數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)，重要的事情要說(shuō)三篇，在言必稱“數(shù)據(jù)”的時(shí)代，有效的數(shù)據(jù)如同一位妙手神醫(yī)，精準(zhǔn)的診斷出門店銷售上升或下滑背后的原因，然后對(duì)癥下藥，藥到病除，身體倍棒。當(dāng)然，如果不了解數(shù)據(jù)，很容易碰到庸醫(yī)，就是無(wú)用的數(shù)據(jù)，讓庸醫(yī)誤診，施主也是兇多吉少啊。
那么怎么透過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢查出門店經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，閑話少敘，上三壘。
銷售額=銷售單數(shù)*客單價(jià)=（客流量*成交率）*（件單價(jià)*連帶率）
銷售額是銷售的最后結(jié)果，但是這個(gè)結(jié)果可以逐級(jí)分解，由多個(gè)因素構(gòu)成了最終結(jié)果。客流量和成交率構(gòu)成銷售單數(shù)，件單價(jià)和連帶率構(gòu)成客單價(jià)，銷售單數(shù)和客單價(jià)最后才構(gòu)成了銷售額。銷售額是上升還是下滑，都可以逐級(jí)查看數(shù)據(jù)，分析原因。比方說(shuō)，你感冒去看老中醫(yī)，感冒是最后結(jié)果，老中醫(yī)通過(guò)把脈，看舌苔，望聞問(wèn)切，逐級(jí)分解出你得感冒的原因，最后才能對(duì)癥下藥。
我們可以通過(guò)結(jié)果來(lái)分解出哪個(gè)指標(biāo)出了問(wèn)題，反過(guò)來(lái)也可以通過(guò)控制因素來(lái)控制結(jié)果，這樣一來(lái)，門店經(jīng)營(yíng)就可以形成一個(gè)診斷的閉環(huán)。
因此，在門店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，就必須要收集數(shù)據(jù)，觀察數(shù)據(jù)的變化，從而發(fā)現(xiàn)是哪個(gè)因素出現(xiàn)了問(wèn)題，影響了銷售結(jié)果。門店賣的是商品，但是永遠(yuǎn)是做人的生意，所以客流數(shù)據(jù)是最基礎(chǔ)和最重要的數(shù)據(jù)，沒(méi)有客流，也就沒(méi)有成交，更談不上連帶率。因此，客流數(shù)據(jù)就成了最重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)。
話說(shuō)至此，門店希望客流成J型曲線攀升，然而是什么影響了客流量，我們可以繼續(xù)分解：
品牌認(rèn)知度：許多消費(fèi)者是先選品牌，再挑商品，其中反映兩點(diǎn)，第一是消費(fèi)者忠于的品牌，逛街必看，第二是品牌知名度高，進(jìn)去瞧瞧。
櫥窗及商品陳列：人是視覺(jué)動(dòng)物，櫥窗好不好，店面靚不靚，是吸引消費(fèi)者走近看看的一大因素，陳列合不合理，又是決定消費(fèi)者逗留時(shí)長(zhǎng)的因素。
氛圍營(yíng)造：每個(gè)人都有從眾心理，這家店人多，東西一定好吃，那家店人多，衣服一定不錯(cuò)，人為構(gòu)造一個(gè)熱鬧的氛圍，產(chǎn)生“聚眾效應(yīng)”，增加消費(fèi)者在門口逗留時(shí)間，為導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。
主動(dòng)出擊：除了在門店內(nèi)做文章，還可以主動(dòng)出擊，例如在門店附近派發(fā)傳單，導(dǎo)購(gòu)在門口處大喊商品優(yōu)惠。
天氣因素：我們無(wú)法改變天氣狀況，如果下雨，商圈的客流量自然就少了，那么進(jìn)店的客流自然比平常要少，但是這時(shí)候并非意味著坐以待斃，聽(tīng)天由命，而是應(yīng)該針對(duì)天氣進(jìn)行運(yùn)營(yíng)部署，積極進(jìn)行引流。
周邊環(huán)境：道路是否暢通，旁邊是否在施工，都會(huì)影響到客流量。如果周邊道路施工，就要想辦法引流。
所以在觀察客流數(shù)據(jù)曲線的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)某天出現(xiàn)了異常，即可及時(shí)排查出問(wèn)題所在。
另一個(gè)重要的指標(biāo)就是成交率，成交率直接反應(yīng)了銷售效率。利用多種手段吸引客流，能不能有效轉(zhuǎn)化成銷售，成家率是最重要的指標(biāo)，而對(duì)直接影響成交率的就是導(dǎo)購(gòu)。
引導(dǎo)客流做到位，接下來(lái)的主角就是導(dǎo)購(gòu)。有個(gè)歪果仁寫了一本書叫做《引爆點(diǎn)》，里面提到引發(fā)流行的三個(gè)法則，其中一個(gè)法則是個(gè)別人物法則：聯(lián)系員、內(nèi)行和推銷員。而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就是內(nèi)行和推銷員的結(jié)合體。
內(nèi)行說(shuō)白了就是專家。例如服裝店的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，就必須知道服裝的流行趨勢(shì)，而且還是個(gè)搭配組合高手，隨時(shí)為顧客提供專業(yè)搭配意見(jiàn)，最大程度發(fā)揮商品價(jià)值，有利于成交。推銷員重在說(shuō)服能力，對(duì)顧客觀察入微，而且談判技巧高超。
《引爆點(diǎn)》中還有一個(gè)“環(huán)境法則”，引申到門店，導(dǎo)游必須熟悉門店環(huán)境，了解商品款式，快速為顧客找到合適顧客的商品，了解庫(kù)存情況，無(wú)尺碼的款式少推薦，避免影響顧客的購(gòu)物欲望，隨時(shí)針對(duì)客流量和顧客的興趣點(diǎn)調(diào)整陳列，營(yíng)造快速交易的火爆環(huán)境，減少顧客的思考過(guò)程等等。
反過(guò)來(lái)思考，如果客流量不變或者客流量增加，成交率卻減少，就可以排查出是商品本身或者是導(dǎo)購(gòu)出現(xiàn)了問(wèn)題，商品是否質(zhì)量有問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)銷售技能是否有待提高，是否應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)。
門店的問(wèn)題隱藏在數(shù)據(jù)背后，當(dāng)門店銷售額下滑，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，切莫急于拍腦袋，腦袋拍碎了也不一定找到原因，而是應(yīng)該先從數(shù)據(jù)入手分析，找到真正的病因所在?？土鲾?shù)據(jù)和成交率是最直觀的數(shù)據(jù)，影響經(jīng)營(yíng)的還有三壘中的件單價(jià)和連帶率，但是他們都是建立在客流數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。
話說(shuō)至此，如果客官的門店遇到經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，卻找不到原因，是否考慮換個(gè)角度看問(wèn)題，用數(shù)據(jù)來(lái)解決問(wèn)題呢？
溫馨小說(shuō)明：客官可能疑惑怎么每人計(jì)畫風(fēng)突變，因?yàn)槲覀冇X(jué)得，段子與干貨，一樣都不能少，魚和熊掌都要，娛樂(lè)也要，學(xué)習(xí)也要，這樣方能不負(fù)隆恩吶。如果覺(jué)得不錯(cuò)，就點(diǎn)個(gè)zan唄~
聯(lián)系客服
