根據(jù)你的問(wèn)題，大叔來(lái)給你說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售崗位的績(jī)效考核及工資怎么設(shè)置才合理？
銷(xiāo)售人員的工資結(jié)構(gòu)一般有四塊：底薪、績(jī)效、提成、獎(jiǎng)金。底薪是固定工資，績(jī)效、提成、獎(jiǎng)金具有可變性的，我們把它叫做可變工資。
銷(xiāo)售人員的工資組成一般有：
第一種模式
底薪+提成
現(xiàn)在市場(chǎng)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是：底薪+提成，給底薪保證不被餓死，而拿提成才決定能不能賺到錢(qián)，提成一般是按銷(xiāo)售額比例發(fā)放，比如說(shuō)底薪4000元，提成10%，那銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額是20萬(wàn)，收入即為4000(底薪)+200000*10%(提成)=24000，這種計(jì)薪方式雖然簡(jiǎn)單，但具有很強(qiáng)的激勵(lì)性，因?yàn)楹艽蟪潭壬象w現(xiàn)了員工為公司創(chuàng)造的價(jià)值越高那么員工的工資收益也越大。
但是這類底薪+提成也存在不少問(wèn)題，比如，無(wú)法引導(dǎo)員工完成企業(yè)要達(dá)成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，假設(shè)公司希望員工銷(xiāo)售額能達(dá)到50萬(wàn)，但員工覺(jué)得做30萬(wàn)就夠了，多兩千少兩千的提成對(duì)他沒(méi)有吸引力。
還有對(duì)于不同區(qū)域的市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，同樣是成交50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在三四線城市的難度明顯高于一二線城市的銷(xiāo)售員。這樣對(duì)于三四線城市的銷(xiāo)售激勵(lì)不高，由于一二線城市人群消費(fèi)能力比較高容易成交，這時(shí)如果想開(kāi)發(fā)三四線城市的新市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員就會(huì)挑區(qū)域，不愿去消費(fèi)能力低的地區(qū)，造成新市場(chǎng)難以開(kāi)發(fā)。
第二種模式
底薪+獎(jiǎng)金
為了應(yīng)對(duì)上述問(wèn)題，就出現(xiàn)的第二種薪酬模式：底薪+獎(jiǎng)金。
采用“底薪+獎(jiǎng)金”的公司會(huì)先設(shè)置一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)值。比如，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)為：50萬(wàn)/月，獎(jiǎng)金5萬(wàn)，低于50萬(wàn)則無(wú)獎(jiǎng)金，高于50萬(wàn)還可得超額獎(jiǎng)金，這樣不同地區(qū)則可設(shè)置不同的目標(biāo)值，比如北上廣深要達(dá)到50萬(wàn)才能拿到5萬(wàn)獎(jiǎng)金，但像三四線城市，目標(biāo)值設(shè)置30萬(wàn)，完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)即可拿到5萬(wàn)獎(jiǎng)金。
但是這種銷(xiāo)售薪酬設(shè)置一開(kāi)始又壓抑了原本業(yè)績(jī)差的員工他們的開(kāi)單意愿，因?yàn)樽?萬(wàn)跟做29萬(wàn)沒(méi)差別。一樣是只能拿底薪。同時(shí)加調(diào)了銷(xiāo)售員與公司在設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)之間的博弈，銷(xiāo)售為了拿到獎(jiǎng)金自然希望目標(biāo)值越低越好，但公司希望目標(biāo)越來(lái)越高，希望銷(xiāo)售增長(zhǎng)能超越行業(yè)平均水平。
第三種模式
底薪+提成+獎(jiǎng)金
所以參考前面兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)，越來(lái)越多的企業(yè)采用了“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的模式，即公司有底薪比如4000元，同樣會(huì)設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)比如50萬(wàn)/月，完成銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)，同時(shí)設(shè)置提成3%，提成不受目標(biāo)值影響，成交一單即有提成。
舉例：
1、銷(xiāo)售A該月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，那么收入=4000(底薪)+300000*3%(提成)+0獎(jiǎng)金
2、銷(xiāo)售B該月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，那么收入=4000(底薪)+550000*3%(提成)+20000獎(jiǎng)金
這種模式考慮的因素包含了底薪，提成，銷(xiāo)售目標(biāo)值，這種銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)越來(lái)越被企業(yè)所接受。
而底薪+績(jī)效的部分相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，而且數(shù)額一般也不會(huì)太高，畢竟銷(xiāo)售人員還是要靠可變工資來(lái)提高生活質(zhì)量的。
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