用好FAB法則，快速搞定客戶(hù)
最近看到一個(gè)挺有意思的工具，很簡(jiǎn)單，但很好用，而且用的范圍還特別廣。不論你是做銷(xiāo)售向客戶(hù)介紹產(chǎn)品啊，還是在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議啊，甚至談戀愛(ài)跟對(duì)方表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，都能用得上。
這個(gè)工具叫FAB法則。FAB是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫(xiě)：F是Feature ，特點(diǎn)；A表示Advantage，優(yōu)勢(shì)；B呢，是Benefit ，利益。特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益，這三個(gè)詞連起來(lái)，用在銷(xiāo)售上就是說(shuō)：我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)，給你產(chǎn)生什么利益。
舉個(gè)例子：假設(shè)你在銀行上班，要向客戶(hù)推銷(xiāo)你們的信用卡，你可以這樣說(shuō)：
先告訴客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是，F(xiàn)eature——先生您好，我們的信用卡，特點(diǎn)是免息期比較長(zhǎng)。
然后再說(shuō)這個(gè)特點(diǎn)有什么優(yōu)勢(shì)或者作用，也就是FAB里的A，Advantage。比如說(shuō)：免息期長(zhǎng)，您就可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的免息貸款。
最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶(hù)帶來(lái)的利益，也就是也就是FAB里的B，Benefit ——這樣，您就可以免去貸款利息的支出了。
連起來(lái)聽(tīng)一下：“先生您好，我們的信用卡，特點(diǎn)是免息期比較長(zhǎng)，您可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的免息貸款，這樣，您就可以節(jié)約一大筆利息支出?！?br>
怎么樣，是不是很容易讓人心動(dòng)？
這就是FAB的作用——首先，它表達(dá)很清晰，很容易讓客戶(hù)聽(tīng)懂；客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)三個(gè)層次之間的邏輯關(guān)系很真實(shí)，能成立；這樣，他就比較容易接受你的介紹。所以說(shuō)，F(xiàn)AB法則是一種既有效率、又很有說(shuō)服力的工具。
前面我們說(shuō)過(guò)這個(gè)工具應(yīng)用特別廣泛，剛才舉的是銷(xiāo)售方面的例子，現(xiàn)在咱再來(lái)舉個(gè)采購(gòu)的例子。比如，你是一家工廠的采購(gòu)經(jīng)理，要采購(gòu)一批零部件，你可以這么跟供應(yīng)商說(shuō)：“這是我們廠一款主力產(chǎn)品的零部件，采購(gòu)量很大（注意，這里說(shuō)的是特點(diǎn)F），所以我們不想頻繁更換供應(yīng)商，最好能選一家長(zhǎng)期合作，大家都省時(shí)省力（這是優(yōu)勢(shì)A）。你們?nèi)绻鼙ＷC價(jià)格和質(zhì)量，條件夠優(yōu)惠，當(dāng)然就是我們的首選（利益B）?！边@么說(shuō)是不是很容易讓供應(yīng)商動(dòng)心？
向領(lǐng)導(dǎo)提建議爭(zhēng)取支持，這個(gè)方法也可以用。比如，你是公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，想去參加一場(chǎng)行業(yè)的展會(huì)，借此推廣公司的新產(chǎn)品，你可以跟老板這么說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)，我去考察了這次展會(huì)的情況，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶(hù)企業(yè)；接著再說(shuō)A，優(yōu)勢(shì)：如果我們能參展的話，就能和客戶(hù)企業(yè)近距離接觸，讓他們了解我們的新產(chǎn)品；最后說(shuō)B，利益、好處。這樣很可能現(xiàn)場(chǎng)拿幾筆訂單，就算沒(méi)有的話，也能積累一大批潛在客戶(hù)。這樣領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了是不是很容易同意？
再比如合作談判。假設(shè)你是一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，想找一些知名講師合作。你就可以說(shuō)，我這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每年固定合作的企業(yè)客戶(hù)有多少，其中大型知名企業(yè)有哪些，每年培訓(xùn)多少場(chǎng)，參訓(xùn)率百分之多少，等等，這些都是特性F；然后你再說(shuō)，因?yàn)檫@些“特點(diǎn)”，目前跟我們合作的講師每年能上多少課，有機(jī)會(huì)給哪些企業(yè)上課，這些就是優(yōu)勢(shì)A；最后再做總結(jié)：基于以上因素，如果跟我們合作，每年能有多少次授課機(jī)會(huì)，能賺多少錢(qián)，提升多少知名度，這就是利益B。這樣一說(shuō)，對(duì)方就很容易跟你合作了。
當(dāng)然，上面這些例子大家也能聽(tīng)出來(lái)。運(yùn)用FAB的前提，是找到客戶(hù)的需求點(diǎn)。需求點(diǎn)找對(duì)了，F(xiàn)AB法則才會(huì)管用。比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。
如果這女孩子看重金錢(qián)，你就可以說(shuō)：“我目前年薪多少萬(wàn)，有房有車(chē)，沒(méi)有貸款，完全能保證較好的生活質(zhì)量，如果你嫁給我，不用擔(dān)心生活，想要啥就買(mǎi)啥?！?br>
如果她看重生活穩(wěn)定，你可以說(shuō)：“我在國(guó)企單位上班，家里有房，工作和生活都很穩(wěn)定。我覺(jué)得平平淡淡才是真，所以現(xiàn)在只想找個(gè)人安安心心的過(guò)日子。如果你選擇我，不保證讓你過(guò)得很高大上，但一定能安安穩(wěn)穩(wěn)。”
如果人家看重的是感情，你應(yīng)該說(shuō)：“我之前遇到過(guò)幾個(gè)女孩子，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)像你這樣讓我心動(dòng)，所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了，就想和你在一起；嫁給我，你放心就行，我會(huì)一輩子對(duì)你好?！?br>
你看，只要找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，我們就可以根據(jù)他的需求，用這個(gè)FAB法則，說(shuō)明自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的利益，讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)然，這里的前提是你介紹的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都是真實(shí)的。如果這個(gè)前提條件不滿足，那咱前面講的這個(gè)方法再厲害，也沒(méi)啥用了。
本文源自：微信公眾號(hào)“醒職場(chǎng)”（玩轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的FAB法則）
音頻稿：徐棄疾
講述：韓力
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