站長(zhǎng)之家
03-12 08:52
作者：James 出處：盧松松博客
適合地域：任何
適合人群：會(huì)使用起名軟件、開起名館都可
項(xiàng)目周期：很長(zhǎng)
創(chuàng)業(yè)人數(shù)：1-2
技術(shù)難度：:star:
前期資金：:star::star:
18年12月朋友開了個(gè)起名館(起名、看八字、風(fēng)水)，由于生意平平找到我想要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣，提高收入，他的思路是想要通過(guò)百度競(jìng)價(jià)+天貓模式。
首先我們要分析推廣手段和分析市場(chǎng)；
1.
下圖為競(jìng)價(jià)搜索結(jié)果，我個(gè)人感覺做起來(lái)轉(zhuǎn)化可能不會(huì)太好
2.
下圖為淘寶某個(gè)店的銷量，我們先不管他是否存在刷單問(wèn)題，
這個(gè)店每個(gè)月的流水大于200萬(wàn)，可見市場(chǎng)之大；
這2種渠道應(yīng)該是大家常人思維，認(rèn)為這2種方式基本可以直接獲得目標(biāo)客戶群體，然后就是一個(gè)轉(zhuǎn)化問(wèn)題。
我們研究后，他非要做百度競(jìng)價(jià)，他感覺投資少見效快，連網(wǎng)站+百度推廣開戶一共6000，也就是6000塊錢他什么都不用管坐等客戶找上門，天貓打算放棄，放棄原因：前期投入太大、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、有可能還需要SD、如果操作C店，肯定是SD+開車，并且他是一個(gè)人操作沒有太多精力在操作C店的SD。
因此暫時(shí)只有一個(gè)方法搞客戶，拍板后他聯(lián)系開戶代理付了款后一周左右網(wǎng)站和競(jìng)價(jià)同時(shí)上線，百度嘛，給錢就有流量大家都知道的道理，
第一日消耗30+元，無(wú)轉(zhuǎn)化(推廣地域選擇本省投放，全國(guó)單價(jià)太高太貴)，
第二日消耗50+元，進(jìn)來(lái)50+UV，加微信12人，轉(zhuǎn)化成功1人付費(fèi)，199元微信轉(zhuǎn)賬-50元推廣成本=149元純利
第三日消耗50+元，進(jìn)來(lái)50+UV，加微信8人，轉(zhuǎn)化成功0人
盈利-50元。
經(jīng)過(guò)3天的試水，認(rèn)為這樣的轉(zhuǎn)化情況可能到最后徒勞無(wú)功，加之我們這個(gè)省網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，每天出生率就那樣，這些寶媽寶爸大部分可能會(huì)自己取名或者到當(dāng)?shù)仄鹈^起名，只會(huì)有極少數(shù)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)起名，還有一部分轉(zhuǎn)化是直接去了淘寶，百度上來(lái)的極少數(shù)人了，朋友他又想把這錢給消耗完不想給浪費(fèi)掉，讓我出方案或者通過(guò)其他關(guān)鍵詞增加點(diǎn)擊率。
可是我分析了下認(rèn)為這50個(gè)人是目標(biāo)客戶，有這個(gè)需求才進(jìn)來(lái)的，所以應(yīng)該不是客戶的問(wèn)題，應(yīng)該是網(wǎng)站上有什么問(wèn)題導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低，我們商議后決定讓我改進(jìn)網(wǎng)站。
晚上通宵我增加了一個(gè)在線客服系統(tǒng)，主要是使用主動(dòng)對(duì)話功能。
第四日消耗40+元，進(jìn)來(lái)40+UV，通過(guò)在線客服使用加微信成功19人，轉(zhuǎn)化成功4人。
第五日消耗50+元，進(jìn)來(lái)50+UV，通過(guò)在線客服加持加微信成功26人，轉(zhuǎn)化成功6人。
第六日消耗40+元，進(jìn)來(lái)40+UV，通過(guò)在線客服加持加微信18人，轉(zhuǎn)化成功2人。
1分鐘學(xué)習(xí)小知識(shí)時(shí)間：
知識(shí)點(diǎn)1：上面為什么用UV不用IP?
很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在很多用戶都是手機(jī)上網(wǎng)，有可能都在同一個(gè)基站用的是同一個(gè)出口IP，如果單憑IP來(lái)判斷，可能會(huì)漏掉用戶真實(shí)數(shù)量，UV是代表的設(shè)備數(shù)，所以用UV準(zhǔn)確。
知識(shí)點(diǎn)2：起名199元定價(jià)怎么來(lái)的?
通過(guò)淘寶上價(jià)格分析和他實(shí)體店結(jié)合，按照原價(jià)299元價(jià)格現(xiàn)在下單199元價(jià)格來(lái)作為一個(gè)賣點(diǎn)!
好，我們繼續(xù)!
第七日消耗40+元，進(jìn)來(lái)40+UV，通過(guò)在線客服加持加微信21人，轉(zhuǎn)化成功1人，
項(xiàng)目上線一周收入：
14人付費(fèi)：14*199=2786元(有3人搞價(jià)按照100元收)
2786-99*3=2492元
競(jìng)價(jià)投入：321元左右
實(shí)際純利2492-321=2171元，按照他現(xiàn)在的這種情況，每個(gè)月帶上實(shí)體店的客戶轉(zhuǎn)化，能有1萬(wàn)2-1萬(wàn)3的樣子，一個(gè)人在小地方也算是高收入了，只是唯一的缺點(diǎn)就是需要守著電腦等待客戶點(diǎn)進(jìn)來(lái)溝通。
以上是常人思維，以下是重點(diǎn)；
朋友不滿與現(xiàn)狀，認(rèn)為還有足夠的精力可以再多接一些單子，之前讓我?guī)兔ψ隽艘粋€(gè)起名小工具，自己錄入金木水火土和男女的設(shè)置就可以生成N個(gè)名字，他的起名人工操作其實(shí)也是這樣的，先看對(duì)方孩子的出生年月日時(shí)分，然后推算出孩子缺金木水火土哪些，然后通過(guò)自己的字庫(kù)比對(duì)搞幾十個(gè)名字讓客戶選(爆料了這么多，起名館的大仙們可別群毆我)。
我們又想了想是不是價(jià)格方面有些高，他的回答是肯定的，幾乎每個(gè)人過(guò)來(lái)都問(wèn)過(guò)能不能便宜些 打個(gè)折，少部分人直接付款不搞價(jià)的，按照每天平均50個(gè)目標(biāo)客戶，加微信的只有一半左右，20個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化率只有2，3人代表還有15人以上沒有轉(zhuǎn)化成功，這里我認(rèn)為其實(shí)可以優(yōu)化下，如果能夠成功轉(zhuǎn)化到10人，收益會(huì)大增。
那么下面就是想辦法如何提高這類人的轉(zhuǎn)化，這類人無(wú)非就是因?yàn)閮r(jià)格原因嘛!降低價(jià)格或許是提高他們轉(zhuǎn)化率的好辦法，經(jīng)過(guò)查看競(jìng)價(jià)排名其他寶寶起名服務(wù)的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站的價(jià)格很低，十幾塊，二十幾塊，三十幾塊都有，這。。。
又自己把流程通過(guò)他們網(wǎng)站走了一走，發(fā)現(xiàn)幾十塊起名的網(wǎng)站幾乎是通用模板，什么是通用模板就是幾乎不涉及到寶寶缺金木水火土而起名，而是亂生成，好聽為主，那么這起名的意義何在呀?怪不得價(jià)格這么低，完全是后臺(tái)自主生產(chǎn)了名字嘛!收1塊錢都感覺不值嘛!
研究過(guò)后，我有了方案，就是徹底將網(wǎng)站改版!
流程如下：
說(shuō)通俗點(diǎn)就是：你要便宜我給你便宜服務(wù)，你要貴我給你貴的服務(wù)，把用戶用價(jià)格區(qū)分開，提高轉(zhuǎn)化率，你想免費(fèi)也可以，都不影響!
當(dāng)然免費(fèi)生成姓名后會(huì)給出推薦提示：免費(fèi)的姓名不一定適合寶寶，如果有能力請(qǐng)選擇付費(fèi)服務(wù)!給這樣的提示就是讓寶爸寶媽們看到，算是心理映射，目的就是讓轉(zhuǎn)付費(fèi)服務(wù)，還有一個(gè)服務(wù)就是如果9.9/39.9的名字不滿意，可以補(bǔ)差價(jià)升級(jí)199/299定制服務(wù)，我說(shuō)的很清楚了吧。
有了方案和流程圖，我連夜開始寫程序，后臺(tái)用框架，前臺(tái)界面直接用妹子UI做到自適應(yīng)，因?yàn)橹坝泻芏噍喿?，直接拿?lái)改改界面就可以用了，通宵搞到第二天早上9點(diǎn)完畢，中間喝了3杯咖啡，我倆用pc和手機(jī)測(cè)試了好幾遍感覺流程上沒什么問(wèn)題就直接給上線了，當(dāng)然最重要的在線客服功能必不可少!
上線后第一日：50+UV 1個(gè)9.9付費(fèi) 0個(gè)39.9付費(fèi) 3個(gè)定制
上線后第二日：50+UV 3個(gè)9.9付費(fèi) 1個(gè)39.9付費(fèi) 2個(gè)定制
上線后第三日：60+UV 8個(gè)9.9付費(fèi) 3個(gè)39.9付費(fèi) 2個(gè)定制
上線后第四日：50+UV 7個(gè)9.9付費(fèi) 1個(gè)39.9付費(fèi) 3個(gè)定制
后面情況幾乎一樣，每天定制的就是2個(gè)3個(gè)4個(gè)的樣子，最多也就是5個(gè)，沒有超過(guò)5個(gè)，不過(guò)也沒白搞程序，至少每天9.9元的付費(fèi)可以抵掉競(jìng)價(jià)的費(fèi)用，39.9元也幾乎是純利潤(rùn)。
已經(jīng)優(yōu)化到上面這種地步了，轉(zhuǎn)化還是這樣的情況，我分析，可能問(wèn)題根本不在轉(zhuǎn)化上，而是在競(jìng)價(jià)導(dǎo)過(guò)來(lái)的流量上，每天導(dǎo)過(guò)來(lái)數(shù)量已經(jīng)定型了，只是50個(gè)客戶，你再怎么搞肯定是有人不愿意付費(fèi)的本身可能這50個(gè)客戶里，就有30個(gè)客戶是想著免費(fèi)搞下就行了，付費(fèi)什么的不存在的!
我們商量嘗試提高投放范圍，增加幾個(gè)省份，每天競(jìng)價(jià)費(fèi)用多了不少，而沒有太明顯的提升，買了一些代理服務(wù)，掛手機(jī)上查看不同地方的競(jìng)價(jià)廣告，發(fā)現(xiàn)就是那個(gè)生成姓名的寶寶起名服務(wù)占據(jù)了半壁江山，而且可能競(jìng)價(jià)排名里的至少3個(gè)網(wǎng)站都出自一個(gè)人所謂!這。。。還想投資少，還想賺大錢的方法 不存在的。。。
1分鐘學(xué)習(xí)小知識(shí)時(shí)間：
運(yùn)營(yíng)小知識(shí)：
當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目無(wú)法提升收益的時(shí)候，仔細(xì)分析轉(zhuǎn)化的來(lái)源是否局限了，而不是一味的優(yōu)化程序提升轉(zhuǎn)化，最怕竹籃打水一場(chǎng)空呀。
逆向思維來(lái)了：
既然競(jìng)價(jià)不好弄，就要考慮從其他地方導(dǎo)流?試試淘寶?不行，沒精力了，也不想雇人，又一次放棄淘寶開車計(jì)劃，那么還有沒有除了天貓，淘寶，開車 ，競(jìng)價(jià)之外的辦法呢?你是不是想到seo了?
其實(shí)我也想到了，做個(gè)網(wǎng)站搞SEO，但是，現(xiàn)在根本不可能了，你都競(jìng)價(jià)都沒效果了還扯什么淡搞SEO優(yōu)化排名呢?只怕是做個(gè)網(wǎng)站無(wú)人問(wèn)，跑了和尚又丟了廟。
我一晚上沒睡，想要找到突破口，這里就用到了我所謂的逆向思維，什么人需要寶寶起名?這類人在哪里能找到?
倒著想，應(yīng)該是很關(guān)鍵的思維方式了，想啊想，一晚上拿著紙筆在草稿紙上畫了又畫(草稿紙還在，字寫的忒爛，就不放圖了)終于想到了一個(gè)方法，這個(gè)方法我公開了可能會(huì)對(duì)很多人造成困擾，但是寫項(xiàng)目分享就要有頭有尾的，還是分享出來(lái)吧，直接去淘寶搜索關(guān)鍵詞，孕婦2個(gè)字，然后看產(chǎn)品，只要是買過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的用戶不就是目標(biāo)用戶嗎?量這么這么大!如何能夠得到他們的聯(lián)系方式主動(dòng)出擊呢?
就是直接和商家聯(lián)系，買客戶電話(違法的哦~)，他們不一定會(huì)賣給你，有些商家會(huì)賣具體怎么操作我就不說(shuō)了，不建議做違法的事情了。
我說(shuō)下我的方法：
很簡(jiǎn)單聯(lián)系這些賣家，讓他們發(fā)貨的時(shí)候往快遞盒里放一個(gè)小卡片，小卡片的內(nèi)容就是，XXX送給你客戶的小禮物來(lái)了，XXX店寶寶起名專屬服務(wù)，99元大紅包送給你了，趕緊掃碼關(guān)注領(lǐng)取紅包，定制客服為您服務(wù)!
關(guān)注到的是一個(gè)公眾號(hào)，公眾號(hào)上分2個(gè)板塊
每天推送一條 寶媽的保養(yǎng)技巧
用戶關(guān)注后會(huì)提示有個(gè)99元紅包，領(lǐng)取后出現(xiàn)在用戶中心列表里，設(shè)置過(guò)期日期1年后，還有個(gè)功能就是寶媽輸入懷孕的月份可以根據(jù)月份打開我們的菜單后進(jìn)入我們的網(wǎng)站會(huì)顯示這個(gè)月的注意事項(xiàng)和檢查提醒!是不是很貼心?
套路來(lái)了：
原價(jià)299起名服務(wù)，提前下單，可以299-99優(yōu)惠券，再6折，120元就可以獲得并且?guī)ы権S手稿，這單實(shí)際可以純利100元，孩子出生后輸入出生日期時(shí)分后就可以進(jìn)入派單狀態(tài)，下單的時(shí)候有個(gè)選項(xiàng)，可以選擇現(xiàn)在派單，這時(shí)就需要馬上輸入年月日，但是不能打6折，299-99=200元!
套路得人心嘛！
只要是有過(guò)輸入懷孕月份的寶媽，我們會(huì)在最后一個(gè)月發(fā)送模板消息提醒抓緊下單得優(yōu)惠!
當(dāng)然賣家是不可能免費(fèi)給你做好事的，所以嘛，每個(gè)賣家單獨(dú)一個(gè)二維碼，只要是他的客戶關(guān)注了公眾號(hào)后，算他的推廣，成交一單20%的傭金是他的哦~ 我量起來(lái)了，我是那樣在乎20%的人么?
現(xiàn)在有2家做孕婦裝的賣家?guī)兔ω?fù)責(zé)放卡片，他們的訂單量加起來(lái)穩(wěn)定在每日1500單上下，轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)關(guān)注公眾號(hào)的每日有100 120 140 80 90人次都有，平均在120人左右，偶爾會(huì)有200+ 這可能和地域，人的思維有很大關(guān)系，公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在2個(gè)月的時(shí)間，過(guò)年快遞停運(yùn)還有沒趕上雙11都是遺憾，一共關(guān)注7700+人次。
每日下單金額1900-2500元之間，不太穩(wěn)定，但是也源源不斷增加中，打算再談幾家淘寶店鋪，這樣會(huì)更厲害。
實(shí)體店+競(jìng)價(jià)收益每天1000左右，
公眾號(hào)每天1900-2500，按照均值2200計(jì)算，
每日毛利3200元，有一些款項(xiàng)的20%要給賣家結(jié)算，還有一些順豐的快遞費(fèi)，還有雇了一名寫手的工資(專門寫手稿)。
毛利月剛好快10萬(wàn)了，純利在7萬(wàn)上下!
又是一個(gè) oneman 成功的案例，完全可以復(fù)盤，只是希望大家有更好的產(chǎn)品來(lái)操作，不一定局限于起名上面。
今天的分享結(jié)束了，整個(gè)項(xiàng)目操作剛好快4個(gè)月，就已經(jīng)突破到10萬(wàn)毛利，相信通過(guò)后面的聯(lián)絡(luò)交談，更多的賣家如果能加入的話，純利破10萬(wàn)指日可待呀。
希望這篇項(xiàng)目過(guò)程解析能夠讓大家得到實(shí)實(shí)在在的思維擴(kuò)展，不鼓勵(lì)大家直接原封不動(dòng)的照搬操作，更希望各位伙伴們能夠?qū)W到項(xiàng)目的思維，用其他產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)展!
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