目前美容院的競爭日益激烈，如果美容院的收入還主要來源于美容護(hù)理服務(wù)來賺錢就太單一了，即使美容院每天門庭若市，美容師手不停歇，技術(shù)服務(wù)的收入仍是很有限的?？墒?，如果美容師在做美容的同時(shí)懂得適當(dāng)?shù)耐其N產(chǎn)品，就會(huì)為美容院帶來更多收益。
專業(yè)美容品優(yōu)劣勢分析
美容護(hù)膚品是一般女性的日用必需品，很多女性都會(huì)去化妝品專賣店、百貨公司專柜或超級市場購買，很少在美容院購買，這是因?yàn)槊廊菰河玫漠a(chǎn)品不同于大眾化美容產(chǎn)品，即專業(yè)線和日化線之分。美容院的產(chǎn)品多是針對問題性皮膚或特殊需求的專業(yè)性產(chǎn)品，而在百貨公司、超市等銷售的產(chǎn)品則是以滿足普通大眾的護(hù)膚、化妝需求為前提的；大眾化的化妝品常見于報(bào)刊、廣播電視等大眾媒體上，而專業(yè)性的美容品則在專業(yè)直投雜志上宣傳較多。
美容院的專業(yè)性美容品也有其自身優(yōu)勢。首先，專業(yè)美容品分類較細(xì)，可以有針對性地滿足顧客的個(gè)性化需求。其次，美容師是美容專業(yè)人士，會(huì)對顧客的美容方案和產(chǎn)品使用等提出專業(yè)的建議，這也是美容師在推介產(chǎn)品時(shí)必須灌輸給顧客的意識。
產(chǎn)品附加值：美容師的個(gè)人魅力
美容師必須首先具備專業(yè)的技術(shù)水平，否則容易讓顧客產(chǎn)生不信任感，而高超的技術(shù)也是推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)。美容師要緊隨潮流，密切注意業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r及顧客的最新需求，把專業(yè)理論當(dāng)武器，向顧客深入淺出地講解；要全面了解準(zhǔn)備推介的產(chǎn)品，知道該產(chǎn)品在社會(huì)上的有關(guān)反應(yīng)及在同類產(chǎn)品中的對比情況，時(shí)刻關(guān)注市場，不做夸大其辭的推銷。要善于觀察顧客，根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況、工作性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、穿著風(fēng)格和品味等來推斷其可接收性?，F(xiàn)場推銷時(shí)，切忌急功近利，要設(shè)法調(diào)動(dòng)起顧客的積極性。
不同時(shí)期的銷售技巧
為了提高專業(yè)美容品的吸引力，平時(shí)擺放產(chǎn)品要盡可能地引起顧客的注意?？梢栽诋a(chǎn)品陳列上做文章，如附上"××產(chǎn)品能解決你肌膚上的××問題"，"××產(chǎn)品讓你的肌膚如同嬰兒一般"等的醒目標(biāo)語，引起顧客對產(chǎn)品的興趣。
逢節(jié)假日及消費(fèi)旺季，可以鼓勵(lì)顧客的自我價(jià)值感，現(xiàn)代女性重視容顏和形象，你的美容院會(huì)給她煥然一新的好心請。為新顧客完成服務(wù)后，可準(zhǔn)備好適合她的專業(yè)性產(chǎn)品在她喜氣洋洋時(shí)不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行推介，用電話等方式聯(lián)絡(luò)老顧客，告訴她的產(chǎn)品正在舉辦促銷特價(jià)、贈(zèng)品等活動(dòng)，觸動(dòng)其購買欲，還有宜于產(chǎn)生一傳十、十傳百的連帶銷售效應(yīng)；對消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的顧客可給予旅游型套裝贈(zèng)品，并詳細(xì)告知使用方法，讓顧客回去自己試用。這些"誘餌"會(huì)在很大程度上"套牢"新顧客，增加回頭客。
把高價(jià)美容品銷出去
每類美容品都有高中低檔之分，價(jià)位從幾元到上千元不等。薄利多銷固然是一種方式，但人們都知道，高價(jià)產(chǎn)品更容易獲得高利潤。
高價(jià)產(chǎn)品常常都是品牌較久、知名度較高的產(chǎn)品，這時(shí)你就要從名牌意識上尋求買點(diǎn)?？梢愿嬖V你的顧客，你所推銷的這種產(chǎn)品雖具有多年的品牌實(shí)力，產(chǎn)品技術(shù)仍在不斷革新，在同行中處于領(lǐng)先地位，它質(zhì)量更高、效果更好，高價(jià)不是一種簡單的消費(fèi)，而是長遠(yuǎn)的投資，還要向你的顧客證明，你們的服務(wù)是最佳的，該品牌產(chǎn)品有良好的質(zhì)量保證及售后服務(wù)。
重視"服務(wù)營銷"的含金量
服務(wù)營銷就是經(jīng)營者站在消費(fèi)者的角度，提供專業(yè)咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營銷行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié)。賣完了事，只管銷售的化妝品營銷方式已經(jīng)過時(shí)，服務(wù)營銷的理念正成為越來越多業(yè)內(nèi)人士的共識。美容院專業(yè)美容品的銷售更離不開服務(wù)營銷。
售前，應(yīng)保證所銷產(chǎn)品是質(zhì)量可靠種類齊全的優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，對相關(guān)美容師進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高服務(wù)水平；售中，顧客應(yīng)能享受到與該產(chǎn)品相關(guān)的各項(xiàng)配套服務(wù)，如系統(tǒng)的皮膚檢測和評價(jià)，產(chǎn)品試用指導(dǎo)、專業(yè)護(hù)膚咨詢、建立個(gè)人皮膚檔案以及定期的相關(guān)美容新品發(fā)布等，以使顧客在及時(shí)全面了解產(chǎn)品的同時(shí)獲得更高層次的消費(fèi)滿足；售后，應(yīng)對每一位顧客進(jìn)行定期定崗的售后追蹤服務(wù)；
產(chǎn)品售出后，電話詢問顧客使用情況，目的是表示對顧客的關(guān)注，且為下次溝通打好基礎(chǔ)。
產(chǎn)品售出后一段時(shí)間，向顧客致電詢問使用效果，并了解是否需要提供指導(dǎo)及美容服務(wù)。如果效果欠佳，最好能當(dāng)面分析并幫顧客找出原因。
建立美容沙龍，至少每季度為顧客提供一次專業(yè)美容咨詢及化妝護(hù)膚信息發(fā)布等，并建立顧客檔案，以便形成顧客群。
銷售產(chǎn)品的技巧還有很多，但是如何把源于實(shí)踐的理論再靈活地運(yùn)用并指導(dǎo)實(shí)踐，需要美容院老板和美容導(dǎo)師們細(xì)細(xì)體會(huì)，努力工作就得到認(rèn)可。
