隨著餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，很多的餐廳都遭遇“產(chǎn)品不錯(cuò)，就是賣不出去”的尷尬境遇。想要經(jīng)營(yíng)好自己的餐廳，營(yíng)銷是非常重要的一個(gè)手段。那餐飲店如何找到適合自己的促銷突破點(diǎn)和方法呢?在解答這個(gè)問題之前，先看看幾個(gè)案例。
失敗案例過度促銷店最終倒閉
老漢頭冒菜是去年3月份成立的一家川味冒菜館，在成立之初店鋪就采用了進(jìn)店消費(fèi)打8折的促銷活動(dòng)吸引顧客入店消費(fèi)，并且在顧客買單后贈(zèng)送定額現(xiàn)金券，活動(dòng)一直持續(xù)了兩個(gè)月，而在這兩個(gè)月中店鋪生意也是異常火爆，有時(shí)候甚至還出現(xiàn)了排隊(duì)等餐現(xiàn)象?？粗@客喧如沸的就餐場(chǎng)景，店鋪管理者認(rèn)為經(jīng)過兩個(gè)月的養(yǎng)店讓利時(shí)間應(yīng)該積累了不少忠實(shí)顧客，是時(shí)候停止促銷活動(dòng)了。
店鋪管理者也以很委婉的形式終止了促銷活動(dòng)，5月上旬停止了贈(zèng)送定額現(xiàn)金券，5月中旬停止進(jìn)店打折活動(dòng)。停止發(fā)放現(xiàn)金券時(shí)因?yàn)槿杂姓劭劬S系，店鋪生意并未受很大影響，直到停止打折活動(dòng)后，店鋪生意是一落千丈，在不得已的情況下店鋪管理者又恢復(fù)了折扣活動(dòng)。在12月初本是生意最火爆的一個(gè)月，但由于投入經(jīng)營(yíng)的成本過大，老漢頭冒菜無(wú)奈選擇了關(guān)門結(jié)業(yè)。
解析
打折、現(xiàn)金券類活動(dòng)在各類商業(yè)活動(dòng)中是最常用的一種促銷手段，在消費(fèi)額的基礎(chǔ)上讓利于顧客，對(duì)于顧客而言是最具誘惑力和吸引力的活動(dòng)。這類活動(dòng)的目的在于刺激新顧客入店消費(fèi)，擴(kuò)大在店鋪在周邊地域上的品牌知名度及作為維系老顧客的回饋紐帶。在初期投入成本大，活動(dòng)效果明顯，而在后期減少了經(jīng)營(yíng)成本，活動(dòng)力度減小，就會(huì)造成了顧客消費(fèi)價(jià)格的前后反差，這就難以留住顧客。所以這類活動(dòng)適用于新店開業(yè)初期或在感恩回饋時(shí)使用，在門店日常經(jīng)營(yíng)中要避免過多使用，一則避免成本投入過高，二則是避免給顧客帶來消費(fèi)依賴心理。
失敗案例促銷方案太天真致虧損10多萬(wàn)
有家位于貴州市飛山街的音樂餐吧在開業(yè)期間為了吸引顧客，開展一個(gè)“任意付”活動(dòng)，“任意付”活動(dòng)的具體規(guī)定是：開業(yè)體驗(yàn)期間，凡進(jìn)入店內(nèi)消費(fèi)的顧客，可以對(duì)自己的消費(fèi)結(jié)果進(jìn)行自由定價(jià)，想給多少給多少。
值得一提的是，餐吧并沒有對(duì)消費(fèi)金額設(shè)置相應(yīng)的最低比例，即便顧客點(diǎn)了價(jià)值1000元的餐點(diǎn)，哪怕只支付1元也是符合活動(dòng)規(guī)則的。
這樣“瘋狂”的活動(dòng)一經(jīng)發(fā)布，攬客效果非常好，每天都有大量顧客進(jìn)店消費(fèi)?？墒?，活動(dòng)剛開始時(shí)，顧客付賬還算合理，越到活動(dòng)后期，愿意支付相應(yīng)餐費(fèi)的顧客越來越少，以至于消費(fèi)800多元只支付50元的情況成為了常態(tài)。
餐吧并沒有在活動(dòng)“失控”的時(shí)候叫停，當(dāng)7天的活動(dòng)結(jié)束后，店里盤點(diǎn)賬目，居然虧損了10多萬(wàn)元。更讓人始料未及的是，餐吧一名合伙人早前就不太愿意實(shí)行這個(gè)營(yíng)銷方案，在看到慘痛的結(jié)果后憤然離開，很多知曉該活動(dòng)后也開始懷疑是自我炒作，讓餐吧“賠了夫人又折兵”。促銷活動(dòng)之后，店里的顧客不僅沒有增多，反而生意慘淡、難以為繼。
解析
這個(gè)營(yíng)銷方案的出發(fā)點(diǎn)是好的，可是對(duì)顧客抱有不切實(shí)際的期望，一廂情愿的只為吸引大量客流，卻沒有對(duì)營(yíng)銷方案做基本的制約和彌補(bǔ)，加上沒有及時(shí)止損，最終把這家店鬧的四分五裂。
成功案例今日特價(jià)讓餐廳站穩(wěn)腳跟
湘一口是一家位于深圳繁華商圈的湘菜館，在其店鋪500米范圍內(nèi)就有15家與其規(guī)模差不多的餐廳，可想而知在這片500米范圍的區(qū)域中餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是何其的激烈。湘一口在經(jīng)營(yíng)的初期離關(guān)門結(jié)業(yè)也只差一步之遙，在深圳川、湘、粵菜算是餐飲行業(yè)的半壁江山，而沒有任何優(yōu)勢(shì)的湘一口在經(jīng)營(yíng)初期的三個(gè)月也是拼命的做打折、送劵等優(yōu)惠活動(dòng)，但不管怎么努力店鋪生意依舊是十分慘淡，廚房每日儲(chǔ)備的食材更是一天堆一天，為了清理廚房中食材的庫(kù)存，老板娘選擇在每天下午推出“今日特價(jià)”菜式(單價(jià)均在10元以下)，特價(jià)菜式全部都是根據(jù)廚房食材余料每日進(jìn)行更改的，老板娘希望通過低價(jià)位方式吸引來一部分顧客，同時(shí)也能清理廚房的食材余料。沒想到這樣的無(wú)奈選擇，最終卻讓湘一口成功在商圈站穩(wěn)腳跟。
盡管湘一口現(xiàn)在生意火爆，但仍延續(xù)使用“今日特價(jià)”的促銷方式，“今日特價(jià)”菜式也已經(jīng)有所改良，已經(jīng)不再依靠食材余料來調(diào)整菜式，而是根據(jù)食材的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和炒菜的速度、口感來選擇作為“今日特價(jià)”菜式。
解析
案例中的湘一口的促銷方式雖然是歪打正著的，但是卻是十分明智的。餐館處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商圈中，就要在眾多餐飲同行中找到差異化營(yíng)銷?！敖袢仗貎r(jià)”菜式不僅能吸引顧客入店消費(fèi)，協(xié)助清理食材余料庫(kù)存，同時(shí)還能提高餐廳在固定區(qū)域范圍中的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
成功案例等位答題換折扣
一個(gè)港式甜品企業(yè)，生意很好但是桌臺(tái)有限，客流高峰等位就成了大問題，如何讓客人不因等位而流失，甜品店有個(gè)好辦法，讓等位的客戶都關(guān)注他店的微信公眾號(hào)，在上面參加抗日知識(shí)的問答題，總共有100道題，正答率有80分以上的打9折，90分以上的8.5折，滿分的6折，等越久折扣越大，成績(jī)需要發(fā)上朋友圈，如果當(dāng)天有支付寶或者微信的活動(dòng)，還可以折上折。效果是活動(dòng)上線后一周的營(yíng)業(yè)額與前一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。
解析
此方式適用于更多火爆餐廳，不需要靠前期的營(yíng)銷就可到店消費(fèi)，但卻因等位而影響客戶體驗(yàn)。所以用更具趣味吸引力的答題活動(dòng)和利益置換獲得用戶的高體驗(yàn)，這樣的活動(dòng)可以變換形式多做，解決掉用戶等位煩躁心情，從而增加翻臺(tái)量。
在眾多促銷活動(dòng)中只有適合自己餐廳的促銷活動(dòng)才是有效的，就好比“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，即使在1000家餐廳中運(yùn)營(yíng)成功的促銷活動(dòng)，也不一定是對(duì)所有餐廳都適用的。在做任何一場(chǎng)活動(dòng)前，首先要了解此次活動(dòng)的目的是什么?本次活動(dòng)想達(dá)到什么樣的效果?只有把這些問題想清楚就知道自己的餐廳應(yīng)如何開展促銷活動(dòng)了。
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