文 / 張皓凡 「老K」
編輯 / 西北偏北
圖 / chuttersnap@chuttersnap
本文6000字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間15分鐘
本篇目錄
1、楔子
2、候選人為啥不理獵頭？
3、關(guān)于找人的三重境界
4、必殺技一：了解你的職位
5、必殺技二：了解你的候選人
6、必殺技三：解讀候選人的職業(yè)
7、最后的提示
楔子
大約在一年前，應(yīng)「獵聘網(wǎng)大獵論道專欄」的邀請(qǐng)，寫過一篇文章，探討“獵頭為什么找不到人”的問題。文章中提出了對(duì)于各種尋訪方法的四象限劃分法，分別是容易高效、容易低效、難且高效、難且低效，并給出了在這些尋訪方法之間進(jìn)行切換的時(shí)機(jī)和策略。
文章發(fā)出一年多以來，陸續(xù)有很多獵頭小伙伴跟我進(jìn)行互動(dòng)，提出了很多不錯(cuò)的建議。但在這其中，也會(huì)有不少獵頭朋友表示雖然有了策略和方法，但在實(shí)際落地中，還是不好把握，造成操作效果不佳。針對(duì)這個(gè)問題，在這篇文章中，我會(huì)展開另一個(gè)視角，嘗試從更加實(shí)操的角度來進(jìn)一步解讀“獵頭找不到人”的困惑，希望能夠幫助小伙伴更好地拿到想要的結(jié)果。
在如今的技術(shù)手段和信息交互之下，拿到候選人的聯(lián)系方式并不難了。但拿到了聯(lián)系方式，候選人卻不怎么愿意理你，不愿意告知自己的詳細(xì)情況，不愿意給出簡(jiǎn)歷，不接受你的推薦，自然也就沒有了后面的可能性。所以如何讓候選人愿意理你，跟你溝通，恐怕才是獵頭找到人的核心關(guān)鍵所在。
一、候選人為啥不愿意理獵頭？
1、跟獵頭的溝通沒有營(yíng)養(yǎng)，既不懂自己的專業(yè)，又問啥都不知道。誰愿意跟這樣的獵頭聊呢。
2、千篇一律的開場(chǎng)白：你考慮機(jī)會(huì)嗎？你想換工作嗎？我這兒有幾個(gè)職位給你介紹一下。10個(gè)獵頭中，至少有7個(gè)是這樣的開場(chǎng)白。剛開始的幾個(gè)，還有點(diǎn)新鮮勁，也許還愿意聊兩句，但如果都是這樣，誰還有興趣一個(gè)一個(gè)地聊下去。這跟騷擾電話有什么區(qū)別？
3、獵頭從業(yè)者整體素質(zhì)不高，給候選人造成了一種既定的不好印象。久而久之，他就覺得所有的獵頭都不過如此了，就是一群做著中介工作的職位販子。那么，他的態(tài)度也就相應(yīng)固化了。在這種大環(huán)境下，即使你是一個(gè)專業(yè)的有含金量的獵頭，也不免受到這種負(fù)面印象的影響，造成電話掛斷率居高不下；
4、如果獵頭的素質(zhì)不提升，雖然我也是獵頭從業(yè)者，但從候選人的視角，我確實(shí)不得不承認(rèn)，大部分獵頭電話就是約等于騷擾電話了；
5、想讓候選人從這么多的近似于騷擾電話中判別出個(gè)別的有營(yíng)養(yǎng)的獵頭顧問，確實(shí)難度有點(diǎn)高，有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們不能怪候選人不近人情；
6、各家大廠近些年都在大力建設(shè)自己的內(nèi)推體系。從我了解到的各家大廠的數(shù)據(jù)，他們每年將近50%的社招職位是通過內(nèi)推解決的。于是，獵頭們現(xiàn)在一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)不是同為獵頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是你身邊每一個(gè)候選人，他們都是內(nèi)推節(jié)點(diǎn)。你正在孜孜以求的某個(gè)職位，有一半的可能是被他們Close的，你的候選人拒了你的Offer，很可能是他接了朋友同事同學(xué)推薦的Offer。
PS：很多大廠的員工都是承擔(dān)內(nèi)推KPI的?。?！
我們?cè)O(shè)想一下，對(duì)于一個(gè)想換工作的候選人，一邊是朋友同學(xué)同事老領(lǐng)導(dǎo)老上級(jí)，他們既了解內(nèi)情，又懂行，還相互認(rèn)識(shí)；一邊是陌生的，啥都不懂，啥都不知道的獵頭。換做是你，你會(huì)選擇跟誰溝通？
二、關(guān)于找人的三重境界
分析完候選人為啥不愿意搭理獵頭，下面肯定就要著手解決這個(gè)問題。但在解決這個(gè)問題之前，我們還是先回到獵頭找人這個(gè)話題。
獵頭找人，不是簡(jiǎn)單的找到人，不能一概而論，而是可以分為幾重境界。
1、境界一，找到人。
所謂“找到人”，只要我們有了候選人的名字和聯(lián)系方式，就算是找到了。你通過電話，或者微信，能夠觸達(dá)到對(duì)方，讓對(duì)方知曉你的意圖，是這一重境界的基本含義。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)達(dá)的通訊手段，讓“找到人”變得比原來要簡(jiǎn)單許多。獵頭手中都有各式各樣的通訊錄，不管是多老還是多新，上面都陳列著無數(shù)的人名和電話，只要電話是通的，找到人的境界就算是達(dá)到了。其他如脈脈、LinkedIn、微信、簡(jiǎn)歷庫(kù)等等，都可以讓你輕易地觸達(dá)到你想要找到的人。但獵頭們都知道，這種“找到”和“觸達(dá)”往往什么都不意味著，僅僅是萬里長(zhǎng)征第一步，要想完成推薦、面試和成單，就還要往下進(jìn)階。
2、境界二，勾搭上。
候選人接到你的電話，看了你發(fā)的郵件，給出自己的簡(jiǎn)歷，并同意了你的推薦，答應(yīng)去面試，這表明你們之間建立了初步的信任，算是“勾搭上了”。
但這種信任的基礎(chǔ)是很薄弱的，他很有可能答應(yīng)的面試臨時(shí)變卦了，放了你的鴿子，讓你在客戶那邊無法交代，客戶也會(huì)因此質(zhì)疑你對(duì)于候選人的掌控力；又或者，也推薦了，也面試了，面試也過了，Offer也發(fā)了，但候選人拒了，讓你所有的努力都徒勞無功。我們就有一個(gè)小伙伴，2018年達(dá)成了另類的“百萬顧問”——被Turn Down的Offer有一百萬。
由此可見，僅僅有“勾搭上”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還要往下進(jìn)階。
3、境界三，勾搭住。
這一重境界主要是指獵頭對(duì)于候選人在職業(yè)選擇上的影響力。我們無法求全責(zé)備地要求候選人完全聽從你的建議，但他至少可以考慮你的意見，采信你的某些分析和行業(yè)信息行業(yè)數(shù)據(jù)。
#候選人典型的語境有#
A、我該怎么跟對(duì)方提薪資要求？
B、離職不好提啊，你有啥主意？
C、我手里還有三個(gè)Offer，你幫我分析分析該咋選？
D、這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，我去創(chuàng)業(yè)公司好不好？
E、對(duì)方好像給不到VP的Title，我該強(qiáng)求嗎？
F、你幫我了解一下對(duì)方的老大到底是個(gè)什么風(fēng)格？
G、這個(gè)商業(yè)模式靠譜嗎？我咋覺得有點(diǎn)懸呢？
H、等等等等.........
乃至于入職之后，候選人如果還能時(shí)不時(shí)地跟你探討他工作中遇到的一些問題，這個(gè)獵頭就是一個(gè)職業(yè)顧問了，和候選人之間也是一種朋友兼工作的關(guān)系。這就是“勾搭住”這重境界的基本含義。
我有一個(gè)多年的朋友，在他長(zhǎng)達(dá)25年的職場(chǎng)生涯中，除了第一份工作是自己找的外，后面的5次換職，都是通過一個(gè)獵頭完成的。那天我們算了一下，光是在這一個(gè)候選人身上，賺到的獵頭費(fèi)就超過150萬了。當(dāng)然，我這個(gè)朋友比較貴，賣起來比較值。
三、關(guān)于三重找人境界的候選人視角
我們說獵頭找人的三重境界：找到、勾搭上、勾搭住，如果換到候選人的視角，又是一種怎樣的不同呢？
假設(shè)這是一個(gè)“色藝雙絕、品貌俱佳”的bling-bling候選人。
能“找到”他的獵頭，應(yīng)該不會(huì)少于50。但這對(duì)于他來講，不過是過眼云煙，過江之鯽，候選人啥印象都不會(huì)留下。
能“勾搭上”他的獵頭，給份簡(jiǎn)歷，約個(gè)面試，應(yīng)該就很難超過10個(gè)了。這些獵頭，他可能只是有個(gè)模糊的印象，多數(shù)時(shí)候，他都不大會(huì)記得你的名字。
能“勾搭住”的獵頭，吃過飯，泡過茶，吐過槽，深度交流過，咨詢過意見，時(shí)不時(shí)一起聚聚的，大致可能也就是1-2個(gè)了。
于是大家可以看看，所謂獵頭“找到人”，對(duì)于候選人來說，你就是要完成這個(gè)從50到10，再到1或者2的漏斗轉(zhuǎn)化。你要從他身邊圍著他的眾多獵頭中脫穎而出，從那個(gè)籍籍無名的某某某，成功地進(jìn)入到他的手機(jī)通訊錄中，成為那個(gè)遇到職場(chǎng)問題就可以想到的為數(shù)不多的幾個(gè)朋友之一。
這才是我們一直所說的獵頭“找到人”的精髓。
那么，我們?cè)趺床拍軐?shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)化呢？
#再來看候選人的視角，他們最希望從獵頭這里得到什么？#
A、有關(guān)目標(biāo)職位的詳細(xì)信息；
B、幫助協(xié)調(diào)面試、反饋、Offer談判等流程，充分發(fā)揮第三方的緩沖優(yōu)勢(shì)；
C、候選人希望獵頭是招聘領(lǐng)域的專業(yè)人士，在諸如背調(diào)、離職辦理、競(jìng)業(yè)禁止、入職安排等方面提供專業(yè)意見和建議；
D、他們認(rèn)為獵頭見多識(shí)廣，所以希望從獵頭身上了解市場(chǎng)行情和行業(yè)信息；
E、對(duì)于更為資深的獵頭，候選人希望幫助自己分析優(yōu)劣勢(shì)、成長(zhǎng)路徑、未來規(guī)劃等，提供切實(shí)可行的職業(yè)指導(dǎo)；
F、對(duì)于候選人來說，自己的同學(xué)朋友同事雖然可靠，但他們所能提供的職業(yè)機(jī)會(huì)畢竟有限，肯定不如獵頭手中的職位眾多。這是獵頭的一大優(yōu)勢(shì)。
四、必殺技一：了解你手中所做的職位
是的，你沒看錯(cuò)，就是這么簡(jiǎn)單。
就某一職位，回答下面的16個(gè)問題。如果能夠回答清楚，這第一個(gè)必殺技就到手了。
1、清晰的職位人才畫像
1）教育背景，了解明確的下限要求，以及令HR感到舒服的要求；（比如下限要求是統(tǒng)本及以上，但其實(shí)HR覺得211是他們更想Offer的人。）
2）工作背景及年限，同樣了解明確的下限要求，以及令HR更愿意考慮的要求；
備注一：當(dāng)HR說要求知名互聯(lián)網(wǎng)公司，或一二線大廠經(jīng)驗(yàn)時(shí)，注意和HR核實(shí)她所認(rèn)為的“知名互聯(lián)網(wǎng)公司”、“一二線大廠”和你的認(rèn)知是否一致；
3）年齡要求
4）具體做過什么，達(dá)到什么程度的要求；（比如一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理的職位，要求必須做過Feed流的變現(xiàn)；比如一個(gè)HRD，要求必須擔(dān)任過千人規(guī)模以上公司HRD。）
2、目標(biāo)公司清晰可羅列
3、薪資范圍：包括基本薪資，多少個(gè)月，浮動(dòng)薪資，股票期權(quán)等；
備注一：拒絕薪資Open的說法，如果對(duì)方說薪資Open，你就問他：800萬年薪可以嗎？如果不可以，那多少是可以的；
備注二：對(duì)方可能會(huì)給到你一個(gè)25K-60K的范圍，但對(duì)方一定有一個(gè)比較舒服的Offer區(qū)間，比如30K-45K。通常如果超過了55K，對(duì)方名義上是可以接受，但一定要求候選人非常優(yōu)秀，能力潛力都超出預(yù)期，最終匹配上的概率比較低。
4、面試流程。面試官都有誰，最好了解一下面試官的風(fēng)格和背景，有無筆試，每一輪的面試等待周期；
5、剩余HC數(shù)
備注一：一個(gè)有5個(gè)HC的職位，當(dāng)有兩個(gè)候選人已經(jīng)到崗，對(duì)方的需求迫切程度，通常會(huì)下降到初始時(shí)的一半。這往往意味著要求的提升，或者Offer條件的降低。
6、明確的JD
7、工作時(shí)長(zhǎng)
備注一：詳細(xì)的加班情況，尤其是過去三個(gè)月的加班情況。
8、工作地點(diǎn)，有無出差，如果出差，大致比例；
9、在內(nèi)部的職級(jí)，以及對(duì)標(biāo)外部的職級(jí)；
10、什么時(shí)候要求到崗，還是常年Open；
11、為什么產(chǎn)生這個(gè)職位；
12、這個(gè)職位主要解決什么問題，核心KPI是哪些？
13、團(tuán)隊(duì)情況：所在部門的人數(shù)，組織架構(gòu)，團(tuán)隊(duì)人員情況（工作背景、教育背景、年齡等），匯報(bào)線；
14、這個(gè)職位什么時(shí)候開始找的，什么時(shí)候向獵頭Open的，面過多少候選人，發(fā)過多少Offer，TD的情況，尤其是近期的這些數(shù)據(jù)；
15、公司及職位賣點(diǎn)：模式、資本、大牛、成長(zhǎng)空間、收入等等；
16、職位的要求和所能提供的吸引力之間是否對(duì)等；
備注一：想要一個(gè)仙女，卻給了一個(gè)白菜價(jià)，是典型的要求和條件不匹配的情況?；蛘咭患页鮿?chuàng)公司，從創(chuàng)始人，到模式和資本，都乏善可陳，給的錢也不多，但就是非一線大廠的人不看，也是一種常見的不對(duì)等；
備注二：這種要求和吸引力的對(duì)比情況，是職位緊急度的最重要的體現(xiàn)。真正緊急的職位，一定要么是要求相對(duì)不高，或者給的吸引力條件相對(duì)較好的。所以不管HR怎么說這個(gè)職位特別緊急，Push獵頭去找，如果要求和條件不對(duì)等，要么是這個(gè)HR不懂行，要么就是她揣著明白裝糊涂；
備注三：這種職位要求和條件之間的對(duì)等關(guān)系，是會(huì)隨著時(shí)間有所變化的。著急了，就會(huì)要求降一降，條件提一提；反之，如果不著急了，就會(huì)要求提一提，條件降一降。所以我們對(duì)接客戶的BD和顧問同學(xué)，是需要經(jīng)常和HR保持溝通的。而往往有的職位，是談到了Offer環(huán)節(jié)，我們才能知道真正的條件是怎樣的。
備注四：要求和條件的對(duì)等情況判斷，是一個(gè)職位的核心要點(diǎn)。了解這種情況的三個(gè)核心動(dòng)作：第一，認(rèn)真對(duì)照上面的清單了解職位信息；第二：CVS；第三：CCM；
五、必殺技二：了解你的候選人
1、目前的工作
1）公司—部門—具體職位—職級(jí)
2）來多久了
3）主要做什么工作，負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目，解決什么問題；
4）主要的業(yè)績(jī)是什么？
5）匯報(bào)對(duì)象
6）下屬團(tuán)隊(duì)的規(guī)模（如果有的話）
7）具體地址
2、求職意向
1）最想去到什么樣的公司，為什么？
2）什么樣的公司是肯定不去的，為什么？
3）最想做哪些細(xì)分領(lǐng)域的什么樣的工作方向，詳細(xì)描述；
4）職位的要求
5）職級(jí)的要求
6）帶團(tuán)隊(duì)的要求
7）工作強(qiáng)度和加班的承受區(qū)間
3、離職動(dòng)機(jī)
1）現(xiàn)在的工作讓你滿意的是哪些方面？
2）現(xiàn)在的工作讓你最不滿意的是哪些方面？為什么？
3）有沒有非走不可的原因，如果有，最主要的一個(gè)是什么？
4）現(xiàn)在的公司對(duì)你做出怎樣的挽留，你就不會(huì)走了？
4、有關(guān)薪資
1）現(xiàn)有薪資，多少月薪，能拿多少個(gè)月，有無獎(jiǎng)金，期權(quán)多少；
2）期望薪資的漲幅是多少？為什么是這樣的漲幅？
3）家庭具體的支出壓力
5、求職過程
1）什么時(shí)候開始看機(jī)會(huì)的？
2）拿到了多少面試，多少Offer？
3）拒了多少Offer，為什么拒？
6、家庭住址，交通方式，以及可接受的通勤時(shí)間（上限和舒服區(qū)域）；
7、家庭情況，婚育，孩子大小，如果未婚且有固定朋友，什么時(shí)候結(jié)婚；
8、可面試時(shí)間；
9、可到崗時(shí)間，從接受Offer到正式離職需要多長(zhǎng)時(shí)間。
PS：有關(guān)前兩個(gè)必殺技的說明
我們前面說過，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到一個(gè)人的聯(lián)系方式一點(diǎn)都不難，難的是怎么搞定他。
因?yàn)樵诟闼墨C頭太多了。
候選人其實(shí)也挺可憐的，每天被這么多人轟炸。對(duì)于他來說，他何嘗不想有個(gè)專業(yè)懂行的人來幫他分析分析謀劃謀劃呢？
“找到人”的精髓，其實(shí)是“搞定他”。
你想搞定候選人嗎？
其實(shí)就是把必殺技一和必殺技二當(dāng)中的問題回答清楚這么簡(jiǎn)單。
就是這么簡(jiǎn)單。
遺憾的是，能夠把上面的問題回答清楚的獵頭朋友在如今的市場(chǎng)上實(shí)在是太少了?。?！
不信？獵頭小伙伴們可以自測(cè)一下，也可以就目前手頭所做的職位和候選人隨意挑出一個(gè)，和周圍的小伙伴互動(dòng)一下，看看結(jié)果如何。
搞定候選人其實(shí)一點(diǎn)都不難，只要把上面的問題一一啃下來即可。如假包換??！
正因?yàn)槟軌虬堰@些問題回答好的獵頭是如此之少，那么只要你能夠做到，就可以很輕易地完成從50到10，再到1的轉(zhuǎn)化，變成候選人獵頭備選當(dāng)中的唯一，或者唯二。
當(dāng)然，如果要進(jìn)入到第三重境界：“勾搭住”，則還要更進(jìn)一步。
六、必殺技三：解讀候選人的職業(yè)
1、年薪30萬、50萬、80萬、120萬、200萬的候選人在能力上最重要的三個(gè)區(qū)別是什么？在工作成果上最重要的三個(gè)區(qū)別是什么？
2、詳細(xì)描述本行業(yè)內(nèi)5家標(biāo)桿公司的職級(jí)體系，各職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資、核心崗位要求，不同職級(jí)的核心要求有什么不同？定級(jí)與調(diào)級(jí)的流程、周期、提名人、審核人、通過比例等。比如阿里的P5-P10，騰訊的2-3到4-1；
3、本Desk候選人最青睞的5家公司是哪些？為什么受到追捧？從薪資、雇主品牌、專業(yè)氛圍、人員素質(zhì)、發(fā)展空間、內(nèi)部文化等方面進(jìn)行闡述；
4、本Desk內(nèi)候選人面試時(shí)，在考察專業(yè)能力時(shí)，5個(gè)最常出現(xiàn)的核心問題分別是什么？
5、說出本Desk內(nèi)5個(gè)行業(yè)頂級(jí)大牛的詳細(xì)經(jīng)歷；
6、本Desk內(nèi)，最有影響力的：
聯(lián)系客服
