基本的銷售觀念：
一、銷售觀念
每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點：當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時。
1面帶笑容：
2儀表整潔：
3注意傾聽對方的話：
4推薦商品附加值：
5尋找消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者。
二、解商品的特點
解商品基本知識的目的為了協(xié)助顧客建立購買信心，作為銷售員。以促進銷售。
1就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶玉器價值、
2就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點進行說明。
三、了解顧客
顧客購買的主要障礙：1對珠寶首飾缺乏信心；2對珠寶商缺乏信心。
與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，2顧客的類型：解顧客是什么類型的人?？梢詮倪@幾方面著手。
1認(rèn)真觀察：
2交談與聆聽：
3顧客的購買動機：
4顧客的購買過程：
1發(fā)生欲望：
2收集信息：
3選擇貨品：
4購買決策：
5購后評價：
四、銷售常用語
使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，作為珠寶行的員工。不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語。
讓您久等了歡迎您下次光臨，1顧客進店時的招呼用語：您好！您早！歡迎光臨！您需要些什么?能為您做些什么？請隨便看看。請您稍侯。對不起。再見。
2展示貨品時的專業(yè)用語：
1介紹珠寶專業(yè)用語：ABC貨等等誰才能增值。
2鼓勵顧客試戴的銷售常用語
這個價位特別合適。a這塊玉佩是天然A貨。
您請看看。b這幾件是本店新到款式。
您可以試試看。c這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩。
d這種款式非常適合您。
這是本季最流行的款式。您無妨試試看。e您的品位真不錯。
假一賠十。f本店銷售的玉器全是真玉。
只要您耐心挑選，g本店有上百種款式。一定會有一款適合您。
3款臺的禮貌用語
a這是一件精美的禮品給您包裝一下。
請收好。b這是您的小票。
找您×元，c收您×元。謝謝！
4顧客走時的禮貌用語
這次沒有您滿意的貨品，a真遺憾。歡迎下次再來。
b新貨到指圈改好后）會馬上給您打電話。
送給您。為了防止你不會買假買貴請上黃金珠寶網(wǎng)。c這里是一份介紹珠寶知識和珠寶頤養(yǎng)的小冊子。
五、售中服務(wù)
都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，1顧客進店：不管手頭有任何工作。親切問候：您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。
要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表示為：2當(dāng)顧客顯示興趣。
1走動時突然停住；
2眼睛緊盯某一款；
3尋問新款或某一款
3展示推薦：
也可讓顧客試戴時比較小心注意。1輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)。
有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。2觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣。
不能強行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，3推薦時要以顧客喜歡款式為主?？梢栽诮灰走^程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。
盡量讓顧客試戴。4推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意。
六、試戴
尚不清楚自己要買什么樣的貨品，通常大部分顧客走進店內(nèi)時。作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，協(xié)助尋找最合適他佩戴的首飾不能一開始就問顧客的預(yù)算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到**效果，建議注意以下幾個步驟：
供擺放首飾
1-璃柜臺上準(zhǔn)備一個軟墊或一個小托盤。
挑選2-3件貨品展示。
2-一個價格范圍和款式系列中。
3-先展示價格高的貨品。保證飾品清潔，
4-顧客試戴貨品。每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客
5-臺上常備一面鏡子。
6-助顧客作適當(dāng)比較。
7-紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）
不要催促他
8-讓顧客慢慢挑選。讓顧客漸漸“愛上”手中之物。
9-當(dāng)時候堅持緘默。
10-顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計的
11-“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。
而不要給他一大堆貨品。
12-顧客在兩者之間作出選擇。
13-留心達成交易的訊號。
提出和解答疑問：1專業(yè)知識；2頤養(yǎng)方法。
解答問題要簡單明了注意事項：不能所答非所問。
七、交成交（成交標(biāo)志）
1詢問折扣及贈品；2詢問售后服務(wù)；
3詢問付款方式；4直接示意開票
小票要雙手遞送，注意事項：不能代顧客交款。其它貨品收好并清點數(shù)目。
7包裝：
1準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時準(zhǔn)備好包裝用品及贈品。
飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。2包裝：顧客交回小票后再包裝。
3填寫顧客登記表。
手袋要封口，注意事項：準(zhǔn)備包裝用品時要把貨品收好。雙手遞送貨品。
8送客：
1語言：歡迎下次光臨”您慢走”有什么需要您再來”再見”
2表情：微笑目送顧客。
注意事項：成交貨品后不能表示過分興奮。
及時請示店長，9售后服務(wù)：如出現(xiàn)問題不能處置。解決不了請示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)
八、如何面對顧客的埋怨或意見
經(jīng)常會面對各種不同類型的顧客，作為銷售人員。幾乎所有顧客都會對貨品有一些滿意或抱怨。遇到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。面對顧客的生氣、埋怨要認(rèn)真傾聽。若遵循下述三點，大多數(shù)情況不會難以解決。
1不要提高嗓門。
2不作負(fù)面反應(yīng)或負(fù)面設(shè)想。
3顧客總是認(rèn)為他正確的要讓他認(rèn)識到自己錯了
與顧客一起找出問題的關(guān)鍵所在其次。
就讓他提出來，只要顧客有意見。這是改進服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對顧客的埋怨或意見時，請掌握以下原則“理解顧客、換位思考”
很多營銷人員的經(jīng)驗
并且對顧客的埋怨進行調(diào)查。1任何時候都應(yīng)讓顧客體會到認(rèn)真態(tài)度。
讓顧客正確”有必要的也是值得的2顧客并不總是正確的但有時為了讓顧客冷靜下來。
顧客的埋怨是難以防止的但作為營銷人員要意識到這種埋怨并不是對自己的指責(zé)。3一定范圍內(nèi)。
營銷人員應(yīng)該站在顧客的立場上來思考問題，4為了能正確判斷顧客的埋怨?？创櫩偷穆裨梗ǔ碚f顧客的埋怨是由一些微缺乏道的原因引起的
情緒一般是很激動的這時顧客對銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，5顧客在發(fā)怒時。銷售員應(yīng)保持冷靜。
不要輕易下結(jié)論，6未認(rèn)識到顧客說的話不真實之前。即使顧客是錯的也不要直接責(zé)備顧客，等顧客自己意識到問題就可以迎刃而解了
不管顧客的態(tài)度是否有道理，7處置顧客的無理埋怨時。都應(yīng)堅持真誠合作的態(tài)度。這并不意味著你已接受了顧客的埋怨，而是表示他埋怨已引起了足夠的重視。即使顧客言語粗魯，仍表示出友好的態(tài)度，這樣可以防止?fàn)巿?zhí)。
以免引起進一步的糾紛。8不要向顧客提出不能或難以兌現(xiàn)的許諾。
九、銷售員自我表示檢查項目
掌握良好的銷售技巧，作為一名優(yōu)秀的銷售員。會給你銷售帶來意想不到效果，還能給自己找到工作中的樂趣，給自己樹立信心。下面是一些自我表示檢查項目，有助于銷售技巧的提高。
1有提出問題的能力。2接待顧客態(tài)度積極、主動、熱心、誠實。
3從與顧客交談中抓住推薦更高價貨品的機會。4能妥善處置顧客的滿意與抱怨。
隨機應(yīng)變。5會推銷“鉆石對于顧客的優(yōu)點”6能不帶成見地接待顧客。7能機動靈活。
8能提供顧客所需的相應(yīng)貨品知識。9有良好的交際能力和說服能力。10抱有從失敗中學(xué)習(xí)的態(tài)度。
并能在態(tài)度中表現(xiàn)出來。12能以對鉆石充溢自信的態(tài)度接待顧客。11真正關(guān)心顧客。
13能將豐富的經(jīng)驗用于將來的銷售。14能對新到商品、商店的服務(wù)做出介紹。
能經(jīng)常與同事交換意見。15就勝利和失敗的例子。
作為自己的一個目標(biāo)，將這些自我表示檢查項目。每天制定計劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)，經(jīng)?？偨Y(jié)，一定會成為一名符合規(guī)范的優(yōu)秀銷售人員。
十、擺設(shè)展示要領(lǐng)
部標(biāo)識很重要；讓顧客消費，吸引顧客走進商店。內(nèi)部擺設(shè)又顯得關(guān)鍵。首飾店內(nèi)、店外布置燈箱廣告畫，吸引顧客較佳的廣告形式，柜臺上擺放展示架等宣傳資料，會具有非常好的效果。
將介紹擺設(shè)一些基本的展示原則及一些創(chuàng)意的貨品擺設(shè)展示指導(dǎo)原則，為此。希望可以從中吸取創(chuàng)新意念，讓您的店內(nèi)擺設(shè)展示更具吸引力，從而勝利推廣產(chǎn)品以達到提高銷售的效果。
1貨品陳設(shè)的基本觀念
1基本貨品線：a依其貨品類別陳設(shè)；b利用它來帶動角落的視線。
2但不絕對是滯銷貨品：通常也是基本貨品。
3依其所屬商品陳設(shè)；2陳設(shè)在重要的位置；
遠離其它貨品類別。3切勿將暢銷品擺在門口。
4高價位的珠寶要耐心推銷。
5強而有力的展示陳設(shè)；
6清楚指出它用途、特性或品質(zhì)對顧客有什么（利益）顧客付錢買到什么（價值）
7應(yīng)選擺在靠近滯銷品近或醒目的擺設(shè)位置；
8成為櫥窗展示或墻面展示的重點；
9應(yīng)和同類貨品放在一起。
10輔助貨品及主導(dǎo)貨品
以方便顧客選購。應(yīng)和主導(dǎo)貨品依照邏輯順序陳設(shè)。
11促銷貨品及廣告貨品
并且容易找到2展示位置會直接影響該貨品銷售業(yè)績。1必需清楚標(biāo)示。
明顯易見及美化的展示會有意想不到效果4利用此類貨品帶動店內(nèi)采購視線。5按其商品類別陳設(shè)。
12滯銷貨品
不要占用留給滯銷品的重要位置。1依其貨品類別排列。
以達到一個良好的效果。3適時調(diào)整陳設(shè)的位置。
13擺設(shè)要素
使顧客感受商品的美麗、璀璨，貨品陳設(shè)的**原則就是盡量使每一款珠寶首飾展現(xiàn)它獨特魅力。覺得店內(nèi)商品極為豐富。陳設(shè)的基本要素有：
1注意顧客流動型態(tài)：2最有利的分配：3注意輔助擺設(shè)：4清新整潔
