一項(xiàng)研究表明：一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶，平均可以影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)！

讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提一定是客戶非常認(rèn)可這個(gè)品牌的車以及這家4S店的服務(wù)。4S店首先要具有良好的客戶運(yùn)營(yíng)能力和較高的客戶滿意度。

關(guān)于轉(zhuǎn)介紹舉個(gè)例子，北京有個(gè)客戶購(gòu)車預(yù)算40萬(wàn)，奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯都是在考慮的范圍。但北京有幾十家符合要求的4S店，選什么品牌？去哪家買？

對(duì)于買車這種重決策的消費(fèi)，身邊朋友的推薦，是非常重要的。

關(guān)鍵是朋友還可以精準(zhǔn)推薦到某一家4S店，這才是最重要的。哪家4S店首先吸引客戶到店，就領(lǐng)先于其它店與客戶進(jìn)行溝通和交流，就具有了一定的信任基礎(chǔ)，況且又有朋友推薦的加持，這家店的勝出機(jī)率一定會(huì)更高。

獎(jiǎng)勵(lì)政策吸引，實(shí)施雙向獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)要有吸引力，切勿不痛不癢，否則很難出效果。對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，能讓幾千個(gè)老客戶幫著做推廣宣傳，而且先有成交，之后才付出獎(jiǎng)勵(lì)成本，怎么說(shuō)也劃算！

但不要只獎(jiǎng)勵(lì)一方，這樣可能會(huì)引起另一方的不滿。雙方的獎(jiǎng)勵(lì)政策可以有區(qū)別，但獎(jiǎng)勵(lì)力度盡可能相當(dāng)，可以是積分兌換、優(yōu)惠券、實(shí)物禮品、保養(yǎng)項(xiàng)目等。

1、老客戶介紹新客戶直接送現(xiàn)金券，可直接抵扣現(xiàn)金用，如某車型從500元提升至1000元；

2、針對(duì)上個(gè)月個(gè)人買車的客戶（非公司購(gòu)車客戶），次月15號(hào)前不值班的銷售顧問(wèn)100%的上門拜訪，禮品是一瓶紅酒（成本50元-70元），拜訪時(shí)會(huì)做以下三件事：

a.邀請(qǐng)客戶參加下個(gè)月舉辦的新車養(yǎng)護(hù)學(xué)堂；

b.對(duì)他們的新車使用方面進(jìn)行一些講解；

c.宣導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠，如現(xiàn)金券的使用政策。

讓更多的客戶了解

一線人員的話術(shù)、店頭的宣傳、客休區(qū)的宣傳物，以及微信公眾號(hào)、短信、客戶回訪電話都要向客戶傳遞轉(zhuǎn)介紹的政策，同時(shí)為了烘托氣氛，還可以制定老客戶轉(zhuǎn)介紹的排行榜等。讓老客戶們持續(xù)關(guān)注，形成一種轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷氛圍，非常重要。

 抓住”新車興奮期”和“關(guān)鍵老客戶”

客戶在剛購(gòu)買新車后6個(gè)月都處于“新車興奮期”，這個(gè)階段的客戶處在購(gòu)車喜悅之中，非常樂(lè)意向身邊人分享，甚至是“炫耀”。

客戶非常認(rèn)可這個(gè)品牌的車，才會(huì)愿意花錢去買，忠誠(chéng)度非常高！甚至如果有人說(shuō)這個(gè)品牌的車不好，他會(huì)第一時(shí)間站出來(lái)進(jìn)行維護(hù)，因?yàn)闆](méi)有人愿意承認(rèn)“自己剛花了大價(jià)錢買的車，是個(gè)錯(cuò)誤的選擇”，這就是我們?cè)谏缛籂I(yíng)銷里一直強(qiáng)調(diào)的“人性”。

還有一類老客戶，他們?cè)谧约旱纳钊ψ永镉幸欢ㄓ绊懥?，公司領(lǐng)導(dǎo)、越野車車主、論壇博主等，這些人的影響力很大，4S店在后期的用戶運(yùn)營(yíng)和維系中，一定要單獨(dú)為這些客戶打標(biāo)簽，進(jìn)行重點(diǎn)維系，后期一定會(huì)有意想不到的效果。

線上、線下的儀式感

4S店要刻意去營(yíng)造一種儀式感，譬如在新車交車儀式上，有“老友購(gòu)車”專屬LOGO等。

員工在自己的朋友圈去曬照片、去宣傳：“感謝老客戶張先生介紹李先生購(gòu)買新款寶馬3系，恭喜李先生成為我們尊貴的會(huì)員”等。

這種朋友圈儀式感的打造有2個(gè)好處：

1.讓更多的員工看到實(shí)實(shí)在在的效果，認(rèn)識(shí)到老客戶轉(zhuǎn)介紹的好處，增加積極性。

2.讓更多的客戶看到朋友圈，強(qiáng)化客戶轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)，讓更多的客戶參與進(jìn)來(lái)。

加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶轉(zhuǎn)介紹  

客戶對(duì)4S店服務(wù)的滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，針對(duì)現(xiàn)在的客戶都需要專人一對(duì)一服務(wù)，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”。

主要職責(zé)內(nèi)容如下：

1.建立好顧客檔案      

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，不同的客戶分類更利于后期的針對(duì)性維系。

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話…

成交檔案內(nèi)容：購(gòu)買車型、成交價(jià)格、精品選擇、保險(xiǎn)購(gòu)買等等，把這些資料建立好后，定期跟蹤，這樣做的目的就是給客戶畫像，深入了解客戶需求/喜好，方便以后精準(zhǔn)營(yíng)銷和找到溝通的話題。

多觀察了解客戶的朋友圈，了解他的喜好，利用微信備注里的“描述”功能，將你對(duì)他的了解進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。日常問(wèn)候、拜訪送禮、制造共同話題時(shí)都會(huì)給到自己幫助。

2.保持聯(lián)絡(luò)       

除了經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺(jué)到被尊重之外，也可以上門拜訪客戶，讓客戶記住公司，并成為朋友。常見(jiàn)方法：

a、贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。

在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜。對(duì)于重點(diǎn)大客戶需要更細(xì)致的服務(wù)，比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物，超出期望。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。

所以，前期的客戶建檔一定要詳細(xì)，分檔也非常關(guān)鍵。

b、邀請(qǐng)參加4S店內(nèi)各種活動(dòng)

如感恩年會(huì)、車友會(huì)、自駕游、釣魚等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。

c、刊物贈(zèng)送

定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，可以有車主保養(yǎng)小課堂的知識(shí)內(nèi)容，本月店內(nèi)包括哪些活動(dòng)，也可將客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠直接放在刊物里，不需要太厚重，只需要將你想讓客戶看到的內(nèi)容和對(duì)客戶感興趣有幫助的內(nèi)容整合在一起，以小刊物的形式贈(zèng)送實(shí)實(shí)在在的送到客戶手里，有時(shí)比發(fā)微信更有效果。讓客戶見(jiàn)證企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感，無(wú)形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候，第一個(gè)想到的就是自己。

所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

做銷售不能只站在自己的角度去想，想著怎么去搞定這個(gè)客戶，怎樣才能賺到更多錢。而是你要真正為客戶著想，多想想對(duì)客戶有利的，尤其是能真正幫助客戶最想解決的問(wèn)題的方案。這個(gè)客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。