前天筆者提出：SCQA+FABE=完美。這個(gè)等式遵循的是從一般規(guī)律式的通常形態(tài)到個(gè)體利益滿足的基本路徑。比如，從社會(huì)所表現(xiàn)出來的總體的養(yǎng)老保障的特點(diǎn)，過渡到個(gè)人養(yǎng)老保障的問題解決，就是這樣的邏輯思路。整個(gè)過渡是比較自然的，順暢的，人們?nèi)菀捉邮堋Ｋ?，筆者將之自夸為“完美”。
回到我們最常見的FABE模壓訓(xùn)練中來，作為操作者，我們不難發(fā)現(xiàn)，在FABE訓(xùn)練中，特別麻煩的階段是那數(shù)千字的內(nèi)容如何落地呈現(xiàn)—落在紙上！很多銷售伙伴不知道怎么樣才能弄出3000字來。某種意義上，這是最大的操作痛點(diǎn)。
如何處理？盡管我們可能一再引導(dǎo)銷售伙伴：這是一個(gè)模擬拜訪的過程，把拜訪客戶并交流的過程描述出來就能完成3000字了。但是，依然不少伙伴無法有效完成。我們有沒有比較簡潔的辦法指引大家呢？
我們知道，成功的銷售人員在提及產(chǎn)品特征時(shí)，更多的是介紹它們能夠給客戶帶來的效益。當(dāng)然，描述效益的前提是發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求，從而為產(chǎn)品找到對接點(diǎn)和突破口。一旦問題和需求得到明晰和擴(kuò)大，能夠解決問題和滿足需求的產(chǎn)品也就成為一種解決方案和效益。于是，我們推崇的產(chǎn)品模壓訓(xùn)練的最大價(jià)值，也就是那個(gè)FABE的思維模式在這里得到有效的展現(xiàn)。
上述文字提醒我們，其實(shí)拜訪客戶，與客戶交流的目的就是發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求，一旦需求明顯化，就可以套用FABE來對接。那么，如果“發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求”的過程是可以套路化的-也就是“?！钡母拍睿瑔栴}就會(huì)變得比較容易。
這樣就有了SPIN+FABE的融合組合方式。這個(gè)方式可以大大簡化銷售伙伴寫出3000字的難度。
什么是SPIN？這里不再贅述。簡要介紹如下：SPIN技法是由四種類型的提問構(gòu)成（“SPIN”即四類問題首寫英文字母的組合），每一種提問都有不同的目的。當(dāng)然有其先后順序，也就是S-P-I-N。
在中高端客戶的保險(xiǎn)銷售中，我們可以賦予如下內(nèi)涵：
S:有關(guān)現(xiàn)狀之提問(Situation Questions) - 了解有關(guān)客戶家庭以及企業(yè)的有關(guān)背景信息。
P:有關(guān)問題之提問(Problem Questions) - 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。
I:有關(guān)影響之提問(Implication Questions) –發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。
N:有關(guān)需求與回報(bào)之提問(Need-Payoff Questions) -取得客戶對于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段。
您發(fā)現(xiàn)沒有，本來銷售伙伴可能的確不太清楚，究竟應(yīng)該如何有效拜訪客戶獲得明顯需求，咱們將之結(jié)構(gòu)化分成四部分后，就可以依葫蘆畫瓢。
明天咱們具體舉例來呈現(xiàn)上述設(shè)想。
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