通過客戶的言談可以了解到他們的內(nèi)心,銷售人員只要掌握好各種言談代表的含義,就能采取相應(yīng)的對(duì)策,達(dá)成合作.
1、對(duì)他人品頭論足--嫉妒心比較重的人
有的客戶經(jīng)常對(duì)他人品頭論足,這樣的人通常嫉妒心重,心胸比較狹窄,人緣不好,內(nèi)心孤獨(dú).跟這樣的客戶打交道,要善于以一顆寬厚的心包容他們,不能與他們斤斤計(jì)較.
2、說話曖昧--喜歡迎合他人的人
這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺,即可以作出這樣的解釋,又可以作出那樣的解釋.他們處世圓滑,懂得如何保護(hù)自己和如何利用別人.面對(duì)這樣的客戶,銷售人員要多點(diǎn)心眼,不可急于求成.
3、話家常--想和你套近乎的人
客戶與你談一些家常話,這表示他想了解你的實(shí)力,偵察你的本意,試探你的態(tài)度,然后轉(zhuǎn)入正題.這種人是很有心機(jī)的,銷售人員可利用他們套近乎的心理,找到客戶真正的用意是什么,贏得訂單.
4、避開某個(gè)話題--內(nèi)心潛藏其它目的的人
當(dāng)談?wù)摰侥硞€(gè)話題時(shí),客戶突然冒出另一個(gè)話題,這種突然的變化讓人差異.這表明客戶可能對(duì)原來的話題心存芥蒂,不愿意跟你談?wù)?或者逃避什么等等.
這時(shí)你可以試著談?wù)効蛻舻目陲L(fēng),如果他拒絕再談,或者有生氣的意思,那么銷售人員一定要適可而止.但是事后要仔細(xì)分析中間可能是什么狀況,爭(zhēng)取從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息.
5、診斷別人--比較有心機(jī)的人
客戶經(jīng)常對(duì)某個(gè)人做出評(píng)價(jià),或者對(duì)某件事發(fā)表自己的看法.而且他們的論斷往往很有道理,甚至讓你眼前一亮.這說明客戶是一個(gè)非常有見地的人,能夠?qū)θ撕褪卤３肿约旱目捶?對(duì)于這種客戶不能過于聽信他們的論斷,要善于分析其中的玄機(jī),不能因此影響銷售工作的展開.
6、惡意責(zé)備別人--有強(qiáng)烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作,橫加指責(zé),這種人對(duì)他人尖酸刻薄,自尊心較強(qiáng),具有支配他人的愿望.這種客戶比較頑固,不容易改變自己的觀點(diǎn).因此銷售人員不可強(qiáng)硬地向他們推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù),最好的策略是以柔克剛,避免碰釘子.
7、見風(fēng)使舵--非常容易變臉的人
有的客戶沒有主見,總是變來變?nèi)?當(dāng)別人開出有誘惑力的條件,他們馬上會(huì)改變?cè)瓉淼挠?jì)劃,即使你跟他是老關(guān)系了,他也會(huì)為了那么一點(diǎn)蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定.對(duì)于這種客戶要善于用利益誘惑他,達(dá)到自己的目的.
8、愛發(fā)牢騷--心眼小、不能裝下事的人
愛發(fā)牢騷的人大多自視清高,當(dāng)現(xiàn)實(shí)中無法保持他們這種優(yōu)越地位時(shí),就借發(fā)牢騷來宣泄.總是嘮叨不停,表明自己多么無辜,好像吃了很大虧.對(duì)于這種客戶你大可不必把他們的話放在心上,只需按照原計(jì)劃進(jìn)行,有時(shí)候你可以安慰他們一下,來拉近彼此的距離.
9、訴諸傳統(tǒng)--思想保守的人
這種客戶對(duì)于新事物的出現(xiàn),都用傳統(tǒng)的東西作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn).這種人大多數(shù)是以經(jīng)驗(yàn)主義者,其思想保守、僵化.與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事,別作出新的舉動(dòng).如果有新的想法時(shí),一定要事先跟他溝通好,否則他很可能會(huì)跟你對(duì)著干.
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