德魯克說(shuō)經(jīng)理人就是“負(fù)責(zé)知識(shí)的應(yīng)用與績(jī)效表現(xiàn)的人”，那么他究竟需要做些什么？如何做才會(huì)有效呢？在我的著作《管理未來(lái)：卓有成效的德魯克》（東方出版社）里，我詳細(xì)記錄了這一答案，德魯克指出經(jīng)理人該做的核心的五大工作列舉如下。

　　1.設(shè)定目標(biāo)

　　為什么要設(shè)定目標(biāo)呢？沒(méi)有目標(biāo)不是一樣可以工作嗎？因?yàn)槿绻狈δ繕?biāo)，根本就無(wú)從管理，所以，經(jīng)理人務(wù)必要先進(jìn)行“目標(biāo)設(shè)定”，才能進(jìn)行“有效管理”，才能進(jìn)行“目標(biāo)管理”。如果想實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理”，就必須要有“自我控制”，“自我控制”意味著更強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)。為此，我們才要制訂更遠(yuǎn)大的愿景與更高的績(jī)效目標(biāo)。

　　那么，什么是“目標(biāo)”呢？目標(biāo)不是命運(yùn)，它們是方向；目標(biāo)不是命令，它們是承諾；目標(biāo)不是要決定未來(lái)，它們是要?jiǎng)訂T企業(yè)的資源，創(chuàng)造未來(lái)。

　　在設(shè)定目標(biāo)前，先要有一套“明確、簡(jiǎn)單、清晰、具體并且可操作的經(jīng)營(yíng)理論”，企業(yè)不只需要這樣一套經(jīng)過(guò)徹底研討的經(jīng)營(yíng)理論，而且需要用一種方式將這套理論清晰地表達(dá)出來(lái)。只有這樣，才能將企業(yè)的使命轉(zhuǎn)換成企業(yè)的目標(biāo)。因此，企業(yè)要自問(wèn)，“我們的事業(yè)是什么？”“我們的事業(yè)將是什么？”“我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？”自問(wèn)過(guò)這些問(wèn)題之后，企業(yè)才能制定目標(biāo)，否則一定會(huì)出問(wèn)題，甚至誤入歧途。

　　“我們的事業(yè)是什么？”這一問(wèn)題的答案是要從營(yíng)銷的角度，從客戶的角度出發(fā)，并最終由顧客來(lái)決定的。在不同的時(shí)候，不同的情況下都會(huì)有不同的答案。因此，必須在特定的條件下，確認(rèn)客戶想什么、要什么、相信什么、期望什么，這些都是企業(yè)高管必須接受的客觀事實(shí)。高管必須盡一切努力從顧客那里獲得答案，而不是試圖猜測(cè)顧客的想法。只有這樣，企業(yè)才能找出“我們的事業(yè)是什么”這一問(wèn)題的答案。

　　只有顧客自己才知道什么樣的商品或服務(wù)對(duì)他們有益。實(shí)際上，沒(méi)有所謂“非理性”的顧客，只有懶惰的商人。如果顧客的行為不像你心中預(yù)期的那樣，這不能說(shuō)是顧客失去了理性。同時(shí)，也不要試著去再教育你的顧客，因?yàn)檫@并不是商人的工作。商人的工作就是使顧客滿意，并且讓顧客再次光臨。如果你認(rèn)為他們不理性，你就要站在顧客的角度上，用顧客的眼光來(lái)看看其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最后，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者還是理性的，只不過(guò)商人看到的現(xiàn)實(shí)往往和顧客看到的不同。

　　“我們的事業(yè)是什么？”這一問(wèn)題的確要從顧客和市場(chǎng)的角度和立場(chǎng)來(lái)回答。比如，我在上海碰見(jiàn)一位從事電梯事業(yè)的人時(shí)，我問(wèn)他是做什么的。他說(shuō)：“我是做電梯生意的?！蔽伊⒓凑f(shuō)：“你不是在做電梯生意，你是在做垂直運(yùn)輸業(yè)。”聽我這么一說(shuō)，他才恍然大悟。

　　但是，不是將自己的事業(yè)定義為“垂直運(yùn)輸業(yè)”之后，從此就可以高枕無(wú)憂了，因?yàn)檫@只是一個(gè)起步。接下來(lái)要自問(wèn)，“誰(shuí)是我們的顧客？”“誰(shuí)應(yīng)該是我們的顧客？”“顧客在哪里？”“顧客購(gòu)買什么？”“顧客認(rèn)定的價(jià)值是什么？”“顧客要從哪里獲得信息？”然后，企業(yè)的管理者需要再自問(wèn)，“我們的事業(yè)將是什么？”由于市場(chǎng)變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，人們的購(gòu)物方式也不斷地發(fā)生著變化。企業(yè)的管理者們是否已經(jīng)看出，哪些變化對(duì)自己的事業(yè)特性、目標(biāo)、策略及工作任務(wù)的分派產(chǎn)生了影響呢？

　　更重要的是，必須從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、人口結(jié)構(gòu)及人口動(dòng)態(tài)方面著手，因?yàn)檫@是最可靠的基礎(chǔ)。以此為基礎(chǔ)，可以預(yù)期未來(lái)五到八年的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)到底有多大？有哪些因素可能促成或阻礙預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？這些做法是針對(duì)“顧客的需要和需求到底是什么”這一問(wèn)題的。

　　要自問(wèn)，“我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？”問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是要針對(duì)預(yù)期的變化對(duì)事業(yè)做出調(diào)整，也就是延伸現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和事業(yè)。當(dāng)企業(yè)決定從事新的事業(yè)時(shí)，只有有計(jì)劃地舍棄不合時(shí)宜的目的和使命，取消無(wú)法滿足顧客需要的業(yè)務(wù)及不能再有優(yōu)異表現(xiàn)的業(yè)務(wù)，才能在轉(zhuǎn)型、變革、再造中異軍突起。

　　當(dāng)我們回答了這三個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句——“我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？”——之后，才能做目標(biāo)設(shè)定的重大工作。

　　為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“目標(biāo)管理、自我控制與績(jī)效評(píng)估”。沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)從管理，管理之所以存在，是因?yàn)槟繕?biāo)的存在。目標(biāo)不是一堆數(shù)據(jù)，而是“明確、簡(jiǎn)單、清晰、具體，并且可操作的愿景”。然而，要想讓目標(biāo)成為組織的行為，并且落實(shí)到每一個(gè)人的身上，就需要員工以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，并實(shí)現(xiàn)有效的自我控制。

　　沒(méi)有人類的意志，就沒(méi)有選擇；沒(méi)有選擇，就沒(méi)有自由。因?yàn)樽杂刹粌H是一種權(quán)利，它更是一種責(zé)任。為此，組織不是權(quán)力的舞臺(tái)，實(shí)際上，組織是責(zé)任的重心。每一位員工都可以自由做出選擇，選擇他想要達(dá)到的工作與績(jī)效的目標(biāo)，并且必須在“給上司的一封信”中描述自己的工作目標(biāo)、績(jī)效目標(biāo)，期待上司的協(xié)助以排除障礙，并提出總體的目標(biāo)。員工以此作為每半年與上司簽署的“績(jī)效協(xié)議書”的基礎(chǔ)，并承諾實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。

　　“目標(biāo)管理與自我控制”是德魯克所謂的“管理的哲學(xué)”的內(nèi)涵，因?yàn)椋澳繕?biāo)管理與自我控制”是唯一能做到既可以充分發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處與責(zé)任，又可以建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系的管理原則。“目標(biāo)管理與自我控制”也是每位經(jīng)理人的任務(wù)，經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)以更嚴(yán)格、更精確和更有效的內(nèi)部控制取代外部控制。

　　“目標(biāo)管理與自我控制”也可以稱為“管理指導(dǎo)”，因?yàn)樗枪芾砉ぷ鞯幕A(chǔ)，同時(shí)，也是針對(duì)經(jīng)理人的特殊需要對(duì)面臨的障礙所做的分析，并且是與人類行為和動(dòng)機(jī)相關(guān)的概念。因此，經(jīng)理人務(wù)必給予屬下充分的信息，以便于屬下進(jìn)行“自我啟發(fā)、自我督促及自我控制”，并且使其能進(jìn)行“自我績(jī)效的評(píng)估”。

　　“目標(biāo)管理與自我控制”不但是最為有效的溝通模式，更是“找對(duì)人、做對(duì)事”的一套有效的管理機(jī)制，這就是杰克·韋爾奇在任職通用電氣公司的CEO時(shí)，所采取的管理哲學(xué)。正因?yàn)槿绱?，韋爾奇締造了一家最具競(jìng)爭(zhēng)力的偉大公司，并且深受德魯克的賞識(shí)。

　　2.任務(wù)分派

　　任務(wù)分派是指按個(gè)人的長(zhǎng)處授予責(zé)任，以便于任務(wù)的達(dá)成。

　　3.激勵(lì)與溝通

　　激勵(lì)與溝通是指通過(guò)以周、月份、季度、半年度為單位的定期溝通，并且，通過(guò)由下而上的有效溝通后，管理者再由上而下地進(jìn)行協(xié)助與激勵(lì)，使部屬能完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　4.績(jī)效評(píng)估

　　績(jī)效評(píng)估的目的在于使企業(yè)了解自己的長(zhǎng)處，并且發(fā)掘機(jī)會(huì)，從而使員工的能力得以充分發(fā)揮，員工的使命得以充分實(shí)現(xiàn)。

　　5.培育人才（包括經(jīng)理人自己在內(nèi)）

　　要培育人才，除了正常的培訓(xùn)，“自我學(xué)習(xí)、高度的自我評(píng)估”之外，更值得一提的是，應(yīng)當(dāng)將“目標(biāo)管理、自我控制與績(jī)效評(píng)估”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心主軸。以海爾集團(tuán)創(chuàng)建的企業(yè)文化為例，海爾的目標(biāo)并不僅僅是營(yíng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也是人才的培育，尤其是經(jīng)理人潛能的有效激發(fā)，這可以說(shuō)是學(xué)習(xí)了德魯克的理論后，成功的實(shí)例之一。

　　本文摘選自詹文明著《管理未來(lái)：卓有成效的德魯克》（東方出版社出版）

　　《管理未來(lái)：卓有成效的德魯克》

　　解讀德魯克思想，作者結(jié)合實(shí)例給我們講解了，如何運(yùn)用德魯克的思想來(lái)締造高績(jī)效的企業(yè)，如何運(yùn)用德魯克的管理思想來(lái)創(chuàng)造優(yōu)秀的個(gè)人績(jī)效。

　　極視智庫(kù)專家詹文明：

　　師從現(xiàn)代管理之父彼得?德魯克（Peter F.Drucker），親獲大師指導(dǎo)，從1992年起擔(dān)任彼得?德魯克“高階管理課程”：《全方位經(jīng)理人——經(jīng)理人與組織》、《有效的經(jīng)營(yíng)者》教授，是資深的德魯克管理研究實(shí)務(wù)專家及其管理哲學(xué)思想權(quán)威代言人。

　　詹顧問(wèn)累積三十年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，二十余年的德魯克管理專精研究與實(shí)證，在亞洲地區(qū)特別是臺(tái)灣及大陸兩地有十余年的教授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任過(guò)杰美科技股份有限公司總經(jīng)理——深獲日本TDK高度肯定，彼得?德魯克“高階管理課程”教授，遠(yuǎn)流管理咨詢有限公司大中華地區(qū)董事CEO首席顧問(wèn)。

　　詹文明著作有《管理未來(lái)：卓有成效的德魯克》、《德魯克談企業(yè)管理》、《德魯克談自我管理》、《德魯克黃金筆記》以及德魯克管理思想漫畫叢書“杜老師系列”等。

　　東方出版社之彼得·德魯克經(jīng)典作品清單：
　　《卓有成效的工作管理》（2009年1月）
　　《卓有成效的社會(huì)管理》（2009年1月）
　　《卓有成效的組織管理》（2009年1月）
　　《卓有成效的變革管理》（2009年1月）
　　《管理新現(xiàn)實(shí)》（2009年3月）
　　《已經(jīng)發(fā)生的未來(lái)》（2009年4月）
　　《德魯克看中國(guó)與日本》（2009年5月）
　　《養(yǎng)老金革命》（2009年8月）
　　《后資本主義社會(huì)》（2009年8月）
　　《變動(dòng)世界的經(jīng)營(yíng)者》（2010年7月）
　　德魯克生前僅有的2本小說(shuō)：
　　《行善的誘惑》（2009年10月）
　　《最后的完美世界》（2009年10月）