1.了解我談這件事情的目標是什么？短期和長期目標是什么
比如說談判我要先給客戶樹立好的印象，然后了解客戶的需求，收集相關的信息，最后找到下次談判的機會這是短期目標；
我要把訂單拿下來，跟客戶建立情感聯(lián)系，把這個客戶變成我的長期客戶，跟客戶建立情感聯(lián)系這是長期目標。
2.妨礙自己目標實現(xiàn)有哪些
比方說我去談客戶，客戶不跟我合作拒絕我的原因有哪些？先寓言這些問題，找到相應的方法，談的時候應對才會變的從容。
3.談判各方都有誰
所有會影響這次談判的人都有誰，誰是重要的決策人，誰是影響談判的第三方，等等，都得了解清楚，才能找對人談判。
4.交易失敗怎么辦
這次交易失敗最糟糕的情況會發(fā)什么，失敗該怎么辦，怎么去彌補。
5.準備工作有哪些
什么時間去談，到什么地點談，我們要做什么準備等等，我們掌握了更多的信息做好充分的準備我們就更有優(yōu)勢。
6.需求和利益
對方的需求是什么，清楚自己的需求是什么？包括理性上、情感上、共同的需求 ，其他價值不等的需求和雙方?jīng)_突的利益等。
7.觀念、想法
做角色轉(zhuǎn)換，了解談判雙方的想法是什么？了解對方的可信度，提高自己的信任度等?？偨Y出問題，找到對應的方法。
8.溝通風格
了解溝通的風格，建立雙方的聯(lián)系、關系。
9.準則
對方的準則是什么，內(nèi)部流程是什么，決策流程、談判規(guī)范是什么？對方有什么規(guī)定，哪些事自己可以做，哪些不能做，都需先弄清楚。
10.再次檢查目標
就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？哪些點被對方拒絕，哪些點同意都要寫好，做演練，成功的機會就會更高。
11.集思廣益
可以實現(xiàn)目標，滿足需求的方案有多少？預先做好幾套方案。對方的條件是什么？我可以拿什么出來交換？什么東西可以做不等價交換等。
12.循序漸進的策略
先想好需要解決什么問題，先解決哪些問題，把大問題進行拆分，把大的拆成小的，把難的拆成幾個簡單，一步一步往前走。
13.第三方在哪里
有沒有重要的第三方，誰是談判的第三方影響力人物，該如何利用？
14.表達方式
怎么為對方勾畫藍圖，為對方描畫跟自己合作有什么好的情景，怎么要提出些問題、問出需求。
15.備選方案
如有必要對談判進行適當?shù)恼{(diào)整或施加影響，在過程當中如果出現(xiàn)問題，重新來過，重新關注目標。
16.最佳（優(yōu)先）方案，破壞談判協(xié)議的因素、談判中的欺詐因素
我們?nèi)绾卧谡勁兄信袛鄬Ψ接袥]有可能欺詐，如何降低風險，如何在方案中體現(xiàn)這些因素出來？
17.談判的發(fā)言人
什么人出來發(fā)言？發(fā)言的方式是什么?找適當?shù)娜烁鷮Ψ竭M行談判。需了解談判中的對象是誰?
18.談判過程
議程怎么定，什么時候是截止日期，時間怎么管理，怎么控制進程，每個環(huán)節(jié)該談什么，什么人談？
19.承諾動機
針對對方的，對方怎么承諾才是對的？（口頭承諾、協(xié)議承諾、第三方承諾、合同承諾等）
20.下一步誰會采取行動？他會做什么？
我們做出動作后，下一步誰會動？他會怎么動？他會做什么？我們都要做出預判。
所以我們總說談判是一門藝術，其實不以為然。搞不懂的叫藝術，搞得懂的叫科學。我們談判要做精密的預算、計算、規(guī)劃，把談判變成一門科學。一個目標下來之后，從根本的問題出發(fā)，把問題理解清楚，把形式分析清楚，選擇方案，采取行動，整個談判的成功率才會越高。
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