市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
（一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求量
如果一種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量可以擴(kuò)大，那么就應(yīng)該把目光投向這里，而且應(yīng)該明白受益最大的還是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
發(fā)掘新的使用者：如，開(kāi)辟新市場(chǎng)。
鼓勵(lì)更多的人使用：如，XX沐浴露，大人也可以用。
開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途：美國(guó)杜邦公司就是通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)尼龍的新用途而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的。
（二）保護(hù)市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)市場(chǎng)占有率的最佳策略是以攻為守。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在保護(hù)市場(chǎng)占有率時(shí)采用了一系列軍事作戰(zhàn)原則：
陣地防御：企業(yè)在目前的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域周?chē)O(shè)防，采取措施，修筑工事，以防止競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊。
側(cè)翼防御：在陣地防御的同時(shí)，注意側(cè)翼的薄弱環(huán)節(jié)。
先發(fā)防御：當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率受到威脅時(shí)首先發(fā)起攻擊。
反攻防御：當(dāng)做了上述防御后仍然受到威脅，就要采用反攻性策略，攻擊入侵者的主要市場(chǎng)陣地。
運(yùn)動(dòng)防御：不僅防御目前的市場(chǎng)陣地，還要把視野擴(kuò)展到未來(lái)新的市場(chǎng)陣地。
收縮防御：當(dāng)全面防御不能奏效時(shí)，就必須收縮戰(zhàn)線(xiàn)，實(shí)行重點(diǎn)防御，放棄一些疲軟的市場(chǎng)陣地。
（三）提高市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)占有率的提高不是在任何情況下都能增加投資收益率。因此，必須考慮以下因素：注意不要引起反壟斷活動(dòng)
為提高市場(chǎng)占有率而付出的代價(jià)不能太大
保證為提高市場(chǎng)占有率所采用的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的正確性
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)
對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，其戰(zhàn)略目標(biāo)通常是提高市場(chǎng)占有率（因?yàn)樘岣呤袌?chǎng)占有率就可以提高投資收益率）。
攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：必須認(rèn)真調(diào)查研究，特別是領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱環(huán)節(jié)和失誤的地方 。
攻擊旗鼓相當(dāng)者：可選擇那些經(jīng)營(yíng)不善、資金不足，或發(fā)生虧損的企業(yè)作為進(jìn)攻的目標(biāo)，設(shè)法爭(zhēng)取他們的市場(chǎng)份額。
攻擊當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)：這些小企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、資金短缺，可以想辦法爭(zhēng)取他們的顧客，甚至吞并以擴(kuò)大自己的實(shí)力。
（二）選擇進(jìn)攻策略
正面進(jìn)攻：就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處而不是短處，這是一種短兵相接的戰(zhàn)斗。成功與否取決于挑戰(zhàn)者能否在產(chǎn)品、分銷(xiāo)、廣告等方面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者，或通過(guò)降低成本，用低價(jià)格向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊（相對(duì)來(lái)說(shuō) ，后者比前者更有把握）。
側(cè)翼進(jìn)攻：即向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)不善的地區(qū)（包括國(guó)內(nèi)或國(guó)外）發(fā)起攻擊；或抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚無(wú)產(chǎn)品供應(yīng)的市場(chǎng)缺口，迅速填補(bǔ)。
包圍進(jìn)攻：包括正面、側(cè)翼和背面，采取突然襲擊的方式爭(zhēng)取對(duì)手 的大片市場(chǎng)陣地（前提是擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的資源）。
迂回進(jìn)攻：這是一種間接進(jìn)攻的方法（發(fā)展與對(duì)手無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多元化；將現(xiàn)有產(chǎn)品打入 新市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多元化；開(kāi)發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品，以替代現(xiàn)有產(chǎn)品）。
游擊進(jìn)攻：在不同地區(qū)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起時(shí)斷時(shí)續(xù)的、小規(guī)模的攻擊，目的在于干擾對(duì)方，以使自己能長(zhǎng)期立足。
也可以根據(jù)自己的條件選擇制定一個(gè)整體策略組合，構(gòu)筑一個(gè) “挑戰(zhàn)工程” 以改善自己的市場(chǎng)地位。
市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
并非所有居于次要地位者都會(huì)選擇進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，很多情況下往往會(huì)兩敗俱傷。市場(chǎng)跟隨者為了保持現(xiàn)有顧客和爭(zhēng)取新顧客，必須尋找一條自我成長(zhǎng)的道路。
緊密跟隨：企業(yè)在各個(gè)市場(chǎng)及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略上盡量模仿領(lǐng)導(dǎo)者（表面上看似乎是挑戰(zhàn)者，但它一般從根本上不侵犯領(lǐng)導(dǎo)者，所以也稱(chēng)為寄生者）。
有距離地跟隨：在某些方面跟隨領(lǐng)導(dǎo)者， 與領(lǐng)導(dǎo)者保持一定的距離。
有選擇地跟隨：某些方面模仿競(jìng)爭(zhēng)者，某些方面獨(dú)自行動(dòng)，所以并不被動(dòng)，甚至更能賺錢(qián)。
名牌貨的模仿者：仿制名牌產(chǎn)品，甚至達(dá)到以假亂真的程度。
市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
不與主要企業(yè)發(fā)生沖突，而是專(zhuān)門(mén)尋找那些被大企業(yè)忽視或放棄的細(xì)分市場(chǎng)，并專(zhuān)門(mén)為之提供服務(wù)，往往可以收到較好的效果。
這種戰(zhàn)略的核心在于能夠發(fā)現(xiàn)既安全又能獲利的細(xì)分市場(chǎng)，一般必須具備以下條件：
有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
該市場(chǎng)為主要競(jìng)爭(zhēng)者所忽視；
企業(yè)有占領(lǐng)該市場(chǎng)的資源；
企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。
市場(chǎng)拾遺補(bǔ)闕戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵在于實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)化索爾的主要形式有：
在顧客方面：可以按照最終使用者實(shí)行專(zhuān)業(yè)化。如，按照顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，按照特定顧客專(zhuān)業(yè)化，按照客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化，按照特定地區(qū)專(zhuān)業(yè)化等。
在產(chǎn)品方面：可以從事某種產(chǎn)品生產(chǎn)的某一工序，或?qū)ｉT(mén)生產(chǎn)某種規(guī)格的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)提供某一類(lèi)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某一質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)提供某一種或某幾種服務(wù)等。
在渠道方面：專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一分銷(xiāo)渠道。如，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)適合于超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
小企業(yè)在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，一般都盡量選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的有利位置，以減少風(fēng)險(xiǎn)，并獲取利潤(rùn)。
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