供圖：陳兵
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（yaodiancaizhi）
隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)者的健康理念也在不斷升級(jí)?；谙M(fèi)需求的變化，藥店該如何進(jìn)行商品品類規(guī)劃與實(shí)施？本文以中藥為例，解析如何根據(jù)自身企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)，從單品品類到商品群，打造成門店增量的“優(yōu)勢(shì)品類”。
通過品類的規(guī)劃與實(shí)施，能夠提升整體銷售額與毛利。以中藥品類為例，從地理位置來(lái)看，沿海地區(qū)及西南地區(qū)的藥店,由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及養(yǎng)生意識(shí)較高，中藥品類銷售較好，經(jīng)營(yíng)品類較為齊全，個(gè)別連鎖中藥品類銷售占比甚至超過30%；而內(nèi)陸市場(chǎng)一般只有中醫(yī)館或中醫(yī)坐診的藥店才設(shè)有中藥柜和參茸柜，其他店很少設(shè)有中藥柜或經(jīng)營(yíng)中藥品類。
以下介紹中藥品類的商品規(guī)劃與實(shí)施方法：
第一步、中藥品類的分類規(guī)劃
中藥品類的中分類主要有三大類別，分別是配劑飲片、包裝中藥、參茸貴細(xì)：配劑飲片又稱處方飲片，根據(jù)藥材的入藥部位分類，可以分為根莖類、果實(shí)類、花草類等；包裝中藥有補(bǔ)益養(yǎng)生類、花茶類、調(diào)理三高類等；參茸貴細(xì)則分蟲草燕窩類、人參類、三七類、石斛、海產(chǎn)品類等。分類后再考慮價(jià)格帶與劑型。
圖例：三七的商品分類與規(guī)劃
第二步、商品引進(jìn)
中藥品類的商品引進(jìn)，須將質(zhì)量放在第一位。參茸貴細(xì)類與配劑飲片成本較大，中藥品類經(jīng)營(yíng)未成熟的企業(yè)，可以先從包裝飲片做起。前期可以選擇品牌供應(yīng)商合作，因品牌供應(yīng)商在專業(yè)培訓(xùn)、動(dòng)銷支持上有較大優(yōu)勢(shì)，在銷售初期有利于庫(kù)存周轉(zhuǎn)、員工專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)和提升。
第三步、價(jià)格管理
中藥品類的商品定價(jià)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)水平和藥材質(zhì)量而定：若定價(jià)過高，消費(fèi)者不能接受，銷售很難上量；若定價(jià)過低，該品類利潤(rùn)不能保證，影響企業(yè)和員工銷售積極性，也不利于品類打造。所以，應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)群體，設(shè)定不同的價(jià)格帶。一般來(lái)說(shuō)，質(zhì)量普通的商品，定價(jià)偏低，以吸客為主；質(zhì)量較好的商品，定價(jià)偏高，以做利潤(rùn)為主。
第四步、打造中藥樣板店
以大店或旗艦店帶動(dòng)中藥品類的提升，能夠迅速打開市場(chǎng)。樣板店選擇要點(diǎn)如下：
1.地理位置好，店面位于區(qū)域中心,附近有中醫(yī)院或國(guó)醫(yī)館最好；
2.顧客消費(fèi)能力強(qiáng)，客單價(jià)較高;
3.店面面積在150㎡以上，便于布局參茸柜和中藥自選柜；
4.此區(qū)域中藥銷售占比較高或顧客接受程度高，有提升潛力。
第五步、不斷調(diào)整中藥品類的布局與陳列
1.進(jìn)行布局圖和陳列圖設(shè)計(jì)；
2.根據(jù)門店的情況對(duì)陳列圖進(jìn)行調(diào)整；
3.增加陳列道具，如參茸罐、參茸托盤等；
4.中藥參茸陳列圖每半年根據(jù)季節(jié)品種和新品的變化更新一次；
5.中藥參茸氛圍營(yíng)造：POP、爆炸花、吊牌、展架等。
第六步、加強(qiáng)員工培訓(xùn)和顧客教育
在銷售過程中，店員的銷售話術(shù)、聯(lián)合用藥等銷售方法，都需要和品類規(guī)劃聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
1.設(shè)立中藥品類專人專項(xiàng)管理，對(duì)中藥品類負(fù)責(zé)人進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；
2.員工培訓(xùn)必須包含中藥知識(shí)；
3.總部每月下發(fā)中藥相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，包括銷售案例等；
4.給顧客印發(fā)宣傳單頁(yè)，對(duì)中藥組方的搭配與功效加強(qiáng)宣傳，傳授煲湯方法；
5.定期組織門店現(xiàn)場(chǎng)熬湯活動(dòng)以增加顧客體驗(yàn)。
第七步、加強(qiáng)中藥品類營(yíng)銷
1.每月品類營(yíng)銷活動(dòng)中，必須包含中藥品類；
2.月度促銷活動(dòng)中，必須加大中藥品類DM單版面；
3.加強(qiáng)中藥單品體驗(yàn)營(yíng)銷。
第八步、加強(qiáng)中藥品類考核
中藥品類管理組從上到下都要有考核，每一位總監(jiān)、經(jīng)理、店長(zhǎng)、組長(zhǎng)的肩上都得扛指標(biāo)，考核內(nèi)容包括：中藥品類銷售額、毛利額、重點(diǎn)單品銷售、陳列、專業(yè)培訓(xùn)等。
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