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■ 來源丨第一藥店財(cái)智

一直以來，中醫(yī)館經(jīng)營可以算是藥品零售行業(yè)一個(gè)“長(zhǎng)盛不衰”的話題——它一方面是可以解決藥店處方的問題，另一方面，則是能提高藥店的專業(yè)服務(wù)力，打通醫(yī)和藥的鏈條。

但是，連鎖藥店的中醫(yī)館經(jīng)營嘗試，卻遇到不少磕碰的狀況。開中醫(yī)館和開藥店有著不小的差別。首先，兩者歸屬不同的體系，先撇開各自所屬主管部門不說，單從業(yè)態(tài)上看，也幾乎是兩個(gè)完全獨(dú)立的體系。另外，投入方面的差異也頗大，在二三線城市，開一家藥店可能只要十萬的投入，然而開辦中醫(yī)館動(dòng)則百萬、千萬。

所以藥店如果想要經(jīng)營中醫(yī)館，確實(shí)應(yīng)該慎之又慎。事實(shí)上，國內(nèi)已經(jīng)有些地區(qū)探索出一套較為完善的中醫(yī)館經(jīng)營模式，比如浙江。

從目前來看，浙江的中醫(yī)館經(jīng)營水平走在全國前列。走訪當(dāng)?shù)夭浑y發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐闹嗅t(yī)館幾乎都有自己的百年品牌故事。從杭州胡慶余堂、方回春堂、保和堂，到紹興的震元堂，溫州葉同仁堂、延生堂……他們都在講述一個(gè)個(gè)百年老品牌、百年老店的故事。

事實(shí)上，每個(gè)地方都有自己的中醫(yī)中藥故事，只是因?yàn)闅v史原因，幾乎每一個(gè)地方的中醫(yī)中藥故事都會(huì)在傳承過程中出現(xiàn)中斷的情況。但是，浙江的故事被重新接起來了，而且文化傳承延續(xù)頗為完整。

而這一切也得益于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和政府合作，聯(lián)合打造中醫(yī)藥文化。以杭州為例，1999年，政府對(duì)河坊街進(jìn)行了重新打造，在恢復(fù)其清末民初風(fēng)貌的同時(shí)，引進(jìn)百年老字號(hào)，其中就包括胡慶余堂、方回春堂、保和堂等百年藥鋪。這一舉措，無疑為杭州的中醫(yī)藥文化傳播注入了強(qiáng)心劑。

另外，在河坊街內(nèi)，這些百年藥鋪除了正常的經(jīng)營場(chǎng)地以外，紛紛另辟場(chǎng)地作為企業(yè)文化博物館、中醫(yī)藥文化傳播展區(qū)等，在傳播自身品牌的同時(shí)，也加強(qiáng)了對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的中醫(yī)藥文化熏陶。

杭州河坊街的再打造幾乎集結(jié)了當(dāng)?shù)厮械睦献痔?hào)藥鋪，這使得中醫(yī)藥文化形成聚力，傳播力度更為深入。當(dāng)然，這一影響不僅限于杭州當(dāng)?shù)?，周邊的城市也都或多或少受到感染，溫州就是其中之一?/span>

據(jù)了解，目前溫州在中醫(yī)館方面有兩大品牌，一是葉同仁堂，一是延生堂。兩家都是有著三百多年歷史的品牌傳承，由于戰(zhàn)亂都曾中斷經(jīng)營。其中，葉同仁堂在2001年重新開業(yè)，延生堂則是在2007年進(jìn)行品牌再打造。

事實(shí)上，由于曾中斷經(jīng)營，溫州兩個(gè)百年品牌再開業(yè)時(shí)的影響力也是頗為有限的。為此，該地的中醫(yī)館爭(zhēng)取獲得政府站臺(tái)，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化宣傳。其中，葉同仁得到當(dāng)?shù)卣С?，在溫州市區(qū)中心位置——安瀾亭沿甌江路建立葉同仁堂博物館，占地面積達(dá)到1000多平方米。在講述葉同仁堂品牌經(jīng)歷的風(fēng)雨歷程的同時(shí)，深化中醫(yī)藥在溫州的消費(fèi)者教育。

比如，膏方節(jié)這一類“老營銷方法”雖然已經(jīng)是“必備技能”，但如何做得好還是值得研究的。在河坊街，膏方節(jié)被那些百年品牌老店列為年度重點(diǎn)工作，而且基本上所有品牌都在同一時(shí)間舉辦膏方節(jié)，場(chǎng)面蔚為壯觀。

筆者走訪河坊街膏方節(jié)時(shí)，胡慶余堂國藥號(hào)有限公司總經(jīng)理助理管金發(fā)曾介紹道：“河坊街膏方節(jié)的成功，除了與當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性有關(guān)之外，聯(lián)合舉辦的規(guī)模效應(yīng)也產(chǎn)生不小的影響?！睋?jù)管金發(fā)介紹，當(dāng)把膏方節(jié)的勢(shì)造起來之后，消費(fèi)者會(huì)互相影響，把整個(gè)市場(chǎng)需求擴(kuò)大?！暗案獯罅耍蠹乙捕寄芊忠槐??！?/span>

在共同做大市場(chǎng)之后，企業(yè)之間也都互相較勁，在上游、產(chǎn)品、服務(wù)等方面開拓創(chuàng)新，吸引客流。據(jù)了解，每年膏方節(jié)，胡慶余堂都會(huì)聯(lián)合上百名醫(yī)坐診，為顧客提供專業(yè)膏方指導(dǎo)。方回春堂也卯足全力，去年更是針對(duì)白領(lǐng)消費(fèi)人群，推出線上膏方節(jié)的嘗試，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。

另外，在中藥飲片上，幾乎所有中醫(yī)館都選擇向上游發(fā)展，開拓中藥飲片產(chǎn)品，溫州延生堂也不例外。不過，近兩年來，延生堂針對(duì)溫州市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，開發(fā)了漢方四物湯、四君子湯、八珍湯、酸梅湯、伏茶等新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上頗受好評(píng)，也擴(kuò)大了其中藥飲片市場(chǎng)容量。

延生堂副總經(jīng)理戴選軍說：“中醫(yī)藥市場(chǎng)還有很大的拓展空間，我們開發(fā)的漢方湯物是一個(gè)增量的產(chǎn)品，其實(shí)還有很多產(chǎn)品和服務(wù)可以開發(fā)，比如供給白領(lǐng)用的花茶之類的?！?/span>

中醫(yī)資源的挖掘和維護(hù)一直以來是中醫(yī)館的“老大難”問題。對(duì)于此，延生堂頗有發(fā)言權(quán)。這家于2007年進(jìn)行百年品牌再打造的中醫(yī)館，在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，就發(fā)展了上百名坐診醫(yī)生，其中不乏獨(dú)家全職?？漆t(yī)生。目前其名醫(yī)館在溫州當(dāng)?shù)匾汛蛟斐雒麣?，其中在中醫(yī)資源管理方面，也有獨(dú)到的一面。

據(jù)介紹，延生堂名醫(yī)館各館都設(shè)立館長(zhǎng)，該職位除了負(fù)責(zé)把控門店的運(yùn)營銷售外，另外一方面則是負(fù)責(zé)名老中醫(yī)的維護(hù)。戴選軍說：“館長(zhǎng)這個(gè)職位的作用很大，目前我們有的中醫(yī)非常認(rèn)可館長(zhǎng)。如果這個(gè)館長(zhǎng)調(diào)到其他名醫(yī)館，醫(yī)生也會(huì)跟著去。”

延生堂名醫(yī)館大南門店是其第一家門店，也是目前延生堂最大的一家中醫(yī)館。其館長(zhǎng)是一個(gè)30歲左右的溫州小伙，一個(gè)十分謙和的人。他告訴筆者，名老中醫(yī)都有自己的個(gè)性，但是他們素質(zhì)一般比較高，只要投其所好，“喜歡下棋的陪他們下棋，喜歡喝酒的陪他們喝兩口小酒，他們有的不是本地人，就算是本地人，孩子陪伴他們的時(shí)間也有限，所以有空陪陪他們挺受用的?！毖由玫摹梆^長(zhǎng)制”最大的特點(diǎn)是將名老中醫(yī)“親情服務(wù)”落實(shí)到人，使之不成為空話，更為落地。

紹興的震元堂則在思考中醫(yī)資源的“自我造血”功能。據(jù)震元堂總經(jīng)理蔣關(guān)根介紹，震元堂正在實(shí)現(xiàn)新老中醫(yī)的“傳幫帶”，一名老中醫(yī)帶幾個(gè)徒弟，“一些名老中醫(yī)是循環(huán)坐診的，如果企業(yè)能借用這些老中醫(yī)之力，培養(yǎng)自身的中醫(yī)資源，之后的經(jīng)營將更為主動(dòng)?！?/span>

無獨(dú)有偶，溫州葉同仁也在加快中醫(yī)資源培養(yǎng)。據(jù)了解，葉同仁推行老中醫(yī)帶徒弟已有幾年時(shí)間，目前已經(jīng)培養(yǎng)了一批受顧客認(rèn)可的年輕中醫(yī)。“最重要的是，這批中醫(yī)是我們?nèi)~同仁的全職醫(yī)生，他們不再是和其他中醫(yī)館共有的醫(yī)生?！比~同仁堂的中醫(yī)館管理負(fù)責(zé)人如是說。

不過，師帶徒制的批量復(fù)制性差，且每個(gè)老中醫(yī)都有較強(qiáng)的個(gè)性，被帶的新中醫(yī)跟老中醫(yī)之間性格得互相契合才能實(shí)現(xiàn)“傳幫帶”。換句話說，這種師徒關(guān)系并不能硬性指派，而是老中醫(yī)和新中醫(yī)雙向選擇的結(jié)果。不過，當(dāng)這種模式有成功案例之后，它會(huì)在中醫(yī)館中形成一定的“傳授”氛圍，刺激其他老中醫(yī)“收徒”。