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單體藥店,如何活下去?


▍來源:賽柏藍-藥店經(jīng)理人
▍編輯:陳芋

被連鎖環(huán)繞的單體藥店能生存下去嗎?把藥店開了35年的單體老板說:“我們就是在競爭中長大的,這方面我不擔心。”

不擔心與連鎖的競爭

1988年,在湖北某中藥材公司工作的余輔垠開始接觸藥店行業(yè),到現(xiàn)在已經(jīng)近35年了,談到這35年間的變化,余輔垠說:“以前是開藥店太難,現(xiàn)在是藥店開太多。”

目前,我國人口超14億,零售藥店近59萬家,店均服務(wù)人數(shù)不到2400人。按照發(fā)達國家的標準,作為低頻剛需的藥品銷售場所,每家藥店的平均服務(wù)人數(shù)應(yīng)在6000人左右,國內(nèi)2400人/店的配比還存在城鄉(xiāng)分布不均等問題,對多數(shù)城市地區(qū)而言,藥店數(shù)量明顯呈現(xiàn)出過飽和狀態(tài)。

借助資本等優(yōu)勢,連鎖藥店的擴張更加迅猛。根據(jù)國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)計算,截至2021年9月,我國的藥店連鎖率已達到57.16%,且仍有上升趨勢。

在余輔垠的藥店周邊,益豐等大型連鎖藥店也不在少數(shù),但他卻笑著告訴賽柏藍-藥店經(jīng)理人:“我們跟益豐、跟當?shù)剡B鎖競爭不是一天兩天了,我們就是在競爭中長大的。這方面我不擔心?!?/span>

信心由何而來?余輔垠表示,可以從三個方面來談。

一、“特賣+專賣”平衡毛利

“一方面是我們的價格跟連鎖差不多,有些甚至還低一點?!?/span>

湖北單體藥店管理政策相對較靈活,進貨允許獨立采購,余輔垠店里的進貨渠道也比較豐富,既包括當?shù)貜S家直供,也包括小藥藥等網(wǎng)絡(luò)采購平臺,還有恒昌醫(yī)藥集團等自有品牌供貨商。

余輔垠說,恒昌醫(yī)藥集團所供品牌占到其門店銷售額的四成左右,按照“特賣+專賣”的經(jīng)營思路,門店利潤還比較穩(wěn)定。

據(jù)恒昌醫(yī)藥集團營銷中心大區(qū)運營經(jīng)理魏滋束介紹,“特賣+專賣”中的“特賣”指傳統(tǒng)流量品種這部分產(chǎn)品毛利偏低,主要作用在于吸客;“專賣”則指藥店自有品牌,這部分產(chǎn)品利用前店后廠等形式壓縮了中間成本,基于自有、專供的特點,其主要作用在于留客。

能自己組合品種、平衡毛利的“自由”也是余輔垠堅持開單體藥店、拒絕加盟的重要原因之一,他向賽柏藍-藥店經(jīng)理人解釋:“如果加盟,品種結(jié)構(gòu)、管理模式、經(jīng)營思路都會受他們限制。”

二、抓住顧客,小店做久

除了“貨”的組成,余輔垠表示:“另一方面原因是我們這個區(qū)人口不多,基本是街坊鄰居,大家都比較熟悉了。”

與周邊居民的熟悉度高一直是單體藥店的優(yōu)勢之一。

河南駐馬店的一家單體藥店老板李倩向賽柏藍-藥店經(jīng)理人表示,單體藥店的主要優(yōu)勢就在下沉市場——通過打通本地的客流和人脈,增加顧客黏性。

她告訴賽柏藍-藥店經(jīng)理人,當?shù)赜幸患抑B鎖門店,經(jīng)營了兩年,單日銷售額還不到1000元,競爭不過附近一家沒裝修的單體店,“外面的連鎖進來其實很難受”。

在價格不被連鎖“碾壓”的前提下利用好人脈,單體藥店仍有自己的生存空間。

余輔垠在恒昌醫(yī)藥集團組織的學(xué)習(xí)中了解到,日本有家拉面店,每天店外都排起長龍,但這家店只接待200名顧客,老顧客優(yōu)先。雖然店面不大,顧客不多,但這家店已經(jīng)傳承了五代人。

小店的工匠精神,讓生意一代又一代傳了下來。恒昌醫(yī)藥集團董事長江琎提出:“假如三代人每代拿出30多年,像日本那些老店一直被自己的客戶群體所需要,一定可以打造出百年老店?!?/span>

此前,部分上市連鎖藥店曾與余輔垠談過加盟、收購事宜,但他都一一拒絕了?!拔覀兛隙ㄊ窍胱约鹤鱿氯??!庇噍o垠很堅定地說道。

現(xiàn)在,余輔垠的兒子也加入了藥店行業(yè),他在朋友圈中寫道:“父上奮斗了三十五年,下一個三十年看我的!”

三、強化專業(yè),適當嘗試創(chuàng)新

“還有一方面就是我們專業(yè)化做得也不錯?!庇噍o垠表示,自己的店里基本都不止一名執(zhí)業(yè)藥師,“執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)中藥師,都有。而且他們也在這兒工作了很多年,對顧客比較熟悉。”

培養(yǎng)執(zhí)業(yè)藥師之余,余輔垠也在嘗試作出一些專業(yè)化創(chuàng)新。最近,他就與當?shù)啬丑w檢中心合作新開了一家門店,開始涉足“藥店+體檢中心”的經(jīng)營模式。

“藥店肯定要找新的發(fā)展方式,體檢中心又希望能借助藥店平臺把體檢業(yè)務(wù)做大,剛好有這個機會,就一起合作了。”這也是余輔垠首次以合作的形式經(jīng)營藥店。

在恒昌醫(yī)藥集團參與學(xué)習(xí)時,江琎曾向余輔垠在內(nèi)的藥店人說道:“如果我們打算做百年企業(yè),遇到經(jīng)濟周期波動其實是很正常的事,所以不要向動物學(xué),要向植物學(xué)'年輪式經(jīng)營’,跟去年同期的自己比?!?/span>

對于連鎖帶來的壓力,余輔垠心態(tài)很平穩(wěn),他笑著對賽柏藍-藥店經(jīng)理人說:“競爭嘛,哪里都有,我們扎實發(fā)展好自己就行。”

··· END ···

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