最近我在復(fù)讀一本很好的書，相信很多朋友都有看過，叫做《增長黑客》，當(dāng)我看到“AARRR”模型的時候，我想到了一個實例，就是拼多多！
AARRR模型是什么呢？這個模型將數(shù)據(jù)分析分成了五個大的模塊，我們依據(jù)這個模型，把每一個模塊劃分出更細分的維度，羅列出影響每一個維度的變變量，整理出一些表格，這些表格就成了我們做數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。共有
“拉新（Acquisition）”、“促活（Activation）”、“留存（Retention）”、“轉(zhuǎn)化（Revenue）”、“傳播（Refer）”五大板塊。
通俗的解釋就是，用戶怎么來，來了怎么活躍，活躍之后怎么留存，留存之后怎么轉(zhuǎn)化，去為產(chǎn)品付費，用戶付費之后怎么進行傳播，傳播過后如何再次拉新。
來，我們仔細研究一下拼多多，它的 4 大套路：拼團、秒殺、砍價、紅包小程序都是以這個 AARRR 模型為基礎(chǔ)的實操案例。在用戶增長的過程中，它的每一步是怎樣實現(xiàn)的呢？
通過分析我們可以發(fā)現(xiàn)：
1）砍價主要在拉新和傳播這兩個階段發(fā)揮出了重要的作用。
2）拼團活動的主要目的是留存和轉(zhuǎn)化。
3）秒殺的主要目的就是每天最大限度地活躍用戶
4）紅包小程序的主要目的在于拉新和傳播。
砍價、拼團、秒殺、小程序都有各優(yōu)勢，拼多多的高明之處就在于它把這 4 種營銷工具集于一身，讓其優(yōu)勢互補，完美的實現(xiàn)了產(chǎn)品用戶周期的閉環(huán)。
如圖：
拼多多就是通過這四大套路，將AARRR模型中每個環(huán)節(jié)都完美的執(zhí)行落地，在短短兩年多的時間實現(xiàn)了3億用戶的增長奇跡。
其實這套AARRR模型是通用的，不管你是APP運營還是新媒體運營，都可以拆解并且運用在工作當(dāng)中
1）Acquistion拉新活：用戶怎么找到我們？
獲取用戶的前期，建議冷啟動，畢竟早期的種子用戶質(zhì)量，將決定產(chǎn)品初期的氛圍，所以最開始導(dǎo)入用戶時質(zhì)量比數(shù)量更重要。冷啟動完成后再通過常用的增長黑客手段來實現(xiàn)用戶的大量獲取，比如社交紅利、數(shù)據(jù)抓取、內(nèi)容營銷、搜索引擎優(yōu)化。
2）Activation—促活：用戶會一直關(guān)注你嗎？
獲取到用戶之后，需要給用戶各種引導(dǎo)和激勵，讓用戶與產(chǎn)品發(fā)生交互。否則用戶要么走了，要么留下來變僵尸粉。A/B測試、游戲機制、補貼用戶、反復(fù)優(yōu)化注冊流程都屬于這個階段。
3）Retenion—留存：用戶還會再回來嗎？
談到留存大家都不陌生，除了做好用戶引導(dǎo)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品性能等常見用戶留存手段，增長黑客們還傾向于采用社交綁定的方式，提高用戶和用戶之間的粘性，利用社交喚醒機制，給用戶常回來看看的動力。
4）Revenue—轉(zhuǎn)化：如何獲取利潤？
免費大行其道的互聯(lián)網(wǎng)也要考慮如何賺錢嗎？當(dāng)然，增值服務(wù)、交叉補貼、開源代碼盈利、廣告，都是互聯(lián)網(wǎng)公司的常見收入形態(tài)。企業(yè)最終走向盈利才符合商業(yè)生態(tài)。
大數(shù)據(jù)時代的來臨，還給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了基于數(shù)據(jù)挖掘的精準(zhǔn)推薦，提供了個性化服務(wù)的可能性。增長黑客從來不放過任何通過挖掘數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值的機會。
5）Referral—傳播：用戶會讓別人推薦你們嗎？
增長黑客的思路與一般產(chǎn)品推廣思路不同，他們在產(chǎn)品設(shè)計初期就會考慮產(chǎn)品本身是否有傳播性，比如通過分享解鎖高級特性，再通過構(gòu)建體外病毒循環(huán)觸發(fā)病毒傳播，完成推廣。
關(guān)于AARRR模型，網(wǎng)上很多大神都做過案例式的詳細解析，在此不多做解釋。
普通運營與增長黑客只差一個數(shù)據(jù)驅(qū)動
指導(dǎo)增長黑客們將AARRR各個階段都做到位的，還是數(shù)據(jù)。
普通的運營人會通過數(shù)據(jù)監(jiān)控注冊/轉(zhuǎn)化率，或者監(jiān)控活動/轉(zhuǎn)化率。但AARRR告訴你，你需要掌握每個轉(zhuǎn)化率指標(biāo)的數(shù)據(jù)構(gòu)成，才能搞明白用戶在AARRR流程中哪兒出現(xiàn)了斷層，及時優(yōu)化策略，減少損耗。
增長黑客們會追蹤極長鏈條中極細致的數(shù)據(jù)，基于注冊產(chǎn)品、互動、付費等一系列用戶行為做出精準(zhǔn)的用戶分類，這樣一方面能幫助黑客們從根本上判斷渠道優(yōu)劣，另一方面幫助增長黑客們找到最適合成為病毒傳播源的基礎(chǔ)用戶。
增長黑客和普通運營的最大區(qū)別是：普通運營很可能在制定目標(biāo)時，會給單一KPI。比如用戶數(shù)達到XXX，留存率提升百分之X。然而在增長黑客看來，所有的單一KPI都圍繞著兩個目的： 一,降低獲客/運營成本 二,提升用戶生命周期價值。
平臺流量分析：實時監(jiān)控訪客數(shù)量、首頁流量、流量來源，更好地判斷、評估渠道投放效果。
能夠支撐這兩個目標(biāo)的常見指標(biāo)如：累計用戶量、新增用戶、活躍用戶數(shù)、閱讀量、復(fù)購率、停留時長等數(shù)據(jù)，也是普通運營人需要掌握的數(shù)據(jù)，然而由于增長黑客更了解技術(shù)，在用戶行為上，增長黑客能自發(fā)的挖掘更為細化的功能事件，以深入理解用戶行為，發(fā)掘真正影響用戶行為的關(guān)鍵點。
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