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培訓(xùn)對(duì)象：

電話銷(xiāo)售人員，電話客戶服務(wù)人員，以及電話銷(xiāo)售和電話服務(wù)的管理人員及相關(guān)人士。

課程收益：

? 了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素
? 熟悉以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程
? 掌握電話銷(xiāo)售的重要技巧和方法
? 掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)
? 學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介

課程大綱：

【課程背景】
企業(yè)在實(shí)施電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：
? 企業(yè)沒(méi)有將電話銷(xiāo)售作為重要的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理。
? 電話銷(xiāo)售人員相關(guān)的知識(shí)和技能比較欠缺（如：銷(xiāo)售技巧和溝通的技能）
本課程將幫助全面介紹電話銷(xiāo)售這種獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶。
【課程大綱】
一、電話銷(xiāo)售的概念與意義
1. 電話銷(xiāo)售是一種高效的銷(xiāo)售模式
2. 電話銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有利手段
3. 電話銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)
4. 電話銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與面臨的挑戰(zhàn)
5. 電話銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)和成功因素
二、以客戶為中心的電話銷(xiāo)售理念
1. 以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程
2. 電話銷(xiāo)售模式
3. 站在企業(yè)角度看電話銷(xiāo)售流程
4. 漏斗管理系統(tǒng)
5. 制定計(jì)劃和目標(biāo)
三、電話銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
1. 電話銷(xiāo)售人員的成功因素
2. 電話銷(xiāo)售人員的自我歷練
3. 電話銷(xiāo)售人員的自我規(guī)劃
4. 電話銷(xiāo)售的禮儀
四、電話銷(xiāo)售---良好的開(kāi)場(chǎng)技巧
1. 電話前的準(zhǔn)備
2. 營(yíng)造電話中的舒適區(qū)
3. 如何讓客戶在電話中愿意接近你
4. 開(kāi)場(chǎng)白
五、電話銷(xiāo)售---客戶需求分析能力
1. 正確的引導(dǎo)客戶
2. 探尋客戶的需求
3. 引起客戶興趣
4. 根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品
六、電話銷(xiāo)售---促單和成交技巧
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)意向的最后探詢(xún)
2. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的把握
3. 引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
4. 電話中的促成
5. 電話后的跟進(jìn)
七、電話銷(xiāo)售---把握客戶心理的溝通技巧
1. 增進(jìn)你在電話中的影響力的方法
2. 私人關(guān)系如何在電話中建立
3. 電話中提問(wèn)的技巧
4. 電話中傾聽(tīng)的技巧
5. 電話中確認(rèn)的技巧
6. 電話中銷(xiāo)售抗拒的處理技巧
    案例分析及綜合技巧運(yùn)用