在外貿(mào)業(yè)務中，「信用證」似乎是個很讓人頭疼的東西。
很多外貿(mào)人由于公司付款方式條條框框的規(guī)定，從來沒有接觸過信用證，甚至很多工作多年的外貿(mào)老業(yè)務員也很少做信用證，因此大家只要一接觸信用證，總有種莫名的心理恐懼。
其實「信用證」并沒有那么可怕，說到底，這也是延續(xù)了多少年的傳統(tǒng)方式。
在我業(yè)務十年的業(yè)務生涯中，做過特別多的信用證客戶，有即期有遠期，遠期 45天，60天，90天的都有。
有些固定的老客戶，付款方式一直是遠期信用證，從未變過。
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哪些條款屬于軟條款
對于信用證的「軟條款」，我相信很多人都已經(jīng)被網(wǎng)上各種“軟條款陷阱”的文章恐嚇式地教育了一輪，以至于信用證上多出幾句不常見的條款，就忍不住懷疑這是軟條款。更有甚者，甚至不加深入思索就強硬地要求客人刪除條款，令客戶大為不解。
其實對于軟條款，大可不必這么緊張，讀完本文，你應該能夠大概判斷出是否一些條款是「軟條款」了。
舉個例子：
Sam 您好，客戶想要開信用證，其中一個條款是：Inspection by BIS company on buyer account。請問這個算是軟條款嗎？可以接受這樣的條款寫在信用證上嗎？
客戶在信用證中要求交單單據(jù)中包含檢驗證書，這是非常常見的要求。
由于信用證只看單單一致，單證相符，銀行并沒有義務去檢查你的貨物質(zhì)量是 inferior quality 還是 good quality，所以進口商要么來中國驗廠，對公司信譽和質(zhì)量有一定程度了解之后再合作，要么就是沒有驗廠，但是在貨物交付前找人驗貨。
所以，在信用證中要求檢驗證書，這很正常。
比較常見的要求是：來自位于出口商本地的第三方國際知名的檢驗機構或檢驗機構代理人出具檢驗證書，以確保貨物質(zhì)量。
一般來說，國際上公認的第三方檢驗機構的檢驗，且由該第三方檢驗機構出具檢驗報告作為信用證的單據(jù)之一，這不算是“軟條款”。
因此，回到上面的提問，如果 BIS 是公認的第三方的檢驗公司并在國內(nèi)有分支機構，那么不算「軟條款」。
如果由客戶自己派代表過來檢驗，而非公認的專業(yè)第三方檢驗公司，并且L/C條款中規(guī)定要求“客檢證”，則是典型的「軟條款」。如：
具體檢驗的細則決定了檢驗是否是「軟條款」。
在外貿(mào)中，客人要求出貨之前到現(xiàn)場檢驗貨物是非常常見的做法，但如果你的合同里沒有及時添補：
規(guī)定驗貨人員由誰通知？（一般由賣方通知檢驗機構進行貨物檢驗）
何時到達工廠驗貨？
驗貨人員按照什么標準驗貨、抽樣是什么標準、達到什么標準接受貨物？
驗貨人員不來或拖延驗貨時間或拒絕出具檢驗證書應該承擔什么責任？
出口商在什么情況下是免責的？
那么，就很容易出現(xiàn)風險。
如果進口商不派人來檢驗，或者來人不簽發(fā)該檢驗合格報告，那么受益人將無法做到信用證要求的單據(jù)相符，交單也必然是不符點，像這類條款可以算作典型的「軟條款」。
這個過程，和信用證項下的 FOB 方式，貨快做好了進口商遲遲不給你指定貨代信息，你無法租船訂艙交貨，信用證成了廢證，幾乎是一個道理。
由此，你看如果進口商要求檢驗證書，但沒有明確指定哪個檢驗公司來檢驗，或者說自己派人到出口商國家去驗貨，這個就是明顯的不符點。
反過來，如果 L/C 中并沒有包含檢驗證書的要求，但在合同中約定了檢驗的事項，需要檢驗合格后才能發(fā)貨，而出口商并沒有檢驗就發(fā)貨了，則進口商可以依據(jù)合同向當?shù)胤ㄔ荷暾?L/C 的禁止令。
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常見的信用證軟條款
一、規(guī)定信用證在開證行到期
信用證的到期日和到期地點應當在出口地，這樣出口方可以保證自己在信用證規(guī)定的交單日和到期日之前交單據(jù)。
二、規(guī)定信用證達到特定條件時生效
這個跟上一點類似，信用證一經(jīng)開出立即生效，而對方如果對生效加以條件限制，則很大程度上動機都值得懷疑。
三、規(guī)定交單單據(jù)由特定的人來簽發(fā)
常見的就是「客檢單」，上面已經(jīng)提到。
如果接受這樣的條款，出口方將面臨極大風險：
對進口方所指定人的行動無法掌控；
對進口方所指定人簽章的真實性、有效性無法掌握；
對不符點沒有補救機會。
一般情況下，當開證行認為單證不符拒付時，只要在信用證規(guī)定的交單期和有效期之內(nèi)，出口方還有機會補正確單據(jù)，達到相符交單。
但在客檢單，出口方很難有機會對不符點補救，遭拒付將在所難免。
四、規(guī)定貨物抵達目的港后經(jīng)買方檢驗合格才付款
像這樣的條款幾乎改變了信用證開證行的責任，因此也是明顯的「軟條款」。
五、故意使信用證條款與合同條款不一致
當市場行情下降時，進口方想毀約，但是又不愿承擔先違約的責任，于是在信用證條款中做手腳，使信用證條款與合同條款有非常細微的差別。
如果出口方?jīng)]有審核出來，而按照合同發(fā)貨制單，將會出現(xiàn)單證不符，進口方可以直接拒付。
如果出口方審核出來，要求修改信用證，進口方可以辯稱這個不符點純屬銀行失誤，或以改證費用高為由，不用修改，一切均按照合同執(zhí)行，不會拒付。
一旦出口方相信進口方而不符點交單，最終逃不過拒付的結局。
尤其是當進出口雙方有過貿(mào)易往來，進口方有過接受不付款交單的記錄的情況下，出口商很容易相信進口商每次都會不符點贖單，更容易發(fā)生這樣的事情。
杜絕這類風險發(fā)生的唯一辦法就是不以特列作為慣例，不把不符點交單當成合作常態(tài)，盡量在業(yè)務過程中做到專業(yè)細致，消除不符點。
六、單據(jù)名稱有誤
這是在福步里看到的一個真實案例。
一家浙江的出口商做的信用證，信用證要求出口商議付時提交檢驗證書 (INSPECTION CERTIFICATE)，同時進口商指定的第三方檢驗機構出具的是檢驗報告(INSPECTION REPORT)。
出口商向銀行提交單據(jù)之前發(fā)現(xiàn)了名稱上的差異，交單的單據(jù)名稱與信用證規(guī)定的單據(jù)名稱不一致，于是找到檢驗機構希望對方把 report 改成 certificate，但檢驗機構說無權開具 certificate。
因此出口商嘗試交單，但銀行最終還是拒絕付款。
上面是幾種比較典型的信用證軟條款方式，除此之外軟條款的類型還有很多：
比如信用證各條款之間互相矛盾，F(xiàn)OB 下運費預付；將內(nèi)陸城市指定為發(fā)運港；設立額外單據(jù)的認證機構增加獲得單據(jù)和修改單據(jù)的難度；信用證中堅持要求記名提單等等。
這里就不一一列舉了。
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軟條款的判斷依據(jù)
信用證中，「軟條款」的判斷通?；谶@四個問題：
1）是否是受益人無法做到的交單條件？
2）信用證要求某個不常見的交單單據(jù)，受益人對單據(jù)的制作和簽發(fā)是否可控？
3）信用證是否出現(xiàn)了某些讓出口商“意外”的細節(jié)條款？這些細節(jié)方面之前有沒有跟客戶達成“共識”過？
4）信用證條款有無明顯的邏輯錯誤？
對于第 2 點，特別是跟新客戶合作時對方要求做 L/C 并且當你拿到 L/C draft 時，一定要仔細看看，是否有不常見的交單單據(jù)？這個交單單據(jù)是誰來制作？由誰提供？是否我們能搞定？
比如，有一次某個英國客人的 L/C 要求我交單時隨付一份 Product Specification Sheet，但信用證上并未描述此文件是什么樣子，我問客戶，客戶說就是你自己做一份這個文件就行了。
于是我用公司的英文抬頭做了一份非常普通的表格，名稱就按照 PRODUCT SPECIFICATION SHEET，打印蓋上章掃描發(fā)給客戶看，沒問題。OK！順利交單。
還有一次，某客戶的 L/C 的 46A 中要求交單單據(jù) +QUALITY CERTIFICATE 1 ORIGINAL PLUS 1 COPY.
我看到 L/C draft 之后第一時間問客戶，什么樣的 Quality Certificate，結果客戶發(fā)了個參考單據(jù)（別的供應商做的一個產(chǎn)品材料規(guī)格詳情表+質(zhì)量自我申明）于是照做，一切順利！
你看，對于額外的交單單據(jù)，由于并沒有在單據(jù)上什么奇怪的限制，沒有明顯的無法做到的條件，最主要的是，這是受益人可控的?；蛘呖腿擞蟹侗?，我們能照樣子做出來，沒有什么障礙。
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軟條款的預防
當客戶和你訂單談妥，客戶在開出正式信用證之前，一定要讓客戶把 L/C Draft 發(fā)給你看看。
對于信用證中不明確的地方，一定要及時詢問客戶，千萬不要自己亂猜，否則可能會犯下大錯。
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最容易被混淆為軟條款的條款
經(jīng)常做信用證訂單的外貿(mào)人應該對受益人證明(Beneficiary’s Certificate) 并不陌生。最常見的就是以下這種：
受益人證明（BENEFICIARY’S CERTIFICATE）是一種由受益人自己出具的證明，以便證明自己履行了信用證規(guī)定的任務或證明自己按信用證的要求辦事，如證明所交貨物的品質(zhì)、證明運輸包裝的處理、證明按要求寄單等。
受益人證明也是銀行開信用證的常見的格式條款，比如：
如果開證申請人勾選此項，則出口商交單時必須提交受益人證明。
對于受益人證明，出口商一般用 Word 制作即可。具體格式范本如下：
一般出具受益人證明時，把提單上關于受益人證明的文字照抄，把 to be sent/ will be sent 改成 has been send 即可。
受益人證明并非必須的交單單據(jù)，有些客戶開來的信用證格式上有，有些沒有，根據(jù)情況來定。
好了，鋪墊了這么多，接下來要說一種類似受益人證明的條款。
為什么說它類似，是因為基本上這個條款跟受益人證明很像，只是把 NON-NEGOTIABLE 改成了 NEGOTIABLE，比如：
+ ONE SET OF NEGOTIABLE SHIPPING DOCUMENTS INCLUDING 1/3 SET OF ORIGINAL B/L, INVOICE, PACKING LIST, CERTIFICATE OF ORIGIN MUST BE SENT TO THE APPLICANT DIRECTLY BY COURIER WITNIN 5 BANKING DAYS AFTER SHIPMENT OF GOODS.
一套可議付的運輸單據(jù)必須直接快遞寄給信用證申請人。
有很多人認為千萬不能給客人寄 1/3 正本單據(jù)，否則客人將會直接拿著一份正本提單提貨。
是的，的確是這樣，但這并不能算「軟條款」。
信用證是有條件的付款承諾，即受益人只要交單相符，開證行就保證對受益人付款。開證行在開立信用證的同時，都是凍結全額的保證金（或一定的授信）開立的信用證，因此，開證行才會接受開證申請人開立這樣的條款。
這既沒有對出口商造成交單障礙，也沒有改變銀行第一付款責任以及單單相符就付款的規(guī)則，怎么能說是「軟條款」呢？
但網(wǎng)上很多文章都把這樣的條款作為軟條款，這個我認為是不太妥的。畢竟，這樣的條款有它存在的現(xiàn)實原因：
當你的船期時間很短，貨都已經(jīng)到港，而你的議付單據(jù)還沒有備好。
比如產(chǎn)地證要等拿到提單以后才能辦理，而有時候提單在開船日4-5日才能寄出，等你拿到已經(jīng)7天以后，再辦理產(chǎn)地證，再交到銀行寄出等開證行收到，可能船都已經(jīng)到港好幾天了。
比如出口到亞洲的一些國家就是如此。出到日本船期就2天，到新加坡馬拉西亞也是一周內(nèi)。
如果是這種情況，申請人由于沒有提單正本和其他相關文件，不能交付和清理貨物。
因此，信用證要求在出貨日后3-5個工作日內(nèi)直接向開證行或申請人快遞寄送 1/3 套正本單證，是為了能夠使開證申請人能夠交付和清理貨物，并避免在貨物到達而文件未到達之前的滯期費和或儲存費。
這是對進口商來說比較方便的一個條款，但并沒有明顯提高出口商的議付風險，也沒有解除開證行的付款責任。
多數(shù)人認為它是「軟條款」，只是基于一個想法：把一套正本單據(jù)直接寄給客戶，有風險 = 軟條款。
其實，對于正常的信用證流程來說，這并沒有額外地增加風險。而且，相對于這方面的“風險”，我認為你還不如多關注一下開證行的資質(zhì)和信用風險。
如果開證行信用沒問題，只要單單一致，單據(jù)相符，開證行一定會付款（即使客戶已經(jīng)拿到提單提貨）。
如果開證行信譽不佳甚至低劣到跟進口商勾結，即使你通過通知行向銀行交單，風險還是又重新回到了你和客戶之間的商業(yè)信譽。
但肯定很多人不解：客戶先于交單到銀行之前提貨，萬一客戶提了貨，然后銀行找到了不符點，直接拒付了呢？那豈不是貨發(fā)了客人收了貨，銀行卻沒付款？
首先，銀行開證之前，也會審證的，像這樣的條款基本上不是銀行開證格式的預設格式條款，都是特別寫在 OTHER 條款區(qū)域里的。
其次，開出的信用證上是不是明文寫了：將一套可依付正本單據(jù)直接快遞寄給客戶？那么銀行是知道的，客戶拿到正本提單可以立即提貨。
那么銀行怎樣限制客戶在付款日一定付款呢？銀行是一定做了資產(chǎn)鎖定或者直接授信（基于客戶的信用評估和賬戶評估）的。
比如，像我的客戶，就直接跟我說，他開證時，銀行是直接凍結了信用證金額的 110% 的金額（我有個10%的溢短裝條款）。
也就是說，除非開證行不講信譽，或者沒有能力去控制信用風險，否則你的貨款在付款日銀行還是會按時付出的。
因此，可以這么說，如果客戶提了貨而銀行沒有付款，那么這時我認為風險已經(jīng)不是客戶的商業(yè)信用風險了，而是銀行的銀行信用風險！
再比如，還有個例子：
“Sam，我們跟印度一個客戶在做生意，要把貨出口到尼日利亞。進口商開證行是 FIRST BANK OF NIGERIA，承兌行是渣打銀行(SCB)。
在我們的LC中有一個條款，通過我們的交單銀行，我們必須提交 2/3 海運正本提單和3個的副本到承兌銀行。這個我能理解。
2/3 original Shipped on Board OCEAN BILL OF LADING and 3 Negotiable copies to the Confirming bank SCB.
但下面還有一條就不太理解了：
beneficiary's certificate certifying that 1/3 original Shipped on Board OCEAN BILL OF LADING have been sent directly to Issuing bank (FIRST BANK NIGERIA) within 14 days after shipment by air courier.
我擔心的是，如果我們將 1/3 份原件直接發(fā)給開證行，那么客戶就可以收到文件后就提貨。如果之后文件發(fā)現(xiàn)又不符點，那么承兌行渣打銀行就不再負有付款責任。怎么辦？”
我估計這個提單是要開 To Order of issuing bank，即尼日利亞第一銀行，此為尼日利亞最大的國家銀行，并且有渣打銀行作為保兌行。
如果是這樣的話，那么即使是尼日利亞第一銀行也不會隨便把單據(jù)給信用證申請人，除非符合以下條件：
信用證申請人書面承諾接受任何可能的不符點
信用證申請人已經(jīng)在開證行的承諾賬戶存放了信用證金額足額以上的資金
因此，實際外貿(mào)中，對于是否可以給客戶寄 ONE SET OF NEGOTIATBLE SHIPPING DOCUMENTS 也是根據(jù)情況而定。
如果開證行規(guī)模和信用不明，也沒有任何保兌，船期又不是特別短，那么信用證中提出的這條要求就要值得商榷了。
關于這一點，特地寫詳細點，作為一個說明。此類語句是否為軟條款，要結合具體情況來看。
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謹慎約定合同條款
信用證雖然以合同為基礎，一旦開立就獨立于基礎合同之外，但是合同中的約定也是信用證的基礎和重要參照。
只有把合同的條款約定得嚴謹，在對信用證的條款進行審查的時候才會有參照，即使出現(xiàn)了與合同要求不符的信用證條款，出口商也可以合同為依據(jù)要求修改。
另外，在信用證中規(guī)定的額外交單單據(jù)和額外條款不宜過多，能精減就精減。
約定應該明確，可約定可不約定的不用約定在信用證中，盡量用合同來約定。
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