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當(dāng)前，中國律所已經(jīng)到了國際化的關(guān)口，直面國際法律市場的競爭，是越來越多中國頭部大所的選擇。在我們探索中國律所的國際化發(fā)展之道前，必須了解全球法律市場的變化，尤其是英美法律服務(wù)市場的特征。

關(guān)于這個(gè)問題，致力于服務(wù)全球精英律所的金融事務(wù)、管理基金、機(jī)構(gòu)投資等相關(guān)事務(wù)45年的花旗律所集團(tuán)（Citi Private Bank Law Firm Group），最有發(fā)言權(quán)。

為此，我們采訪了2018智合論壇嘉賓之一——花旗律所集團(tuán)研究部總監(jiān)Gretta Rusanow女士。她就英美律所的創(chuàng)收、英美律所分配機(jī)制的改革以及替代性法律服務(wù)提供商對法律行業(yè)的已然顛覆幾個(gè)方面的問題作了回答。

壹

智合：美國頭部律所的總創(chuàng)收和合伙人人均利潤均超過了英國頭部律所，是什么原因?qū)е铝擞⒚李^部律所的差距？

Gretta：這是由于美國頭部律所的律師人均生產(chǎn)力（average lawyer productivity）和小時(shí)費(fèi)率要高于英國律所。換句話說，美國律師相對而言工作時(shí)間更長，有更高的可計(jì)費(fèi)小時(shí)，每一計(jì)費(fèi)小時(shí)又能收取更高的律師費(fèi)。

近期，英國和美國律所創(chuàng)收排名均已公布，我們以英美排名前180名的律所做一個(gè)對比。

若以30家律所為一個(gè)梯隊(duì)進(jìn)行比較，英國律所中創(chuàng)收排名前30的律所，其創(chuàng)收之和為199.179億英鎊，在全球范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先地位；創(chuàng)收排名第31-60名的英國律所的創(chuàng)收總值為27.312億英鎊；創(chuàng)收排名61-90名的英國律所的創(chuàng)收總值為11.589億英鎊。

2017-2018財(cái)年，英國200強(qiáng)律所總創(chuàng)收為256.8億英鎊，整體增長近10%。前30家律所創(chuàng)收總和199.179億英鎊，占200強(qiáng)總創(chuàng)收的77.56%，完美詮釋了律師行業(yè)的“二八定律”。

2017年，美國律師的整體創(chuàng)收為3018億美元，占美國GDP總值的1.87%。

根據(jù)2018年Am Law 200律所排名，美國創(chuàng)收排名1-30名的律所，其創(chuàng)收總和為498.13億美元；創(chuàng)收排名第31-60名的美國律所的創(chuàng)收總值為241.16億美元；創(chuàng)收排名61-90名的美國律所的創(chuàng)收總值為138.08億美元。

雖然美國律所的創(chuàng)收亦有圈層分化，但與英國法律市場相比，其差距卻并沒有那么懸殊。

若再從律師人均創(chuàng)收來看，其差距則更小。由此可以看出，相比于英國法律市場，美國法律市場不僅體量巨大，而且圈層差距更小。

若僅對創(chuàng)收最高的30家律所進(jìn)行對比，英國排名前30的律所創(chuàng)收總和為259.21億美元（199.18億英鎊），與美國排名前30的律所498.13億美元?jiǎng)?chuàng)收總和相比，有著一定的差距。

貳

智合：由于美資大所在倫敦市場表現(xiàn)強(qiáng)勁，強(qiáng)勢的橫向招聘吸引了許多優(yōu)秀的律師加盟。在您看來，是什么原因?qū)е履λ啾扔谥霸跐u漸失去其競爭力和吸引力？

Gretta：首先，魔圈所和其他采用lockstep的律所仍然有非常強(qiáng)的競爭力和吸引力，它們經(jīng)久不衰的文化和傳統(tǒng)讓其得以基業(yè)長青。

其次，無論是英國律所，還是美國律所，采用了純粹的lockstep都會(huì)存在對年輕合伙人激勵(lì)不足的困擾，從而導(dǎo)致年輕的明星合伙人被其他在分配機(jī)制上更加靈活，考慮了更多績效因素的律師事務(wù)所所吸引。

《2018年花旗銀行法律行業(yè)觀察報(bào)告》（2018 Citi Hildebrandt Client Advisory）總結(jié)過，目前已有越來越多采用純粹的lockstep的律所在修正分配機(jī)制，引入更加多元化的考量因素，增加資金池（bonus pool），按照績效給年輕合伙人以bonus points。

合伙人之間的利潤分配從本質(zhì)上反映了律所的價(jià)值取向和發(fā)展愿景，會(huì)對律所的文化、業(yè)績和長遠(yuǎn)的成功產(chǎn)生重要影響。一家律所采用何種分配制度，不僅與其戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)掛鉤，也與其能否輸出高質(zhì)量的服務(wù)，引入優(yōu)質(zhì)人才有著密切關(guān)系。

目前流行的律所合伙人收入分配制度有兩類基本模型：鎖定等級(jí)制（Lockstep）與基于績效考核的評估制（Performance-based）。以lockstep為分配機(jī)制，由于對資歷（seniority）的依賴性過高，導(dǎo)致許多創(chuàng)收較高的明星合伙人無法得到更多的利益分配，從而通過橫向招聘轉(zhuǎn)投其他更加考慮績效的律師事務(wù)所。

根據(jù)智合的觀察，美國與加拿大律所更多地采取基于績效的主觀評價(jià)式分配機(jī)制。

為了克服lockstep的這一缺陷，已有許多魔圈所對分配機(jī)制作出了調(diào)整。高偉紳和安理設(shè)置了“超級(jí)點(diǎn)數(shù)”（super points）；富而德重置了權(quán)益合伙人的分配點(diǎn)數(shù)；年利達(dá)在原有的lockstep基礎(chǔ)上作了微調(diào)；司力達(dá)對高年級(jí)律師以上人員適用基于績效考量的混合分配制度（a merit-based aspect into the mix）。

叁

智合：近年來，替代性法律服務(wù)提供商的崛起已成趨勢，其中以“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)軍法律服務(wù)市場為代表。替代性法律服務(wù)提供商是否會(huì)對律師事務(wù)所構(gòu)成威脅？

Gretta：替代性法律服務(wù)提供商是法律服務(wù)市場不可忽視的一股變革性的力量。許多公司的法務(wù)部門改變了在法律事務(wù)上的開支，認(rèn)為并不是每一項(xiàng)法律服務(wù)都能符合公司的利益。公司法務(wù)部門越來越追求法律服務(wù)的性價(jià)比，既看重價(jià)值，也看重價(jià)格。

這一行業(yè)變化，加上替代性法律服務(wù)提供商能夠提供更高效率、更低成本的服務(wù)，為其提供了良好的發(fā)展空間。與此同時(shí)，這也會(huì)造成法律服務(wù)的分層變化，律師事務(wù)所需要向提供更高附加值、更具差異化的法律服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。

根據(jù)2016年到2018年花旗律所集團(tuán)法律行業(yè)觀察報(bào)告，當(dāng)前全球法律市場呈現(xiàn)出以下五大特征：

第一，全球精英律所持續(xù)保持增長的態(tài)勢。從全球區(qū)域性市場來看，美國律所在全球范圍內(nèi)縱橫捭闔，在倫敦法律市場斬獲了50億美元的市場份額。在歐洲大陸，德國與法國律所優(yōu)勢明顯。在中國，本土律所強(qiáng)勢崛起，規(guī)模化浪潮洶涌，與外資律所直接競爭，并開始參與全球法律市場的角逐。

第二，以“四大”、湯森路透、LegalZoom為代表的替代性法律服務(wù)提供商正在改變?nèi)蚍尚袠I(yè)的未來。

第三，法律服務(wù)邁入智能時(shí)代，全球精英律所都在參與法律科技、人工智能、區(qū)塊鏈的“軍備競賽”當(dāng)中。

第四，若要保持持續(xù)高速的增長，全球律所都必須設(shè)置更加科學(xué)合理的人才結(jié)構(gòu)，但律所之間的橫向招聘，以及人工智能對法律服務(wù)的影響，成為了律師事務(wù)所杠桿率中的變量。

第五，律師事務(wù)所管理邁入精細(xì)化時(shí)代，管理制度的變革、差異化品牌的塑造，成為未來全球律所共同面臨的問題。

以上對話只是智合與Gretta Rusanow交流探討的一個(gè)片段，英美法律服務(wù)市場未來走向?qū)?huì)如何？對于中國律所而言，又有哪些全球機(jī)會(huì)？

“未來法律人簡史——智合論壇2018”,12月16日，中國上海，將給您解答。

若您也想與Gretta Rusanow等法律行業(yè)研究專家同上論壇圓桌對話，歡迎成為智合論壇合作伙伴，更多權(quán)益等你來！

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