很高興三茅系主任把我加入“打卡牛人堂”，讓我可以學到很多“牛人的本事”，在學習方面我一直秉承“汲取營養(yǎng)”的宗旨，絕不
“客氣”，呵呵；但是今天我也要奉獻一下我的知識，為發(fā)布主題的哥們力所能及的“排憂解難”。
由于發(fā)布主題的哥們的主題描述不是太細致，因此我從銷售人員的培訓體系出發(fā)來做下解答吧，希望對他有所幫助。
我們都知道，為什么要對銷售人員進行培訓，很簡單嘛，銷售人員在很多公司是最重要的一個群體，因此我們要“研（liao）究（jie）” ta。
怎么研究呢？聽我慢慢道來。
溯源
首先，我們要研究銷售人員的“特質”，在這里我指的是銷售人員的——績效考核指標和勝任力模型。
這一步是一個基礎，可以防止在培訓的時候無的放矢，偏離目標，可以讓我們圍繞著一個點去“忙活”。勝任力模型的搭建，有很多種思路和方法，你可以基于正面行為去搭建，亦可基于行為分級去搭建。建議你去找一種思路為主的“能力手冊”，就很簡單了（手冊決定了你選擇哪種方式）。
操作起來的話，無非是召集跟銷售人員相關的崗位同事一起（銷售人員績優(yōu)代表、銷售人員上級、銷售人員的部門HRBP、公司HR績效部門同事等等），做個workshop，耐下心來一同討論出銷售人員的重點考核指標（最為重要的5-8項），然后基于一種思路針對各項指標去梳理出銷售人員的“勝任力模型”。有了這個所謂的模型，你就知道如何去培養(yǎng)這些銷售人員了。當然，在我看來，因為這是培訓部門主導的、讓各方群策群力出來的結果，所以，你的boss也不會認為你以后做的培訓是“沒有用的”。
你清晰了嗎？你所提到的“有針對性”，就有了解決思路。
載體
其次，有了勝任力模型，你就可以圍繞這個東東去分析一下，哪些學習（培訓）層面上可以幫助達成這些目標呢？所以，你就會想到——
1、銷售人員也要有相關課程學習的————于是乎，你就想到，得準備些課程呀（自己開發(fā)或是引入外部課程）。至于哪些內容，無非就是公司相關知識、產(chǎn)品知識、電話拜訪、銷售談判、銷售宣講、商務禮儀、溝通表達之類的了，我建議在這方面不要拘泥了，我們做培訓人的，要防止把自己當做“神”，培訓不是萬能的，我們是老師、是促動師，師傅領進門，修行真得靠個人的；要不然，銷售賺錢還多呢，我們去做銷售總監(jiān)得了，因此作為培訓人，要懂得“7-2-1”法則。但是，我認為你要做的很重要的一點，就是將他們的課程體系分門別類，哪些是試用期的、哪些是提升類的、哪些是跟職業(yè)發(fā)展掛鉤的。
2、銷售人員要有好的學習方式的，不能跟職能部門那樣吧—————于是乎，你就想到，形式上得創(chuàng)新啊。如果僅僅是傳統(tǒng)的class training，那你完蛋了，你又充當了“你上學時候一直深惡痛絕的教學方式”。所以，你可以選擇或者創(chuàng)新很多的方式方法，如：
（1）大家一起做一次拓展培訓，通過玩中體會銷售的某項技能，有些公司喜歡軍事化一些，有些公司喜歡自由化一些，都是很好地娛樂加學習的方式。
（2）也可以組織一下“銷售經(jīng)驗分享會”，這一點真的要跟我黨學習，抗日戰(zhàn)爭時期，當時候我們黨做的一件很重要的事情就是將各地的有成功戰(zhàn)斗的模范們集中在一塊，分享學習，然后讓大家伙回到各自的區(qū)域進行實踐，比如地雷戰(zhàn)、麻雀戰(zhàn)--- ---，而且我認為，這一個做法一定要成為銷售部門的“文化”或者叫做“必備功課”，既傳播了經(jīng)驗、又促進了融入感、又激勵了績優(yōu)同事、又刺激了尚未績優(yōu)的同事，一舉四得。
（3）你們公司要是有條件的話，可以引入一些“移動學習”的手段，如：我知道的平安大學研發(fā)了一套手機APP系統(tǒng)，將學習進行碎片化、移動化，它的名字叫“知鳥“，我體驗過，還是不錯的。對你所講的“培訓即不能一刀切讓他們全員參與”的問題是個很好的解決辦法。
（4）建議公司養(yǎng)成閱讀的好習慣，比如組織“拆書幫”，這個新名詞是趙周老師提出來的，你可以去搜一下他的一套書叫做《這樣讀書就夠了》，里面詳細介紹了如何拆書。這里不多贅言。
考核
3、有了邏輯和內容，是不是就萬事大吉了？不是的，學習是要成本的，公司花了成本那就得有考核呀————于是乎，你就得基于“柯氏四級評估”來設計出去考核他們學習情況的方式方法了。
有了以上的目標、邏輯、內容、結果，你就可以做出一個針對銷售人員的“學習地圖”了。這張地圖，可以幫你很好地去解決你現(xiàn)在面臨的問題。你不防試試。
寫了這么多，希望對你能有所啟發(fā)和幫助，也希望不妄付系主任的一片苦心。
教主Jacky，學習發(fā)展領域“拾荒者”，AACTP國際注冊培訓管理師、國際注冊培訓師、行動學習促動師，十年培訓、人才發(fā)展、組織發(fā)展工作經(jīng)驗?，F(xiàn)任上?；ヂ?lián)網(wǎng)V公司培訓與企業(yè)文化經(jīng)理。正在通過三茅平臺來“回憶”自己做培訓這些年來的點點滴滴，《一個培訓人的“拾荒之路”》系列不斷更新中。
銷售人員培訓方案123
1、營銷中心，大部分是銷售人員；
2、以往承接集團總部制定的培訓計劃，他們安排老師過來培訓；
3、我們需要自行對銷售人員開展持續(xù)的專業(yè)技能培訓；
培訓的問題千千萬，培訓的困難也是萬般難。但是，我們要相信：辦法總比困難多。所以，今天我們就一起來看看，究竟有哪些辦法，或者哪些方面，可以解決銷售人員的培訓問題？還是那句話，理論問題，不討論，自行百度，肯定比我介紹的好。直接進入實際階段：銷售人員如何培訓。
方案二
以上三個方案，從效果角度看，方案三，肯定是最好的?？紤]到企業(yè)的情況、人員的情況等，不一而同，因此，根據(jù)企業(yè)的實際情況，進行增減更加合理。僅供參考。
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