作者：知乎 Waterwalker
一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)面試后剩下三個(gè)人，最后一道題是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚？半個(gè)月后，三個(gè)人回來(lái)了。結(jié)果是： 甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。
不好意思，又是賣梳子給和尚的故事?？峙率卿N售面臨這種類似的 Mission-Impossible太多了，所以日常特別需要雞湯文來(lái)支撐。賣梳子給和尚便是喜聞樂(lè)見(jiàn)的一種，當(dāng)然這其中不僅僅是雞湯：Impossible is Possible。雖然傳爛了，但不可否認(rèn)依然有啟發(fā)，也代表了兩個(gè)常見(jiàn)的聲音：
1）營(yíng)銷勝于銷售；
2）銷售需要技巧，而不僅是努力。
一方面是觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)與好壞，更需要思考的是，是否值得像“賣梳子給和尚”這樣過(guò)度宣揚(yáng)，畢竟從產(chǎn)品功能到用戶需求，這都是最不匹配的案例。
什么是銷售？
當(dāng)提出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我相信你的腦海應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)一個(gè)典型的銷售員的形象。
丹尼爾.平克在《全新銷售》一書中正是做了這樣的調(diào)查。
人們?cè)诼?tīng)到“銷售員”或“銷售”這樣一個(gè)詞時(shí)率先想到的25個(gè)形容詞：
如果用畫面的替代，人們第一時(shí)間浮出腦海的畫面將是以下25個(gè)場(chǎng)景：
是的，Pushy侵略的, Annoying煩人的, Dishonest不誠(chéng)實(shí), Manipulative操控，Smile笑臉相迎，Suit西裝革履。切換到國(guó)內(nèi)的場(chǎng)景，恐怕還要額外加上“關(guān)系鉆營(yíng)”“爾虞我詐”“幕后交易”這樣的詞匯。當(dāng)我們一談及銷售，這些刻板印象撲面而來(lái)。
所以，對(duì)于銷售，人們已經(jīng)形成了一些固定的stereotype。而回到問(wèn)題：什么是銷售，這樣一個(gè)尋求定義的問(wèn)題。定義恰恰是將人們的印象概念化的產(chǎn)物，因此這些stereotype并不是所謂的偏見(jiàn)，而是，解讀這些stereotype的產(chǎn)生將恰恰是定義銷售的最佳方式。
當(dāng)我們談起“銷售”這個(gè)詞的時(shí)候?qū)嶋H往往混雜了多重的概念?？赡苁且粋€(gè)銷售員的形象，也可能是一種技能。有時(shí)我們視銷售為商業(yè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，有時(shí)是商業(yè)計(jì)劃中的一個(gè)部分，有時(shí)是一種職業(yè)，還有時(shí)談及銷售，我們視其為一種思維模式。嘗試分開(kāi)解讀，我相信可以更好地去理解銷售。
一、銷售是商業(yè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
拋開(kāi)各種復(fù)雜的概念，商業(yè)回歸到本質(zhì)只剩下生產(chǎn)和消費(fèi)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過(guò)交易發(fā)生關(guān)聯(lián)，因此最原始的生產(chǎn)者商業(yè)模式包括生產(chǎn)，銷售，再投資。生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品獲得現(xiàn)金，再投資實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
Wiki: A sale is the exchange of a commodity for money or service in return for money or the action of sellingsomething.
所以從Wiki給出銷售的定義，銷售的本質(zhì)無(wú)外乎“賣貨”和“收錢”，通過(guò)連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)貨到錢的轉(zhuǎn)化。銷售使得一個(gè)商業(yè)流程實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)，從而成為不可或缺的一環(huán)。
而當(dāng)商業(yè)來(lái)到現(xiàn)代，“貨”和“錢”的概念越來(lái)越抽象，擁有了更多的外在形式，代表“貨”的產(chǎn)品和服務(wù)，以及代表“錢”的收益和價(jià)值均朝著越來(lái)越多元化，以及從有形走向無(wú)形的方向發(fā)展。
但不變的是生產(chǎn)者和消費(fèi)者依然是商業(yè)所圍繞的核心，因而滿足客戶需求創(chuàng)造客戶價(jià)值，獲取利潤(rùn)以維持永續(xù)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)并未發(fā)生改變。創(chuàng)造價(jià)值和獲取利潤(rùn)，二者無(wú)論以任何一個(gè)作為目的，另一者都是核心的手段。所以雖然承載客戶價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)在變，承載利潤(rùn)的收入來(lái)源方式和形式在變，但銷售作為價(jià)值到收入的轉(zhuǎn)換，必然是商業(yè)流程中長(zhǎng)期存在的不可或缺的一環(huán)。
所以從商業(yè)的角度定義，銷售是提供產(chǎn)品或服務(wù)，獲取收入回報(bào)的活動(dòng)或過(guò)程。
而對(duì)比原始商業(yè)和現(xiàn)代商業(yè)，最顯著的變化就是市場(chǎng)營(yíng)銷概念的提出。并且隨著商業(yè)的滲透，營(yíng)銷的比重日益加重，更重要的是營(yíng)銷成為了現(xiàn)代商業(yè)的起點(diǎn)。當(dāng)我們談銷售作為商業(yè)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，了解這個(gè)流程的起點(diǎn)顯得尤為必要。
中國(guó)的商業(yè)進(jìn)程很好地詮釋了起點(diǎn)變遷的歷史。80年代我們可稱為廠商為王，市場(chǎng)是典型的賣方市場(chǎng)，在商品匱乏的年代，能夠通過(guò)資源整合打造可用可生產(chǎn)的產(chǎn)品是整個(gè)流程上的關(guān)鍵瓶頸，生產(chǎn)或曰工廠是起點(diǎn)，其他的商業(yè)流程均圍繞此而建設(shè)，銷售即是“有什么賣什么”；而時(shí)間推移到90年代，我們呼喊的口號(hào)是“渠道為王”，這是典型銷售驅(qū)動(dòng)的年代，生產(chǎn)上的瓶頸已經(jīng)解決，拓展渠道和擴(kuò)大需求成為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的主要手段，整個(gè)商業(yè)驅(qū)動(dòng)力來(lái)自銷售手段，整個(gè)流程也是以銷售為起點(diǎn)而圍繞建設(shè)。
而新千年的到來(lái)，各種新技術(shù)的快速涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)商而言是各種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。而在消費(fèi)端，由于信息爆炸式地增長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求和選擇均呈現(xiàn)出多樣化的特征，因此在激烈競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的背景下，產(chǎn)品和銷售均成為一種手段，追逐用戶價(jià)值成為一致的共識(shí)，從而關(guān)注用戶需求的營(yíng)銷成為整個(gè)商業(yè)流程的起點(diǎn)。
因此在營(yíng)銷成為現(xiàn)代商業(yè)起點(diǎn)的背景之下，理解營(yíng)銷將更好地幫助我們理解銷售。
Wiki: Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand. The main purpose is to increase sales of the product and profits of the company. Marketing acts a support system to the sales team by propagating the message and information to the target audience.
狹義上的營(yíng)銷更關(guān)注價(jià)值溝通，指的是向目標(biāo)客戶傳播一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的價(jià)值；廣義上的營(yíng)銷更傾向于創(chuàng)造客戶價(jià)值，因而把價(jià)值溝通納入其中的一部分。因而我們今天談到營(yíng)銷，我們說(shuō)的是：為消費(fèi)者創(chuàng)造對(duì)方想要的價(jià)值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報(bào)的過(guò)程；而營(yíng)銷大師菲利普科特勒為營(yíng)銷的定義是：通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。
所以以營(yíng)銷為起點(diǎn)，我們可以把現(xiàn)代商業(yè)流程簡(jiǎn)化為四步：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷：洞悉客戶需求，滿足客戶需求，建立客戶關(guān)系，獲得客戶價(jià)值。
當(dāng)然我們談這樣四個(gè)步驟時(shí)并不是孤立的、有嚴(yán)格前后順序的四個(gè)步驟，而是相互交疊相互滲透的，順序更多的是來(lái)自邏輯上的。
從這樣四步驟中看銷售，一個(gè)商業(yè)流程起于洞悉客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值的營(yíng)銷過(guò)程；終于表明產(chǎn)品價(jià)值，索取客戶回報(bào)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的銷售過(guò)程。
由于銷售和營(yíng)銷共享著“實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)”的共同目標(biāo)，這是我們經(jīng)常把銷售和營(yíng)銷混為一談的原因。若我們視商業(yè)為：滿足客戶需求創(chuàng)造客戶價(jià)值，獲取利潤(rùn)以維持永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，那銷售和營(yíng)銷都是其中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。為更好地從邏輯上理解，我們選擇在一個(gè)適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)打破商業(yè)循環(huán)，我們可視營(yíng)銷是起點(diǎn)，關(guān)注客戶，關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造；而銷售是終點(diǎn)，其關(guān)注的焦點(diǎn)是產(chǎn)品，是價(jià)值轉(zhuǎn)換。當(dāng)我們談銷售，以營(yíng)銷為參考，可以更好地幫助我們理解：什么是銷售。
二、銷售是整合營(yíng)銷計(jì)劃中的一個(gè)功能
營(yíng)銷的目的是希望更有效率地向顧客傳遞價(jià)值和溝通價(jià)值，或者更簡(jiǎn)單地理解為提升購(gòu)買效率。單純從購(gòu)買行為看，一個(gè)購(gòu)買決策通常經(jīng)歷：發(fā)現(xiàn)需求Awareness of need，信息搜集Information search，評(píng)估對(duì)照Evaluation of alternatives，購(gòu)買決策Purchase decision，售后評(píng)價(jià)Post-purchase behavior這樣五個(gè)步驟,。而不同的場(chǎng)景，顧客的購(gòu)買決策也不相同，如習(xí)慣性購(gòu)買，沖動(dòng)型購(gòu)買，理性型購(gòu)買。從提升效率角度而言，一個(gè)購(gòu)買行為實(shí)際上受多重因素影響，因而營(yíng)銷不再是針對(duì)單個(gè)顧客或單次購(gòu)買而言，而是從整體出發(fā)，從整個(gè)客戶群體的角度，從整個(gè)客戶生命周期的角度，提出更有效的方案，這也是整合營(yíng)銷概念提出的原因。
通常一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查，制定營(yíng)銷策略，制定整合營(yíng)銷計(jì)劃，客戶生命周期管理四個(gè)步驟。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得宏觀環(huán)境，主流趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)狀況等信息，繼而進(jìn)一步基于這些信息，通過(guò)細(xì)分客戶群體Segmentation, 鎖定目標(biāo)客戶Targeting, 設(shè)定營(yíng)銷定位Positioning的方式制定出營(yíng)銷戰(zhàn)略；整合營(yíng)銷計(jì)劃就是在營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)之下更為具體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)；而在實(shí)際獲取客戶反饋之后通過(guò)客戶生命周期管理或客戶關(guān)系管理實(shí)時(shí)調(diào)整整合營(yíng)銷計(jì)劃。
由此可見(jiàn)整合營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程最具實(shí)際指導(dǎo)意義。從產(chǎn)品角度看整合營(yíng)銷計(jì)劃，即4P的提出：產(chǎn)品Product,銷售促進(jìn)Promotion, 價(jià)格Price，渠道Place；對(duì)應(yīng)從客戶價(jià)值的角度即是4C：客戶價(jià)值Customer,客戶溝通Communication, 成本Cost，便利性Convenience。分別為客戶從解決方案Solution, 信息Information, 價(jià)值Value, 獲得性Access四個(gè)角度提供價(jià)值。
而當(dāng)我們談到銷售，更多地從場(chǎng)景上我們理解為現(xiàn)場(chǎng)銷售Sales Force/On-site-Sale：直接接觸客戶，了解客戶需求，提供產(chǎn)品建議，促進(jìn)購(gòu)買決策。而現(xiàn)場(chǎng)銷售是整合營(yíng)銷計(jì)劃中銷售促進(jìn)部分(Promotion)重要的一種方式，如果說(shuō)營(yíng)銷期望基于客戶的購(gòu)買決策過(guò)程給出最佳最有效率的購(gòu)買方案，這其中有可自動(dòng)化可重復(fù)的部分，也自然有機(jī)動(dòng)、易變的部分，而這一部分也恰恰是現(xiàn)場(chǎng)銷售存在必要性的原因。而現(xiàn)場(chǎng)銷售作為銷售促進(jìn)的一種方式，置身整合營(yíng)銷計(jì)劃之中，產(chǎn)品、價(jià)格和渠道即自然成了一種外在約束，是現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中時(shí)刻需要考慮到的因素。
所以說(shuō)營(yíng)銷是從整體出發(fā)，尋找杠杠，整合資源，提供最優(yōu)化的購(gòu)買方案，而銷售則是其中一個(gè)局部，從某個(gè)點(diǎn)影響某一部分的客戶。如果說(shuō)營(yíng)銷打造了一個(gè)引力系統(tǒng)，提供了某種重力，那就銷售就是環(huán)境中的一陣風(fēng)，它因重力而產(chǎn)生，又在局部擁有它獨(dú)特的力量。
三、銷售作為一種職業(yè)
說(shuō)起銷售，更多人腦海中的第一反應(yīng)是“銷售員”的形象。因此，銷售也典型代表一種職業(yè)。
銷售是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，溝通市場(chǎng)信息、維護(hù)客戶關(guān)系、提供客戶服務(wù)是銷售者基本的職責(zé)；而從賣貨與收錢的銷售本質(zhì)出發(fā)，銷售的職責(zé)更多地是在于促進(jìn)購(gòu)買決定、贏得交易。因而發(fā)展銷售機(jī)會(huì)，承擔(dān)銷售項(xiàng)目直至贏取客戶成交更是銷售者的基本職責(zé)。你可以理解所有的一切都是圍繞贏取客戶成交的鋪墊，銷售者的一切均應(yīng)以贏取客戶成交為考量，但從商業(yè)流程及整合營(yíng)銷出發(fā)，發(fā)展機(jī)會(huì)、市場(chǎng)溝通、維護(hù)客戶關(guān)系、客戶服務(wù)和贏取成交一樣，都應(yīng)視作銷售者的基本職責(zé)。
而需要特別提出的是，現(xiàn)代商業(yè)并不是一個(gè)線性的過(guò)程，而是一個(gè)螺旋迭代的過(guò)程，是一個(gè)不斷聽(tīng)取客戶反饋不斷改善的過(guò)程，我們談到銷售者作為廠商和消費(fèi)者之間紐帶對(duì)外的職責(zé)，同時(shí)不能忘掉作為紐帶的另一面，在企業(yè)內(nèi)部，銷售者即是客戶的代表，他應(yīng)該積極反饋客戶聲音，維護(hù)客戶利益，這樣才能起到正向調(diào)節(jié)的作用。而實(shí)際上，銷售者越是在內(nèi)部堅(jiān)定客戶擁護(hù)者的形象，便越能夠在對(duì)外面對(duì)客戶時(shí)爭(zhēng)取到更多有利的資源。
“Growing Business is the first priority of a Sales.”
實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是一名銷售者的首要任務(wù)，雖然銷售可能承擔(dān)了多重的職責(zé)，但可視作，這些職責(zé)都是作為一種手段，來(lái)支撐實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)這樣一個(gè)目標(biāo)。
四、銷售作為一種思維模式
一個(gè)職業(yè)包含了一定的職責(zé)，而在履行這些職責(zé)時(shí)產(chǎn)生了一定的行為習(xí)慣，而這些行為習(xí)慣背后的支撐即是思維模式，進(jìn)而發(fā)展出各種技能。
我們總說(shuō)銷售無(wú)處不在，并不是說(shuō)這樣一個(gè)職業(yè)無(wú)處不在，而是由銷售者這樣一個(gè)職業(yè)所產(chǎn)生的思維模式，即銷售思維獲得了大眾的普遍認(rèn)可。那究竟什么是銷售思維？
從2005年7月起，26歲的美國(guó)外賣員凱爾·麥克唐納利用互聯(lián)網(wǎng)，用一枚紅色曲別針開(kāi)始與人交換，最終沒(méi)花一分錢，換回一套漂亮的雙層公寓！
當(dāng)時(shí)，麥克唐納有一枚特大號(hào)的紅色曲別針，是一件難得的藝術(shù)品。兩名婦女用一支魚(yú)形鋼筆換走了曲別針。他用鋼筆換到一個(gè)繪有笑臉的陶瓷門把手，陶瓷門把手又變成了烤爐。一個(gè)月后，美國(guó)加州的一名軍官要了這個(gè)烤爐，并給了麥克唐納一個(gè)發(fā)電機(jī)。他用這個(gè)發(fā)電機(jī)換了一個(gè)具有多年歷史的百威啤酒桶。加拿大一名電臺(tái)播音員相中了這個(gè)古典酒桶，用一輛舊的雪地汽車交換了酒桶。幾經(jīng)交換，雪地車變成了敞篷車。麥克唐納隨即轉(zhuǎn)手給一位音樂(lè)家，得到了工作室錄制唱片的一份合同。今年7月，麥克唐納把這個(gè)機(jī)會(huì)給了一名落魄的歌手，歌手感激涕零給了他一棟雙層別墅一年居住權(quán)！
不可否認(rèn)，交換別墅是一個(gè)典型的關(guān)于銷售的故事，但其中并不涉及所謂的“賣貨”和“收錢”。由此可見(jiàn)，銷售的本質(zhì)在于交換，在于表明價(jià)值、索取回報(bào)?！颁N售是用商品特性所提供的利益滿足客戶的特定需求從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值互換的過(guò)程”，這樣的銷售定義更能體現(xiàn)其交換的本質(zhì)，表象是貨與錢的交換，實(shí)際上任何一項(xiàng)交換都可以視為銷售。
如果說(shuō)銷售的本質(zhì)是交換，那么銷售者存在的價(jià)值便在于促進(jìn)交換。雖然客戶掌握了最終的購(gòu)買決定，但如果客戶可以通過(guò)購(gòu)買獲得產(chǎn)品價(jià)值而獲利，所以銷售者在促成這項(xiàng)購(gòu)買決定上體現(xiàn)出了他的價(jià)值。
所以對(duì)于銷售思維，一方面是其交換的本質(zhì)，銷售代表了背后表明價(jià)值和索取回報(bào)這樣一種交換思維；另一方面，銷售存在的價(jià)值在于促進(jìn)交換，促進(jìn)、影響他人的決定也成了重要的銷售思維。
也正因?yàn)殇N售是為了促進(jìn)和影響他人的購(gòu)買決定，才有了銷售者pushy、manipulative這樣的刻板印象。所以人們往往把銷售狹隘地理解為Hard Selling——推銷。這是為什么“賣梳子給和尚”一類的故事這么受歡迎的原因。一味地促進(jìn)和影響他人的決策會(huì)引起對(duì)方的反感，最終只會(huì)帶來(lái)反向的結(jié)果。
“賣梳子給和尚”代表的是對(duì)營(yíng)銷思維的鼓吹，對(duì)銷售技巧的鼓吹。但這些都建立在把銷售狹隘地理解為推銷的基礎(chǔ)之上。本質(zhì)上營(yíng)銷和銷售并沒(méi)有絕對(duì)的區(qū)別，都是創(chuàng)造價(jià)值獲取回報(bào)的過(guò)程，只是身處商業(yè)流程中不同環(huán)節(jié)，而有了不同的起點(diǎn)和手段。營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)更多地在于客戶價(jià)值，包含了客戶群體的價(jià)值和客戶生命周期的價(jià)值，因此營(yíng)銷思維也更多地偏向整體思維和策略思維。
所以把營(yíng)銷思維視為一種整體思維和策略思維，可以看出其更強(qiáng)調(diào)技巧性。而對(duì)銷售思維而言，如果創(chuàng)造出遠(yuǎn)大于回報(bào)的價(jià)值，又有何理由不去交換，以及促進(jìn)這樣一種交換。因此對(duì)比技巧，我更傾向于把銷售思維理解為一種心態(tài)，一種積極主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值的心態(tài)。
所以，當(dāng)我們談起銷售，我們是從四個(gè)方面進(jìn)行解讀：銷售作為商業(yè)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售作為整合營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)功能，銷售作為一種職業(yè)，以及銷售作為一種思維。特別是這四個(gè)方面具有其內(nèi)在的聯(lián)系，銷售這樣一個(gè)職業(yè)是基于商業(yè)流程和整合營(yíng)銷計(jì)劃而賦予了其職責(zé)，而銷售職責(zé)所帶來(lái)的銷售行為習(xí)慣從而產(chǎn)生了銷售思維，進(jìn)而發(fā)展為各種銷售技巧。所以，脫離了這些背景談銷售思維，就容易把對(duì)銷售的刻板印象當(dāng)成一種思維進(jìn)行解讀。
銷售的本質(zhì)是交換，通過(guò)表明價(jià)值和索取回報(bào)，對(duì)一種交換行為或決定實(shí)現(xiàn)促進(jìn)和影響。
而實(shí)際生活中的銷售，銷售者在商業(yè)流程和整合營(yíng)銷之下，面臨著多重約束，諸如產(chǎn)品的約束，客戶的約束，價(jià)格的約束等，面臨著諸多“賣梳子給和尚”這樣的難題。因此回過(guò)頭再看前文提到的這些銷售的刻板印象：Pushy侵略的, Annoying煩人的, Dishonest不誠(chéng)實(shí), Manipulative操控，Smile笑臉相迎，Suit西裝革履. “關(guān)系鉆營(yíng)”“爾虞我詐”“幕后交易”，對(duì)于一名銷售在以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為天職的壓力之下，又存在諸多約束，發(fā)展出諸多這些負(fù)面的刻板印象也就是更容易理解了。
但對(duì)于今天的銷售而言，刻板印象是歷史的積累，也需要留意時(shí)代是否在發(fā)生變遷。因此丹尼爾.平克在《全新銷售》一書中提到了不可忽視的兩個(gè)趨勢(shì)。
（1）銷售無(wú)處不在。無(wú)處不在的創(chuàng)業(yè)精神、彈性工作技能的新要求、各職業(yè)交互協(xié)作的趨勢(shì)，在這三種力量之下，銷售職業(yè)并不是越來(lái)越少了，而是泛化到各個(gè)職業(yè)。銷售思維背后的價(jià)值交換和促進(jìn)影響讓銷售變得無(wú)處不在。
（2）銷售的時(shí)代背景在發(fā)生變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)也是全新銷售出現(xiàn)的主要條件，在原有的信息不對(duì)稱年代的“買方謹(jǐn)慎”已轉(zhuǎn)向“賣方謹(jǐn)慎”，銷售員不再壟斷信息而是澄清信息，二手汽車銷售的年代已經(jīng)過(guò)去，對(duì)銷售人才的銷售手段和技巧也出現(xiàn)了新的要求。
所以對(duì)于一名銷售而言，“賣梳子給和尚”的難題依然存在，各種約束也勢(shì)必長(zhǎng)存。但這些約束只是給銷售者限定了一個(gè)框架，或者說(shuō)劃定了一個(gè)舞臺(tái)，并不影響銷售者的表演。充分理解銷售，充分理解銷售思維，理解銷售思維所代表的積極主動(dòng)的心態(tài)，于是，戴著鎖鐐也同樣可以跳舞！
Goal, No Matter How!
聯(lián)系客服
