楊向宏：如果你說中國的化工貿(mào)易企業(yè)不愿意培養(yǎng)人，絕對(duì)是冤枉！
本文作者：楊向宏先生
山東卓創(chuàng)資訊集團(tuán)有限公司 高級(jí)副總裁，首席經(jīng)濟(jì)師
（原文標(biāo)題：中國化工貿(mào)易商之團(tuán)隊(duì)建設(shè)(二)，內(nèi)容有改動(dòng)）
我見過很多貿(mào)易商的老板，他們不少與我的私人關(guān)系也非常的好，我會(huì)毫不夸張的說，他們是中國一群最辛苦的人。他們非常的操心，尤其在當(dāng)你的企業(yè)貿(mào)易額還沒有做到5個(gè)億以上的時(shí)候，他們做夢(mèng)都想把企業(yè)做大做強(qiáng)。他們也明白，打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)去幫助實(shí)現(xiàn)他們心中的夢(mèng)想是絕對(duì)值得去做的事情，否則集銷售經(jīng)理，釆購經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理及物流經(jīng)理于一身的他是不可能將企業(yè)做大做強(qiáng)的。
一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，你如果跟貿(mào)易商的老板們談企業(yè)管理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你正面對(duì)著一群世界級(jí)的管理大師，他們會(huì)跟你講的頭頭是道，怎樣招人，怎樣用人，怎樣打造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，怎樣去實(shí)現(xiàn)他們心目中的夢(mèng)想。然而如果與他們接觸久了以后，某些老板嘴上開始變得不干不凈，抱怨他的員工”懶惰“，”不負(fù)責(zé)任“，”蠢得像豬一樣“,”根本不關(guān)心企業(yè)的死活”，是我聽到的最多的言辭。
這一點(diǎn)也不奇怪。企業(yè)是你的，你就讓他拿份工資，加上通過你設(shè)定的游戲規(guī)則獲取大家認(rèn)可的獎(jiǎng)金提成，剩下的當(dāng)然與他無關(guān)?，F(xiàn)在的員工變得超現(xiàn)實(shí)，什么“為你的企業(yè)奮斗一輩子”，“無私奉獻(xiàn)”這樣的話，他們是不會(huì)信的。因?yàn)樗麄円姷教嘁驗(yàn)槟昀仙ケ黄髽I(yè)掃地出門；因?yàn)閯偨Y(jié)婚，私營企業(yè)老板擔(dān)心女員工很快生小孩不能干活而對(duì)企業(yè)造成拖累，被老板請(qǐng)辭的。
說老實(shí)話，除了國營企業(yè)，中國的所有的企業(yè)都變得越來越現(xiàn)實(shí)。他們希望他們的每一個(gè)員工都是有效的勞動(dòng)力，一旦你脫離了“有效勞動(dòng)力”這個(gè)定義，他一定會(huì)想方設(shè)法“離開你”。這也是剛畢業(yè)的女大學(xué)生很難找到工作的根本原因之一。因?yàn)槟愣龤q畢業(yè)，很快就要結(jié)婚生小孩，在你結(jié)婚生小孩之前的這一兩年，你因?yàn)槭裁炊疾欢畬?duì)企業(yè)做不了什么貢獻(xiàn)，剛開始熟悉業(yè)務(wù)，你馬上結(jié)婚生小孩去了，又不能干活，作為企業(yè)的你，當(dāng)然不愿意“白白的養(yǎng)”這樣一個(gè)人。
這里要談到員工的培養(yǎng)。很多的企業(yè)主為了自己的員工變得更能干，可以用“不惜血本”這幾個(gè)字來形容他們對(duì)骨干員工培養(yǎng)的投入。公司花錢送骨干員工出去讀MBA班，請(qǐng)外面的培訓(xùn)公司來給員工進(jìn)行培訓(xùn)已經(jīng)成了常態(tài)。因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄?，如果員工尤其是骨干員工的能力不提高，企業(yè)的發(fā)展一定是受到阻礙的。當(dāng)然，沒有一個(gè)人有能力給他所有的員工送出去培訓(xùn)，因?yàn)槟菢踊ㄙM(fèi)實(shí)在太大了。為了留住這些核心的員工，老板甚至給他買車，資助他買房子等等。然而這些員工給予的回報(bào)呢？不少骨干員工絕對(duì)在傷透老板的心。
作為貿(mào)易公司的老板最喜歡什么樣的員工呢？
第一，始終跟著公司一起成長的人；
第二，對(duì)公司的前景始終看好的人；
第三，在公司不斷探索中找到自己位置的人；
第四，為了公司新的目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)新東西的人；
第五，抗壓能力強(qiáng)且有耐性的人；
第六，與公司同心同德，同舟共濟(jì)，同甘共苦的人；
第七，不計(jì)較個(gè)人得失，顧全大局的人；
第八，雄心博大，德才兼?zhèn)溆蟹瞰I(xiàn)的人。
這樣的人像牛一樣，吃進(jìn)的是草，擠出來的是奶，當(dāng)然誰都喜歡。
有老板對(duì)我苦笑，滿足第一/第二點(diǎn)的人在公司居然越來越多，但他又恨不得這些人一天之內(nèi)主動(dòng)提出離職，哪怕倒貼錢送人家走就可以。為什么呢？因?yàn)檫@些人往往在公司建設(shè)初期就加入了，隨著公司的發(fā)展他們的能力慢慢變得落伍了，自己還不思進(jìn)取，直白的說，也就是在老板心目中變得不能干了。他們出去也找不到比這里更好的工作，當(dāng)然愿意留下來跟著公司一起成長，當(dāng)然不希望公司垮。但這些人的“有效勞動(dòng)能力”變得越來越差，待遇上去了又下不來，不少正被公司“半養(yǎng)著”。將他們辭退似乎太殘酷，老板當(dāng)然希望他們自己主動(dòng)的離開。
在公司不斷的探索中找到自己位置的人倒是也有。說直白點(diǎn)，一部分這樣的人想到的是怎么每天往上爬，希望更高的職位，希望拿到更多的收入，而忽略了自己對(duì)公司所能作出的貢獻(xiàn)。這樣的人老板也不喜歡。
為了公司新的目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)新東西的人，多數(shù)是80,90后，他們剛踏入社會(huì)，工作富有激情，而對(duì)于老員工而言，怎樣激發(fā)他們的斗志，不斷學(xué)習(xí)新東西，正令所有的貿(mào)易公司頭疼。至于后面幾點(diǎn)，如果你不給股份給這些骨干員工，他們基本上是做不到的。
你得尊重你的員工
現(xiàn)在的80,90后，多數(shù)是獨(dú)生子女，從小在家被兩代人寵著長大，沒有受過苦不說，更沒有受過氣。所以我們常常發(fā)現(xiàn)，某些員工被批評(píng)幾句馬上辭職的現(xiàn)象，而且越來越普遍。在這種環(huán)境中，企業(yè)要打造一個(gè)能幫助企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)談何容易。
我們來談?wù)勂髽I(yè)主。你不要指望你的員工與你同樣的優(yōu)秀。員工就是員工，他不可能有你那么優(yōu)秀，如果比你還優(yōu)秀，他會(huì)在你手下干嗎？即使某個(gè)員工在某些方面與你一樣甚至比你還優(yōu)秀，他也很難做到與你同樣的敬業(yè)。你想想看，這個(gè)企業(yè)是你的，你為此嘔心瀝血也是為了自己，做不好虧死甚至關(guān)門，你損失的是全部。而作為員工的他們，即使做不好企業(yè)虧損或者關(guān)門，大不了離職，另外找一家再干。所以要把他們調(diào)教成像你一樣的搏命，為企業(yè)操心，你自己認(rèn)為可能性有多大？
所以作為老板的你，看員工不順眼是正常的，不值得大驚小怪，但千萬不要說出來。一個(gè)天天當(dāng)著大家的面甚至當(dāng)著你員工的面抱怨員工“蠢“，”事情沒做好“，”不得力“的老板怎么能夠打造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)？我個(gè)人認(rèn)為是不可能的。所以第一條軍規(guī)千萬不要在大庭廣眾之下尤其是在你的員工面前抱怨他做事不得力，當(dāng)然也不能當(dāng)著一個(gè)員工的面抱怨另一個(gè)員工。有很多時(shí)候，公司員工的心散掉了，竟然是來自于這個(gè)方面。
靠譜是比能力更重要的品質(zhì)
如果我們看看這些中小型的中國貿(mào)易商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在公司里面，起定海神針作用的員工絕大多數(shù)都是老員工。這些老員工有不少是創(chuàng)始員工，盡管他們的能力放在今天已經(jīng)不是十分的強(qiáng)了，但是他們具備一個(gè)優(yōu)秀的品質(zhì)--對(duì)企業(yè)忠心耿耿，而這是任何一家企業(yè)打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所必不可少的。如果你的團(tuán)隊(duì)的成員對(duì)企業(yè)根本不忠心，他們也不可能用心去做事情，甚至阻礙你的企業(yè)的發(fā)展。
有貿(mào)易公司的老板向我抱怨說他的公司在業(yè)內(nèi)沒有秘密，他的客戶是誰，他賣了多少東西給哪個(gè)客戶，什么價(jià)錢成交的，什么品種，他的對(duì)手一目了然（感覺你的對(duì)手對(duì)你似乎無所不知），聽起來十分的可怕。我可以斷定，你的對(duì)手并沒有在你公司安竊聽器，但一定有無間道。他告訴我，公司兩百多號(hào)人認(rèn)真的審核下來，誰都不像間諜，但一定有間諜，否則他的對(duì)手不可能知道這么多的信息，而且又那么新鮮。
還有一家生產(chǎn)企業(yè)告訴我，他一旦有什么動(dòng)作或者開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就出類似的產(chǎn)品了。每天上班看到他的這一群同事，真不知道誰在出賣公司。所以如果你沒有能力將你的員工培養(yǎng)成對(duì)公司忠心耿耿，你這家企業(yè)應(yīng)該不可能做大做強(qiáng)。
其實(shí)員工加入你的企業(yè)，在你這里工作，從內(nèi)心里有幾個(gè)追求：第一，希望能隨著你的企業(yè)的發(fā)展，自身的能力和收入都能得到相應(yīng)的提高；第二，熱心于經(jīng)常跳槽的員工絕對(duì)是少數(shù)，按目前中國人的特性，從內(nèi)心里希望能在一家靠譜的企業(yè)干一輩子。他們內(nèi)心里是期望把他們所服務(wù)的企業(yè)當(dāng)成家來看待。如果你不把你的員工當(dāng)成家庭成員的一部分來對(duì)待，你能指望他們對(duì)企業(yè)忠心耿耿，一切為企業(yè)著想嗎？這是不可能的。
空降兵不是萬能的
有企業(yè)的老板跟我講，他整天看他的員工不順眼，公開地要求人事部門大量招人，弄得公司人心惶惶。而事實(shí)上，真正來應(yīng)聘的人又不令人滿意，為什么呢？這里有兩個(gè)原因。如果來應(yīng)聘的員工非常的能干，他一定也受他所服務(wù)的公司的重視，他不會(huì)主動(dòng)跑來求職的。而你從網(wǎng)上面搜索到的那些簡歷，相當(dāng)一部分都是工作不順心或者因?yàn)閭€(gè)人原因已經(jīng)離職的。當(dāng)然工作不順心并不意味著員工不優(yōu)秀，但如果我講因工作不順心而想跳槽，或者因個(gè)人原因已經(jīng)離職中只有少數(shù)是優(yōu)秀的，應(yīng)該不會(huì)有人反對(duì)。所以你通過網(wǎng)站搜到的簡歷去招人招到一個(gè)令你滿意的跟中六合彩的幾率差不多。
我不認(rèn)為挖空降兵高管特別適合中國民營企業(yè)的發(fā)展，盡管你所挖來的空降兵高管在行業(yè)內(nèi)可能非常的牛，以往有著傲人的業(yè)績，但這樣的人也很貴，你要挖他過來要付出非常多的代價(jià)。我見過一民營企業(yè)的老板，從一家世界500強(qiáng)排名非?？壳暗耐馄笸诹艘晃讳N售總監(jiān)，年薪肯定過百萬。盡管這位老板人非常的好，但心里也在犯嘀咕，花了這么大的價(jià)錢當(dāng)然希望第二天就出業(yè)績，而這是不可能的。最近聽說那位仁兄已經(jīng)離職了。而當(dāng)初這位老板告訴我那位仁兄加盟這家企業(yè)的第一天時(shí)我就說不合適，首先是企業(yè)文化差異大，你招來了一位英雄，希望他的到來能讓他負(fù)責(zé)的部門帶來翻天覆地的變化，這是不可能的！如果真的做到了，那證明你手上那一大堆的總監(jiān)，總經(jīng)理級(jí)別的人物以前都是吃飯的。這群人為了證明他們不是吃飯的，一定會(huì)有意無意的不配合這位英雄的工作。在一個(gè)不配合你不支持你的團(tuán)隊(duì)，你能干什么？你什么都不能干。因?yàn)槟愕牡絹碇苯油{了他們。你的不成功竟然意味著“他們的成功”，這是一場(chǎng)悲劇。
所以企業(yè)的高管如果要選擇空降兵，直接讓他入股是中國民營企業(yè)唯一的選擇。因?yàn)樽鳛楣蓶|的“英雄”來上班，全公司的員工無話可說，因?yàn)槟阋呀?jīng)是老板之一了。
外企則完全不同。對(duì)于做到一定程度的高管，絕大部分的外企都選擇空降而不是自己培養(yǎng)升遷，尤其是歐美企業(yè)。因?yàn)樵谒麄兂墒煊行У墓芾眢w制面前，空降兵不擔(dān)心任何人調(diào)皮，不配合。企業(yè)請(qǐng)空降兵的目的絕對(duì)是期望求變。
當(dāng)然我們也不能把空降兵說的一無是處。中層干部，我個(gè)人認(rèn)為請(qǐng)空降兵的效果相當(dāng)不錯(cuò)。因?yàn)樗奈恢貌皇呛芨?，貌似?duì)企業(yè)的高管不會(huì)產(chǎn)生威脅。但作為承上啟下的中層管理人員，他的到來絕對(duì)實(shí)實(shí)在在的影響著企業(yè)。最近一家大型的企業(yè)請(qǐng)來一位銷售經(jīng)理，來了不到兩個(gè)星期就出活，而且推動(dòng)了他們的新產(chǎn)品的銷售，這位企業(yè)老總非常激動(dòng)。當(dāng)然，他帶來的并不僅僅是直接的銷量，還有比這家公司好得多的管理經(jīng)營理念。因?yàn)樗?wù)的前一家公司在業(yè)內(nèi)更牛，當(dāng)然這樣的人一定是挖的，而不是主動(dòng)投奔過來的。
一把手是公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大障礙
一把手是公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大障礙，如果我這樣說，我相信幾乎所有的貿(mào)易公司的老板都會(huì)跳起來，他們感到不理解。是他們迫切期望打造一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，為什么我又說他們是建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)最大的障礙呢？這又回到前面的問題。在當(dāng)今中國，有幾個(gè)企業(yè)的老板不是既當(dāng)?shù)之?dāng)娘的，也就是即銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理，物流經(jīng)理和人事經(jīng)理于一身。
一把手過于強(qiáng)大，看誰都不順眼，情急之下自己上去干。例如你經(jīng)常去代替銷售經(jīng)理審批銷售價(jià)格，頂替采購經(jīng)理確認(rèn)采購價(jià)格和采購訂單，并且興致勃勃地拜訪供應(yīng)商和客戶，你的銷售經(jīng)理和采購經(jīng)理一定就變成形同虛設(shè)了。久而久之，你即使為他設(shè)定了年度的考核目標(biāo)，你的員工也不當(dāng)回事。因?yàn)槭裁炊际悄阕龅闹?，他們是不需要承?dān)任何責(zé)任的。這樣下來，你有可能培養(yǎng)敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有可能造就牛B的銷售經(jīng)理和采購經(jīng)理嗎？我認(rèn)為是不可能的。
一把手的善變同樣嚴(yán)重阻礙著你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)樽寙T工會(huì)無所適從。我見過一個(gè)管理非常規(guī)范的貿(mào)易公司，因?yàn)橐话咽稚谱?，竟然?dǎo)致各部門年初制定的考核目標(biāo)到年底無法落實(shí)。因?yàn)槟瓿跄阖?fù)責(zé)這方面的工作，中間因企業(yè)業(yè)務(wù)重組導(dǎo)致你換崗而年初為你設(shè)的考核指標(biāo)形同虛設(shè)。
作為一個(gè)善變的企業(yè)主，如果你總是在調(diào)整你的經(jīng)營方向，運(yùn)營模式，你會(huì)讓你下面的人無所適從，最后你的團(tuán)隊(duì)成員除了疲于奔命，不會(huì)有任何的進(jìn)步。所以作為企業(yè)主，一定要堅(jiān)決奉行“充分的授權(quán)“，”放權(quán)“，形成自己清晰的管理思路和發(fā)展目標(biāo)，最多做到一年一小變，兩年一中變，三年一大變。
要打造一個(gè)你滿意的團(tuán)隊(duì)，根源還在企業(yè)家本身。作為身經(jīng)百戰(zhàn)的你，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一個(gè)明確的目標(biāo)，因?yàn)橹挥心阒滥闼莆盏馁Y源有多少，你能夠掌握的資源有多少，抱著務(wù)實(shí)的態(tài)度去打造你的團(tuán)隊(duì)才有價(jià)值。
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一個(gè)工作了十年有經(jīng)驗(yàn)的員工，如果你要挖他加入你這家民企的話，你可能要付出的報(bào)酬比他選擇一家500強(qiáng)外企要高40%甚至更多才能挖到，所以你要根據(jù)你的公司的目前的實(shí)際營業(yè)狀況來找人。一個(gè)銷售額5個(gè)億的貿(mào)易公司盡管能做到6%的毛利（基本上不超過1%的純利），去花40W的年薪請(qǐng)財(cái)務(wù)經(jīng)理，采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理絕對(duì)是不現(xiàn)實(shí)的，也沒這個(gè)必要。公司的規(guī)模直接決定你請(qǐng)人的檔次。
你所設(shè)定的游戲規(guī)則決定著你的企業(yè)贏利水平
對(duì)市場(chǎng)價(jià)格不平穩(wěn)的品種，如果你讓銷售人員計(jì)件提成，每個(gè)人都會(huì)千方百計(jì)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)以追求銷量，沒有人會(huì)為提高銷售毛利率努力，大家都躲著不愿銷售難賣量雜又少的品種，至于費(fèi)力不討好的新產(chǎn)品推廣更乏人問津了；而在一個(gè)完全無獎(jiǎng)勵(lì)的環(huán)境中，靠員工自覺去為完成銷售目標(biāo)拼命是件不靠譜的事。
我們得讓員工曉得企業(yè)運(yùn)營是有成本的，例如對(duì)于售價(jià)9500元/噸的物品，不少員工認(rèn)為有100元/噸差價(jià)公司就能賺錢，他根本不曉得人工、行政費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)、給客戶放賬都是成本，并且不低；由于貿(mào)易公司用于周轉(zhuǎn)的資金多數(shù)是貸款，你得天天支付銀行利息，如果業(yè)務(wù)人員對(duì)于客戶超期回款產(chǎn)生的利息無動(dòng)于衷，你可以勸他將他自已的錢借給公司并且不給利息，他肯定不干！業(yè)務(wù)人員之所以認(rèn)為1%的差價(jià)都在賺錢是因?yàn)楣緹o人給他們培訓(xùn)過呀。
你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由不同類型的員工組成
貿(mào)易商老板特別喜歡那些同自己性格、做事風(fēng)格相似的員工，這樣不妥。別的部門不談，我們來談銷售部門，即使作為老板的你是業(yè)務(wù)出身，你的銷售隊(duì)伍也應(yīng)由不同類型的人組成，因?yàn)槟忝鎸?duì)的客戶群是形形色色的，不同類型的人與不同類型客戶打交道才能達(dá)到最好效果。例如，如果客戶是老板娘或老板親友管采購（多數(shù)是女的、一般不太專業(yè)），你派一位90后或書生氣十足的員工去打交道多數(shù)會(huì)效果不佳，這個(gè)時(shí)候上一位親和力十足的男同胞、四十歲左右更靠譜（即使沒讀過大學(xué)），因?yàn)樗麄兿Ｍ姷椒€(wěn)重、能哄她們開心的銷售人員，這正是90后和書生氣十足員工欠缺的；如果要與外企打交道，用郵件溝通、時(shí)不時(shí)冒幾句英語、每次拜訪時(shí)打領(lǐng)帶、上過大學(xué)的銷售人員就派上用場(chǎng)了。營銷是一門真學(xué)問、銷售時(shí)錯(cuò)配業(yè)務(wù)員難出業(yè)績。
寧可無人，也要辭退負(fù)面的員工！
一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)絕對(duì)容不下負(fù)面的員工。
怎樣定義負(fù)面的員工呢？就是那些出工不出力，或者出工不出力還抱怨收入低的人，這種人特容易動(dòng)搖軍心；另一種就是整天抱怨的人，在他眼里面公司一無是處，嫌工資低，嫌辦公環(huán)境差，嫌公司規(guī)模太小，甚至嫌同事沒有他聰明。這種人再加上整天在同事間搬弄是非的人，殺傷力相當(dāng)大；生性多疑和妒忌心強(qiáng)的人也特別容易影響團(tuán)隊(duì)人際和諧；你的團(tuán)隊(duì)需要的是一個(gè)生氣勃勃向上的氣氛，所以特別自卑或者對(duì)一切都非常冷淡的人，你應(yīng)該不會(huì)喜歡；當(dāng)然做事浮躁的人，經(jīng)常會(huì)讓你吃不了兜著走。例如，你的一個(gè)關(guān)鍵客戶在規(guī)定的時(shí)間招標(biāo)，你安排你的一位員工準(zhǔn)備標(biāo)書去投標(biāo)，結(jié)果第二天投標(biāo)截止你發(fā)現(xiàn)他根本沒有投，當(dāng)你詢問他的時(shí)候，他淡淡的告訴你，對(duì)不起，他忘記了。你受得了嗎？
還有經(jīng)常撒謊的員工會(huì)讓你欲哭無淚。我知道一個(gè)真實(shí)的例子。有一家大中型貿(mào)易公司，在某一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)底部的時(shí)候買入了1000噸，購入價(jià)2.2萬元/噸，買入后一個(gè)月，市場(chǎng)價(jià)格飆漲到4.3萬元/噸，老板要求負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)理把貨物全部賣掉，以實(shí)現(xiàn)“落袋為安”，第二天再問的時(shí)候，這位員工告訴老板，全賣完了。再過一個(gè)月，倉庫盤點(diǎn)的報(bào)表放在他桌上。令人恐懼的數(shù)據(jù)出現(xiàn)了！這1000噸仍然躺在倉庫里，而這時(shí)市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)大幅回落到了原來的2.2萬元/噸。當(dāng)這個(gè)老板怒氣沖沖的去找負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的銷售經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)這位仁兄已經(jīng)不辭而別了。
對(duì)于上述舉例有這些行為的員工，要堅(jiān)決地辭退。因?yàn)樗麄兊呢?fù)面作用影響到整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)的士氣和運(yùn)作。
作為老板的你，要充分的了解你的員工的特長和個(gè)性
安排不同的人做不同的事情，應(yīng)該成為第二條軍規(guī)。有一位董事長跟我抱怨，說他想不明白他的采購總監(jiān)經(jīng)常請(qǐng)供應(yīng)商吃飯而且搶著買單，每次出差回來一大堆的出租車票，問我是怎么回事，我說不同的職位對(duì)人的個(gè)性和特點(diǎn)都是有不同的要求的。
作為采購經(jīng)理，他骨子里就應(yīng)該小氣。首先是買東西，你觀察他是不是不由自主地在砍價(jià)。有一次同一位采購總監(jiān)和一幫朋友去五臺(tái)山，途中見一老太太在賣木質(zhì)手鐲，這個(gè)老太太開價(jià)5元錢一付，這位仁兄竟然還還價(jià)到3元（當(dāng)然，事后在我們的勸說下，那位仁兄單獨(dú)捐了20元給那位老太太）。這就是作為一個(gè)優(yōu)秀采購人員骨子里應(yīng)具備的精神--永遠(yuǎn)都在自覺和不自覺的砍價(jià)。我還告訴這位董事長，如果你的這位采購總監(jiān)這么喜歡搶著吃飯或買單，讓他去做銷售人員可能更合適。而作為一個(gè)銷售總監(jiān)，如果對(duì)于閱讀市場(chǎng)資訊，例如卓創(chuàng)的周月報(bào)和日評(píng)沒有任何興趣，如果不愿意去走訪客戶，你說他是優(yōu)秀的銷售總監(jiān)，都沒有人會(huì)相信的。所以應(yīng)就每個(gè)人的特點(diǎn)安排工作，將合適的人放在合適的崗位，防止崗位的錯(cuò)配對(duì)于企業(yè)主來說非常重要。如果這個(gè)員工根本不是做銷售的料，你仍然讓他負(fù)責(zé)銷售，他一定展現(xiàn)給你的是令人失望的業(yè)績。
靠譜有發(fā)展前途的企業(yè)正成為80-90后首選
有企業(yè)老板問我，為什么有些公司沒有任何提成，獎(jiǎng)勵(lì)制度，但員工像打了雞血一樣的搏命工作，而我的企業(yè)有非常好的提成制度，真正實(shí)現(xiàn)了多勞多得，但員工卻變得異常的自私，只為自己著想，企業(yè)賺不賺錢跟他們無任何關(guān)系，這是怎么了？我告訴他，你在用你的方法培養(yǎng)一群精致的“利己主義者“。
企業(yè)文化的建設(shè)對(duì)企業(yè)非常的重要?，F(xiàn)在的80,90后跟60,70后完全不同。你要建立讓他們開心滿意的企業(yè)文化既容易也不容易。首先，僅僅用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式是不可能激發(fā)他們的斗志的。因?yàn)樗麄儚男”粚欀?，金錢的觀念很淡，真的沒有錢用，有父母親扛著，不用操心。他們更多的需要的是被重視受到尊重，所以對(duì)他們應(yīng)該鼓勵(lì)多過批評(píng)，要教會(huì)他們什么叫責(zé)任或責(zé)任心。一旦他們真正的犯錯(cuò)，也要教會(huì)他們真正負(fù)起責(zé)任而不是和稀泥?，F(xiàn)在的80,90后，除了拿你這份工資，希望有一個(gè)明確的目標(biāo)可以奔，也就是所謂公司的前途和他個(gè)人在公司的發(fā)展前途，并且得到他本人的認(rèn)可。你如果只是告訴他，公司將來要上市，要做到世界第一，而根本不跟他提及他在公司的一個(gè)職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展前景，一定是留不住這樣的人的。我們目前的貿(mào)易公司老板多數(shù)是60，70后，你得花時(shí)間去了解和理解80,90后了。
還有的貿(mào)易公司告訴我，我的企業(yè)在上海的鬧市區(qū)，地方也不差，我的企業(yè)規(guī)模也上億了，但就是招不到想要的人。我告訴他，再好的企業(yè)也要包裝。業(yè)內(nèi)了解的人都認(rèn)為你的企業(yè)還不錯(cuò)，但將辦公室設(shè)在民宅里面，并且一推開大門亂糟糟的，連一個(gè)前臺(tái)都沒有，某些有志青年可能連門都沒進(jìn)，掉頭就會(huì)走，你連解釋的可能性都沒有。企業(yè)的形象在吸引有志青年方面是十分有用的。因?yàn)檎l都希望去一家好企業(yè)，去一家有發(fā)展前途的企業(yè)。
最近有一個(gè)著名的貿(mào)易公司的老板跟我打球時(shí)聊到，他很痛苦，很缺人。我說缺人是所有的貿(mào)易公司所面臨的問題，其實(shí)像你這樣規(guī)模的公司也這樣缺人就有點(diǎn)不合理。相問之下，才發(fā)現(xiàn)他們公司的招聘方式不合理。例如，他想招他上海分公司的總經(jīng)理，卻安排他上海分公司銷售經(jīng)理去面試，絕對(duì)是一場(chǎng)笑話。全世界都沒有下級(jí)去面試未來的上級(jí)。為了自身的地位，這位兄弟當(dāng)然會(huì)千方百計(jì)的“阻擾”比自己能力強(qiáng)的人加盟公司。再者，既然你認(rèn)為這位銷售經(jīng)理沒有能力成為你分公司的總經(jīng)理，你必須安排被招聘的人員的未來的老板去面試，那個(gè)人就是你。只有你最了解公司的現(xiàn)狀，發(fā)展和愿景，而這些正是有志青年希望加入你公司首先所想了解的。
如果你要打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，你必須對(duì)公司所設(shè)立的崗位職責(zé)進(jìn)行明確
每個(gè)崗位要進(jìn)行明確的分工，讓從事這個(gè)崗位的員工很清楚地知道這個(gè)崗位對(duì)他的要求，他的職責(zé)所在。例如銷售經(jīng)理，他的首要目標(biāo)是將公司的產(chǎn)品以合理的利潤在公司所期望的時(shí)間內(nèi)賣給客戶，并且在雙方約定的時(shí)間內(nèi)將錢收回來。所以，銷售經(jīng)理考核的目標(biāo)一定是跟他的銷量、毛利潤率和回款率掛鉤的。當(dāng)然他也要對(duì)公司所要求推廣的新產(chǎn)品負(fù)責(zé)。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，他必須定期的分析他的客戶，例如占他銷量80%的客戶中的每一位，對(duì)方是生產(chǎn)什么東西的，大概會(huì)用到什么樣的原材料，你的銷售的產(chǎn)品在對(duì)方采購中的比重，都是你要分析和考量的目標(biāo)。
作為一個(gè)采購經(jīng)理，如果對(duì)你所采購的物料市場(chǎng)的狀況一無所知，例如，過去的一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月市場(chǎng)價(jià)格的變化，有多少家生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品一無所知的話，你一定是不合格的。優(yōu)秀的采購經(jīng)理有能力從供應(yīng)商那里得到賬期。
作為銷售經(jīng)理，你必須知道這個(gè)行業(yè)你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你所銷售的產(chǎn)品誰也在賣，你的客戶跟誰在做生意，而因?yàn)槭裁丛驔]有向你購買。作為物流主管，你必須用數(shù)據(jù)證明你所租用的倉庫和使用的車隊(duì)是最適合于你公司營運(yùn)模式的。當(dāng)然，公司的人事主管要幫助老板為任何員工的隨時(shí)離職做好準(zhǔn)備，要幫助老板向員工傳遞一個(gè)清晰的概念：公司任何員工對(duì)公司都是非常重要的，但缺少任何人，公司照樣可以運(yùn)營。
沒有賣不出去的東西，一定要實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)銷售利潤的最大化，是銷售經(jīng)理必須具備的信念。而沒有買不到的東西，買回來的東西送到客戶手里保證不退貨，是作為一個(gè)優(yōu)秀的采購經(jīng)理應(yīng)該具備的基本功；如果能從供應(yīng)商那里拿到適當(dāng)?shù)馁~期而不是付現(xiàn)款，你作為采購主管才能稱得上優(yōu)秀；如果你對(duì)成本的控制在業(yè)內(nèi)被交口稱贊，你才有資格列入杰出采購經(jīng)理的隊(duì)伍。物流主管則不同，合理的庫存控制，最佳的貨物流動(dòng)和客戶的貨物的合理配送能幫公司省下大批的錢，當(dāng)然，這一切都應(yīng)該基于遵紀(jì)守法的基礎(chǔ)上。如果你比你的同行能實(shí)現(xiàn)更低的物流成本，更高的配送效率，更穩(wěn)定可靠的按時(shí)到達(dá)率，你就是公司的一寶，當(dāng)然也會(huì)成為獵頭心目中的最佳人選。
當(dāng)你把合適的人放到合適的位置上的時(shí)候，你要做的事情就是激發(fā)他們的斗志，讓他們變得專注、執(zhí)著，為能作出傲人的業(yè)績感到自豪。而這種業(yè)績出眾而產(chǎn)生的自豪感是他得到公司內(nèi)外敬重的基礎(chǔ)。作為80,90后的這批員工，對(duì)被人認(rèn)可，敬重的感覺甚至超過他們收入的增加。
也有貿(mào)易公司的老板反問我，我有一個(gè)非常棒的團(tuán)隊(duì)，有一群傲人的員工，但業(yè)績同樣上不去，這是怎么回事？我告訴他，一定是有問題，問題是他們的目標(biāo)和方向感根本不明確?，F(xiàn)在的這些80,90后，你光給他們指明方向還不夠，你必須讓他們清楚的明白和理解為什么要這樣做，這樣做對(duì)個(gè)人和對(duì)企業(yè)的好處是什么，有沒有價(jià)值，否則他們?cè)诠ぷ髦懈嗟氖欠?，而不是傾注了激情。當(dāng)你企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)確定以后，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就來自于好多團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)員工的通力合作、激情和全身心的投入。
企業(yè)管理者是元帥，也是將軍
這里還忘記告訴大家一件事，即使你企業(yè)的目標(biāo)確定了，你的員工已經(jīng)富有激情，并且理解了公司要發(fā)展的方向和目標(biāo)，你要做的事情，不是放馬讓他們自己干，你必須帶?，F(xiàn)在的80和90后非常年輕，他們往往在激情被調(diào)動(dòng)起來后，發(fā)現(xiàn)缺乏閱歷，缺乏對(duì)行業(yè)的理解，就像《孫子兵法》一樣，士兵在看，將軍在看，元帥也在看，但是不同的人看同一篇《孫子兵法》所得到的感受和理解是完全不一樣的。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的你擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即使你不具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，你也應(yīng)該或必須找到富有豐富閱歷的業(yè)內(nèi)人士幫助你帶人。我看到過一家貿(mào)易公司，招過不少高素質(zhì)的員工，最后因?yàn)闆]人帶，則離職而去。找到合適的人帶不容易，但不找人帶你的團(tuán)隊(duì)的成員肯定難以迅速成長。我個(gè)人認(rèn)為，有人帶的團(tuán)隊(duì)比你花巨資去外面請(qǐng)人來進(jìn)行不接地氣的培訓(xùn)更有價(jià)值。
80,90后的員工是有想法的。他們相對(duì)而言對(duì)金錢看得比較淡，但渴望進(jìn)步。渴望出人頭地。當(dāng)你把他們的積極性調(diào)動(dòng)起來以后，你必須帶他們，在工作中不斷的幫他們成長。
我認(rèn)為，引導(dǎo)80,90后的員工堅(jiān)持寫客戶訪問報(bào)告，周/月工作計(jì)劃和周/月工作總結(jié)是一件十分靠譜的事情。當(dāng)員工提出要拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，你可以問他為什么要拜訪這個(gè)客戶，去的目的是什么，要拜訪誰。回來以后要求他寫訪問報(bào)告，例如，他見到了誰，對(duì)方在公司里的層級(jí)和職務(wù)，是不是主要負(fù)責(zé)人，是否達(dá)到了你要拜訪的目的，有沒有什么意外的收獲和驚喜。當(dāng)然，你一定要求你的員工通過拜訪了解你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與這家客戶的合作狀況。同時(shí)希望得到這家公司對(duì)目前你們雙方合作的一個(gè)評(píng)價(jià)，哪些地方是滿意的，哪些地方是有待改進(jìn)的。
至于周工作計(jì)劃，你一定要求你的員工寫出下一周要做的最重要的五件事，并且哪些是最急迫的。當(dāng)一周結(jié)束的時(shí)候，要求他進(jìn)行總結(jié)，列出完成率，如果沒有完成或者只完成了一部分是什么原因?qū)е虏荒茼樌耐瓿?。?dāng)然，這一周的意外的收獲也要列進(jìn)去。
就像高考復(fù)習(xí)一樣，聰明的老師對(duì)學(xué)生的輔導(dǎo)基本上都是堅(jiān)持三天一小考，五天一中考。目的很簡單--摸底，學(xué)生到底學(xué)通了沒有。如果你等到半年以后，臨近高考之前突然考試，發(fā)現(xiàn)學(xué)生根本沒有理解學(xué)進(jìn)去，那絕對(duì)是一場(chǎng)災(zāi)難。周工作計(jì)劃和總結(jié)要達(dá)到的也是同樣的目的，就是不斷的跟進(jìn)，幫助你的員工進(jìn)步，讓他知道哪方面要改進(jìn)，哪方面已經(jīng)進(jìn)步了。
80,90后的學(xué)生，他們從小在家里被長輩們寵著長大，自主/自覺的工作的動(dòng)力不足，如果你放手讓他們干，他們往往不知所措。所以采用這種方法來引導(dǎo)他們進(jìn)步，你不會(huì)后悔。
堅(jiān)持讓員工寫周工作計(jì)劃和總結(jié)的另一個(gè)好處是，你可以了解你的員工他們的想法，他們對(duì)他們所從事工作的理解，他們是否理解了你對(duì)他們工作的要求，以方便你對(duì)他們作出適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和引導(dǎo)。
我曾經(jīng)在各類企業(yè)（國企，中科院，外企和民企）工作了幾十年（作為員工，而不是老板），我深知被企業(yè)重視被領(lǐng)導(dǎo)尊重的感覺，我也深知服務(wù)于一個(gè)朝氣蓬勃的企業(yè)所產(chǎn)生的自豪感，團(tuán)結(jié)和諧一致，不互相抱怨的工作氣氛對(duì)任何一個(gè)員工都是有吸引力的。當(dāng)然，與企業(yè)的實(shí)際狀況相匹配的福利待遇也是吸引有志青年的必要條件之一。
觀察你的團(tuán)隊(duì)靠不靠譜有幾個(gè)方面。第一，他們自己是不是互相經(jīng)常抱怨或者在你面前告狀。如果是，這樣的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和執(zhí)行力令人擔(dān)憂。第二，觀察他們是不是好學(xué)。例如，爭(zhēng)著報(bào)名參加一些全國性或者國際性的展會(huì)/會(huì)議；如果公司有業(yè)內(nèi)知名的大佬過來拜訪，你的員工顯得異常的激動(dòng)，希望能有面對(duì)面交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；他們業(yè)余時(shí)間多數(shù)花在提高自己的能力而不是打麻將，追電視連續(xù)?。凰麄兲貏e熱心于研究他們所服務(wù)的客戶，他們所銷售的產(chǎn)品，他們所涉及的領(lǐng)域。如果你在這幾個(gè)方面看到的是一個(gè)正面的回答，那么你的團(tuán)隊(duì)靠譜了。
打造一個(gè)夢(mèng)幻的團(tuán)隊(duì)不容易，他首先必須與今后一段時(shí)間企業(yè)發(fā)展的方向相匹配。
我相信，如果你建立了一個(gè)良好的企業(yè)文化，一個(gè)不互相抱怨的工作環(huán)境，一個(gè)目標(biāo)異常清晰，有奔頭的并且可實(shí)現(xiàn)的愿景，如果你建立了內(nèi)部員工的培養(yǎng)，培訓(xùn)機(jī)制，和令員工感到舒服的福利待遇體系，加上你和你的管理層所散發(fā)出的工作激情，我相信，這個(gè)夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)正在向你走來。
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