6年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，淘寶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)講師，淘寶達(dá)人學(xué)院講師，淘寶大咖達(dá)人，這么多含金量十足的名頭加身，是不是對(duì)今天的主角充滿了期待？話不多說(shuō)，請(qǐng)出今天的主講大咖——謝伏肖，來(lái)跟大家仔細(xì)說(shuō)說(shuō)淘寶達(dá)人的內(nèi)容變現(xiàn)之路該怎么走。
淘寶達(dá)人現(xiàn)狀
淘寶達(dá)人——有情懷、專(zhuān)業(yè)能力、有態(tài)度的各領(lǐng)域KOL、媒體、機(jī)構(gòu)、自媒體、網(wǎng)紅、編輯、買(mǎi)手、模特等第三方伙伴，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容及服務(wù)，并以此獲得粉絲關(guān)注和商業(yè)價(jià)值。預(yù)計(jì)2016年底，淘寶達(dá)人平臺(tái)有超過(guò)70w+ 達(dá)人入駐，其中有12k+通過(guò)認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)達(dá)人（大 V），這個(gè)數(shù)值漲得十分快。
淘寶達(dá)人依附在阿里這個(gè)平臺(tái)上，手淘用戶(hù)日活1.5億，這個(gè)流量是非常巨大的，平臺(tái)上10億的海量商品庫(kù)，這些商品大部分帶有淘寶客傭金，達(dá)人推廣成交能達(dá)到收益。這里邊有非常大的優(yōu)勢(shì)，還有很多好的商品等待達(dá)人去挖掘，去把它分享給更多的人。
查看原圖 CPS就是淘寶達(dá)人、淘寶客的一個(gè)變現(xiàn)方式，如果你推薦的產(chǎn)品成交了，你就能拿到傭金。CPC是按點(diǎn)擊收費(fèi)，由淘寶頭條官方給你推薦兩個(gè)產(chǎn)品。v任務(wù)，商家想要推廣某個(gè)產(chǎn)品直接在平臺(tái)上下一個(gè)訂單，按照訂單的金額得到一筆類(lèi)似于廣告費(fèi)的收益。
總的來(lái)說(shuō)，整個(gè)變現(xiàn)方式主要還是CPS。淘寶客傭金這一塊，整個(gè)的政策扶持20億傭金池，這個(gè)數(shù)據(jù)是去年9月份淘寶達(dá)人在北京一個(gè)公開(kāi)會(huì)講的，但現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)值。所以我們周邊很多淘寶達(dá)人，他們的收益增長(zhǎng)得非?？臁?br>
查看原圖 達(dá)人分為普通達(dá)人、創(chuàng)作達(dá)人、大咖、紅人，只有認(rèn)證的達(dá)人才能在商品賣(mài)出去之后得到相應(yīng)的傭金收益，還有官方渠道資源的一些位置，可以獲取到更多官方渠道的流量。達(dá)人認(rèn)證的身份有草根、商家、紅人、模特、編輯、新媒體、媒體等，他們生產(chǎn)內(nèi)容到各個(gè)渠道展示，比如頭條、有好貨、必買(mǎi)清單、熱門(mén)市場(chǎng)、淘寶直播、社區(qū)、微淘。
淘寶達(dá)人的玩法
講完達(dá)人的現(xiàn)狀我們來(lái)看看達(dá)人的玩法。先看下圖：
查看原圖 這是一個(gè)女裝店鋪，上新頻率非常大。這家店鋪60%-70%的流量來(lái)自達(dá)人，像“有好貨”這個(gè)渠道，一個(gè)星期帶過(guò)來(lái)的流量就有19w左右。
你們可以從這張圖看的到一個(gè)月這家店鋪在淘寶客支出了5w多的傭金，傭金比例在大概15%左右，單單從達(dá)人這一塊，每個(gè)月帶來(lái)的成交金額大概在40多w，所以利潤(rùn)還是ok的，因?yàn)檫@個(gè)傭金比例不算高。
再看一個(gè)數(shù)值：
查看原圖 這是我們自己的一個(gè)賬號(hào)在淘寶上的流量，官方審核通過(guò)了之后，流量一直在上漲，而且這個(gè)持續(xù)最高可以在必買(mǎi)清單上持續(xù)6個(gè)月。一個(gè)內(nèi)容在頻道里最長(zhǎng)可以有6個(gè)月的展現(xiàn)，如果內(nèi)容足夠好的話流量會(huì)非常大，正常可以有5-6k的流量，最高可以突破1w。
查看原圖 從上圖我們來(lái)看一下手淘渠道的分布，淘寶頭條、有好貨、必買(mǎi)清單、愛(ài)逛街。首屏上這些達(dá)人的入口，下面這個(gè)是一個(gè)橫向市場(chǎng)，還有熱門(mén)市場(chǎng)也都是達(dá)人場(chǎng)景化的，淘寶直播、我要日?qǐng)?bào)、微淘、社區(qū)，這些都是達(dá)人跟粉絲、用戶(hù)互動(dòng)的地方。
查看原圖 我重點(diǎn)給大家介紹幾個(gè)每天能達(dá)到千萬(wàn)級(jí)的流量入口的渠道，手淘首屏，還有淘寶頭條，主要定位在知識(shí)類(lèi)。它其實(shí)是一個(gè)媒體的屬性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在媒體上面它的編制能力會(huì)比較弱一些，但是其他能力會(huì)稍微強(qiáng)一點(diǎn)，比如吸粉能力或者曝光量。
我們?cè)陬^條上做內(nèi)容，第二個(gè)月有一天達(dá)到167w的閱讀量，這個(gè)流量的獲取能力還是很好的。因?yàn)閭€(gè)性化展示，它流量渠道的一個(gè)分發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)淘寶頭條不是都按照?qǐng)鼍暗钠奉?lèi)去分的，比如說(shuō)母嬰啊女裝啊，更多是根據(jù)興趣，比如說(shuō)萌寵或者二次元，這些就非常受歡迎。
查看原圖 現(xiàn)在我們看到下導(dǎo)購(gòu)類(lèi)的產(chǎn)品，有好貨的幾種形式，第一種是單品，第二種是帖子。如果你的帖子帖子寫(xiě)作能力很強(qiáng)，你可以去有好貨的百科、種草這些頻道。如果你對(duì)某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品非常懂，可以在行業(yè)內(nèi)的分類(lèi)去挖掘這些產(chǎn)品，像這些頻道的變現(xiàn)能力整個(gè)來(lái)說(shuō)還是非常強(qiáng)的。
導(dǎo)購(gòu)跟頭條的展現(xiàn)周期都非常長(zhǎng)，頭條本身媒體屬性非常強(qiáng)，如果有新的熱點(diǎn)那么你的內(nèi)容很快就會(huì)被沉淀下去了。但對(duì)于導(dǎo)購(gòu)類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果你的產(chǎn)品季節(jié)性不是很強(qiáng)，你的內(nèi)容季節(jié)性不強(qiáng)，那么你可以在上面展現(xiàn)的時(shí)間非常長(zhǎng)，比如清單最長(zhǎng)展現(xiàn)是半年。
商家在做達(dá)人推廣的時(shí)候，有一個(gè)很大的誤區(qū)，就是一直在想，我這個(gè)內(nèi)容能展示多長(zhǎng)時(shí)間，2天時(shí)間或者2個(gè)小時(shí)？從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)？但是達(dá)人不一樣，一上去給你的流量可能不是很大，很平緩，但是如果你在上面做日銷(xiāo)的話，達(dá)人是非常好的一個(gè)方式，會(huì)給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的源源不斷的流量。
查看原圖 我們?cè)賮?lái)看必買(mǎi)清單這一塊，清單對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最大的吸引力還是場(chǎng)景化。同樣一個(gè)清單里的內(nèi)容，如果僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的羅列，那就毫無(wú)吸引力。
所以我們?cè)诮o團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候，都會(huì)舉一個(gè)水果的案例，比如說(shuō)消費(fèi)者想要買(mǎi)水果的時(shí)候，他可能直接去淘寶主頁(yè)搜索水果，基本都能搜到，他為什么要去你的內(nèi)容清單購(gòu)買(mǎi)？你的價(jià)值在哪里？
價(jià)值就在于清單是你精心整理過(guò)的，有一個(gè)場(chǎng)景有一個(gè)主題為導(dǎo)向的。比如說(shuō)我們?cè)谙奶熳稣ブ闹黝}。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他想榨果汁的時(shí)候會(huì)需要這樣的水果？或者我們?nèi)ミx一些適合做沙拉的水果。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)來(lái)的時(shí)候，如果他有這個(gè)需求，就會(huì)對(duì)他有很強(qiáng)的吸引力。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)類(lèi)的產(chǎn)品跟場(chǎng)景結(jié)合的很重要的一個(gè)點(diǎn)，就是要寫(xiě)成場(chǎng)景化的內(nèi)容。
查看原圖 第三個(gè)是愛(ài)逛街，本身就是定位在女生愛(ài)逛街這樣的一個(gè)基礎(chǔ)上，這個(gè)愛(ài)逛街是有品類(lèi)要求的，不是所有的品類(lèi)都合適，基本上定位在服飾、穿搭，以及生活、食品、家居、美妝護(hù)膚上面。整個(gè)頻道內(nèi)容主要是以很小段的文字，很少的圖文來(lái)把這個(gè)產(chǎn)品分享給大家。
查看原圖 第四種就是直播這一塊，很多主播都會(huì)分享一些榜單，比如7月份吸粉率最強(qiáng)的20個(gè)主播，變現(xiàn)能力最強(qiáng)的幾個(gè)主播，經(jīng)常會(huì)分享自己的一些案例。淘寶主播跟其他的一些平臺(tái)比較的話還是有區(qū)別的。第一點(diǎn)就是一個(gè)是它的認(rèn)證方式比較難。新主播進(jìn)入的話，第一個(gè)你要成為大V，然后再去認(rèn)證淘寶主播身份。主播要去報(bào)名，通過(guò)官方審核才能獲得主播的權(quán)限。而且，每個(gè)月都會(huì)對(duì)你播放的時(shí)長(zhǎng)，播的頻次做一個(gè)考核，如果不合適，也會(huì)被踢出去。所以，淘寶主播會(huì)顯得專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)一點(diǎn)，門(mén)檻會(huì)稍微高一些。
第二點(diǎn)它是沒(méi)有任何水軍的，所有主播都會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)，它的這些數(shù)字是真實(shí)的，但是它是累積的。比如說(shuō)我播5個(gè)小時(shí)，一共來(lái)了100個(gè)人或1000個(gè)人看，這些數(shù)字是真實(shí)的，是真正的有這么多UV，你同一個(gè)人進(jìn)進(jìn)出出幾次也只能算一個(gè)UV，只能算一個(gè)數(shù)值。所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，這樣的數(shù)值會(huì)更加精準(zhǔn)一些。
淘寶達(dá)人的上升通路
怎么到淘寶達(dá)人這個(gè)渠道上面去發(fā)展呢？我給大家總結(jié)大概5個(gè)步驟。
查看原圖 第一步：注冊(cè)認(rèn)證。注冊(cè)成為普通達(dá)人，普通達(dá)人再去申請(qǐng)成為認(rèn)證達(dá)人。不過(guò)沒(méi)有任何身份的達(dá)人是進(jìn)不了頭條，進(jìn)不了清單的，什么渠道都沒(méi)有，也沒(méi)有權(quán)限發(fā)布，但是官方會(huì)給你一些激勵(lì)的措施。比如寫(xiě)5篇內(nèi)容帖子，這些帖子官方會(huì)投放一些地方去測(cè)試，如果你表現(xiàn)非常好的話，就會(huì)優(yōu)先給你更多的流量。測(cè)試完了之后表現(xiàn)最好的一撥人，官方會(huì)直接給你開(kāi)通淘寶頭條的權(quán)限。對(duì)一些新的達(dá)人來(lái)說(shuō)，你內(nèi)容寫(xiě)得好就會(huì)優(yōu)先獲得這些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。很多達(dá)人一個(gè)新號(hào)剛申請(qǐng)的時(shí)候每天會(huì)有兩三萬(wàn)的流量，這些都是官方給到你的推薦位，只要你的內(nèi)容寫(xiě)得好就會(huì)優(yōu)先被推薦到UC瀏覽器、支付寶等淘系各個(gè)渠道上面去更多得展示。
第二步：申請(qǐng)頻道白名單。比如說(shuō)你是一個(gè)新達(dá)人，認(rèn)證完了成為一個(gè)創(chuàng)作達(dá)人，但是你還沒(méi)有任何權(quán)限，你發(fā)不了清單，進(jìn)不了必買(mǎi)清單也進(jìn)不了好貨，所以你需要成為這個(gè)渠道里面的白名單。
如果你是自媒體，你擅長(zhǎng)做頭條；如果你是網(wǎng)紅，你擅長(zhǎng)直播。還有一撥人，他對(duì)某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品非常了解，所以他做這類(lèi)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品就更具優(yōu)勢(shì)。我們說(shuō)不同的人做不同的事情，官方會(huì)去每一個(gè)渠道圈人。比如說(shuō)頭條，一定要有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的人才能進(jìn)來(lái)；比如說(shuō)有好貨，圈的人大概500多個(gè)達(dá)人左右。你會(huì)發(fā)現(xiàn)流量那么大，才這么點(diǎn)達(dá)人在里面玩，所以整個(gè)的紅利期還是非常巨大的。所以你要進(jìn)入這些渠道，一定要把自己的強(qiáng)項(xiàng)給定位出來(lái)。然后你的強(qiáng)項(xiàng)匹配哪些頻道，為這個(gè)頻道提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
在9月份之前，像必買(mǎi)清單這樣的渠道是沒(méi)有任何門(mén)檻的，只要你成為大V就可以發(fā)，很多人精力顧不過(guò)來(lái)就忽略了它。等到9月份之后，圈定了只有top500個(gè)人才能發(fā)，后來(lái)大家就著急了，因?yàn)榍罌](méi)了。實(shí)際上官方是在考量你能否為它提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，把最優(yōu)質(zhì)的人圈起來(lái)玩。所以在達(dá)人做內(nèi)容之前，一定考慮你最優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)在哪里。
第三步：專(zhuān)注你的頻道。我們?cè)诳疾爝_(dá)人的收入或者變現(xiàn)能力，發(fā)現(xiàn)不是說(shuō)他們的渠道很多，他的變現(xiàn)能力就強(qiáng)，而是因?yàn)樗麄儗?duì)某個(gè)渠道挖掘得很深。比如說(shuō)有好貨，達(dá)人每天可以發(fā)30-50個(gè)產(chǎn)品，有些人每天發(fā)滿50個(gè)。比如說(shuō)清單，有些人每天發(fā)10條，而且每一條都是精挑細(xì)選的。但也有些人可能發(fā)一兩條就算了。這樣做下來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是同樣的渠道，他們的流量以及變現(xiàn)能力完全不一樣。所以我們建議，你選擇了一個(gè)頻道就一定要去深耕這個(gè)頻道，把這個(gè)頻道所有的利益放到最大化，而不是去貪多，因?yàn)樽霾缓玫那烙锌赡軙?huì)被官方收回去。
第四步：進(jìn)階。我們給大家舉一個(gè)建議的進(jìn)階方式。比如平臺(tái)的變現(xiàn)規(guī)則，要懂得跨店結(jié)算權(quán)限是什么意思，申請(qǐng)定向鏈接等等的一些淘系的玩法，這些影響你收入的東西，這是基本的要求。然后就是數(shù)據(jù)，自己店鋪的成交數(shù)據(jù)，哪些是你熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是粉絲或者是平臺(tái)喜歡的，這些你要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。要懂工具，如果你在做內(nèi)容的時(shí)候懂得運(yùn)用一些好的工具整個(gè)效果會(huì)非常方便，或者是有些工具是可以洞察店鋪有沒(méi)有隱藏的定向計(jì)劃，類(lèi)似這些小工具。
最后說(shuō)一點(diǎn)，整個(gè)規(guī)則都在變化，基本上上個(gè)月跟這個(gè)月的玩法會(huì)完全不一樣，相信做淘寶的都會(huì)知道，永遠(yuǎn)不變的是變化，堅(jiān)持跟著變化，肯定會(huì)有很大的一個(gè)收益。
