我給大家一個(gè)簡(jiǎn)單的“秦緒文老師賺錢三段論”，這是我過(guò)去在為企業(yè)做銷售執(zhí)行力訓(xùn)練的時(shí)候提出的，你們不妨試試:
第一句話：“你的目標(biāo)是什么？”—目標(biāo)決定問(wèn)題，
一切與目標(biāo)無(wú)關(guān)的問(wèn)題都是假問(wèn)題！
任何時(shí)候，無(wú)論客戶與你談什么，你永遠(yuǎn)都不要急于去回答他的問(wèn)題，而是反問(wèn)對(duì)方，你的目標(biāo)是什么？
如果客戶不知道自己的目標(biāo)是什么，你就問(wèn)他，你想賺錢嗎？對(duì)方一定會(huì)回答，想，然后你再問(wèn)，想賺多少錢？對(duì)方回答的數(shù)目就是他的目標(biāo)。
如果有人回答：“我不想賺錢”，那怎么辦？怎么辦?不談了呀，對(duì)方都不想賺錢，你如何讓你與你一起創(chuàng)業(yè)？
銷售產(chǎn)品也是一樣的道理，無(wú)論客戶問(wèn)你什么問(wèn)題，你都不要回答，而是反問(wèn)，你為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？目的是什么？搞清了客戶的目標(biāo)，這是銷售的開始。
記住，所謂銷售就是合作，而不是忽悠，只有基于目標(biāo)，才有合作。
第二句話：“你可以把事情做得更好的，不要把生意做小了，賺錢要賺趨勢(shì)與時(shí)勢(shì)的錢”——問(wèn)題決定方法，正確的提出問(wèn)題，遠(yuǎn)比解決問(wèn)題重要！
有了目標(biāo)，接下來(lái)怎么辦？問(wèn)對(duì)方，你是如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的？
耐心聽對(duì)方說(shuō)完，不要急于銷售，因?yàn)閷?duì)方現(xiàn)在需要的是讓你了解他。你的傾聽就是對(duì)他最大的認(rèn)同，而認(rèn)同是銷售最重要的前提。
無(wú)論對(duì)方談什么？你都建議他，你可以做得更好，不要把生意做小了。
為什么要這么說(shuō)，這叫激發(fā)需求，你不可能跟一個(gè)沒有需求的人合作。
想想吧，如果你渴了三天，看到墻你想到什么？我相信，任何人渴了三天，看到什么想到都是水。為什么？你真的渴了！
賺錢也是一樣，一個(gè)人只當(dāng)他真的非常想要錢，你才能與他合作。
什么叫老板？所謂老板，就是聚合一批想賺錢的人，你想賺錢，老板才能夠賺錢。
強(qiáng)調(diào)對(duì)方不要把生意做小，讓對(duì)方意識(shí)到他可以賺更多的錢，打開對(duì)方的眼界，讓他看到自己還有更大的發(fā)展空間，對(duì)方才會(huì)真的“渴”。他渴了，你的水才有用！
這是多簡(jiǎn)單的道理！無(wú)論你的產(chǎn)品有多好，都建立在對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，需求越大，付錢的動(dòng)力就越大。
有人付錢，你才能賺錢。
第三句話：如何讓人樂意付錢？讓客戶獲得更多，讓客戶去想得到，想要不是需求，貪婪才是真正的需求—方法決定結(jié)果，有什么樣的方法，就有什么樣的結(jié)果！
世人都明白，這個(gè)世界沒有免費(fèi)的午餐，要想收獲，就要付出。但任何人都想占便宜，都想自己免費(fèi)獲得午餐，這是人性。
怎么讓客戶樂意付錢？方法很簡(jiǎn)單，那就是讓他獲得更多，然后告訴他，很多人為了獲得更多，是如何做的。成功者是如何做的，那你就要這樣做，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的購(gòu)買邏輯吧？
比如 iPhone 貴不貴？很貴，但你為什么要買?
說(shuō)句實(shí)話，目前很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)，比如小米，華為，性能已經(jīng)很好了，雖然說(shuō)比蘋果可能差點(diǎn)，但差的絕對(duì)不如價(jià)格那么大。
但你為什么還是要買蘋果？因?yàn)槟阆氆@得小米，華為手機(jī)給不了的東西，那就是面子。想要面子，你就要付出更多，而你的付出，就是蘋果的收益。
這就是蘋果的賺錢邏輯，刺激你的需求，讓你不要把自己的“面子”做小了。
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