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第一節(jié)   ABS營銷的五大特征

特征 1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

　　2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎

　　3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素

　　4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定

　　5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

　第二節(jié)　六個方面打造自身品營銷發(fā)展的趨勢

　　之一 品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路

　　之二  價格競爭向價值轉(zhuǎn)型

　　之三 銷售過程從粗放到精細(xì)管理

　　之四  從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問

之五  注重長期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

之六   品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路

第三節(jié) 影響大客戶采購的因素—模型

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1、工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素

A價格對比     B增殖服務(wù)

C反應(yīng)速度     D維護(hù)服務(wù)

E服務(wù)親切       F主動態(tài)度

G專業(yè)能力      H 產(chǎn)品質(zhì)量

2、比較與競爭對手之間的差異

直復(fù)式營銷策略選擇

　　ABS網(wǎng)絡(luò)營銷狀況

　　1)、以行業(yè)信息平臺為重要載體

　　以中國化工網(wǎng)、中國化工信息網(wǎng)和中國開門化工商務(wù)網(wǎng)等為代表的近400家國內(nèi)化工行業(yè)信息平臺調(diào)查，約有26%的企業(yè)建設(shè)有企業(yè)網(wǎng)站，而開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)數(shù)占到了企業(yè)總數(shù)的30%以，多數(shù)企業(yè)還未通過行業(yè)信息平臺來開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

　　2)、建設(shè)ABS行業(yè)網(wǎng)站平臺針對企業(yè)上下游開展多通路及模式通路節(jié)構(gòu)

　　2)、B2B服務(wù)成為化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要目標(biāo)

　　企業(yè)面向的用戶同樣是企業(yè)，甚至在行業(yè)內(nèi)部，不同領(lǐng)域的企業(yè)互相都是潛在的買家和賣家。對于企業(yè)來說，B2B服務(wù)被放置到網(wǎng)絡(luò)營銷中尤為重要的位置。大宗交易、價格行情變化大、產(chǎn)品種類繁雜、同質(zhì)化現(xiàn)象普遍等是企業(yè)開展B2B服務(wù)的主要特征。

　　3)、搜索引擎類網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品尚待普及

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在已經(jīng)有網(wǎng)站的ABS化工類企業(yè)中，雖然大部分都進(jìn)行了搜索引擎登錄工作，但僅僅是普通登錄而已，眾多的搜索引擎類產(chǎn)品并未被化工類企業(yè)廣泛采用。

　　2、ABS化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定位

　　1)、面向企業(yè)用戶進(jìn)行推廣：ABS化工行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展首先需要明確定位，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，面向企業(yè)用戶進(jìn)行推廣。

　　2)、圍繞產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣：將ABS化工企業(yè)的產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣出去，是ABS化工企業(yè)上網(wǎng)的主要目的。通過網(wǎng)站產(chǎn)品介紹展示、產(chǎn)品信息發(fā)布、產(chǎn)品關(guān)鍵詞廣告投放、產(chǎn)品在線洽談等多種途徑，面向企業(yè)用戶，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣是ABS化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本定位。

　　 ABS化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展策略和步驟

　　將ABS化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展總結(jié)為三大特點(diǎn)，在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，圍繞這三大特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，量身定做，制訂出符合實(shí)際需要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。這三大特點(diǎn)是：

　　1)、產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)。結(jié)合ABS化工企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)性，ABS化工企業(yè)可歸納和強(qiáng)化本企業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)，通過注冊產(chǎn)品名稱網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、投放產(chǎn)品關(guān)鍵詞廣告等形式，吸引有效的訪問群體。

　　2)、面向企業(yè)和經(jīng)銷商。ABS化工企業(yè)往往不直接面對個人消費(fèi)者，面向企業(yè)的這一特點(diǎn)決定了企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)當(dāng)做針對性的推廣活動，如：投放行業(yè)門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告，加入各類化工行業(yè)信息平臺等，面向企業(yè)和經(jīng)銷商客戶進(jìn)行營銷推廣。

　　3)、為品牌傳播營造氛圍。ABS化工企業(yè)產(chǎn)品多雷同，同質(zhì)化現(xiàn)象普遍。越來越多化工企業(yè)意識到不能僅僅靠規(guī)模與價格來參與競爭，打造企業(yè)自身的品牌形象，提升產(chǎn)品附加值也成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的目的之一。精心開展網(wǎng)站策劃、設(shè)計(jì)與制作，進(jìn)行網(wǎng)站推廣的系列網(wǎng)上網(wǎng)下活動，宣傳企業(yè)品牌和形象，成為化工企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的高級形式