招式一：重心開始
區(qū)別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：
看著對方說話。
經(jīng)常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時(shí)要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。
眼腦并用
?、?a target="_blank">眼觀四路，腦用一方。
要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。
⑸姿態(tài)語言信號
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。
拿起定購書之類細(xì)看。
開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
?、室l(fā)購買動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
?、盼鸨^消極，應(yīng)樂觀看世界。
?、浦褐耍浜峡腿苏f話的節(jié)奏。
?、嵌喾Q呼客人的姓名。
?、日Z言簡練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
?、十a(chǎn)生共鳴感。
?、藙e插嘴打斷客人的說話。
?、膛u與稱贊
?、臀馂E用專業(yè)化術(shù)語
?、螌W(xué)會(huì)使用成語
招式二：按部就班
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。
當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對時(shí)。
當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
?、?a target="_blank">接近顧客方法：
打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什么可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
?、?a target="_blank">要求
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對×××(房產(chǎn)項(xiàng)目名稱)感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
?、?a target="_blank">備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。
引導(dǎo)顧客成交
?、?a target="_blank">成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時(shí)。
顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
顧客與朋友商議時(shí)。
⑵成交技巧
不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。
強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。
?、?a target="_blank">成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？
再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。
協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？
真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服務(wù)
?、?a target="_blank">要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細(xì)心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。
?、?a target="_blank">要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。
?、?a target="_blank">終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？
在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復(fù)觀看比較各種戶型。
對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。
對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。
對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問及鄰居是干什么的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
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