如果你認(rèn)為自己已經(jīng)開始和候選人談offer了，那我們開始進(jìn)入私塾之后的干貨內(nèi)容，聽/看完你或許有不同的感受！
一、洞察動機(jī)
馬老師曾在線下的一次分享中講過：用六脈神劍去洞察人心；
洞察人心也就是洞察候選人的動機(jī)，但請注意，這里的“動機(jī)”不一定是他的“離職動機(jī)”。
怎樣理解呢？做過獵頭的都知道，促使候選人做一個決定的因素實(shí)在是太多了！你現(xiàn)在正在溝通的那位候選人真的是為了跳槽才配合你在談offer嗎？候選人考慮的點(diǎn)是不是你的考慮的點(diǎn)？...
為了不將自己的想法臆想在候選人身上，你需要用洞察人心的六脈神劍，也就是Clamps原則來幫助你做出判斷。
如果你覺得“CLAMPS”這個詞看起來或聽起來都不太像“人話”，那我們就拆開，通俗點(diǎn)來講——
Challenge
挑戰(zhàn)，也就是當(dāng)前的候選人在工作中面對的挑戰(zhàn)或者他希望去面對的挑戰(zhàn)。
Location
地點(diǎn)，工作的地點(diǎn)或者是期望的地點(diǎn)。延伸開來分析我們可以舉個例子，候選人說：“北京霧霾太嚴(yán)重了，我想去三亞！” 所以候選人是想要去三亞嗎？
Advancement
提升，這里的提升，不僅僅是指候選人職位的Title的變化，也可能是他的能力或者他的薪酬或權(quán)限或者社會地位等等的提升。
Money
錢，這個是一個比較直觀的原因，但是對于獵頭的候選人來說，錢不會是也不應(yīng)該成為最主要的原因。
People
人，候選人周圍的人會成為他的動機(jī)，你可以問他：如果接受這個職位，你身邊的人會支持你嗎？
Security
安全感，候選人從一個熟悉的環(huán)境進(jìn)入到一個陌生的環(huán)境，可能是需要獲得安全感，這個過程中需要轉(zhuǎn)介紹或者面試的方式來獲得；
又或者有一種人，他的安全感動機(jī)完全相反，他想追求創(chuàng)新或者高風(fēng)險，他需要的是一種不穩(wěn)定尋找確定的突破感，所以弄清他的安全感需求很重要。
老王補(bǔ)充：很簡單，招聘信息中常見的一句話——你愿意考慮創(chuàng)業(yè)機(jī)會嗎？說的就是這個“安全感”。
另外，弄清了上面的6點(diǎn)后，還有個更加重要的點(diǎn)需要大家明白，也就是顧問本身的服務(wù)，馬老師有句話叫“候選人不一定會因?yàn)橐粋€獵頭而跳槽，但是往往會因?yàn)橐粋€獵頭而不跳槽。”這就是獵頭本身的服務(wù)能否深入人心的問題了。
總結(jié)：不能將自己的想法強(qiáng)加在候選人的身上，弄清候選人的想法是一切的根源。挖掘出候選人內(nèi)心深處的期望，獵頭需要這種敏感度。
二、探查期望
之前聽過獵上私塾的人，應(yīng)該都對Mark的降龍十八掌有印象，這是一個非常好的分析候選人動機(jī)的工具，大家可以結(jié)合這張大圖來閱讀下這兩篇文章。
三、“監(jiān)控”意愿度
最直觀的理解是：我們需要在溝通的每個環(huán)節(jié)都確保候選人對于新崗位的意愿度是上升/增加的，也就是右邊這張正三角的圖。
若在監(jiān)控中發(fā)現(xiàn)了意愿度的下降，獵頭應(yīng)該及時控制（文末可以獲取本期私塾錄音詳細(xì)講解）。
四、獲得承諾
獵頭怎樣和候選人去做Briefing？
CDD→HR
獵頭怎樣和候選人去做Debriefing？
HR→CDD
獵頭怎樣和候選人去做 Re-Debriefing？
CDD
五、價值十萬的候選人薪資架構(gòu)分析工具
作為一個專業(yè)的獵頭，對于你的候選人你真的非常清楚他的薪資結(jié)構(gòu)嗎？
這里，我們可以給你三張圍繞offer談判的準(zhǔn)備表格工具（關(guān)注Mark公眾號后臺，回復(fù)數(shù)字1208，可以獲得本次課程中的三張談判準(zhǔn)備表）。
弄清候選人的薪資架構(gòu)和以及候選人在該職位上相應(yīng)的提升空間是一個獵頭的重要基本功，而高效的工具應(yīng)用，則會讓獵頭的工作專業(yè)度和效率度上都有顯著的提升。
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