受疫情和政策影響，餐廳關(guān)停覆蓋面廣，大多數(shù)餐廳收入劇降，而固定成本支出壓力大，九成的餐飲商戶資金短缺。已經(jīng)有15.3%的商戶已經(jīng)有了明確的關(guān)店計(jì)劃。

當(dāng)西貝、老鄉(xiāng)雞等頭部企業(yè)都聲稱現(xiàn)金流不足三個(gè)月時(shí)，當(dāng)疫情對(duì)餐飲業(yè)的影響期間不可預(yù)測(cè)之時(shí)，是消極等待、坐以待斃，還是絕地反擊，向死而生，取決了企業(yè)家的思維能力。

所以，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維是當(dāng)務(wù)之急！

也就是說，我們從經(jīng)營產(chǎn)品為核心，變?yōu)榻?jīng)營客戶為核心！以前我們是說說，現(xiàn)在是被迫以客戶為中心。

以前是客戶找門店，現(xiàn)在是貨找人。有了客戶，什么都好辦，這就是為什么直播帶貨，自媒體這么火的原因。

那客戶在哪里？這就需要你企業(yè)明確你客戶的畫像。

過去做連鎖：過去到處看模式，看產(chǎn)品，跟著流行不停地?fù)Q，本質(zhì)上還是缺乏對(duì)目標(biāo)人群的深度洞察。

現(xiàn)在做連鎖：一開始就精準(zhǔn)聚焦人群、細(xì)分市場(chǎng)、研究打動(dòng)目標(biāo)人群的產(chǎn)品、場(chǎng)景、體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)建立社群，經(jīng)營人群的多維度盈利模式。

那如何進(jìn)入到經(jīng)營客戶的高段位思維呢？這里總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：

1、細(xì)分人群

例如你的客戶有什么樣的價(jià)值觀、生活方式、興趣愛好？每一個(gè)消費(fèi)者都帶著不同屬性的標(biāo)簽，所以我們要明確客戶群體。舉例：

90后，愛肥皂劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入5000以內(nèi)，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費(fèi)用不超過200元，用華為手機(jī)，每月至少看一場(chǎng)電影。

2、聚焦人群

當(dāng)我們細(xì)分完人群之后，最重要的莫過于取舍，也就是聚焦誰？我們常說你要服務(wù)誰？你能服務(wù)誰？這就是我們不可能討好所有人，我們只能服務(wù)好一類人。

舉例，同樣是烤串：

木屋燒烤：對(duì)性價(jià)比有較高要求的年輕人。

很久以前：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

豐茂：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。

3、洞察人群

不要問疫情來了我該怎么辦？而是換一個(gè)思維：疫情來了，我的顧客怎么辦？

疫情只是暫時(shí)壓抑了需求，但消費(fèi)者對(duì)飲食的需求不可能消失。

因此，當(dāng)我們換一個(gè)思維，去站在消費(fèi)者的角度，從不同的消費(fèi)客群、不同的消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā)，很容易就找到他們痛點(diǎn)所在，需求所在。

就像史玉柱透過大規(guī)模地與用戶溝通，發(fā)現(xiàn)老人需要保健，接受保健品，但是限于經(jīng)濟(jì)，自己長(zhǎng)期買不舍得，而子女若是給自己買，既盡了孝心，又多了跟鄰居炫耀的條件。

于是“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個(gè)被年年評(píng)為惡俗廣告的有效廣告就一直轟炸了近十年。而且保健品的包裝盒往往都很大，那是因?yàn)樾枰嘣诼飞辖o別人看，放在農(nóng)村的堂屋桌上給別人看的。

包括“征途”游戲的免費(fèi)玩，道具收費(fèi)的商業(yè)模式都是來自于史玉柱這個(gè)所謂的策劃大師深度洞察消費(fèi)者心理和行為的結(jié)果。

4、吸引人群

以前是現(xiàn)有門店，再有客戶，但是互聯(lián)網(wǎng)來了，是現(xiàn)有客戶再有門店。所以現(xiàn)在我們要注意的是，如何把客戶蓄?。?/strong>

因?yàn)槲覀儾豢赡艿鹊揭咔榻Y(jié)束，再開門迎客，而是現(xiàn)階段就要開展線上蓄客的工作，因?yàn)橛袩o數(shù)饑渴的用戶在焦慮中呢。

5、經(jīng)營人群

每一家連鎖門店都應(yīng)該有一張表兩條線。

一張表：是指顧客的一年消費(fèi)價(jià)值表

也就是你預(yù)計(jì)讓你的到店消費(fèi)用戶一年來幾次，每次桌均消費(fèi)多少？你就可以算出一個(gè)顧客值多少錢？

假設(shè)：一個(gè)快餐用戶每次消費(fèi)15元，一周來消費(fèi)兩次，一年就是100次左右，一個(gè)顧客就會(huì)給你帶來1500元的年價(jià)值。

一個(gè)餐廳用戶每次消費(fèi)200元，一月兩次計(jì)算，全年24次，這個(gè)客戶的年價(jià)值就是4800元。

把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個(gè)進(jìn)店用戶了。因?yàn)樗皇浅砸煌?5元的面，而是1500元的面。

兩條線：會(huì)員線、粉絲線。

會(huì)員線是以利益、以生意為經(jīng)營主線；粉絲線是以情感、價(jià)值觀、興趣愛好，以關(guān)系為經(jīng)營主線。

會(huì)員線：一家企業(yè)沒有自己的會(huì)員系統(tǒng)簡(jiǎn)直就是把自己辛辛苦苦得來的顧客隨隨便便就丟失了。例如現(xiàn)在很多企業(yè)在疫情下的焦慮，那就是因?yàn)椴恢揽蛻粼谀牧恕?/p>

粉絲線：會(huì)員經(jīng)營的是生意，粉絲經(jīng)營的是關(guān)系與情感。

為什么需要經(jīng)營關(guān)系？因?yàn)楫a(chǎn)品好模仿，好復(fù)制，而關(guān)系無法被復(fù)制。

同時(shí)，今天建立品牌主要來源于粉絲的口碑，當(dāng)你的品牌擁有一批鐵桿粉絲，就意味著你有一批不拿薪水卻能幫你營銷的“品牌傳教士”。

小結(jié)

如何經(jīng)營客戶？如下圖總結(jié)，找到他們，洞察他們，吸引他們，經(jīng)營他們。

你學(xué)會(huì)了嗎？