演講人：李從選丨康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理
整理：謝婧怡
轉(zhuǎn)載請注明作者與來自第一藥店財智（yaodiancaizhi）
過去，在中藥的品類、處方、營銷方面，中小連鎖藥店都會碰到業(yè)務不熟，缺乏經(jīng)營技巧等問題，這些問題對藥店增量帶來負面影響。很多連鎖都知道要分中藥市場的蛋糕，但是怎么分，有哪些方法卻是丈二和尚摸不著頭腦。而這一切，在康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選看來，并非無章可循。在剛剛過去的2017第二屆縣域會（中國縣域連鎖藥店發(fā)展峰會）上，他就帶來了挖掘縣域市場中藥消費潛力的分享：“三招九法”做大中藥。
李從選 ?康美藥業(yè)股份有限公司OTC事業(yè)部總經(jīng)理
基礎：保證質(zhì)量根本，推進品類優(yōu)化
質(zhì)量保證是中藥經(jīng)營的根本所在。高品質(zhì)的中藥才能帶來回頭客，否則，中醫(yī)將亡于中藥。李從選認為，對于中藥而言，一味追求低價意味著四件損人不利己的事：
一、中藥來源不是地道藥材，以次充好，源頭造假；
二、中藥炮制環(huán)節(jié)無保證，手工作坊，粗制濫造！
三、中藥進出廠都不做農(nóng)殘、重金屬含量檢測、硫磺含量超標。
四、直接假冒偽劣，欺騙消費者。
在李從選看來，工商應該聯(lián)合向消費者傳達這樣的觀念，才能將中藥銷售持續(xù)健康的推進下去：一是治不好病，再便宜的藥都是貴的，能治好病，再貴的藥都是便宜的。二是不要想象消費者都是追求低價的，市場上只有“看不起、看不懂”，沒有“買不起、用不起”，讓顧客心動才是根本。
確保中藥的質(zhì)量是基礎，做到這一點之后，李從選認為，藥店還要持續(xù)不斷地細化中藥品類，這是中藥經(jīng)營的根基所在。那么如何細分品類，拉動中藥品類銷售的增長呢？
首先是引進新品擴充品類。其中可以引進的品類包括：中藥抓方飲片、參茸貴細、特殊中藥飲片、食字號和健字號中藥、浴足和養(yǎng)生湯料類中藥、民族中藥品類、新穎中藥品類等。豐富中藥品類，無限細分，充分滿足消費者的消費需求，實現(xiàn)銷售的增長。
其中，引進更多的中藥飲片可做到散裝與精裝同在，拉開價格帶、品質(zhì)、檔次差距，給消費者一定的選擇權(quán)。而引進食字號和健字號中藥，作為完全以中藥為原料制成的大健康類產(chǎn)品，在連鎖藥店銷售比重中占2--4%，可適量引進。而引進新鮮中藥原因在于，其最大限度地保持了藥物的生物活性，在療效和保健養(yǎng)生效果方面優(yōu)于一般中藥。
（財智圖庫，盜圖必究）
其次，連鎖藥店可以引進精品擴大客單。藥店可以升級百子柜抓方飲片，引進精品中藥，留住老中醫(yī)和顧客，提升門店銷售額。一方面，可以通過好壞、優(yōu)劣的陳列對比，讓消費者自我選擇精品中藥；另一方面，可以通過逐步把處方中的“君、臣”藥替換為品質(zhì)品牌中藥，提高療效、提高客單，提升毛利總額。
再次，可以通過引進藥食同源擴大客源。“把中藥做成好吃的食材”無疑是一個亮眼的賣點。中藥尤其是藥食同源的參茸貴細，消費者不懂吃、喝、用是主要問題，是實現(xiàn)首次購買的最大障礙。藥店可以通過體驗的方式解決這個問題：讓消費者聞一聞、嘗一嘗、用一用，親身體驗藥食同源藥品的效果，拉動消費。
無體驗，不營銷。如何更為便捷的幫助消費者實現(xiàn)購物體驗，是藥店需要不斷優(yōu)化的關(guān)鍵所在。
開源：多渠道引進處方，帶動銷售增量
不可否認的是，實現(xiàn)中藥銷售的增量，處方購藥的確是開源的重要辦法。多渠道地引進處方，實現(xiàn)多種銷售中藥方式并存，以帶動銷量。
渠道一：坐堂醫(yī)開方
1、中醫(yī)院處方和中醫(yī)診所、衛(wèi)生院的處方外流
2、連鎖藥店的坐堂中醫(yī)治病開方
3、網(wǎng)絡醫(yī)院處方
4、聯(lián)合獨立中醫(yī)診所處方
渠道二：經(jīng)典方——不組方，無銷售！
提供經(jīng)典古方、節(jié)氣養(yǎng)生組方、常見病組方、提供系列物料支持，協(xié)同門店開展組方銷售。
組方銷售四大優(yōu)勢：
1、組方經(jīng)典科學，以滋補、調(diào)理、養(yǎng)生為主市場容量大。
2、包裝干凈衛(wèi)生，無需養(yǎng)護，方便組方。
3、療程推薦，客單價高。
4、使用方便，適應現(xiàn)代白領(lǐng)生活節(jié)奏。
渠道三：國醫(yī)大師養(yǎng)生方
國醫(yī)大師常年養(yǎng)生組方，第一位黃英儒是推薦的是黃芪+枸杞，第二位是李濟仁，他有一個方子四物養(yǎng)生茶，常年吃能增強免疫力，減少感冒發(fā)燒常見病的出現(xiàn)，效果非常好。藥店推處方售藥，不能錯過養(yǎng)生市場，養(yǎng)生市場潛力巨大，像國醫(yī)大師的養(yǎng)生方，普適性強，值得藥店推薦。
技巧：把握痛點，制造賣點，三法助力營銷升級
確保藥店中藥品類的豐富程度，能夠把握住處方來源的開源方法，最后一步，就落地到門店銷售的技巧上來。有好的產(chǎn)品，沒有銷售技巧也是無效的。那么，怎么抓住顧客的需求，制造賣點，實現(xiàn)營銷的升級呢？李從選在演講中分享了他的思考：
（財智圖庫，盜圖必究）
一、中醫(yī)藥體質(zhì)養(yǎng)生法——養(yǎng)生市場，潛力巨大
與上游工業(yè)合作，工業(yè)將會給連鎖藥店帶來一系列銷售技巧的培訓，手把手教會店員如何賣藥。
1、熟賣點：熟練地掌握產(chǎn)品特點、賣點（一句話、順口溜）
2、會辨識：教會店員通過體質(zhì)辨識的方法推薦藥品：9種體質(zhì)、簡易舌診
3、會組方：教會店員通過組方銷售中藥
4、會關(guān)聯(lián)：教會店員通過中西藥聯(lián)合用藥聯(lián)合銷售
5、能帶教：能教會門店其他店員中藥銷售方法和推薦技巧
二、中西藥聯(lián)合用藥法
西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標本兼治，療效更好。比如三七粉的中西聯(lián)合用藥：一般的降壓藥，比如說洛活喜等，如果消費者買了這個藥，我們的員工要告訴他，化學藥降壓效果好，但是治不了本，三七粉可以降血脂，血液黏度沒有那么濃，血流阻力減少了，血壓就可以降下來，這是中西藥聯(lián)合用藥的好處。員工可以這樣推薦，帶動銷量。像糖尿病、高血壓、口腔潰瘍，要中西藥搭配治根本。
三、中藥養(yǎng)生節(jié)推廣法
李從選認為：以中醫(yī)藥養(yǎng)生和治未病的觀念經(jīng)營中藥才能做大中藥。
1、連鎖應自辦各種中藥養(yǎng)生節(jié)，堅持常年做各種中藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)。
2、順應節(jié)氣養(yǎng)生，營造中藥養(yǎng)生銷售氛圍，從地面到空中都要根據(jù)24節(jié)氣，布置相應藥食同源的中藥養(yǎng)生產(chǎn)品銷售。
3、冬病夏治，在夏天對冬天容易發(fā)生的疾病進行治療或干預，益氣溫陽，散寒通絡，從而達到防治冬季易發(fā)疾病的目的。
比如很快就將進入夏季，熱了花茶就來了，藥店可以開始大力推廣花茶節(jié)，打造“自然清涼，輕松過夏”的概念，制造賣點。在營銷版塊，根本在于把握住養(yǎng)生市場，抓住顧客的核心痛點，掌握技巧，打造新賣點，滿足顧客需求，才能最終實現(xiàn)增量。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
投稿聯(lián)系：
2192143743@qq.com
聯(lián)系客服
