將時(shí)機(jī)法則應(yīng)用于你的生活
1.有人說領(lǐng)導(dǎo)者采取正確的行動(dòng)，管理人員才能把事情做好?！皶r(shí)機(jī)法則”則要求領(lǐng)導(dǎo)者做更多：他們要在正確的時(shí)機(jī)采取正確的行動(dòng)。在你的領(lǐng)導(dǎo)方法中，時(shí)機(jī)扮演的作用重要嗎？你會(huì)不會(huì)覺得恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和正確的行動(dòng)一樣重要？回想一下你最近的主要活動(dòng)，看看你把多少注意力集中在時(shí)機(jī)上。
2.花點(diǎn)時(shí)間分析組織、部門或團(tuán)隊(duì)失敗的行動(dòng)，確定到底是錯(cuò)誤的行動(dòng)還是錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)導(dǎo)致了失?。ㄟ@些行動(dòng)可以是你采取的，也可以是別人采取的）。然后回答以下問題：
? 行動(dòng)的目標(biāo)是什么？
? 誰應(yīng)該負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)這一行動(dòng)？
? 在規(guī)劃策略時(shí)，有哪些因素被考慮在內(nèi)？
? 是汲取了誰的經(jīng)驗(yàn)做出該策略的？
? 在開始行動(dòng)的時(shí)候，組織的情況和士氣如何？
? 市場、行業(yè)的狀況如何？
? 有哪種可用的力量被運(yùn)用到這一行動(dòng)中來？
? 有哪些明顯的不利因素？
? 如果行動(dòng)開始得早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)，會(huì)取得更大的成功嗎？
? 為什么行動(dòng)最終會(huì)失敗？
3.在規(guī)劃未來時(shí)，運(yùn)用本章中列舉的因素來為行動(dòng)的時(shí)機(jī)作準(zhǔn)備。
? 認(rèn)識(shí)：你對(duì)局勢(shì)有清楚的認(rèn)識(shí)
嗎？
? 成熟：你的動(dòng)機(jī)正確嗎？
? 信心：你對(duì)自己采取的行動(dòng)有信心嗎？
? 果斷：你能自信地采取行動(dòng)并贏得別人的信任嗎？
? 經(jīng)驗(yàn)：你是否已從別處汲取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并對(duì)擬定的策略進(jìn)行了檢驗(yàn)？
? 直覺：你有沒有把一些抽象的事物考慮在內(nèi)，比如動(dòng)勢(shì)和士氣？
? 準(zhǔn)備：你完成了所有團(tuán)隊(duì)成功所要求的工作了嗎？
記住，只有在正確的時(shí)機(jī)采取正確的行動(dòng)才能為你的團(tuán)隊(duì)、部門或組織帶來成功。
.為了尋找并招攬領(lǐng)導(dǎo)者，你正在作哪些方面的努力？你經(jīng)常去一些地方或者參加會(huì)議以通過網(wǎng)絡(luò)尋找潛在的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？如果還沒有，就應(yīng)該開始著手做這些了。如果你已經(jīng)做了，為了發(fā)展與他們的良好關(guān)系，并把他們招攬到你的組織、部門或團(tuán)隊(duì)里來，你都做了些什么？
3.為了招攬、留住領(lǐng)導(dǎo)者，你都作了哪些努力？你已經(jīng)成為那種領(lǐng)導(dǎo)者都愿意追隨的領(lǐng)袖了嗎？你創(chuàng)造出領(lǐng)導(dǎo)者可以很好發(fā)展并取得成功的環(huán)境了嗎？你給予他們領(lǐng)導(dǎo)和革新的自由了嗎？你不再擺出領(lǐng)導(dǎo)的架勢(shì)了嗎？你給予他們資源以及更多的責(zé)任了嗎？你稱贊冒險(xiǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)成功了嗎？
立論分析”時(shí)應(yīng)遵循的步驟：
1．從客戶的問題入手（即我們?cè)跉W洲的戰(zhàn)略是什么）。
2．提出主要論點(diǎn)和次要論點(diǎn)（即必須回答是或否的問題）。
3．提出假設(shè)（即對(duì)是非問題的可能答案）。
4．確定回答這些問題需要的資料。
5．分派任務(wù)等。
6．得出結(jié)論，提出建議。
7．檢查結(jié)論和建議的有效性。
作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，首先要提出以下幾個(gè)關(guān)鍵性問題：
·目前我的企業(yè)如何贏利？
·在可預(yù)見的未來如何實(shí)現(xiàn)贏利？
·哪些人是最有價(jià)值的客戶？
·他們的關(guān)鍵性偏好會(huì)發(fā)生何種變化？
·我應(yīng)該如何調(diào)整自己的企業(yè)設(shè)計(jì)，從而能夠利用新的途徑實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的營利性增長？
創(chuàng)新者的邏輯則是：
1.對(duì)客戶來講最重要的是什么？
2.利潤從何而來？
3.我們?cè)谶@些贏利領(lǐng)域如何贏得市場占有率？
為客戶提供解決方案的企業(yè)設(shè)計(jì)——問題清單
?我是否已經(jīng)明確要提供什么產(chǎn)品？我的生產(chǎn)效率是否達(dá)到最高？
?我是否利用已有的一切機(jī)會(huì)向我的硬件客戶提供配件、服務(wù)和融資？
?我是否已將公司有關(guān)產(chǎn)品及其使用周期特征的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N專有的優(yōu)勢(shì)，從而為客戶提供服務(wù)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)并且制定有利可圖的融資決策？
?我是否為客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)構(gòu)建并量化了一種精確模式？
?我是否為顯著地改進(jìn)客戶的經(jīng)濟(jì)體系而制訂了解決方案？
?我是否已將我的解決方案轉(zhuǎn)變成為一種與客戶之間的獨(dú)一無二的關(guān)系，這種關(guān)系可以使我獲得有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的信息？這是否會(huì)讓我了解（比其他人更好、更快地了解）客戶的經(jīng)營狀況和偏好以及未來的動(dòng)向？
?我是否創(chuàng)造了機(jī)會(huì)以實(shí)施有效的總裁/高層管理人員營銷計(jì)劃？
分析客戶的贏利潛能會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生巨大的釋放效應(yīng)，它激發(fā)了無數(shù)早就應(yīng)當(dāng)做出的決策。應(yīng)當(dāng)提高哪些產(chǎn)品的價(jià)格？針對(duì)哪些客戶提價(jià)？應(yīng)當(dāng)向哪些客戶提供高層次或低層次的服務(wù)？我們應(yīng)當(dāng)爭取、開發(fā)哪些客戶？應(yīng)當(dāng)避開甚至是向競爭對(duì)手介紹哪些客戶？為了提高不同層面客戶的贏利概率，我們應(yīng)當(dāng)如何調(diào)整客戶的開發(fā)程序？
企業(yè)設(shè)計(jì)之創(chuàng)新啟示——問題清單
?我是否帶領(lǐng)企業(yè)摒棄了以產(chǎn)品為中心的思維？
?我是否清楚地了解到客戶的經(jīng)濟(jì)狀況？
?我是否創(chuàng)造出了一種產(chǎn)品，它既能改善客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，又能增加我的贏利能力？
?在制定新的企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，我能否預(yù)計(jì)到內(nèi)部存在的所有障礙？
?如何克服這些障礙，我是否找到了有效的應(yīng)對(duì)之策？
制定利潤乘數(shù)企業(yè)設(shè)計(jì)——問題清單
?在我所處的行業(yè)中：
·誰創(chuàng)造價(jià)值？
·誰獲取價(jià)值？
?如果我創(chuàng)造價(jià)值而其他人獲取價(jià)值，那我該如何改變這種情況？
?在我所處的行業(yè)中，哪些是基礎(chǔ)資產(chǎn)，即人們未充分利用的資產(chǎn)？
?通過哪些途徑可以釋放價(jià)值或重新獲取價(jià)值？
·新產(chǎn)品
·新組合
·新樣式
·新客戶群
·新分銷渠道
·新地理位置
?在以上這些途徑中，有哪些是我已經(jīng)知道如何操作但尚未實(shí)施的？
?在以上這些途徑中，有哪些是我的公司需要了解的釋放或增加價(jià)值的新途徑？
?在所有業(yè)務(wù)之間，我是否已經(jīng)建立一種相互促進(jìn)、提高贏利的關(guān)系？
我們整理的這一手冊(cè)將幫助你將自己的企業(yè)推進(jìn)利潤區(qū)。完成這一過程需要依次處理以下這12個(gè)問題。
1.我的客戶是哪些人？
2.客戶的偏好如何變化？
3.哪些人應(yīng)當(dāng)是我的客戶？
4.如何為客戶增加價(jià)值？
5.如何才能成為客戶的首選？
6.我的贏利模式是什么？
7.我目前的企業(yè)設(shè)計(jì)是怎樣的？
8.我真正的競爭對(duì)手是誰？
9.我最難對(duì)付的競爭對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？
10.我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？
11.我的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是什么？
12.我的公司價(jià)值如何？
1.我的客戶是哪些人？
通讀本書我們發(fā)現(xiàn)，了解客戶是企業(yè)設(shè)計(jì)成功的第一大關(guān)鍵要素。不了解客戶的企業(yè)，其經(jīng)營也是盲目的。有效的企業(yè)設(shè)計(jì)要求了解客戶群體的諸多方面。
許多管理者認(rèn)為，他們了解自己的客戶，因?yàn)樗麄兠刻於紩?huì)在店鋪里看到客戶，在發(fā)票上看到客戶的名字。然而，真正地了解客戶意味著可以將他們劃分為不同的群體，能夠精準(zhǔn)地分析不同群體的特征。你可以根據(jù)年齡、地域、行業(yè)、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的時(shí)間長短、購買理由、購買頻率、購買標(biāo)準(zhǔn)或者其他統(tǒng)計(jì)特征對(duì)客戶進(jìn)行分類。你也可以將客戶歸為不同的群體，例如根據(jù)他們的行為或者偏好歸類。通過更加細(xì)致地分類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶群體之間存在很大的差異，與你想象中的有很大不同。在下面的空行里，請(qǐng)列出你的主要客戶群體。
主要客戶群體：
1.________________________________
2.________________________________
3.________________________________
4.________________________________
5.________________________________
讓我們以可口可樂公司的主要客戶群體為例進(jìn)行說明。許多人可能會(huì)將消費(fèi)者視為可口可樂公司的主要客戶群體。實(shí)際上，該公司的主要客戶群體情況如下：
可口可樂公司的主要客戶群體：
1.消費(fèi)者
2.飯店和自動(dòng)售貨機(jī)
3.主要的裝瓶商
4.美國國內(nèi)連鎖店
關(guān)于客戶，你最重要的責(zé)任是了解他們的偏好。你可能需要進(jìn)行深入的市場分析才能了解客戶最看重什么。但是，通過觀察和邏輯思維，你也可以破譯那些引導(dǎo)客戶行為的偏好。無論在市場內(nèi)還是市場外，客戶都在不斷地表達(dá)著他們的偏好。回答以下兩組問題將有助于你了解客戶的偏好。
了解本行業(yè)客戶的偏好。
·列出過去兩年內(nèi)行業(yè)內(nèi)流行的三款產(chǎn)品或服務(wù)的名稱。
——為什么客戶喜歡它們？
——這些產(chǎn)品價(jià)值背后的原因是什么？
——它們是否節(jié)約資金？是否能減少麻煩？是否能提供安全？
了解其他行業(yè)客戶的偏好。
·從你這里購買產(chǎn)品的客戶也從其他市場上購買產(chǎn)品和服務(wù)。重復(fù)列出上面幾個(gè)問題，但要將行業(yè)變成一個(gè)無關(guān)的行業(yè)或者你的客戶經(jīng)常涉及的行業(yè)。在那個(gè)市場中，你的客戶體現(xiàn)出什么樣的偏好？
你的客戶有兩種需求，一種是明示出來的，另一種是沒有明示出來或無聲的需求。了解明示的需求并不困難，通常情況下這是行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都盡力滿足的需求。困難的是識(shí)別客戶的無聲需求。要找到不斷變化的利潤區(qū)，你必須要做到這一點(diǎn)。
要發(fā)現(xiàn)客戶的無聲需求或者沒有明確表達(dá)的需求，一種方法是考慮你的客戶所處的整個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。通常情況下，管理人員只關(guān)注自己的公司與客戶之間達(dá)成的交易。這種狹隘的視野讓他們無法看到客戶真正需要的東西。你的客戶是否只把你看作他們生活或者業(yè)務(wù)領(lǐng)域中一個(gè)簡單的存在而已？你是否也這樣看待自己與客戶的關(guān)系？這是否是你希望自己的企業(yè)呈現(xiàn)的形象或者關(guān)系？
系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)通過把所有相關(guān)的成本和收入納入模型，便可以將特定產(chǎn)品或服務(wù)的所有方面加以量化。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)不只考量贏利能力，它還涉及所有影響贏利能力的因素和變量。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究可以表現(xiàn)為非常復(fù)雜的財(cái)務(wù)模型，也可以便捷地描述出贏利能力的大體輪廓。從系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來考慮你的客戶，你將更好地了解他們的無聲需求。
試著回答下列問題：
·把自己想象成五家最重要客戶企業(yè)的首席執(zhí)行官。
——你的總體目標(biāo)是什么？
——你最關(guān)心的是什么？
——為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，供應(yīng)商能夠提供怎樣的幫助？目前供應(yīng)商的哪些地方妨礙了你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
2.客戶的偏好如何變化？
客戶的需求不是靜止不變的。每個(gè)人及其周圍的環(huán)境都在發(fā)生變化，新的客戶偏好會(huì)不斷產(chǎn)生。為迎合客戶的需求，企業(yè)的新機(jī)遇也會(huì)不斷出現(xiàn)。
3.哪些人應(yīng)當(dāng)是我的客戶？
在我們了解了目前客戶的情況、他們當(dāng)前的偏好以及他們的偏好會(huì)如何變化之后，接下來就應(yīng)當(dāng)思考該如何擴(kuò)大你的客戶群。有沒有新的群體看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨出一步，為客戶的客戶提供服務(wù)？你能否換個(gè)方向努力，進(jìn)而成為其他公司的供應(yīng)商？創(chuàng)造性的客戶選擇一直都是創(chuàng)新者成功的關(guān)鍵因素。
下表列出了本書介紹的創(chuàng)新者的客戶群體。注意，這些創(chuàng)新者除了服務(wù)表面上的客戶，還服務(wù)其他客戶群體。
你的企業(yè)有可能會(huì)運(yùn)用兩到三種贏利模式。如果第3章附錄中的模式都不適合你的企業(yè)，你可能不得不建立自己的贏利模式。首先，提出這樣一個(gè)問題：“在我所處的行業(yè)里，如何獲得高利潤？哪家公司是最贏利的，為什么？”
