最近，有兩位朋友給我留言，說(shuō)的內(nèi)容差不多，都是關(guān)于需求預(yù)測(cè)的問(wèn)題。
他們都是從事供應(yīng)鏈計(jì)劃相關(guān)工作的，一直以來(lái)，投入不少精力在做需求預(yù)測(cè)，但因市場(chǎng)變化太快及其它各項(xiàng)因素，導(dǎo)致預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率都不是很高，對(duì)整個(gè)計(jì)劃工作（比如客戶交付和庫(kù)存控制）幾乎沒(méi)起到什么作用，他們感覺(jué)比較迷茫，并有嚴(yán)重的無(wú)力感。
我問(wèn)：“你們都是怎么做需求預(yù)測(cè)的？”
兩人的回答基本一致：收集和處理歷史數(shù)據(jù)，選擇合適的預(yù)測(cè)方法，制作預(yù)測(cè)模型，導(dǎo)入數(shù)據(jù)，得出預(yù)測(cè)結(jié)果。
顯然，這兩位朋友走進(jìn)了同一個(gè)誤區(qū)或者說(shuō)犯了同一個(gè)錯(cuò)誤，他們將預(yù)測(cè)當(dāng)成了單純的技術(shù)。他們上述的所有動(dòng)作，都是圍繞和體現(xiàn)著預(yù)測(cè)技術(shù)。
需求預(yù)測(cè)不僅僅是一門(mén)技術(shù)。
當(dāng)然，需求預(yù)測(cè)首先是一門(mén)技術(shù)，它有各種專業(yè)的預(yù)測(cè)方法，有適合各種場(chǎng)景的預(yù)測(cè)模型，也有日趨成熟的預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)。這些，都是技術(shù)。
但預(yù)測(cè)，也是一項(xiàng)管理，是對(duì)整個(gè)預(yù)測(cè)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的管理過(guò)程。預(yù)測(cè)技術(shù)體現(xiàn)在預(yù)測(cè)過(guò)程的方方面面，而預(yù)測(cè)管理更是貫穿整個(gè)預(yù)測(cè)的始終。
事實(shí)上，影響需求預(yù)測(cè)成敗更多的是預(yù)測(cè)管理，而不是預(yù)測(cè)技術(shù)。同樣，要提升和改進(jìn)預(yù)測(cè)效果，最大依靠的是預(yù)測(cè)管理的進(jìn)步，而不是預(yù)測(cè)技術(shù)的提高。
上述兩位朋友，只將眼光盯在預(yù)測(cè)技術(shù)上，自然，難以讓預(yù)測(cè)起到預(yù)期的作用。
（注：從廣義上說(shuō)，管理本身也被認(rèn)為是一門(mén)技術(shù)，為避免概念混淆，本文只采用狹義的概念。即，技術(shù)是技術(shù)，管理是管理。）
預(yù)測(cè)技術(shù)和預(yù)測(cè)管理是預(yù)測(cè)工作不可分離的組成部分，在整個(gè)預(yù)測(cè)過(guò)程中相伴相隨。那么，如何將預(yù)測(cè)技術(shù)與預(yù)測(cè)管理結(jié)合起來(lái)，更好的為我們的預(yù)測(cè)目的服務(wù)呢？如何做出更好的預(yù)測(cè)呢？
記得有一句話，人既要往前走，也要回頭看。這句話可以用于管理，也同樣可以適用于需求預(yù)測(cè)。今天，我就借用這句人生格言的思路，往前走和回頭看，建議給上述的兩位朋友，也聊聊如何更好的做預(yù)測(cè)。
一、需求預(yù)測(cè)的往前走。
對(duì)于需求預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)，往前走是制訂預(yù)測(cè)規(guī)則與制度，確定預(yù)測(cè)方法，預(yù)測(cè)建模，以及，執(zhí)行預(yù)測(cè)。我從預(yù)測(cè)技術(shù)和預(yù)測(cè)管理兩個(gè)方面分別進(jìn)行說(shuō)明。
1、預(yù)測(cè)管理方面的往前走。
首先，明確預(yù)測(cè)的目的，制訂預(yù)測(cè)的目標(biāo)。很多時(shí)候，我們覺(jué)得預(yù)測(cè)起不了作用，很大的原因是不知道自己做預(yù)測(cè)到底是為了什么，更沒(méi)有具體預(yù)測(cè)的目標(biāo)。所以，需求預(yù)測(cè)，我們最先要做的，是了解自己做預(yù)測(cè)到底是為了解決什么問(wèn)題，我們要做到什么程度才能解決這些問(wèn)題。
其次，制訂預(yù)測(cè)規(guī)則與流程。預(yù)測(cè)規(guī)則，是指與預(yù)測(cè)相關(guān)的制度、規(guī)定和要求。預(yù)測(cè)流程，指的是指引預(yù)測(cè)操作的程序和具體做法，即先做什么、接著做什么、最后做什么，以及誰(shuí)來(lái)做，做到什么程度等等。其中，預(yù)測(cè)流程包括了數(shù)據(jù)的收集和處理流程。
再次，確定專職的預(yù)測(cè)人員或團(tuán)隊(duì)。根據(jù)我們預(yù)測(cè)的目的和目標(biāo)，確定我們需要什么樣的架構(gòu)，需要什么樣的人，再尋找并確定這樣的組織架構(gòu)和這樣的人，以便更好的完成我們的預(yù)測(cè)工作。在市場(chǎng)快速變化的今天，在烏卡時(shí)代（VUCA），專職的計(jì)劃或預(yù)測(cè)人員很有需要，也必要。
最后，明確與預(yù)測(cè)相關(guān)的各職能人員和職能部門(mén)的工作職責(zé)。我們有目標(biāo)，有制度和流程，也有團(tuán)隊(duì)和人，最后，我們需要確定這些團(tuán)隊(duì)這些人的職責(zé)，讓大家明白自己到底應(yīng)該做什么。
2、預(yù)測(cè)技術(shù)方面的往前走。
首先，確定數(shù)據(jù)清洗方法。我們完成數(shù)據(jù)收集后，但往往，原始往往不是直接就可以用的，我們需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和處理。數(shù)據(jù)清洗是有很多種方法，是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)工作，我們需要根據(jù)數(shù)據(jù)特征及數(shù)據(jù)實(shí)際走向，選擇和確定數(shù)據(jù)清洗方法。
其次，確定預(yù)測(cè)方法。在做基準(zhǔn)預(yù)測(cè)之前，我們需要確定預(yù)測(cè)方法，即確定我們采取哪種（或哪幾種）預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。這需要根據(jù)我們的需求特性、產(chǎn)品特性等一系列因素確定。具體采取什么樣的方法，可參考我的原創(chuàng)文章《最佳預(yù)測(cè)方式：時(shí)間序列、回歸分析與定性技術(shù)的結(jié)合》，這里就不再贅述。
第三，預(yù)測(cè)建模。預(yù)測(cè)建模是需求預(yù)測(cè)技術(shù)方面最核心的環(huán)節(jié)之一，也是需求計(jì)劃人員的核心能力之一。預(yù)測(cè)建模需要計(jì)劃人員熟悉各種預(yù)測(cè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景，需要能夠按實(shí)際情況找到最優(yōu)的預(yù)測(cè)組合的經(jīng)驗(yàn)和能力，需要能熟練使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析工具（比如Excel）進(jìn)行建模操作。以上這些，都需要需求計(jì)劃人員不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐。
第四，數(shù)據(jù)導(dǎo)入模型并進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)模型建好，我們就可以將經(jīng)我們進(jìn)行清洗后的數(shù)據(jù)導(dǎo)入預(yù)測(cè)模型，模型運(yùn)算得出初步預(yù)測(cè)結(jié)果。是的，模型運(yùn)算得出的預(yù)測(cè)結(jié)果只是一個(gè)初步的結(jié)果，需要進(jìn)行我們?nèi)斯z查、超判和調(diào)整后才能作為正式預(yù)測(cè)結(jié)果輸出。
第五，預(yù)測(cè)結(jié)果匯報(bào)與展現(xiàn)。這一點(diǎn)往往被一些需求計(jì)劃人員所忽略，但事實(shí)上，這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)?，預(yù)測(cè)結(jié)果出來(lái)，是需要給大家看的，是需要給大家審核或調(diào)整的，是需要給大家對(duì)未來(lái)決策做依據(jù)和進(jìn)行參考的。所以，預(yù)測(cè)結(jié)果完整有效的展現(xiàn)出來(lái)，是提升預(yù)測(cè)工作成效最有效的步驟之一。預(yù)測(cè)結(jié)果匯報(bào)與展現(xiàn)也需要用到一系列的方法和工具，請(qǐng)搜索許栩原創(chuàng)相關(guān)文章，可得到相關(guān)知識(shí)、方法與實(shí)例。
二、需求預(yù)測(cè)的回頭看。
需求預(yù)測(cè)的往前走，側(cè)重于計(jì)劃、執(zhí)行與規(guī)則的建立；而回頭看，則主要是預(yù)測(cè)過(guò)程跟蹤、偏差分析與預(yù)測(cè)糾偏、預(yù)測(cè)績(jī)效管理等。對(duì)需求預(yù)測(cè)的回頭看，我也從預(yù)測(cè)技術(shù)和預(yù)測(cè)管理兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明。
1、回頭看之預(yù)測(cè)管理。
首先，各種培訓(xùn)與宣傳。講明預(yù)測(cè)過(guò)程管理及預(yù)測(cè)糾偏對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的作用和意義，提升各職能部門(mén)及核心管理團(tuán)隊(duì)對(duì)預(yù)測(cè)及預(yù)測(cè)結(jié)果的重視。前文我說(shuō)了，預(yù)測(cè)的進(jìn)步，在于預(yù)測(cè)管理能力的提升，而預(yù)測(cè)管理能力的提升，在于各職能部門(mén)尤其是核心管理團(tuán)隊(duì)對(duì)預(yù)測(cè)的認(rèn)識(shí)和重視。
其次，梳理并建立預(yù)測(cè)過(guò)程跟蹤制度和預(yù)測(cè)糾偏流程。預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是不準(zhǔn)的，但我們要找到準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)。如何得到準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)呢？我們需要不斷的跟蹤，不斷的修正，不斷的糾偏。而這些，需要制度與流程來(lái)支撐，這是預(yù)測(cè)管理回頭看最核心的內(nèi)容之一。
第三，預(yù)測(cè)會(huì)議。從某種程度上說(shuō)，預(yù)測(cè)，是溝通出來(lái)的，溝通，對(duì)于預(yù)測(cè)有著極其重要的意義。而預(yù)測(cè)會(huì)議正是預(yù)測(cè)溝通的工具，也是預(yù)測(cè)溝通有效的形式之一。S&OP（Sales and Operations Planning，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）由一系列的會(huì)議組成，這其中，就包括預(yù)測(cè)會(huì)議。
最后，建立預(yù)測(cè)績(jī)效考核制度。這里有兩塊，一是預(yù)測(cè)績(jī)效的確定制度，即預(yù)測(cè)結(jié)果到底怎么樣，以什么辦法或數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)定和確定績(jī)效。第二塊的對(duì)評(píng)定后的預(yù)測(cè)績(jī)效如何進(jìn)行后續(xù)操作，比如如何進(jìn)行獎(jiǎng)懲，等等。
2、回頭看之預(yù)測(cè)技術(shù)。
第一種技術(shù)，偏差的量化技術(shù)。我的原創(chuàng)文章《量化“不確定性”的三個(gè)常用指標(biāo)》及《跟蹤信號(hào)TS與自平滑跟蹤信號(hào)ASTS》介紹了量化偏差的指標(biāo)與方法，歡迎大家閱讀參考。
第二種技術(shù)，偏差分析技術(shù)。需求計(jì)劃人員需要有“給每一個(gè)預(yù)測(cè)偏差一個(gè)交代”的意識(shí)、態(tài)度和決心，我們需要采取專業(yè)的偏差分析技術(shù)進(jìn)行偏差分析，并與相關(guān)聯(lián)部門(mén)溝通討論，找出偏差的真正原因。偏差分析技術(shù)是數(shù)據(jù)分析技術(shù)的一種，請(qǐng)搜索參考我的相應(yīng)文章。
第三種技術(shù)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘是指從大量的數(shù)據(jù)中通過(guò)算法找出隱藏于其中信息的過(guò)程。需求預(yù)測(cè)離不開(kāi)數(shù)據(jù)，但需求預(yù)測(cè)要的不僅僅是這些表面的數(shù)據(jù)，而是隱藏于這些數(shù)據(jù)背后的各種假設(shè)與信息。我們需要采取一定的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與方法，找出數(shù)據(jù)背后的故事，以調(diào)整和修正我們的預(yù)測(cè)模型，更好的進(jìn)行下一輪預(yù)測(cè)。
第四種技術(shù)，預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)估技術(shù)。首先，預(yù)測(cè)績(jī)效不等同于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，預(yù)測(cè)績(jī)效也不是預(yù)測(cè)偏差，預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)估的是預(yù)測(cè)所起到的作用和價(jià)值，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率與預(yù)測(cè)偏差只是預(yù)測(cè)績(jī)效的一個(gè)方面。預(yù)測(cè)績(jī)效一般從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，需要我們采取專門(mén)的算法進(jìn)行計(jì)算。這三個(gè)方面是：預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率（含預(yù)測(cè)偏差）、預(yù)測(cè)成本（含預(yù)測(cè)失敗的成本）和及時(shí)交付率。
本文總結(jié)。
需求預(yù)測(cè)是一項(xiàng)技術(shù)，更是一項(xiàng)管理，預(yù)測(cè)是技術(shù)和管理的結(jié)合。如何將預(yù)測(cè)技術(shù)與預(yù)測(cè)管理結(jié)合起來(lái)從而達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)？我們需要往前走，也需要回頭看。
往前走，主要是制訂預(yù)測(cè)規(guī)則與制度，確定預(yù)測(cè)方法與建立預(yù)測(cè)模型。而回頭看，則主要偏重于過(guò)程跟蹤、偏差分析與糾偏、預(yù)測(cè)績(jī)效管理等。
聯(lián)系客服
