完客戶要立即把桌凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生；
9．上班時間必須要穿工作服。
10．不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志；
11．上班時間女士不準穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；
12．每次帶客戶參觀完樣板間或工地以后，回到售樓現(xiàn)場都應(yīng)及時整理好自已的儀容儀表。
三 、假期申請
1．員工因病請假者需持相關(guān)醫(yī)院開具的病假證明書；
2．因事請病假應(yīng)提前申請，事假半天以內(nèi)應(yīng)報銷售部主管口頭批準；超過一天（含一天）需提交請假報告，由銷售部主管審批同意后執(zhí)行。若事前沒請假事后又未補辦申請單者，作曠工處理；
3．公司有重大推廣日，任何銷售代表不得請假，特殊情況者，需經(jīng)理級領(lǐng)導(dǎo)批準。
四 、衛(wèi)生值日
售樓部現(xiàn)場由現(xiàn)場銷售人員負責(zé)打掃，每人輪流值日，并保證當(dāng)日的賣場清潔。
銷售代表守則
一 、基本素質(zhì)要求
1.良好的形象＋誠懇的態(tài)度＋熱誠的服務(wù)＋機敏的反應(yīng)＋堅定的信心＋流暢的表達＋積極的進?。阶顑?yōu)秀的銷售代表
2．員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責(zé)。做好自已的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終;
3．員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間．同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；
4．公司職員應(yīng)主動提高．完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密；
5．員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，當(dāng)天事情當(dāng)天解決。
二 、基本紀律
1.所有員工應(yīng)遵守國家各項法律．法規(guī)。做一個合格的公民；
2．所有員工應(yīng)熱愛公司．熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財產(chǎn)，聲譽．形象；
3．員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到．早退；
4．員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的利益。
5．尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私；
6．員工要注意自已的外表形象，要以整齊端莊的儀表，溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；
7．工在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表；
8．員工應(yīng)自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩．嬉戲．吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝．換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作，不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)批準；
9．不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任；
a.未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；
b.不得私自接受他人委托代售樓盤；
c.對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；
d.未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。
10.員工要愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離職時應(yīng)交還公司。
有如下行為者，給予警告．扣發(fā)部分至全部工資或獎金：
a．無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令；
b．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；
c．因工作責(zé)任心不強造成工作重大失誤；
d．對上司有不禮貌的言行舉止；
e．工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑；
f．一個月遲到多次者；
g．一個月曠工兩天者；
h．人為造成公司意外損失者。
有如下行為者，公司給予開除并不予任何的經(jīng)濟補償：
a．向客戶索要回扣；
b．挪用．盜竊公司的資金．財產(chǎn)；
c．一個月內(nèi)無故曠工三次以上；
d．泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進行私下交易；
e．各銷售代表之間互相拆臺者；
f．在同行業(yè)中兼職。
銷售代表的義務(wù)
一 、積極維護開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情，不說任何有損開發(fā)商形象的話。將開發(fā)商形象放在自身形象之上。碰到有損開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹，聽之任之。
二 、維護公司財產(chǎn)安全:有義務(wù)對公司的任何財產(chǎn)安全負責(zé)。
三 、同事之間互相監(jiān)督：無論是上級．下級還是同級，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益，拒不執(zhí)行公司指令．違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不了時，應(yīng)及時向上級主管匯報。
四 、尊重領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)同事：對上級領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級領(lǐng)導(dǎo)討價還價，對同事要團結(jié)，不相互拆臺．扯皮斗毆．拉幫結(jié)派。
五 、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人．先人后已。
六 、發(fā)揚主人翁精神：在干好本職工作的同時，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。
銷售服務(wù)管理制度
一 、目的：有效完成公司的銷售計劃，樹立公司良好形象。
二 、適用范圍：銷售部日常管理工作。
三 、責(zé)任：
a銷售代表在規(guī)定時間內(nèi)完成銷售指標；
b規(guī)范銷售人員行為準則。
四 、內(nèi)容：
1.銷售經(jīng)理制定銷售計劃，合理分配銷售定額；
2．銷售代表通過接聽電話，面談，確認需求，解決異議．締結(jié)合同；
3．銷售人員必須了解周邊環(huán)境，了解發(fā)售樓盤的特點，了解競爭對手，統(tǒng)一銷售口徑。
4.對于新開樓盤應(yīng)由公司組織設(shè)計人員和工程管理人員對銷售代表進行講解，指導(dǎo)．培訓(xùn)．協(xié)商，以便統(tǒng)一銷售口徑，制定合理的銷售策略。
5．認真．負責(zé)地填寫各類表格．＜商品房認購書＞＜商品房買賣合同＞
6．銷售人員保證銷售指標的完成，及房款的按時回收。
7．由銷售主管部門及銷售部經(jīng)理對銷售部新招收錄用人員進行業(yè)務(wù)和崗位培訓(xùn)。
8．及時反映銷售過程中出現(xiàn)的問題，并在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下及時解決；
9．老客戶帶來的新客戶仍屬于原銷售人員，銷售人員的親朋好友，原則上，由本人接待，若有其它情況發(fā)生，其他人應(yīng)發(fā)揚協(xié)作精神，同樣做到細心熱情。
10．銷售人員按工作流程完成日常工作。
五 、獎懲：
1．發(fā)生撞單現(xiàn)象要避開客戶自行解決，如上報銷售經(jīng)理解決扣除每人底薪３０％，仍未解決的上報公司領(lǐng)導(dǎo)扣除底薪５０％；
2．對惡意搶單，相互拆臺的銷售人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除；
3．對銷售人員實行售房激勵金制度。
商品房資金管理制度
一 、目的：保證公司銷售房款的回收。
二 、適用范圍：銷售部對銷售房款的管理工作。
三 、責(zé)任：
1.銷售代表在規(guī)定時間內(nèi)按計劃完成已售房屋款的回收。
2.銷售代表確保在規(guī)定時間內(nèi)上報全部的按揭資料，配合按揭工作的及時進行。
3.銷售代表負責(zé)戶履行合同中有關(guān)付款期限的規(guī)定。
四 、程序：
1.銷售代表與客戶簽訂＜商品房認購書＞的同時，必須保證客戶交納定金；
2.在簽訂＜商品房認購書＞十日內(nèi)，向客戶催要首付款，簽訂＜商品房買賣合同＞并上報全部按揭資料。
3.如遇特殊情況，客戶延期付款，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)對付款及條件進行更改，并從新制定催款計劃；
4.對于長期拖欠的客戶可向上級主管部門申請按公司有關(guān)規(guī)定做出相應(yīng)處理。
合同管理制度
一 、目的：
1.維護業(yè)主及公司的合法權(quán)益；
2.規(guī)范交易行為，減少不必要的糾紛。
二 、適用范圍：銷售部合同及協(xié)議的文本管理。
三 、合同的制定：
1.銷售中所使用的＜商品房買賣合同＞．＜商品房認購書＞等相關(guān)銷售協(xié)議，均由主管部門制定統(tǒng)一規(guī)范的法律文本。
2.文本經(jīng)主管部門確定無異議后提供給銷售部使用。
四 、合同的填寫：
1.＜商品房認購書＞＜商品買賣合同＞由銷售主管定額分發(fā)每個銷售代表，同時填寫合同交接表。
2.按照主管部門制定的標準范文填寫，由主管人員審核簽字后并加蓋公章。
3.對于商品房合同中需要補充的內(nèi)容，根據(jù)主管部門及業(yè)主的協(xié)商進行補充。
4.對于業(yè)主提出的工程變更需經(jīng)工程管理部與業(yè)主協(xié)商認定簽字后方能由銷售人員填加補充協(xié)議。
五 、合同的簽訂：
1.保證填寫字跡清楚，數(shù)字．金額準確，確保無錯填和漏寫。
2.＜商品房買賣合同＞＜商品房認購書＞每位銷售人員各一份范文，其余由專人管理。
3.客戶十日內(nèi)簽訂＜商品房買賣合同＞，銷售人員必須 向其出示合同范本，客戶有異議時，銷售人員必須做出合理解答，如有補充，需經(jīng)銷售主管部門審核認定后，與客戶達成共識方可簽字，并加蓋公章。
4．簽訂＜商品房買賣合同＞時必須收加＜商品房認購書＞并上交合同管理人員。
5．保證合同的填寫份數(shù)．編號及歸檔有統(tǒng)一的管理。
六 、合同的傳遞：
1.簽訂的＜商品房買賣合同＞由合同管理人員統(tǒng)一編號．保存，并確保銷售部，業(yè)主．公司財務(wù)部及相關(guān)單位各有一份。
2．辦理按揭貸款的客戶，在簽訂正式合同五日內(nèi)由銷售代表將其按揭資料上報給公司財務(wù)，由財務(wù)人員審核無誤后，與正式簽訂的＜商品房買賣合同＞一起上報銀行。
六 、合同的廢除；
對錯填或廢除的各類合同文本，應(yīng)上交合同管理人員做統(tǒng)一銷毀。
七 、承諾管理：
對于雙方達成的口頭及文字承諾，我方應(yīng)在約定的時間內(nèi)由相應(yīng)的銷售人員或相關(guān)部門協(xié)調(diào)督促完成，銷售過程中承諾應(yīng)書面化，合理化，公開化，不做夸大或惡意的口頭或書面承諾。
八 、獎懲辦法：
1.因口頭或書面承諾，造成公司損失的，根據(jù)公司規(guī)定進行處制。
2．銷售人員簽訂＜商品房買賣合同＞出現(xiàn)的差錯率將做月底工資考核的依據(jù)。
九 、檢查方法：
1.合同簽訂后，應(yīng)先由合同管理員或部門領(lǐng)導(dǎo)審核，簽字認可后方可上報公司領(lǐng)導(dǎo)簽字；
2.不定期抽查（由上級主管部門負責(zé)）。
